Jak znaleźć za granicą auta, które sprzedasz w kraju z wyższą marżą?

Najważniejsze wnioski

• Wyższa marża może wynikać z różnicy w tym, jak daną konfigurację wyceniają klienci za granicą i w kraju. To samo auto nie musi mieć dla nich tej samej wartości.
• W modelowym przykładzie każdy z dwóch zakupów kosztuje łącznie z transportem i przygotowaniem 17 400 €. Dobrze wybrane auto z zagranicy klient w kraju kupi jednak o 800 € drożej.
• Przy takim samym czasie sprzedaży przewaga 800 € pozostaje także po opłaceniu kosztów utrzymania auta. Dziesięć takich zakupów zamiast dziesięciu standardowych przynosi w modelu dodatkowe 8000 € miesięcznie.
• Przy wyborze ważniejsza jest krajowa cena sprzedaży niż rabat w zagranicznym ogłoszeniu. Tania wersja podstawowa nie musi być dla krajowego kupującego pełnowartościowym zamiennikiem.
• Omnetic Sourcing łączy europejską ofertę z krajową ceną i oczekiwaną marżą, dzięki czemu lepszej marży można szukać już przy zakupie.

Za te same pieniądze komis może kupić dwa różne auta i zarobić na nich zupełnie różne kwoty. Liczy się także to, gdzie kupuje i komu potem sprzedaje. Połączenie silnika, skrzyni biegów i wyposażenia, za które klienci w jednym kraju niechętnie dopłacają, może być na rynku krajowym poszukiwane i trudno dostępne. Na tym właśnie polega sourcing samochodów używanych: znaleźć w europejskiej ofercie auta, które sprzedasz w kraju z wyższą marżą. Na modelowym przykładzie pokażemy, jak policzyć taki zakup po uwzględnieniu transportu, przygotowania i kosztów utrzymania auta.

Za co jeden klient nie dopłaci, za to drugi zapłaci więcej

Do komisu przychodzi rodzina, która szuka kombi. W kilku sprawach ma jasność: chce automatycznej skrzyni biegów, napędu na wszystkie koła i wygodnych foteli na dłuższe trasy. Marki jeszcze nie wybrała. Dwa tańsze auta na placu ogląda, ale żadne nie spełnia jej wymagań. Korzystna cena sama nie wystarczy.

Sprzedawca zna takich klientów. Ludzie pytają go o podobne auta, ale u krajowych dostawców trudno je akurat znaleźć. Jeśli już trafi się odpowiedni egzemplarz, bywa drogi już przy zakupie – co odbija się na marży, która zostaje po sprzedaży.

Tymczasem sprzedawca w innym kraju może mieć kilka podobnych kombi, którymi jego klienci nie są aż tak zainteresowani. Lokalna oferta jest szersza albo kupujący wolą inny silnik, napęd czy wyposażenie. Za konfigurację, której szuka nasza rodzina, trudno mu tam uzyskać dopłatę.

W tej modelowej historii auto ma na obu rynkach inną cenę z zupełnie zrozumiałego powodu. Zagraniczny sprzedawca próbuje sprzedać je swoim klientom, a krajowy komis potrafi zaproponować je ludziom, dla których jest ciekawsze. Różnica w popycie daje przestrzeń, by zarobić na transakcji także po opłaceniu transportu.

Omnetic Sourcing łączy te dwie strony transakcji. Specjalista ds. zakupów widzi zagraniczne ogłoszenia razem z szacunkiem krajowej ceny i informacjami o lokalnej podaży i popycie. Może więc odkryć auto, którego przeglądając kilka zwykłych źródeł, w ogóle by nie znalazł, i ocenić, czy przy oczekiwanej cenie w kraju opłaca mu się je kupić.

Ten sam budżet, cena sprzedaży wyższa o 800 €

Komis z naszej historii ma na kolejny zakup i przygotowanie auta 17 400 €. Od znanego krajowego dostawcy może kupić auto za 16 800 €. Po serwisie i przygotowaniu za 600 € planuje sprzedać je za 18 600 €.

W Omnetic Sourcingu specjalista ds. zakupów znajduje jednak zagraniczne kombi z automatem, napędem na wszystkie koła i komfortowym wyposażeniem, którego chcą jego klienci. Kosztuje 16 000 €, a transport z przygotowaniem to kolejne 1400 €. Łącznie wyda więc te same 17 400 € co przy zakupie w kraju, tylko dostanie za nie inaczej wyposażone auto.

Krajowy klient doceni tę konfigurację bardziej. W przypadku auta z zagranicy zakładamy więc w przykładzie sprzedaż za 19 400 €, o 800 € drożej niż w przypadku krajowej alternatywy. Porównujemy kwoty bez VAT; koszty finansowania i utrzymania auta dodajemy osobno.

Przewaga nie polega więc na niższej cenie zakupu za granicą – tę różnicę pochłonęły droższy transport i przygotowanie. Komis zarabia więcej, bo za te same łączne pieniądze kupił auto, za które krajowy klient zapłaci więcej.

Właśnie takie okazje pomaga znajdować Sourcing. Do ceny zakupu dodaje szacunkową marżę według rynku krajowego i własnych kosztów komisu. Dwa ogłoszenia mogą więc wyglądać na podobnie drogie, ale specjalista ds. zakupów widzi, że jedno auto ma dla jego klientów znacznie większą wartość.

Dobry zakup przekłada się potem także na pracę sprzedawcy. Ma on na placu auto, które odpowiada konkretnym wymaganiom, i nie musi namawiać klienta, by zamiast automatu wziął skrzynię manualną, ani rekompensować braku napędu na wszystkie koła kolejnym rabatem. Cena ma oparcie w tym, czego kupujący naprawdę oczekuje od auta.

Przy zakupie krajowa cena jest ważniejsza niż zagraniczny rabat

Tanie ogłoszenie może kusić, dopóki nie okaże się, dlaczego jest tak tanie. Podstawowe wyposażenie, słabszy silnik albo inna skrzynia biegów mogą sprawić, że auto także po sprowadzeniu będzie się słabo sprzedawać. Sama różnica w stosunku do średniej ceny tego samego modelu nie przesądza o zarobku.

W przypadku naszego kombi jest odwrotnie. Auto ma cechy, których szukają lokalni klienci. Specjalistę ds. zakupów interesuje więc, jak wypada na tle krajowych aut z takim samym napędem, skrzynią biegów, przebiegiem i podobnym wyposażeniem. Tańsza wersja podstawowa nie jest dla jego kupujących pełnowartościowym zamiennikiem.

Sourcing pozwala utworzyć wirtualne ogłoszenie i porównać zagraniczne auto z lokalną ofertą jeszcze przed zakupem. Auto stoi na razie u pierwotnego sprzedawcy, ale specjalista ds. zakupów już widzi, jak wypadłoby w kraju. Do kluczowego pytania handlowego dochodzi więc w porę – zanim wyśle pieniądze.

Price Report dodaje porównanie według konkretnych parametrów i wyposażenia oraz szacunkowy czas sprzedaży. Pomaga wyjaśnić, dlaczego krajowy klient powinien zapłacić za upatrzone auto więcej niż za inny egzemplarz tego samego modelu. Różnica może wynikać z wyposażenia, niższego przebiegu albo połączenia cech, którego brakuje w krajowej ofercie.

Specjaliście ds. zakupów pomaga to także w negocjacjach. Zagraniczny sprzedający może podkreślać rabat od swojej pierwotnej ceny, ale krajowy komis kupuje z innego powodu: ze względu na oczekiwany zarobek przy sprzedaży w kraju. Sourcing daje mu materiał do własnej oceny, więc przy wyborze nie musi kierować się wysokością rabatu w cudzym ogłoszeniu.

Przy wybranym aucie specjalista ds. zakupów może przejść z Sourcingu bezpośrednio do oryginalnego ogłoszenia, gdzie znajdzie zdjęcia i szczegóły od sprzedającego. Sam zakup i transport może za niego załatwić usługa Carvago BUY™, do której wybrane auto wysyła prosto z Sourcingu. Po zakupie może śledzić drogę auta od odbioru aż po przyjazd do komisu.

Utraconej marży nie widać w księgowości

Doświadczony specjalista ds. zakupów ma sprawdzonych dostawców i wie, czego się po nich spodziewać. Gdy musi uzupełnić ofertę, wraca w znane miejsca. Taki zakup może być szybki, pewny i zyskowny – a mimo to nie musi być najkorzystniejszy ze wszystkich dostępnych możliwości.

Komis raz po raz kupuje więc auto, na którym zostanie mu 1200 €, i nie zauważa innego, na którym przy podobnych warunkach zarobiłby 2000 €. Firma nie wykazuje straty i nikt nie ma poczucia, że popełniono błąd. Pieniądze, które mogła zarobić na innym aucie, po prostu nie pojawiają się w jej wynikach.

Właśnie tu szerszy wybór ma wartość ekonomiczną. Omnetic Sourcing zbiera oferty z podłączonych europejskich źródeł i pozwala wybierać także według szacowanej marży. Specjalista ds. zakupów nie musi ograniczać się do aut, które zdążył ręcznie znaleźć i porównać w ciągu zwykłego dnia pracy.

Ważne jest połączenie szerokiej oferty z krajową wyceną. Długa lista zagranicznych aut sama w sobie dodałaby tylko pracy. Porównanie z rynkiem docelowym pomaga natomiast rozpoznać auta, którym warto poświęcić więcej uwagi. Może wśród nich być także konfiguracja, której komis zwykle nie kupuje, choć jego klienci o nią pytają.

Właściciel małego komisu zyskuje w ten sposób szerszy ogląd rynku, nie spędzając całych dni na kilku portalach. W większym zespole specjalista ds. zakupów ma zrozumiały powód, dla którego poleca dane auto: nie dlatego, że jest tanie, ale dlatego, że lepiej wypada przy sprzedaży na rynku krajowym.

Lepszy zakup może zarobić więcej nawet po dłuższym czekaniu

Z kwot 1200 i 2000 € komis musi jeszcze opłacić finansowanie i bieżące wydatki. Oba zakupy w naszym przykładzie finansuje kredytem oprocentowanym na 6% rocznie, a do tego płaci za ubezpieczenie i płatne ogłoszenia. Koszty utrzymania auta liczymy więc w modelu ryczałtowo po 5 € dziennie: mniej więcej 3 € odsetek od 17 400 € i 2 € za ubezpieczenie i ogłoszenia.

Jeśli oba auta sprzedadzą się w ciągu 60 dni od zapłaty, wydatki te wyniosą 300 € na auto. Z zakupu krajowego zostanie 900 €, z zagranicznego 1700 €. Przewaga 800 € się utrzymała, bo obie transakcje angażowały tę samą kwotę przez równie długi czas.

Lepiej wyposażone auto czasem jednak dłużej szuka kupca. W kolejnym wariancie zagraniczne kombi sprzedaje się dopiero po 90 dniach, wciąż za planowane 19 400 €. Dodatkowy miesiąc obniża zarobek, ale wynik jest nadal lepszy niż przy zakupie w kraju.

Liczymy czas od zapłaty do sprzedaży, a więc także dni, zanim auto dotrze i będzie gotowe dla klientów.

Nawet dodatkowy miesiąc nie niweluje zatem przewagi dobrego zakupu: także po dłuższym czekaniu na zagranicznym kombi zostaje o 650 € więcej niż na zakupie w kraju.

Sourcing oprócz cen podaje przy tym dane o lokalnej podaży i popycie, a Price Report dodaje szacunkowy czas sprzedaży. Obie perspektywy się uzupełniają: sprzedaż po wyższej cenie opłaca się komisowi tylko wtedy, gdy nie będzie na nią czekał nieproporcjonalnie długo. W przypadku okazji z naszej historii główną korzyścią jest dodatkowe 800 € przy tym samym budżecie na zakup.

Trzydzieści zakupów miesięcznie, ten sam plac i wyższy zarobek

Właściciel nie musi szukać korzyści w powiększaniu firmy. Jeśli komis kupuje miesięcznie 30 aut, może wykorzystać szerszą europejską ofertę, by część z nich kupić korzystniej. Liczba transakcji pozostaje taka sama.

Weźmy dziesięć zakupów, które uda się zastąpić okazjami takimi jak w naszym przykładzie. Przy takim samym czasie sprzedaży każdy przynosi o 800 € więcej, łącznie 8000 € miesięcznie, które zostają firmie dodatkowo po opłaceniu wymienionych kosztów.

Komis nie kupił w tym celu dziesięciu aut ponad swój zwykły plan. Kupił nadal 30 sztuk, tylko dziesięć z nich wybrał inaczej. Przy tych samych kosztach zakupu i równie szybkiej sprzedaży nie potrzebuje więcej pieniędzy ani więcej miejsca na placu. Wyższy zarobek bierze się z lepszego wyboru.

Dlatego warto traktować dobór zakupów jako jedno ze źródeł rentowności komisu. Korzystniejszy zakup zmniejsza presję, by sprzedawca później ratował marżę wyjątkowo wysoką ceną. Przy tej samej cenie sprzedaży firma może zarobić więcej – albo zaproponować bardziej poszukiwane auto i w naturalny sposób obronić wyższą cenę.

W naszej historii chodzi o tę drugą możliwość. Rodzina płaci więcej za automat, napęd na wszystkie koła i komfortowe wyposażenie, których chciała od początku. Sprzedawca nie musi wymyślać, dlaczego miałaby dopłacić za auto, które nie spełnia jej wymagań. Specjalista ds. zakupów sprowadził mu lepiej dopasowane auto.

Omnetic Sourcing szuka marży już przy zakupie

Korzystny zakup z zagranicy opiera się na połączeniu europejskiej oferty z krajową ceną i własnymi kosztami komisu. Omnetic trzyma te dane w jednym miejscu, więc specjalista ds. zakupów nie musi łączyć informacji z kilku portali i własnych arkuszy.

• Sourcing łączy podłączone europejskie portale ogłoszeniowe i aukcje w jednej wyszukiwarce, do każdego auta dodaje cenę sprzedaży w lokalizacji dealera i wylicza oczekiwaną marżę na podstawie jego własnych kosztów. Auta można sortować według potencjalnej marży, kraju, liczby dni w ogłoszeniu i typu sprzedającego, a wybrane auto śledzić aż do przyjęcia na stan. Sourcing można wykorzystywać także jako usługę, w której administrację zapewnia Omnetic, a dealer tylko wybiera auta.
• Price Report dodaje rekomendowaną cenę, oczekiwany czas sprzedaży i zestaw porównywalnych aut na rynku krajowym.
• Carvago BUY™ zapewnia transgraniczny zakup wybranego auta: dealer wysyła auto z Sourcingu i przy każdym wybiera, czym ma się zająć usługa – sprawdzeniem dostępności, kontrolą techniczną CarAudit, obsługą zakupu i transportem do siedziby firmy.

Umów się na prezentację platformy Omnetic i zobacz, jak europejska oferta może przynieść wyższą marżę twojemu komisowi.

Powiązane artykuły

• Raport: Kiedy opłaca się obniżyć cenę auta w komisie zamiast dalej czekać?
• Dlaczego ogłoszenia samochodów nie przyciągają kupujących i ile to kosztuje komis?
• Przygotowanie samochodu używanego do sprzedaży: we własnym warsztacie czy u firmy zewnętrznej?

FAQ

Dlaczego niektóre auta opłaca się kupić za granicą i sprzedać w kraju?

Kupujący w różnych krajach mogą różnie wyceniać to samo połączenie silnika, napędu i wyposażenia. Auto, za które zagraniczny sprzedawca z trudem uzyska dopłatę, może być w kraju poszukiwane. Sourcing pomaga porównać cenę za granicą z możliwościami sprzedaży w kraju.

Jak Omnetic Sourcing pomaga szukać wyższej marży?

Zbiera oferty z podłączonych europejskich źródeł i uzupełnia je o porównanie cen na rynku krajowym, dane o podaży i popycie oraz szacunkową marżę według kosztów komisu. Specjalista ds. zakupów może więc wybierać auta według tego, ile spodziewa się na nich zarobić w kraju.

Czy krajową cenę można ocenić jeszcze przed zakupem auta?

Tak. Wirtualne ogłoszenie w Sourcingu pozwala porównać zagraniczne auto z lokalnymi ofertami. Price Report uzupełnia wycenę według konkretnych parametrów, wyposażenia i przebiegu. Specjalista ds. zakupów ma materiały do sprzedaży w kraju, zanim zobowiąże się do zakupu.

Czy transport nie zniweluje przewagi zakupu za granicą?

W naszym przykładzie transport jest już wliczony. Auto z zagranicy kosztuje 16 000 €, a z transportem i przygotowaniem wychodzi na te same 17 400 € co krajowa alternatywa. Przewagę 800 € tworzy wyższa cena sprzedaży w kraju lepiej dobranej konfiguracji.

Czy komis może zarobić więcej bez powiększania stanu?

Tak, jeśli część standardowych zakupów zastąpi korzystniejszymi. Dziesięć aut z modelową przewagą 800 € przynosi dodatkowe 8000 € miesięcznie przy tej samej liczbie aut. Przy takim samym czasie sprzedaży i tych samych kosztach zakupu nie zmienia się też potrzebny budżet.

Czy Sourcing przydaje się także doświadczonemu specjaliście ds. zakupów?

Zwiększa liczbę ofert, które może porównać, i dodaje do nich krajową wycenę oraz oczekiwaną marżę. Jego znajomość aut i dostawców znajduje więc szersze zastosowanie. Obok sprawdzonych kontaktów może znaleźć także okazje, których przy zwykłym wyszukiwaniu by nie zauważył.