Miten löytää ulkomailta autoja, jotka myyt kotimaassa paremmalla katteella?

Tärkeimmät havainnot

• Parempi kate voi syntyä erosta siinä, miten asiakkaat ulkomailla ja kotimaassa arvostavat tiettyä kokoonpanoa. Sama auto ei välttämättä ole heille yhtä arvokas.
• Malliesimerkissä kumpikin osto maksaa kuljetuksineen ja myyntikunnostuksineen 17 400 €. Hyvin valitusta ulkomaisesta autosta kotimainen asiakas maksaa kuitenkin 800 € enemmän.
• Kun myyntiaika on sama, 800 euron etu säilyy myös auton varastonpitokulujen jälkeen. Kymmenen tällaista ostoa kymmenen tavallisen sijaan tuo mallissa 8 000 € lisää kuukaudessa.
• Valinnassa kotimainen myyntihinta on tärkeämpi kuin ulkomaisen ilmoituksen alennus. Halpa perusversio ei välttämättä ole kotimaiselle ostajalle täysiarvoinen korvaaja.
• Omnetic Sourcing yhdistää Euroopan tarjonnan kotimaiseen hintaan ja odotettuun katteeseen, joten parempaa katetta voi etsiä jo ostovaiheessa.

Samalla rahalla autoliike voi ostaa kaksi eri autoa ja ansaita niillä hyvin eri tavalla. Merkitystä on myös sillä, mistä se ostaa ja kenelle se sitten myy. Moottorin, vaihteiston ja varustelun yhdistelmä, josta asiakkaat yhdessä maassa eivät juuri maksa lisää, voi olla kotimaassa kysytty ja vaikea löytää. Juuri tästä vaihtoautojen hankinnassa on kyse: löytää Euroopan tarjonnasta autoja, jotka myyt kotimaassa paremmalla katteella. Näytämme mallilaskelman avulla, miten tällainen osto lasketaan myös kuljetuksen, myyntikunnostuksen ja varastonpitokulujen jälkeen.

Minkä yksi asiakas ohittaa, siitä toinen maksaa lisää

Autoliikkeeseen tulee perhe, joka etsii farmariautoa. Muutamasta asiasta se on varma: se haluaa automaattivaihteiston, nelivedon ja mukavat istuimet pitkille matkoille. Merkkiä se ei ole vielä valinnut. Perhe katsoo pihalla kahta edullisempaa autoa, mutta kumpikaan ei vastaa sen toiveita. Edullinen hinta ei yksin riitä.

Myyjä tuntee tällaiset asiakkaat. Samanlaisia autoja häneltä kysytään, mutta kotimaisilta toimittajilta niitä on juuri nyt vaikea saada. Kun hän löytää sopivan auton, se on usein kallis jo ostettaessa – ja sen mukainen on myös kate, joka myynnin jälkeen jää.

Toisessa maassa myyjällä voi kuitenkin olla useita samanlaisia farmareita, joista hänen asiakkaansa eivät ole kovin kiinnostuneita. Paikallinen tarjonta on laajempi, tai ostajat suosivat toista moottoria, vetotapaa tai varustelua. Perheemme etsimästä yhdistelmästä siellä ei saa lisähintaa yhtä helposti.

Tässä mallitarinassa autolla on kahdella markkinalla eri hinta ymmärrettävästä syystä. Ulkomainen myyjä yrittää myydä sen omille asiakkailleen, kotimainen autoliike taas osaa tarjota sitä ihmisille, joille se on kiinnostavampi. Ero kysynnässä luo tilaa ansaita kaupalla myös kuljetuksen maksamisen jälkeen.

Omnetic Sourcing yhdistää kaupan nämä kaksi puolta. Sisäänostaja näkee ulkomaiset ilmoitukset yhdessä kotimaisen hinta-arvion sekä paikallista tarjontaa ja kysyntää koskevien tietojen kanssa. Hän voi näin löytää auton, jota hän ei muutamaa tavallista lähdettä selaamalla olisi löytänyt lainkaan, ja arvioida, kannattaako se ostaa odotetulla kotimaisella hinnalla.

Sama budjetti, 800 € korkeampi myyntihinta

Tarinamme autoliikkeellä on seuraavaan ostoon ja myyntikunnostukseen 17 400 €. Tutulta kotimaiselta toimittajalta se voi ostaa auton 16 800 eurolla. Kun huolto ja myyntikunnostus on tehty 600 eurolla, se aikoo myydä auton 18 600 eurolla.

Omnetic Sourcingista sisäänostaja kuitenkin löytää ulkomaisen farmarin, jossa on automaattivaihteisto, neliveto ja mukavuusvarustelu, jota hänen asiakkaansa haluavat. Se maksaa 16 000 €, ja kuljetus ja myyntikunnostus maksavat vielä 1 400 €. Yhteensä hän käyttää siis samat 17 400 € kuin kotimaiseen ostoon, mutta saa niillä eri tavalla varustellun auton.

Kotimainen asiakas arvostaa tätä yhdistelmää enemmän. Ulkomaisen auton kohdalla laskemme esimerkissä siksi 19 400 euron myyntihinnalla, joka on 800 € korkeampi kuin kotimaisessa vaihtoehdossa. Vertaamme summia ilman arvonlisäveroa; rahoitus- ja varastonpitokulut lisäämme erikseen.

Etu ei siis perustu alempaan ostohintaan ulkomailla – sen eron kalliimpi kuljetus ja myyntikunnostus kuluttivat. Autoliike ansaitsee enemmän, koska se hankki samalla kokonaissummalla auton, josta kotimainen asiakas maksaa enemmän.

Juuri tällaisia tilaisuuksia Sourcing auttaa löytämään. Ostohinnan lisäksi se näyttää kotimaisen markkinan ja autoliikkeen omien kulujen perusteella arvioidun katteen. Kaksi ilmoitusta voi näyttää yhtä kalliilta, mutta sisäänostaja näkee, että toinen auto on hänen asiakkailleen huomattavasti arvokkaampi.

Hyvä osto näkyy sitten myös myyjän työssä. Pihalla on auto, joka vastaa konkreettisia toiveita, eikä hänen tarvitse suostutella asiakasta ottamaan automaatin sijaan manuaalia tai korvata puuttuvaa nelivetoa lisäalennuksella. Hinnalla on pohja siinä, mitä ostaja todella autolta haluaa.

Kotimainen hinta on ostossa tärkeämpi kuin ulkomainen alennus

Halpa ilmoitus voi näyttää houkuttelevalta, kunnes selviää, miksi se on niin halpa. Perusvarustelu, heikompi moottori tai erilainen vaihteisto voivat tehdä autosta huonosti myytävän vielä tuonnin jälkeenkin. Pelkkä ero saman mallin keskihintaan ei ratkaise tuottoa.

Farmarimme kohdalla tilanne on päinvastainen. Autossa on ominaisuuksia, joita paikalliset asiakkaat etsivät. Sisäänostajaa kiinnostaa siksi, miten se pärjää kotimaisten autojen rinnalla, joissa on sama vetotapa ja vaihteisto, samat ajokilometrit ja samankaltainen varustelu. Halvempi perusversio ei ole hänen ostajilleen täysiarvoinen korvaaja.

Sourcingissa voi luoda virtuaalisen ilmoituksen ja verrata ulkomaista autoa paikalliseen tarjontaan jo ennen ostoa. Auto seisoo vielä alkuperäisen myyjän luona, mutta sisäänostaja näkee jo, miten se pärjäisi kotimaassa. Ratkaisevaan liiketaloudelliseen kysymykseen hän pääsee ajoissa – ennen kuin lähettää rahat.

Price Report tuo lisäksi vertailun konkreettisten ominaisuuksien ja varustelun perusteella sekä arvion myyntiajasta. Se auttaa selittämään, miksi kotimaisen asiakkaan kannattaisi maksaa valitusta autosta enemmän kuin toisesta saman mallin autosta. Ero voi perustua varusteluun, pienempiin ajokilometreihin tai ominaisuuksien yhdistelmään, joka kotimaisesta tarjonnasta puuttuu.

Sisäänostajaa tämä auttaa myös neuvotteluissa. Ulkomainen myyjä voi korostaa alennusta alkuperäisestä hinnastaan, mutta kotimainen autoliike ostaa eri syystä: kotimaan myynnistä odotetun tuoton vuoksi. Sourcing antaa sille pohjan omalle harkinnalle, joten valinnassa ei tarvitse ohjautua ulkomaisen ilmoituksen alennuksen mukaan.

Valitun auton kohdalla sisäänostaja voi siirtyä Sourcingista suoraan alkuperäiseen ilmoitukseen, josta löytyvät myyjän kuvat ja tarkemmat tiedot. Itse oston ja kuljetuksen voi hoitaa hänen puolestaan Carvago BUY™ -palvelu, jolle valittu auto lähetetään suoraan Sourcingista. Oston jälkeen hän voi seurata auton matkaa noudosta autoliikkeeseen saapumiseen asti.

Menetetty kate ei näy kirjanpidossa

Kokeneella sisäänostajalla on hyväksi havaitut toimittajat, ja hän tietää, mitä niiltä voi odottaa. Kun hänen täytyy täydentää tarjontaa, hän palaa tuttuihin paikkoihin. Tällainen osto voi olla nopea, luotettava ja kannattava – eikä silti välttämättä edullisin kaikista saatavilla olevista vaihtoehdoista.

Autoliike ostaa näin kerta toisensa jälkeen auton, josta sille jää 1 200 €, eikä huomaa toista, jolla se ansaitsisi samankaltaisin ehdoin 2 000 €. Yritys ei kirjaa tappiota, eikä kenellekään synny tunnetta, että jokin meni pieleen. Rahat, jotka se olisi voinut ansaita toisella autolla, eivät yksinkertaisesti näy sen tuloksessa.

Juuri tässä laajemmalla valikoimalla on taloudellista arvoa. Omnetic Sourcing kokoaa tarjoukset liitetyistä eurooppalaisista lähteistä ja mahdollistaa valinnan myös arvioidun katteen mukaan. Sisäänostajan ei tarvitse rajoittua autoihin, jotka hän ehti tavallisen työpäivän aikana löytää ja vertailla käsin.

Olennaista on yhdistää tarjonnan laajuus kotimaiseen hinnoitteluun. Pitkä luettelo ulkomaisia autoja toisi itsessään vain lisää työtä. Vertailu kohdemarkkinaan taas auttaa tunnistamaan autot, jotka ansaitsevat lisähuomiota. Niiden joukossa voi olla myös kokoonpano, jota autoliike ei tavallisesti osta, vaikka sen asiakkaat kysyvät sitä.

Pienen autoliikkeen omistaja saa näin laajemman näkymän markkinoihin viettämättä kokonaisia päiviä useissa portaaleissa. Suuremmassa tiimissä sisäänostajalla on selkeä peruste, miksi hän suosittelee tiettyä autoa: ei siksi, että se on halpa, vaan koska se kannattaa paremmin kotimarkkinoilla myytynä.

Pidemmänkin odotuksen jälkeen parempi osto voi tuottaa enemmän

Summista 1 200 ja 2 000 € autoliike maksaa vielä rahoituksen ja juoksevat kulut. Esimerkissämme se rahoittaa molemmat ostot luotolla, jonka korko on 6 % vuodessa, ja maksaa lisäksi vakuutuksen ja maksullisen ilmoittelun. Varastonpitokulut lasketaan mallissa siksi kiinteänä 5 eurona päivässä: noin 3 € korkoa 17 400 eurosta ja 2 € vakuutusta ja ilmoittelua.

Jos molemmat autot myydään 60 päivää maksun jälkeen, nämä kulut ovat 300 € autoa kohden. Kotimaisesta ostosta jää 900 €, ulkomaisesta 1 700 €. Etu pysyi 800 eurossa, koska molemmat kaupat sitoivat saman summan yhtä pitkäksi ajaksi.

Paremmin varusteltu auto etsii kuitenkin joskus ostajaa hieman pidempään. Seuraavassa vaihtoehdossa ulkomainen farmari myydään vasta 90 päivän kuluttua, edelleen suunniteltuun 19 400 euron hintaan. Lisäkuukausi pienentää tuottoa, mutta tulos on silti parempi kuin kotimaisessa ostossa.

Laskemme ajan maksusta myyntiin, eli mukana ovat myös päivät ennen kuin auto saapuu ja on valmis asiakkaille.

Lisäkuukausikaan ei siis pyyhi pois hyvän oston etua: pidemmänkin odotuksen jälkeen ulkomaisesta farmarista jää 650 € enemmän kuin kotimaisesta ostosta.

Sourcing tarjoaa hintojen lisäksi myös tietoja paikallisesta tarjonnasta ja kysynnästä, ja Price Report tuo arvion myyntiajasta. Näkökulmat täydentävät toisiaan: korkeampi myyntihinta kannattaa autoliikkeelle vain, jos sitä ei tarvitse odottaa kohtuuttoman kauan. Tarinamme tilaisuudessa pääetu on 800 € lisää samalla hankintabudjetilla.

Kolmekymmentä ostoa kuukaudessa, sama myyntipiha ja suurempi tuotto

Omistajan ei tarvitse etsiä hyötyä toimipisteen laajentamisesta. Jos autoliike ostaa kuukaudessa 30 autoa, se voi käyttää laajempaa eurooppalaista tarjontaa hankkiakseen osan niistä edullisemmin. Kauppojen määrä pysyy samana.

Ajatellaan kymmentä ostoa, jotka onnistutaan korvaamaan esimerkkimme kaltaisilla tilaisuuksilla. Kun myyntiaika on sama, jokainen tuo 800 € enemmän, yhteensä 8 000 € kuukaudessa – summa, joka jää yritykselle mainittujen kulujen jälkeen.

Autoliike ei sen vuoksi ostanut kymmentä autoa tavallisen suunnitelmansa lisäksi. Se osti edelleen 30 autoa, mutta kymmenen niistä se valitsi toisin. Kun hankintakulut ovat samat ja myynti yhtä nopeaa, se ei tarvitse lisää rahaa eikä lisää tilaa pihalle. Suurempi tuotto syntyy paremmasta valinnasta.

Siksi ostojen valinta kannattaa nähdä yhtenä autoliikkeen kannattavuuden lähteistä. Edullisempi osto vähentää painetta pelastaa kate myöhemmin poikkeuksellisen korkealla hinnalla. Samalla myyntihinnalla yritys voi ansaita enemmän – tai tarjota kysytymmän auton ja perustella korkeamman hinnan luontevasti.

Tarinassamme on kyse jälkimmäisestä. Perhe maksaa enemmän automaattivaihteistosta, nelivedosta ja mukavuusvarustelusta, joita se halusi alusta asti. Myyjän ei tarvitse keksiä syitä, miksi sen pitäisi maksaa lisää autosta, joka ei vastaa sen toiveita. Sisäänostaja toi hänelle sopivamman auton.

Omnetic Sourcing etsii katetta jo ostovaiheessa

Edullinen osto ulkomailta perustuu Euroopan tarjonnan, kotimaisen hinnan ja autoliikkeen omien kulujen yhdistämiseen. Omnetic pitää nämä tiedot yhdessä, joten sisäänostajan ei tarvitse yhdistellä useita portaaleja ja omia taulukoitaan.

• Sourcing yhdistää liitetyt eurooppalaiset ilmoitusportaalit ja huutokaupat yhdeksi hauksi, lisää jokaiseen autoon myyntihinnan autoliikkeen sijaintialueella ja laskee odotetun katteen sen omien kulujen perusteella. Autot voi järjestää mahdollisen katteen, maan, ilmoituspäivien määrän ja myyjätyypin mukaan, ja valittua autoa voi seurata varastoon vastaanottoon asti. Sourcingia voi käyttää myös palveluna, jolloin Omnetic hoitaa hallintotyön ja autoliike vain valitsee autot.
• Price Report tuo suositushinnan, odotetun myyntiajan ja joukon vertailukelpoisia autoja kotimarkkinoilta.
• Carvago BUY™ hoitaa valitun auton rajat ylittävän oston: autoliike lähettää auton Sourcingista ja valitsee kunkin kohdalla, mitä palvelun pitää hoitaa – saatavuuden varmistuksen, teknisen CarAudit-tarkastuksen, ostopalvelun ja kuljetuksen toimipisteeseen.

Varaa Omneticin esittely ja katso, miten Euroopan tarjonta voi tuoda autoliikkeellesi paremman katteen.

Aiheeseen liittyvät artikkelit

• Selvitys: milloin vaihtoauton hintaa kannattaa laskea odottamisen sijaan?
• Miksi autojen myynti-ilmoitukset eivät tuo ostajia – ja mitä se maksaa autoliikkeelle?
• Vaihtoauton myyntikunnostus: omalla korjaamolla vai ulkoistettuna?

Usein kysytyt kysymykset

Miksi joidenkin autojen ostaminen ulkomailta ja myyminen kotimaassa kannattaa?

Eri maiden ostajat voivat arvostaa samaa moottorin, vetotavan ja varustelun yhdistelmää eri tavoin. Auto, josta ulkomainen myyjä saa vaikeasti lisähintaa, voi olla kotimaassa kysytty. Sourcing auttaa vertaamaan ulkomaista hintaa kotimaan myyntimahdollisuuksiin.

Miten Omnetic Sourcing auttaa löytämään paremman katteen?

Se kokoaa tarjoukset liitetyistä eurooppalaisista lähteistä ja täydentää niitä kotimaisella hintavertailulla, tarjontaa ja kysyntää koskevilla tiedoilla sekä autoliikkeen kulujen perusteella lasketulla katearviolla. Sisäänostaja voi näin valita autot sen mukaan, paljonko hän odottaa ansaitsevansa niillä kotimaassa.

Voiko kotimaisen hinnan arvioida jo ennen auton ostoa?

Kyllä. Sourcingin virtuaalisen ilmoituksen avulla ulkomaista autoa voi verrata paikallisiin tarjouksiin. Price Report lisää hinta-arvion konkreettisten ominaisuuksien, varustelun ja ajokilometrien perusteella. Sisäänostajalla on pohja kotimaan myynnille ennen kuin hän sitoutuu ostoon.

Eikö kuljetus kumoa ulkomailta ostamisen etua?

Esimerkissämme kuljetus on jo laskettu mukaan. Ulkomainen auto maksaa 16 000 €, ja kuljetuksineen ja myyntikunnostuksineen se maksaa samat 17 400 € kuin kotimainen vaihtoehto. Etu syntyy paremmin valitun kokoonpanon korkeammasta kotimaisesta myyntihinnasta, joka tuo 800 € enemmän.

Voiko autoliike ansaita enemmän ilman suurempaa varastoa?

Kyllä, jos se korvaa osan tavallisista ostoistaan edullisemmilla. Kymmenen autoa, joiden mallietu on 800 €, tuo 8 000 € lisää kuukaudessa samalla automäärällä. Kun myyntiaika ja hankintakulut ovat samat, tarvittava budjettikaan ei muutu.

Onko Sourcingista hyötyä myös kokeneelle sisäänostajalle?

Se lisää niiden tarjousten määrää, joita hän voi vertailla, ja tuo niihin kotimaisen hinta-arvion ja odotetun katteen. Hänen auto- ja toimittajatuntemuksensa pääsee näin laajempaan käyttöön. Hyväksi havaittujen kontaktien rinnalla hän voi löytää myös tilaisuuksia, joita hän ei tavallisessa haussa näkisi.