Hoe vindt u in het buitenland auto's die u in eigen land met meer marge verkoopt?

Belangrijkste bevindingen

• Een hogere marge kan ontstaan uit het verschil in hoe klanten in het buitenland en in eigen land een bepaalde configuratie waarderen. Dezelfde auto is voor hen niet per se evenveel waard.
• In het modelvoorbeeld kost elk van beide aankopen inclusief transport en verkoopklaar maken € 17.400. De goed gekozen buitenlandse auto koopt de klant in eigen land echter voor € 800 meer.
• Bij een gelijke verkooptijd blijft het voordeel van € 800 ook na betaling van de stakosten overeind. Tien van zulke aankopen in plaats van tien gewone leveren in het model € 8.000 per maand extra op.
• Voor de keuze is de verkoopprijs in eigen land belangrijker dan de korting in een buitenlandse advertentie. Een goedkope basisuitvoering is voor een koper in eigen land niet per se een volwaardig alternatief.
• Omnetic Sourcing koppelt het Europese aanbod aan de binnenlandse prijs en de verwachte marge, zodat een betere marge al bij de inkoop te vinden is.

Voor hetzelfde geld kan een autobedrijf twee verschillende auto's kopen en er heel verschillend aan verdienen. Daarbij telt ook waar het inkoopt en aan wie het daarna verkoopt. Een combinatie van motor, transmissie en uitrusting waarvoor klanten in het ene land weinig bijbetalen, kan in eigen land gewild en moeilijk te vinden zijn. Precies daarover gaat het inkopen van occasions in Europa: in het Europese aanbod auto's vinden die u in eigen land met meer marge verkoopt. Aan de hand van een modelvoorbeeld laten we zien hoe u zo'n aankoop doorrekent, inclusief transport, verkoopklaar maken en stakosten.

Waar de ene klant overheen kijkt, betaalt de andere graag voor

Een gezin op zoek naar een stationwagen loopt het autobedrijf binnen. Op een paar punten is het duidelijk: het wil een automaat, vierwielaandrijving en comfortabele stoelen voor lange ritten. Een merk heeft het nog niet gekozen. Het bekijkt twee goedkopere auto's op het terrein, maar geen van beide voldoet aan de eisen. Een gunstige prijs alleen is niet genoeg.

De verkoper kent zulke klanten. Mensen vragen hem naar vergelijkbare auto's, maar bij binnenlandse leveranciers zijn die op dit moment moeilijk te krijgen. Vindt hij een geschikte auto, dan is die vaak al bij de inkoop duur – en dat ziet hij terug in de marge die na de verkoop overblijft.

Een handelaar in een ander land heeft intussen misschien meerdere vergelijkbare stationwagens waar zijn klanten niet zo op zitten te wachten. Het lokale aanbod is ruimer of kopers geven de voorkeur aan een andere motor, aandrijving of uitrusting. Voor de combinatie die ons gezin zoekt, krijgt hij daar niet zo makkelijk een meerprijs.

In dit modelverhaal heeft de auto op beide markten om een begrijpelijke reden een andere prijs. De buitenlandse handelaar probeert hem aan zijn eigen klanten te verkopen, het binnenlandse autobedrijf kan hem aanbieden aan mensen voor wie hij interessanter is. Het verschil in vraag schept ruimte om ook na betaling van het transport aan de deal te verdienen.

Omnetic Sourcing brengt die twee kanten van de deal samen. De inkoper ziet buitenlandse advertenties samen met een schatting van de binnenlandse prijs en informatie over het lokale aanbod en de vraag. Zo kan hij een auto ontdekken die hij bij het doorzoeken van de gebruikelijke bronnen nooit zou hebben gevonden, en beoordelen of het bij de verwachte binnenlandse prijs loont om hem te kopen.

Hetzelfde budget, een € 800 hogere verkoopprijs

Het autobedrijf uit ons verhaal heeft € 17.400 voor de volgende inkoop en het verkoopklaar maken. Bij een vaste binnenlandse leverancier kan het een auto kopen voor € 16.800. Na onderhoud en verkoopklaar maken voor € 600 wil het hem verkopen voor € 18.600.

In Omnetic Sourcing vindt de inkoper echter een buitenlandse stationwagen met automaat, vierwielaandrijving en de comfortuitrusting die zijn klanten willen. Die kost € 16.000, en transport en verkoopklaar maken komen op nog eens € 1.400. In totaal geeft hij dus dezelfde € 17.400 uit als bij de binnenlandse aankoop, alleen krijgt hij er een anders uitgeruste auto voor.

De klant in eigen land waardeert deze combinatie meer. Voor de buitenlandse auto rekenen we in het voorbeeld daarom met een verkoop voor € 19.400, € 800 meer dan bij het binnenlandse alternatief. We vergelijken bedragen exclusief btw; de kosten van financiering en stilstand tellen we apart op.

Het voordeel zit dus niet in een lagere inkoopprijs in het buitenland – dat verschil ging op aan het duurdere transport en verkoopklaar maken. Het autobedrijf verdient meer omdat het voor hetzelfde totaalbedrag een auto heeft gekocht waarvoor de klant in eigen land meer betaalt.

Juist zulke kansen helpt Sourcing te vinden. Naast de inkoopprijs geeft het een schatting van de marge op basis van de binnenlandse markt en de eigen kosten van het autobedrijf. Twee advertenties kunnen er even duur uitzien, terwijl de inkoper ziet dat de ene auto voor zijn klanten aanzienlijk meer waard is.

Een goede inkoop werkt ook door in het werk van de verkoper. Hij heeft een auto op het terrein die aansluit op concrete wensen en hoeft de klant niet over te halen om een handgeschakelde versie te nemen in plaats van een automaat, of ontbrekende vierwielaandrijving te compenseren met nog meer korting. De prijs wordt gedragen door wat de koper werkelijk van de auto verlangt.

De binnenlandse prijs telt bij de inkoop zwaarder dan de buitenlandse korting

Een goedkope advertentie kan aantrekkelijk lijken, tot blijkt waarom hij zo goedkoop is. Een basisuitrusting, een zwakkere motor of een andere transmissie kunnen van een auto ook na de import een moeilijk verkoopbaar exemplaar maken. Het verschil met de gemiddelde prijs van hetzelfde model alleen bepaalt niet wat u eraan verdient.

Bij onze stationwagen is het andersom. De auto heeft eigenschappen waar lokale klanten naar zoeken. De inkoper wil daarom weten hoe hij zich verhoudt tot binnenlandse auto's met dezelfde aandrijving, transmissie, kilometerstand en vergelijkbare uitrusting. Een goedkopere basisuitvoering is voor zijn kopers geen volwaardig alternatief.

Met Sourcing kunt u een virtuele advertentie aanmaken en de buitenlandse auto nog vóór de aankoop vergelijken met het lokale aanbod. De auto staat nog bij de oorspronkelijke handelaar, maar de inkoper ziet al hoe hij het in eigen land zou doen. Zo krijgt hij op tijd antwoord op de commerciële hamvraag – voordat hij het geld overmaakt.

Price Report voegt daar een vergelijking op basis van de concrete specificaties en uitrusting aan toe, plus een schatting van de verkooptijd. Het helpt uit te leggen waarom een klant in eigen land meer zou moeten betalen voor de geselecteerde auto dan voor een andere auto van hetzelfde model. Het verschil kan zitten in de uitrusting, een lagere kilometerstand of een combinatie van eigenschappen die in het binnenlandse aanbod ontbreekt.

Dat helpt de inkoper ook bij het onderhandelen. De buitenlandse verkoper kan de korting op zijn oorspronkelijke prijs benadrukken, maar het binnenlandse autobedrijf koopt om een andere reden: vanwege de verwachte opbrengst bij verkoop in eigen land. Sourcing geeft hem onderbouwing voor zijn eigen afweging, zodat hij zich bij de keuze niet hoeft te laten leiden door de hoogte van de korting in een buitenlandse advertentie.

Bij een geselecteerde auto kan de inkoper vanuit Sourcing direct naar de oorspronkelijke advertentie gaan, met de foto's en details van de verkoper. De aankoop zelf en het transport kan de dienst Carvago BUY™ voor hem regelen; de geselecteerde auto stuurt hij vanuit Sourcing direct door. Na de aankoop kan hij de reis van de auto volgen, van het ophalen tot de aankomst bij het autobedrijf.

Gemiste marge ziet u niet terug in de boekhouding

Een ervaren inkoper heeft vaste leveranciers en weet wat hij van hen kan verwachten. Als hij het aanbod moet aanvullen, gaat hij terug naar bekende adressen. Zo'n inkoop kan snel, betrouwbaar en winstgevend zijn – en toch niet de voordeligste van alle beschikbare mogelijkheden.

Het autobedrijf koopt zo telkens weer een auto waaraan € 1.200 overblijft, en ziet een andere over het hoofd waaraan het onder vergelijkbare voorwaarden € 2.000 zou verdienen. Het bedrijf boekt geen verlies en niemand heeft het gevoel dat er iets is misgegaan. Het geld dat het aan een andere auto had kunnen verdienen, komt in de cijfers gewoon niet voor.

Juist hier heeft een ruimere keuze economische waarde. Omnetic Sourcing bundelt aanbiedingen uit gekoppelde Europese bronnen en maakt het mogelijk ook op geschatte marge te selecteren. De inkoper hoeft zich niet te beperken tot auto's die hij in de loop van een gewone werkdag handmatig heeft kunnen vinden en vergelijken.

Het gaat om de combinatie van een breed aanbod met de binnenlandse taxatie. Een lange lijst buitenlandse auto's zou op zich alleen meer werk opleveren. Een vergelijking met de doelmarkt helpt juist de auto's te herkennen die verdere aandacht verdienen. Daar kan ook een configuratie tussen zitten die het autobedrijf normaal niet inkoopt, terwijl zijn klanten er wel naar vragen.

De eigenaar van een klein autobedrijf krijgt zo een breder blikveld zonder hele dagen op verschillende platforms door te brengen. In een groter team heeft de inkoper een heldere reden waarom hij een bepaalde auto aanbeveelt: niet omdat hij goedkoop is, maar omdat hij bij verkoop op de binnenlandse markt beter uitkomt.

Ook na langer wachten kan een betere inkoop meer opleveren

Van de bedragen van € 1.200 en € 2.000 betaalt het autobedrijf nog de financiering en de doorlopende kosten. Beide aankopen in ons voorbeeld financiert het met een lening tegen 6% rente per jaar, en daarnaast betaalt het verzekering en betaalde advertenties. De stakosten rekenen we in het model daarom forfaitair op € 5 per dag: ongeveer € 3 rente over € 17.400 en € 2 voor verzekering en advertenties.

Als beide auto's binnen 60 dagen na betaling worden verkocht, komen die kosten op € 300 per auto. Van de binnenlandse aankoop blijft € 900 over, van de buitenlandse € 1.700. Het voordeel van € 800 blijft overeind, omdat beide deals hetzelfde bedrag even lang vasthielden.

Een beter uitgeruste auto zoekt soms wel iets langer naar een koper. In een tweede variant wordt de buitenlandse stationwagen pas na 90 dagen verkocht, nog steeds voor de geplande € 19.400. De extra maand drukt de opbrengst, maar het resultaat is nog altijd beter dan bij de binnenlandse aankoop.

We rekenen de tijd van betaling tot verkoop, dus ook de dagen voordat de auto is aangekomen en verkoopklaar staat voor klanten.

Zelfs een extra maand doet het voordeel van een goede inkoop dus niet teniet: ook na langer wachten blijft er aan de buitenlandse stationwagen € 650 meer over dan aan de binnenlandse aankoop.

Sourcing biedt naast prijzen ook gegevens over het lokale aanbod en de vraag, en Price Report voegt een schatting van de verkooptijd toe. Beide invalshoeken vullen elkaar aan: verkopen tegen een hogere prijs loont voor het autobedrijf alleen als het er niet onevenredig lang op hoeft te wachten. Bij de kans uit ons verhaal is het grootste voordeel € 800 extra bij hetzelfde inkoopbudget.

Dertig aankopen per maand, hetzelfde terrein en een hogere opbrengst

De eigenaar hoeft de winst niet te zoeken in een grotere vestiging. Als het autobedrijf per maand 30 auto's inkoopt, kan het het bredere Europese aanbod gebruiken om een deel daarvan voordeliger in te kopen. Het aantal deals blijft gelijk.

Stel dat tien aankopen kunnen worden vervangen door kansen zoals in ons voorbeeld. Bij een gelijke verkooptijd levert elk daarvan € 800 meer op, samen € 8.000 per maand die het bedrijf na betaling van de genoemde kosten extra overhoudt.

Het autobedrijf heeft daarvoor geen tien auto's boven zijn gebruikelijke planning gekocht. Het kocht nog steeds 30 stuks, alleen koos het er tien anders. Bij gelijke inkoopkosten en een even snelle verkoop heeft het niet meer geld nodig en ook niet meer ruimte op het terrein. De hogere opbrengst komt voort uit een betere keuze.

Daarom loont het om de inkoopkeuze te zien als een van de bronnen van winstgevendheid van een autobedrijf. Een voordeligere inkoop vermindert de druk op de verkoper om later de marge te redden met een ongebruikelijk hoge prijs. Bij dezelfde verkoopprijs kan het bedrijf meer verdienen – of een gewildere auto aanbieden en een hogere prijs vanzelfsprekend verdedigen.

In ons verhaal gaat het om die tweede mogelijkheid. Het gezin betaalt meer voor de automaat, de vierwielaandrijving en de comfortuitrusting die het vanaf het begin wilde. De verkoper hoeft niet te verzinnen waarom het moet bijbetalen voor een auto die niet aan zijn eisen voldoet. De inkoper heeft een betere auto voor hem binnengehaald.

Omnetic Sourcing zoekt de marge al bij de inkoop

Een voordelige aankoop in het buitenland rust op de combinatie van het Europese aanbod met de binnenlandse prijs en de eigen kosten van het autobedrijf. Omnetic houdt die gegevens bij elkaar, zodat de inkoper niet hoeft te puzzelen met verschillende platforms en eigen spreadsheets.

• Sourcing brengt gekoppelde Europese advertentieplatforms en veilingen samen in één zoekopdracht, vult bij elke auto de verkoopprijs op de locatie van de dealer aan en berekent de verwachte marge op basis van zijn eigen kosten. Auto's zijn te sorteren op potentiële marge, land, aantal dagen online en type verkoper, en een geselecteerde auto is te volgen tot de opname in de voorraad. Sourcing is ook als dienst af te nemen: Omnetic regelt dan de administratie en de dealer kiest alleen de auto's.
• Price Report vult de aanbevolen prijs, de verwachte verkooptijd en een set vergelijkbare auto's op de binnenlandse markt aan.
• Carvago BUY™ regelt de grensoverschrijdende aankoop van de geselecteerde auto: de dealer stuurt de auto vanuit Sourcing door en kiest per auto wat de dienst moet verzorgen – controle van de beschikbaarheid, een technische inspectie door CarAudit, aankoopservice en transport naar de vestiging.

Plan een demo van Omnetic en ontdek hoe het Europese aanbod uw autobedrijf meer marge kan opleveren.

Gerelateerde artikelen

• Onderzoek: wanneer loont het om een occasion af te prijzen in plaats van langer te wachten?
• Waarom trekken autoadvertenties geen geïnteresseerden en wat kost dat een autobedrijf?
• Occasion verkoopklaar maken: in de eigen werkplaats of uitbesteden?

Veelgestelde vragen

Waarom loont het om sommige auto's in het buitenland te kopen en in eigen land te verkopen?

Kopers in verschillende landen kunnen dezelfde combinatie van motor, aandrijving en uitrusting heel verschillend waarderen. Een auto waarvoor een buitenlandse handelaar moeilijk een meerprijs krijgt, kan in eigen land gewild zijn. Sourcing helpt de buitenlandse prijs te vergelijken met de verkoopmogelijkheden in eigen land.

Hoe helpt Omnetic Sourcing een hogere marge te vinden?

Het bundelt aanbiedingen uit gekoppelde Europese bronnen en vult ze aan met een binnenlandse prijsvergelijking, gegevens over aanbod en vraag en een schatting van de marge op basis van de kosten van het autobedrijf. De inkoper kan auto's zo selecteren op wat hij er in eigen land verwacht aan te verdienen.

Is de binnenlandse prijs al vóór de aankoop van de auto te beoordelen?

Ja. Met een virtuele advertentie in Sourcing kunt u de buitenlandse auto vergelijken met het lokale aanbod. Price Report vult dat aan met een taxatie op basis van de concrete specificaties, uitrusting en kilometerstand. De inkoper heeft de onderbouwing voor de binnenlandse verkoop dus al voordat hij zich aan de aankoop verbindt.

Maakt het transport het voordeel van een buitenlandse aankoop niet ongedaan?

In ons voorbeeld is het transport al meegerekend. De buitenlandse auto kost € 16.000 en komt inclusief transport en verkoopklaar maken op dezelfde € 17.400 als het binnenlandse alternatief. Het voordeel van € 800 ontstaat door de hogere binnenlandse verkoopprijs van een beter gekozen configuratie.

Kan een autobedrijf meer verdienen zonder grotere voorraad?

Ja, als het een deel van de gewone aankopen vervangt door voordeligere. Tien auto's met een modelvoordeel van € 800 leveren bij hetzelfde aantal auto's € 8.000 per maand extra op. Bij een gelijke verkooptijd en gelijke inkoopkosten verandert ook het benodigde budget niet.

Heeft Sourcing ook meerwaarde voor een ervaren inkoper?

Het vergroot het aantal aanbiedingen dat hij kan vergelijken en voegt er de binnenlandse taxatie en de verwachte marge aan toe. Zijn kennis van auto's en leveranciers krijgt zo een breder toepassingsgebied. Naast zijn vaste contacten kan hij ook kansen vinden die hij bij gewoon zoeken niet zou zien.