Hvordan finder du biler i udlandet, som du kan sælge med højere avance herhjemme?

De vigtigste konklusioner

• En højere avance kan opstå, fordi kunderne i udlandet og herhjemme værdsætter en bestemt konfiguration forskelligt. Den samme bil har ikke nødvendigvis den samme værdi for dem.
• I modeleksemplet koster hvert af de to indkøb inklusive transport og klargøring 17.400 €. Men den velvalgte udenlandske bil køber den danske kunde for 800 € mere.
• Ved samme salgstid bevares fordelen på 800 € også efter betaling af omkostningerne ved at have bilen på lager. Ti sådanne indkøb i stedet for ti almindelige giver i modellen 8.000 € ekstra om måneden.
• Ved udvælgelsen betyder salgsprisen herhjemme mere end rabatten i den udenlandske annonce. En billig basisudgave er ikke nødvendigvis et fuldgyldigt alternativ for den danske køber.
• Omnetic Sourcing forbinder det europæiske udbud med prisen herhjemme og den forventede avance, så der kan findes en bedre avance allerede ved indkøbet.

For de samme penge kan en bilforhandler købe to forskellige biler og tjene meget forskelligt på dem. Det afhænger også af, hvor han køber ind, og hvem han derefter sælger til. En kombination af motor, gearkasse og udstyr, som kunderne i ét land ikke vil betale meget ekstra for, kan være efterspurgt og svær at skaffe herhjemme. Det er netop det, sourcing af brugtbiler handler om: at finde biler i det europæiske udbud, som du kan sælge med højere avance herhjemme. Med et modeleksempel viser vi, hvordan et sådant indkøb kan beregnes, når transport, klargøring og omkostningerne ved at have bilen på lager er medregnet.

Det, én kunde overser, betaler en anden ekstra for

En familie, der leder efter en stationcar, kommer ind hos forhandleren. På nogle punkter er den helt klar: Den vil have automatgear, firehjulstræk og komfortable sæder til lange ture. Mærket har den endnu ikke valgt. Den ser på to billigere biler på pladsen, men ingen af dem opfylder dens krav. En fordelagtig pris er ikke nok i sig selv.

Sælgeren kender den slags kunder. Folk spørger ham om lignende biler, men hos de danske leverandører er de svære at skaffe for tiden. Når han finder en egnet bil, er den ofte dyr allerede ved indkøbet – og det afspejler sig i den avance, der er tilbage efter salget.

En forhandler i et andet land kan samtidig have flere lignende stationcars, som hans kunder ikke er så interesserede i. Det lokale udbud er større, eller køberne foretrækker en anden motor, et andet træk eller et andet udstyr. For den kombination, vores familie leder efter, er det ikke så let for ham at få en merpris.

I denne modelhistorie har bilen en forskellig pris på de to markeder af en forståelig grund. Den udenlandske forhandler forsøger at sælge den til sine kunder, mens den danske forhandler kan tilbyde den til folk, for hvem den er mere interessant. Forskellen i efterspørgslen giver plads til at tjene på handlen, også når transporten er betalt.

Omnetic Sourcing forbinder disse to sider af handlen. Indkøberen ser udenlandske annoncer sammen med et skøn over prisen herhjemme og oplysninger om det lokale udbud og den lokale efterspørgsel. Han kan dermed opdage en bil, som han slet ikke ville have fundet ved at gennemgå de sædvanlige kilder, og vurdere, om det betaler sig at købe den til den forventede pris herhjemme.

Samme budget, 800 € højere salgspris

Forhandleren i vores historie har 17.400 € til det næste indkøb og klargøringen af bilen. Hos en kendt dansk leverandør kan han købe en bil for 16.800 €. Efter service og klargøring for 600 € planlægger han at sælge den for 18.600 €.

I Omnetic Sourcing finder indkøberen imidlertid en udenlandsk stationcar med automatgear, firehjulstræk og det komfortudstyr, hans kunder efterspørger. Den koster 16.000 €, og transport og klargøring koster yderligere 1.400 €. I alt bruger han altså de samme 17.400 € som ved indkøbet herhjemme, men får en anderledes udstyret bil for pengene.

Den danske kunde sætter mere pris på denne kombination. For den udenlandske bil regner vi derfor i eksemplet med et salg til 19.400 €, 800 € mere end for det danske alternativ. Vi sammenligner beløb uden moms; omkostningerne til finansiering og lager lægger vi til separat.

Fordelen ligger altså ikke i en lavere indkøbspris i udlandet – den forskel blev ædt op af dyrere transport og klargøring. Forhandleren tjener mere, fordi han for de samme samlede penge har købt en bil, som den danske kunde vil betale mere for.

Det er netop den slags muligheder, Sourcing hjælper med at finde. Til indkøbsprisen lægger den et skøn over avancen ud fra det danske marked og forhandlerens egne omkostninger. To annoncer kan dermed se lige dyre ud, men indkøberen kan se, at den ene bil har væsentligt større værdi for hans kunder.

Et godt indkøb slår så også igennem i sælgerens arbejde. Han har en bil på pladsen, der svarer til konkrete ønsker, og behøver hverken overtale kunden til at tage manuelt gear i stedet for automatgear eller opveje det manglende firehjulstræk med endnu en rabat. Prisen har opbakning i det, køberen reelt vil have af bilen.

Prisen herhjemme betyder mere for indkøbet end rabatten i udlandet

En billig annonce kan se fristende ud, indtil det viser sig, hvorfor den er så billig. Basisudstyr, en svagere motor eller en anden gearkasse kan gøre bilen svær at sælge, også efter importen. Forskellen i forhold til gennemsnitsprisen for den samme model afgør ikke i sig selv indtjeningen.

Med vores stationcar er det omvendt. Bilen har egenskaber, som de lokale kunder leder efter. Indkøberen er derfor interesseret i, hvordan den klarer sig ved siden af danske biler med samme træk, gearkasse, kilometertal og lignende udstyr. En billigere basisudgave er ikke et fuldgyldigt alternativ for hans købere.

Sourcing gør det muligt at oprette en virtuel annonce og sammenligne den udenlandske bil med det lokale udbud allerede før købet. Bilen står stadig hos den oprindelige sælger, men indkøberen kan allerede se, hvordan den ville klare sig herhjemme. Han når dermed frem til det afgørende forretningsmæssige spørgsmål i tide – før han sender pengene.

Price Report tilføjer en sammenligning ud fra konkrete specifikationer og udstyr samt et skøn over salgstiden. Den hjælper med at forklare, hvorfor en dansk kunde bør betale mere for den udvalgte bil end for en anden bil af samme model. Forskellen kan bero på udstyret, et lavere kilometertal eller en kombination af egenskaber, som mangler i det danske udbud.

Det hjælper også indkøberen i forhandlingen. Den udenlandske sælger kan fremhæve rabatten i forhold til sin oprindelige pris, men den danske forhandler køber af en anden grund: på grund af den forventede indtjening ved salget herhjemme. Sourcing giver ham grundlaget for sin egen vurdering, så han ikke behøver lade sig styre af størrelsen på rabatten i en udenlandsk annonce.

Fra en udvalgt bil i Sourcing kan indkøberen gå direkte til den oprindelige annonce, hvor han finder billeder og detaljer fra sælgeren. Selve købet og transporten kan tjenesten Carvago BUY™ klare for ham, når han sender den udvalgte bil direkte fra Sourcing. Efter købet kan han følge bilens vej fra afhentning til ankomst hos forhandleren.

Den tabte avance kan ikke ses i regnskabet

En erfaren indkøber har velkendte leverandører og ved, hvad han kan forvente af dem. Når han skal supplere udvalget, vender han tilbage til de kendte steder. Et sådant indkøb kan være hurtigt, pålideligt og rentabelt – og alligevel ikke være det mest fordelagtige af alle tilgængelige muligheder.

Forhandleren køber dermed gang på gang en bil, hvor der er 1.200 € tilbage, og overser en anden, hvor han på lignende vilkår ville have tjent 2.000 €. Virksomheden viser intet tab, og ingen har en fornemmelse af, at der er begået en fejl. De penge, den kunne have tjent på en anden bil, dukker simpelthen ikke op i regnskabet.

Det er netop her, et bredere udvalg har økonomisk værdi. Omnetic Sourcing samler tilbud fra tilsluttede europæiske kilder og gør det muligt også at vælge ud fra den forventede avance. Indkøberen behøver ikke begrænse sig til de biler, han har nået at finde og sammenligne manuelt i løbet af en almindelig arbejdsdag.

Det vigtige er at kombinere bredden i udbuddet med vurderingen herhjemme. En lang liste af udenlandske biler ville i sig selv bare give mere arbejde. En sammenligning med målmarkedet hjælper derimod med at genkende de biler, der fortjener mere opmærksomhed. Blandt dem kan også være en konfiguration, som forhandleren normalt ikke køber ind, selv om hans kunder spørger efter den.

Ejeren af en mindre forhandler får dermed et bredere overblik uden at bruge hele dage på flere portaler. I et større team har indkøberen en forståelig begrundelse for, hvorfor han anbefaler en bestemt bil: ikke fordi den er billig, men fordi den klarer sig bedre ved salg på det danske marked.

Selv efter længere ventetid kan et bedre indkøb give mere

Af beløbene på 1.200 og 2.000 € skal forhandleren stadig betale finansiering og løbende udgifter. Begge indkøb i vores eksempel finansieres med et lån til 6 % rente om året, og derudover betaler han forsikring og betalt annoncering. Omkostningerne ved at have bilen på lager beregner vi derfor i modellen som et fast beløb på 5 € om dagen: cirka 3 € i rente af 17.400 € og 2 € til forsikring og annoncering.

Hvis begge biler sælges inden for 60 dage fra betalingen, løber disse udgifter op i 300 € pr. bil. Fra indkøbet herhjemme er der 900 € tilbage, fra det udenlandske 1.700 €. Fordelen på 800 € er bevaret, fordi begge handler bandt det samme beløb i lige lang tid.

En bedre udstyret bil er dog nogle gange lidt længere om at finde en køber. I en anden variant sælges den udenlandske stationcar først efter 90 dage, stadig til de planlagte 19.400 €. Den ekstra måned mindsker indtjeningen, men resultatet er stadig bedre end ved indkøbet herhjemme.

Vi regner tiden fra betaling til salg, altså også dagene, før bilen ankommer og er klargjort til kunderne.

Selv en ekstra måned udvisker altså ikke fordelen ved et godt indkøb: Også efter længere ventetid er der 650 € mere tilbage på den udenlandske stationcar end på indkøbet herhjemme.

Sourcing tilbyder samtidig ud over priser også oplysninger om det lokale udbud og den lokale efterspørgsel, og Price Report tilføjer et skøn over salgstiden. De to perspektiver supplerer hinanden: Et salg til en højere pris betaler sig kun for forhandleren, hvis han ikke skal vente urimeligt længe på det. Ved muligheden i vores historie er den vigtigste fordel de 800 € ekstra med det samme indkøbsbudget.

Tredive indkøb om måneden, samme plads og højere indtjening

Ejeren behøver ikke lede efter gevinsten i en udvidelse af forretningen. Hvis forhandleren køber 30 biler om måneden, kan han bruge det bredere europæiske udbud til at købe en del af dem mere fordelagtigt. Antallet af handler forbliver det samme.

Lad os se på ti indkøb, som det lykkes at erstatte med muligheder som den i vores eksempel. Ved samme salgstid giver hvert af dem 800 € mere, i alt 8.000 € om måneden, som virksomheden får ekstra tilbage, når de nævnte omkostninger er betalt.

Forhandleren købte ikke ti biler ud over sin normale plan. Han købte stadig 30 biler, han valgte blot ti af dem anderledes. Med de samme indkøbsomkostninger og lige så hurtigt salg har han hverken brug for flere penge eller mere plads. Den højere indtjening kommer af et bedre valg.

Derfor betaler det sig at se valget af indkøb som én af kilderne til forhandlerens rentabilitet. Et mere fordelagtigt indkøb mindsker presset på sælgeren for senere at redde avancen med en usædvanlig høj pris. Til den samme salgspris kan virksomheden tjene mere – eller tilbyde en mere efterspurgt bil og naturligt forsvare en højere pris.

I vores historie er det den anden mulighed. Familien betaler mere for automatgear, firehjulstræk og komfortudstyr, som den ville have fra starten. Sælgeren behøver ikke finde på grunde til, at den skal betale ekstra for en bil, der ikke opfylder dens krav. Indkøberen har skaffet ham en bedre egnet bil.

Omnetic Sourcing finder avancen allerede ved indkøbet

Et fordelagtigt indkøb fra udlandet bygger på at forbinde det europæiske udbud med prisen herhjemme og forhandlerens egne omkostninger. Omnetic holder disse oplysninger samlet, så indkøberen ikke behøver kombinere flere portaler og egne regneark.

• Sourcing samler tilsluttede europæiske annonceportaler og auktioner i én søgning, tilføjer for hver bil salgsprisen i forhandlerens område og beregner den forventede avance ud fra hans egne omkostninger. Bilerne kan sorteres efter potentiel avance, land, antal dage til salg og sælgertype, og den udvalgte bil kan følges helt frem til modtagelsen på lageret. Sourcing kan også bruges som en service, hvor Omnetic står for administrationen, og forhandleren blot vælger bilerne.
• Price Report tilføjer en anbefalet pris, en forventet salgstid og et sæt af sammenlignelige biler på det danske marked.
• Carvago BUY™ står for det grænseoverskridende køb af den udvalgte bil: Forhandleren sender bilen fra Sourcing og vælger for hver bil, hvad tjenesten skal klare – kontrol af, om bilen er ledig, teknisk gennemgang med CarAudit, købsservice og transport til forretningen.

Book en demo af Omnetic, og se, hvordan det europæiske udbud kan give din forretning en højere avance.

Relaterede artikler

• Analyse: Hvornår betaler det sig at sætte en brugtbil ned i stedet for at vente?
• Hvorfor tiltrækker bilannoncer ikke købere, og hvad koster det bilforhandleren?
• Klargøring af brugtbil til salg: på eget værksted eller hos en ekstern leverandør?

FAQ

Hvorfor betaler det sig at købe nogle biler i udlandet og sælge dem herhjemme?

Købere i forskellige lande kan værdsætte den samme kombination af motor, træk og udstyr forskelligt. En bil, som en udenlandsk forhandler har svært ved at få en merpris for, kan være efterspurgt herhjemme. Sourcing hjælper med at sammenligne den udenlandske pris med mulighederne for salg herhjemme.

Hvordan hjælper Omnetic Sourcing med at finde en højere avance?

Den samler tilbud fra tilsluttede europæiske kilder og supplerer dem med en sammenligning af priserne herhjemme, oplysninger om udbud og efterspørgsel og et skøn over avancen ud fra forhandlerens omkostninger. Indkøberen kan dermed vælge biler ud fra, hvor meget han forventer at tjene på dem herhjemme.

Kan prisen herhjemme vurderes, før bilen bliver købt?

Ja. En virtuel annonce i Sourcing gør det muligt at sammenligne den udenlandske bil med lokale tilbud. Price Report supplerer med en vurdering ud fra konkrete specifikationer, udstyr og kilometertal. Indkøberen har grundlaget for salget herhjemme, før han forpligter sig til købet.

Æder transporten ikke fordelen ved indkøbet i udlandet?

I vores eksempel er transporten allerede medregnet. Den udenlandske bil koster 16.000 € og ender inklusive transport og klargøring på de samme 17.400 € som det danske alternativ. Fordelen på 800 € skyldes den højere salgspris herhjemme for en bedre valgt konfiguration.

Kan en bilforhandler tjene mere uden et større lager?

Ja, hvis han erstatter en del af de almindelige indkøb med mere fordelagtige. Ti biler med en modelfordel på 800 € giver 8.000 € ekstra om måneden med det samme antal biler. Ved samme salgstid og samme indkøbsomkostninger ændrer det nødvendige budget sig heller ikke.

Har Sourcing også værdi for en erfaren indkøber?

Den øger antallet af tilbud, han kan sammenligne, og tilføjer en vurdering herhjemme og den forventede avance. Hans kendskab til biler og leverandører får dermed bredere anvendelse. Ud over de velkendte kontakter kan han også finde muligheder, som han ikke ville have set ved en almindelig søgning.