Comment trouver à l'étranger des voitures que vous revendrez avec une meilleure marge ?

L'essentiel

• Une meilleure marge peut naître de la différence de valeur qu'accordent à une configuration donnée les clients à l'étranger et ceux de votre pays. La même voiture n'a pas forcément la même valeur pour eux.
• Dans l'exemple modèle, chacun des deux achats coûte 17 400 €, transport et préparation compris. Mais le client local paie 800 € de plus pour la voiture étrangère bien choisie.
• À durée de vente égale, l'avantage de 800 € subsiste même après les coûts de détention du véhicule. Dix achats de ce type à la place de dix achats ordinaires rapportent dans le modèle 8 000 € de plus par mois.
• Pour choisir, le prix de vente sur votre marché compte davantage que la remise affichée dans l'annonce étrangère. Une version de base bon marché n'est pas forcément un équivalent à part entière pour l'acheteur local.
• Omnetic Sourcing relie l'offre européenne au prix sur votre marché et à la marge attendue : la meilleure marge se cherche dès l'achat.

Avec la même somme, une concession peut acheter deux voitures différentes et gagner des montants très différents sur chacune. Tout dépend aussi de l'endroit où elle achète et des clients à qui elle revend. Une combinaison de moteur, de boîte de vitesses et d'équipements pour laquelle les clients d'un pays ne sont guère prêts à payer plus peut être recherchée et difficile à trouver chez vous. C'est tout l'enjeu du sourcing de véhicules d'occasion : trouver dans l'offre européenne des voitures que vous revendrez chez vous avec une meilleure marge. À partir d'un exemple modèle, nous montrons comment calculer un tel achat en tenant compte du transport, de la préparation et des coûts de détention du véhicule.

Ce qu'un client néglige, un autre est prêt à le payer

Une famille qui cherche un break entre dans la concession. Sur plusieurs points, elle sait ce qu'elle veut : une boîte automatique, la transmission intégrale et des sièges confortables pour les longs trajets. Elle n'a pas encore choisi de marque. Elle regarde deux voitures moins chères sur le parc, mais aucune ne répond à ses attentes. Un prix attractif ne suffit pas à lui seul.

Le vendeur connaît bien ce type de clients. On lui demande souvent des voitures de ce genre, mais il a justement du mal à en trouver auprès de ses fournisseurs habituels dans le pays. Quand il déniche un véhicule adapté, celui-ci est souvent cher dès l'achat – et la marge qui reste après la vente s'en ressent.

Un vendeur dans un autre pays peut pourtant avoir plusieurs breaks similaires dont ses clients ne veulent pas vraiment. L'offre locale y est plus large ou les acheteurs préfèrent un autre moteur, une autre transmission ou d'autres équipements. Pour la combinaison que cherche notre famille, il n'obtient pas si facilement un supplément de prix.

Dans cette histoire modèle, la voiture n'a pas le même prix sur les deux marchés, pour une raison compréhensible. Le vendeur étranger essaie de la vendre à ses propres clients, la concession locale sait la proposer à des personnes pour qui elle est plus intéressante. Cette différence de demande laisse la place à un gain sur l'opération, même après paiement du transport.

Omnetic Sourcing relie ces deux côtés de l'affaire. L'acheteur VO voit les annonces étrangères accompagnées d'une estimation du prix sur son marché et d'informations sur l'offre et la demande locales. Il peut ainsi découvrir une voiture qu'il n'aurait jamais trouvée en parcourant ses quelques sources habituelles, et juger s'il est rentable de l'acheter au prix de vente attendu sur son marché.

Même budget, prix de vente supérieur de 800 €

La concession de notre histoire dispose de 17 400 € pour son prochain achat et la préparation de la voiture. Chez un fournisseur national qu'elle connaît, elle peut acheter un véhicule 16 800 €. Après un entretien et une préparation à 600 €, elle prévoit de le vendre 18 600 €.

Dans Omnetic Sourcing, l'acheteur VO trouve toutefois à l'étranger un break doté d'une boîte automatique, de la transmission intégrale et des équipements de confort que veulent ses clients. Il coûte 16 000 €, et le transport et la préparation reviennent à 1 400 € de plus. Au total, il dépense donc les mêmes 17 400 € que pour l'achat national, mais obtient une voiture équipée différemment.

Le client local valorise davantage cette combinaison. Pour la voiture étrangère, nous retenons donc dans l'exemple un prix de vente de 19 400 €, soit 800 € de plus que pour l'alternative nationale. Nous comparons des montants hors TVA ; les coûts de financement et de détention du véhicule sont ajoutés séparément.

L'avantage ne réside donc pas dans un prix d'achat plus bas à l'étranger – cet écart a été absorbé par un transport et une préparation plus chers. La concession gagne plus parce que, pour la même somme totale, elle a acquis une voiture que le client local paiera plus cher.

C'est précisément ce type d'opportunité que Sourcing aide à trouver. Au prix d'achat, il ajoute une estimation de la marge en fonction du marché national et des coûts propres de la concession. Deux annonces peuvent ainsi paraître aussi chères l'une que l'autre, mais l'acheteur VO voit que l'un des véhicules a nettement plus de valeur pour ses clients.

Un bon achat se répercute ensuite aussi sur le travail du vendeur. Il a sur le parc une voiture qui répond à des besoins concrets et n'a pas à convaincre le client de prendre une boîte manuelle plutôt qu'une automatique, ni à compenser l'absence de transmission intégrale par une remise supplémentaire. Le prix s'appuie sur ce que l'acheteur attend réellement de la voiture.

Pour l'achat, le prix national compte plus que la remise à l'étranger

Une annonce bon marché peut sembler séduisante, jusqu'à ce qu'on découvre pourquoi elle l'est. Une finition de base, un moteur moins puissant ou une autre boîte de vitesses peuvent faire d'une voiture un véhicule difficile à vendre, même après son importation. L'écart avec le prix moyen du même modèle ne décide pas à lui seul du gain.

Pour notre break, c'est l'inverse. La voiture présente des caractéristiques que les clients locaux recherchent. L'acheteur VO veut donc savoir comment elle se situe face aux voitures du marché national dotées de la même transmission, de la même boîte, d'un kilométrage et d'équipements comparables. Une version de base moins chère n'est pas, pour ses acheteurs, un équivalent à part entière.

Sourcing permet de créer une annonce virtuelle et de comparer le véhicule étranger avec l'offre locale avant l'achat. La voiture se trouve encore chez le vendeur d'origine, mais l'acheteur VO voit déjà comment elle se positionnerait sur son marché. Il aborde ainsi à temps la question commerciale essentielle – avant d'envoyer l'argent.

Price Report ajoute une comparaison selon les caractéristiques et les équipements précis, ainsi qu'une estimation de la durée de vente. Il aide à expliquer pourquoi le client local devrait payer davantage pour la voiture repérée que pour un autre véhicule du même modèle. L'écart peut tenir aux équipements, à un kilométrage plus faible ou à une combinaison de caractéristiques absente de l'offre nationale.

Cela aide aussi l'acheteur VO dans la négociation. Le vendeur étranger peut mettre en avant la remise accordée sur son prix initial, mais la concession achète pour une autre raison : le gain attendu à la revente sur son marché. Sourcing lui fournit les éléments de son propre raisonnement, si bien qu'il n'a pas à se laisser guider par le montant de la remise affichée dans l'annonce étrangère.

Pour le véhicule choisi, l'acheteur VO peut passer directement de Sourcing à l'annonce d'origine, où il trouve les photos et les détails fournis par le vendeur. L'achat lui-même et le transport peuvent être pris en charge pour lui par le service Carvago BUY™, auquel il transmet directement le véhicule depuis Sourcing. Après l'achat, il peut suivre le trajet de la voiture, de l'enlèvement jusqu'à son arrivée à la concession.

La marge perdue n'apparaît pas dans la comptabilité

Un acheteur VO expérimenté a des fournisseurs éprouvés et sait à quoi s'attendre avec eux. Quand il doit compléter l'offre, il retourne vers les sources qu'il connaît. Un tel achat peut être rapide, fiable et rentable – sans pour autant être le plus avantageux de toutes les options disponibles.

La concession achète ainsi à plusieurs reprises une voiture qui lui laisse 1 200 €, sans remarquer une autre sur laquelle elle gagnerait 2 000 € dans des conditions similaires. L'entreprise n'enregistre aucune perte et personne n'a le sentiment qu'une erreur a été commise. L'argent qu'elle aurait pu gagner sur une autre voiture n'apparaît tout simplement pas dans ses résultats.

C'est là qu'un choix plus large a une valeur économique. Omnetic Sourcing réunit les offres des sources européennes connectées et permet de trier aussi selon la marge estimée. L'acheteur VO n'est plus limité aux véhicules qu'il a eu le temps de trouver et de comparer à la main au cours d'une journée de travail normale.

Ce qui compte, c'est d'associer l'ampleur de l'offre à une estimation sur le marché national. Une longue liste de voitures étrangères ne ferait en soi qu'ajouter du travail. La comparaison avec le marché cible aide au contraire à repérer les véhicules qui méritent qu'on s'y attarde. Parmi eux peut figurer une configuration que la concession n'achète pas habituellement, alors que ses clients la demandent.

Le gérant d'une petite concession gagne ainsi une vision plus large, sans passer des journées entières sur plusieurs plateformes. Dans une équipe plus grande, l'acheteur VO dispose d'un argument clair pour recommander une voiture donnée : non parce qu'elle est bon marché, mais parce qu'elle s'avère plus intéressante à la revente sur le marché national.

Même après une attente plus longue, un meilleur achat peut rapporter plus

Sur ces 1 200 et 2 000 €, la concession doit encore payer le financement et les frais courants. Dans notre exemple, elle finance les deux achats par un crédit à 6 % par an et paie en outre l'assurance et les annonces payantes. Dans le modèle, nous comptons donc forfaitairement 5 € par jour de coûts de détention : environ 3 € d'intérêts sur 17 400 € et 2 € d'assurance et d'annonces.

Si les deux voitures se vendent 60 jours après leur paiement, ces frais reviennent à 300 € par véhicule. Il reste 900 € sur l'achat national et 1 700 € sur l'achat à l'étranger. L'avantage de 800 € est préservé, car les deux opérations ont immobilisé le même montant pendant la même durée.

Une voiture mieux équipée met toutefois parfois un peu plus de temps à trouver preneur. Dans une autre variante, le break étranger ne se vend qu'au bout de 90 jours, toujours au prix prévu de 19 400 €. Le mois supplémentaire réduit le gain, mais le résultat reste meilleur que pour l'achat national.

Nous comptons la durée entre le paiement et la vente, y compris les jours nécessaires à l'arrivée de la voiture et à sa préparation pour les clients.

Même un mois de plus n'efface donc pas l'avantage d'un bon achat : après une attente plus longue, le break étranger rapporte encore 650 € de plus que l'achat national.

Outre les prix, Sourcing fournit aussi des données sur l'offre et la demande locales, et Price Report ajoute une estimation de la durée de vente. Les deux approches se complètent : vendre plus cher n'est intéressant pour la concession que si elle n'attend pas démesurément longtemps. Pour l'opportunité de notre histoire, l'avantage principal reste les 800 € supplémentaires pour un même budget d'achat.

Trente achats par mois, le même parc et un gain plus élevé

Le gérant n'a pas besoin d'agrandir son parc pour en tirer profit. Si la concession achète 30 voitures par mois, elle peut utiliser l'offre européenne plus large pour acquérir une partie d'entre elles dans de meilleures conditions. Le nombre de transactions reste le même.

Imaginons que dix achats puissent être remplacés par des opportunités comme celle de notre exemple. À durée de vente égale, chacun rapporte 800 € de plus, soit 8 000 € par mois au total, qui restent à l'entreprise une fois les coûts indiqués payés.

La concession n'a pas pour autant acheté dix voitures en plus de son plan habituel. Elle en a toujours acheté 30, elle en a simplement choisi dix autrement. Avec les mêmes coûts d'acquisition et une vente aussi rapide, elle n'a besoin ni de plus d'argent ni de plus de place sur le parc. Le gain supplémentaire vient d'un meilleur choix.

C'est pourquoi il vaut la peine de considérer le choix des achats comme l'une des sources de rentabilité de la concession. Un achat plus avantageux réduit la pression sur le vendeur, qui n'a plus à sauver la marge plus tard par un prix inhabituellement élevé. Au même prix de vente, l'entreprise peut gagner plus – ou proposer une voiture plus recherchée et défendre naturellement un prix plus élevé.

Dans notre histoire, c'est la seconde option. La famille paie plus pour la boîte automatique, la transmission intégrale et les équipements de confort qu'elle voulait depuis le début. Le vendeur n'a pas à inventer de raisons pour lesquelles elle devrait payer plus cher un véhicule qui ne répond pas à ses besoins. L'acheteur VO lui a déniché une voiture mieux adaptée.

Omnetic Sourcing cherche la marge dès l'achat

Un achat avantageux à l'étranger repose sur l'association de l'offre européenne, du prix sur le marché national et des coûts propres de la concession. Omnetic réunit ces données, si bien que l'acheteur VO n'a pas à jongler entre plusieurs plateformes et ses propres tableaux.

• Sourcing réunit les plateformes d'annonces et les enchères européennes connectées dans une seule recherche, ajoute à chaque véhicule le prix de vente dans la zone de chalandise de la concession et calcule la marge attendue à partir de ses propres coûts. Les véhicules peuvent être triés par marge potentielle, pays, nombre de jours en ligne et type de vendeur, et le véhicule choisi peut être suivi jusqu'à son entrée en stock. Sourcing peut aussi être utilisé comme un service : Omnetic se charge alors de l'administratif et la concession se contente de choisir les véhicules.
• Price Report ajoute le prix conseillé, la durée de vente attendue et un ensemble de véhicules comparables sur le marché national.
• Carvago BUY™ assure l'achat transfrontalier du véhicule choisi : la concession transmet la voiture depuis Sourcing et choisit pour chacune ce que le service doit prendre en charge – vérification de la disponibilité, inspection technique CarAudit, service d'achat et transport jusqu'à son site.

Demandez une démonstration d'Omnetic et voyez comment l'offre européenne peut apporter une meilleure marge à votre concession.

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FAQ

Pourquoi certaines voitures valent-elles la peine d'être achetées à l'étranger et revendues dans son pays ?

Les acheteurs de différents pays peuvent valoriser différemment une même combinaison de moteur, de transmission et d'équipements. Une voiture pour laquelle un vendeur étranger obtient difficilement un supplément de prix peut être recherchée chez vous. Sourcing aide à comparer le prix à l'étranger avec les possibilités de vente sur votre marché.

Comment Omnetic Sourcing aide-t-il à trouver une meilleure marge ?

Il réunit les offres des sources européennes connectées et les complète par une comparaison de prix sur le marché national, des données sur l'offre et la demande et une estimation de la marge selon les coûts de la concession. L'acheteur VO peut ainsi choisir les voitures en fonction de ce qu'il compte gagner sur elles sur son marché.

Peut-on évaluer le prix sur son marché avant d'acheter la voiture ?

Oui. L'annonce virtuelle dans Sourcing permet de comparer le véhicule étranger avec les offres locales. Price Report complète l'estimation selon les caractéristiques, les équipements et le kilométrage précis. L'acheteur VO dispose des éléments sur la revente dans son pays avant de s'engager à acheter.

Le transport n'annule-t-il pas l'avantage d'un achat à l'étranger ?

Dans notre exemple, le transport est déjà pris en compte. La voiture étrangère coûte 16 000 € et, transport et préparation compris, revient aux mêmes 17 400 € que l'alternative nationale. L'avantage de 800 € vient du prix de vente plus élevé, sur le marché national, d'une configuration mieux choisie.

Une concession peut-elle gagner plus sans stock plus important ?

Oui, si elle remplace une partie de ses achats habituels par des achats plus avantageux. Dix voitures offrant l'avantage modèle de 800 € rapportent 8 000 € de plus par mois pour un même nombre de véhicules. À durée de vente et coûts d'acquisition égaux, le budget nécessaire ne change pas non plus.

Sourcing est-il utile aussi pour un acheteur VO expérimenté ?

Il augmente le nombre d'offres qu'il peut comparer et y ajoute une estimation sur le marché national et la marge attendue. Sa connaissance des voitures et des fournisseurs trouve ainsi un champ d'application plus large. En plus de ses contacts éprouvés, il peut repérer des opportunités qu'il n'aurait pas vues avec une recherche habituelle.