Wie finden Sie im Ausland Fahrzeuge, die Sie im eigenen Markt mit höherer Marge verkaufen?

Das Wichtigste in Kürze

• Eine höhere Marge kann aus dem Unterschied entstehen, wie Kunden im Ausland und im eigenen Markt eine bestimmte Konfiguration bewerten. Dasselbe Auto hat für sie nicht unbedingt denselben Wert.
• Im Modellbeispiel kostet jeder der beiden Einkäufe einschließlich Transport und Aufbereitung 17.400 €. Das gut gewählte Auto aus dem Ausland kauft der heimische Kunde aber für 800 € mehr.
• Bei gleicher Verkaufsdauer bleibt der Vorteil von 800 € auch nach Abzug der Standkosten erhalten. Zehn solche Einkäufe statt zehn gewöhnlicher bringen im Modell 8.000 € mehr im Monat.
• Für die Auswahl ist der Verkaufspreis im eigenen Markt wichtiger als der Nachlass im ausländischen Inserat. Eine günstige Basisversion ist für den heimischen Käufer nicht unbedingt ein vollwertiger Ersatz.
• Omnetic Sourcing verbindet das europäische Angebot mit dem heimischen Preis und der erwarteten Marge, sodass sich die bessere Marge schon beim Einkauf suchen lässt.

Für dasselbe Geld kann ein Händler zwei verschiedene Autos kaufen und daran sehr unterschiedlich verdienen. Es kommt auch darauf an, wo er einkauft und an wen er anschließend verkauft. Eine Kombination aus Motor, Getriebe und Ausstattung, für die Kunden in einem Land kaum einen Aufpreis zahlen, kann im eigenen Markt gefragt und schwer zu bekommen sein. Genau darum geht es beim Gebrauchtwagen-Sourcing: im europäischen Angebot Fahrzeuge zu finden, die Sie im eigenen Markt mit höherer Marge verkaufen. An einem Modellbeispiel zeigen wir, wie sich ein solcher Einkauf auch unter Berücksichtigung von Transport, Aufbereitung und Standkosten durchrechnen lässt.

Was der eine Kunde übersieht, dafür zahlt der andere gern mehr

Eine Familie kommt zum Händler und sucht einen Kombi. In einigen Punkten ist sie sich sicher: Sie möchte ein Automatikgetriebe, Allradantrieb und bequeme Sitze für längere Fahrten. Eine Marke hat sie noch nicht gewählt. Zwei günstigere Autos auf dem Hof sieht sie sich an, aber keines erfüllt ihre Anforderungen. Ein günstiger Preis allein genügt nicht.

Der Verkäufer kennt solche Kunden. Nach ähnlichen Autos wird er immer wieder gefragt, doch bei heimischen Lieferanten sind sie gerade schwer zu bekommen. Findet er ein passendes Fahrzeug, ist es meist schon im Einkauf teuer – und entsprechend fällt auch die Marge aus, die nach dem Verkauf bleibt.

Ein Händler in einem anderen Land hat dagegen vielleicht mehrere ähnliche Kombis, an denen seine Kunden weniger interessiert sind. Das örtliche Angebot ist breiter, oder die Käufer bevorzugen einen anderen Motor, einen anderen Antrieb oder eine andere Ausstattung. Für die Kombination, die unsere Familie sucht, bekommt er dort nicht so leicht einen Aufpreis.

In dieser Modellgeschichte hat das Fahrzeug in beiden Märkten aus einem nachvollziehbaren Grund einen anderen Preis. Der ausländische Händler versucht, es seinen Kunden zu verkaufen, der heimische Händler kann es Menschen anbieten, für die es interessanter ist. Der Unterschied in der Nachfrage schafft Spielraum, um auch nach Bezahlung des Transports an dem Geschäft zu verdienen.

Omnetic Sourcing verbindet diese beiden Seiten des Geschäfts. Der Einkäufer sieht ausländische Inserate zusammen mit einer Schätzung des heimischen Preises und Informationen zu Angebot und Nachfrage vor Ort. So kann er ein Auto entdecken, das er beim Durchsehen einiger üblicher Quellen gar nicht gefunden hätte, und beurteilen, ob sich der Kauf beim erwarteten heimischen Preis lohnt.

Gleiches Budget, 800 € höherer Verkaufspreis

Der Händler aus unserer Geschichte hat für den nächsten Einkauf und die Aufbereitung eines Autos 17.400 € zur Verfügung. Von einem bekannten heimischen Lieferanten kann er ein Fahrzeug für 16.800 € kaufen. Nach Service und Aufbereitung für 600 € will er es für 18.600 € verkaufen.

In Omnetic Sourcing findet der Einkäufer aber einen Kombi im Ausland mit Automatikgetriebe, Allradantrieb und genau der Komfortausstattung, die seine Kunden wünschen. Er kostet 16.000 €, Transport und Aufbereitung kommen auf weitere 1.400 €. Insgesamt gibt er also dieselben 17.400 € aus wie beim heimischen Einkauf, bekommt dafür aber ein anders ausgestattetes Auto.

Der heimische Kunde schätzt diese Kombination mehr. Beim Fahrzeug aus dem Ausland rechnen wir im Beispiel deshalb mit einem Verkauf für 19.400 €, 800 € mehr als bei der heimischen Alternative. Wir vergleichen Beträge ohne MwSt.; Finanzierungs- und Standkosten rechnen wir gesondert hinzu.

Der Vorteil liegt also nicht im niedrigeren Einkaufspreis im Ausland – diese Differenz haben der teurere Transport und die Aufbereitung aufgezehrt. Der Händler verdient mehr, weil er für dasselbe Gesamtbudget ein Auto bekommen hat, für das der heimische Kunde mehr bezahlt.

Genau solche Gelegenheiten hilft Sourcing zu finden. Zum Einkaufspreis ergänzt es eine Margenschätzung auf Basis des heimischen Marktes und der eigenen Kosten des Händlers. Zwei Inserate können so ähnlich teuer wirken, aber der Einkäufer sieht, dass eines der Fahrzeuge für seine Kunden einen deutlich höheren Wert hat.

Ein guter Einkauf zeigt sich dann auch in der Arbeit des Verkäufers. Er hat ein Auto auf dem Hof, das konkreten Anforderungen entspricht, und muss den Kunden weder überreden, statt der Automatik ein Schaltgetriebe zu nehmen, noch den fehlenden Allradantrieb mit einem weiteren Nachlass ausgleichen. Der Preis stützt sich auf das, was der Käufer vom Auto wirklich will.

Für den Einkauf zählt der heimische Preis mehr als der Nachlass im Ausland

Ein günstiges Inserat kann verlockend aussehen, bis sich zeigt, warum es so günstig ist. Basisausstattung, ein schwächerer Motor oder ein anderes Getriebe können aus dem Auto auch nach dem Import ein schwer verkäufliches Fahrzeug machen. Die Differenz zum Durchschnittspreis desselben Modells allein entscheidet nicht über den Ertrag.

Bei unserem Kombi ist es umgekehrt. Das Auto hat Eigenschaften, die die Kunden vor Ort suchen. Den Einkäufer interessiert daher, wie es neben heimischen Fahrzeugen mit gleichem Antrieb, Getriebe, gleicher Laufleistung und ähnlicher Ausstattung dasteht. Eine günstigere Basisversion ist für seine Käufer kein vollwertiger Ersatz.

Sourcing ermöglicht es, ein virtuelles Inserat zu erstellen und das Fahrzeug aus dem Ausland noch vor dem Kauf mit dem örtlichen Angebot zu vergleichen. Das Auto steht noch beim ursprünglichen Verkäufer, aber der Einkäufer sieht bereits, wie es im eigenen Markt abschneiden würde. Zur entscheidenden geschäftlichen Frage kommt er so rechtzeitig – bevor er das Geld überweist.

Der Price Report ergänzt den Vergleich nach konkreten Merkmalen und Ausstattung sowie eine Schätzung der Standzeit. Er hilft zu erklären, warum der heimische Kunde für das ausgewählte Auto mehr bezahlen sollte als für ein anderes Fahrzeug desselben Modells. Der Unterschied kann in der Ausstattung, einer niedrigeren Laufleistung oder einer Kombination von Eigenschaften liegen, die im heimischen Angebot fehlt.

Das hilft dem Einkäufer auch beim Verhandeln. Der ausländische Verkäufer betont vielleicht den Nachlass gegenüber seinem ursprünglichen Preis, der heimische Händler kauft aber aus einem anderen Grund: wegen des erwarteten Ertrags beim Verkauf im eigenen Markt. Sourcing liefert ihm die Grundlage für eine eigene Einschätzung, sodass er sich bei der Auswahl nicht nach der Höhe des Nachlasses im fremden Inserat richten muss.

Beim ausgewählten Fahrzeug kann der Einkäufer aus Sourcing direkt zum ursprünglichen Inserat wechseln, wo er Fotos und Details des Verkäufers findet. Den eigentlichen Kauf und den Transport kann für ihn der Service Carvago BUY™ übernehmen, an den er das ausgewählte Fahrzeug direkt aus Sourcing übermittelt. Nach dem Kauf kann er den Weg des Autos von der Abholung bis zur Ankunft auf seinem Hof verfolgen.

Entgangene Marge taucht in der Buchhaltung nicht auf

Ein erfahrener Einkäufer hat bewährte Lieferanten und weiß, was er von ihnen erwarten kann. Muss er das Angebot auffüllen, kehrt er zu bekannten Quellen zurück. Ein solcher Einkauf kann schnell, zuverlässig und profitabel sein – und muss trotzdem nicht die lohnendste aller verfügbaren Möglichkeiten sein.

So kauft der Händler immer wieder ein Auto, an dem ihm 1.200 € bleiben, und bemerkt ein anderes nicht, an dem er unter ähnlichen Bedingungen 2.000 € verdient hätte. Der Betrieb weist keinen Verlust aus, und niemand hat das Gefühl, dass ein Fehler passiert ist. Das Geld, das er an einem anderen Auto hätte verdienen können, taucht in seinen Zahlen einfach nicht auf.

Genau hier hat eine breitere Auswahl wirtschaftlichen Wert. Omnetic Sourcing bündelt Angebote aus angebundenen europäischen Quellen und ermöglicht die Auswahl auch nach geschätzter Marge. Der Einkäufer muss sich nicht auf die Fahrzeuge beschränken, die er im normalen Arbeitstag von Hand finden und vergleichen konnte.

Wichtig ist die Verbindung der Angebotsbreite mit der heimischen Bewertung. Eine lange Liste ausländischer Autos würde für sich genommen nur Arbeit machen. Der Vergleich mit dem Zielmarkt hilft dagegen, Fahrzeuge zu erkennen, die weitere Aufmerksamkeit verdienen. Darunter kann auch eine Konfiguration sein, die der Händler üblicherweise nicht einkauft, obwohl seine Kunden danach fragen.

Der Inhaber eines kleinen Gebrauchtwagenbetriebs gewinnt so einen breiteren Überblick, ohne ganze Tage auf mehreren Börsen zu verbringen. In einem größeren Team hat der Einkäufer einen nachvollziehbaren Grund, warum er ein bestimmtes Auto empfiehlt: nicht weil es billig ist, sondern weil es sich beim Verkauf im eigenen Markt besser rechnet.

Auch nach längerer Wartezeit kann der bessere Einkauf mehr verdienen

Aus den Beträgen von 1.200 und 2.000 € bezahlt der Händler noch Finanzierung und laufende Ausgaben. Beide Einkäufe in unserem Beispiel finanziert er mit einem Kredit zu 6 % Zinsen pro Jahr, dazu zahlt er Versicherung und bezahlte Inserate. Die Standkosten setzen wir im Modell daher pauschal mit 5 € pro Tag an: rund 3 € Zinsen auf 17.400 € und 2 € für Versicherung und Inserate.

Werden beide Autos 60 Tage nach der Bezahlung verkauft, belaufen sich diese Ausgaben auf 300 € pro Fahrzeug. Vom heimischen Einkauf bleiben 900 €, vom Einkauf im Ausland 1.700 €. Der Vorteil von 800 € bleibt erhalten, weil beide Geschäfte denselben Betrag für dieselbe Dauer gebunden haben.

Ein besser ausgestattetes Auto sucht aber manchmal etwas länger einen Käufer. In einer weiteren Variante wird der Kombi aus dem Ausland erst nach 90 Tagen verkauft, weiterhin für die geplanten 19.400 €. Der zusätzliche Monat schmälert den Ertrag, das Ergebnis ist aber immer noch besser als beim heimischen Einkauf.

Wir rechnen die Zeit von der Bezahlung bis zum Verkauf, also auch die Tage, bis das Auto eintrifft und für die Kunden bereitsteht.

Selbst ein zusätzlicher Monat macht den Vorteil eines guten Einkaufs also nicht zunichte: Auch nach längerer Wartezeit bleiben am Kombi aus dem Ausland 650 € mehr als beim heimischen Einkauf.

Sourcing bietet neben den Preisen auch Daten zu Angebot und Nachfrage vor Ort, und der Price Report ergänzt eine Schätzung der Standzeit. Beide Perspektiven ergänzen sich: Ein Verkauf zu einem höheren Preis lohnt sich für den Händler nur, wenn er nicht unverhältnismäßig lange darauf warten muss. Bei der Gelegenheit aus unserer Geschichte liegt der Hauptvorteil in 800 € mehr bei gleichem Einkaufsbudget.

Dreißig Einkäufe im Monat, gleiche Fläche, höherer Ertrag

Der Inhaber muss den Nutzen nicht in einer Vergrößerung des Betriebs suchen. Kauft der Händler monatlich 30 Autos ein, kann er das breitere europäische Angebot nutzen, um einen Teil davon lohnender zu beschaffen. Die Zahl der Geschäfte bleibt gleich.

Nehmen wir zehn Einkäufe, die sich durch Gelegenheiten wie in unserem Beispiel ersetzen lassen. Bei gleicher Verkaufsdauer bringt jeder 800 € mehr, zusammen 8.000 € im Monat, die dem Betrieb nach Bezahlung der genannten Kosten zusätzlich bleiben.

Der Händler hat dafür nicht zehn Autos über seinen üblichen Plan hinaus gekauft. Er hat weiterhin 30 Stück eingekauft, nur zehn davon anders ausgewählt. Bei gleichen Anschaffungskosten und gleich schnellem Verkauf braucht er weder mehr Geld noch mehr Platz auf dem Hof. Der höhere Ertrag stammt aus der besseren Auswahl.

Deshalb lohnt es sich, die Auswahl der Einkäufe als eine der Quellen der Rentabilität eines Gebrauchtwagenbetriebs zu verstehen. Ein lohnenderer Einkauf verringert den Druck, dass der Verkäufer die Marge später mit einem ungewöhnlich hohen Preis retten muss. Zum gleichen Verkaufspreis kann der Betrieb mehr verdienen – oder ein gefragteres Auto anbieten und den höheren Preis ganz selbstverständlich rechtfertigen.

In unserer Geschichte geht es um die zweite Möglichkeit. Die Familie zahlt mehr für Automatik, Allradantrieb und Komfortausstattung, die sie von Anfang an wollte. Der Verkäufer muss sich nicht ausdenken, warum sie für ein Fahrzeug mehr zahlen sollte, das ihren Anforderungen nicht entspricht. Der Einkäufer hat ihm ein passenderes Auto beschafft.

Omnetic Sourcing sucht die Marge schon beim Einkauf

Ein lohnender Einkauf im Ausland beruht auf der Verbindung des europäischen Angebots mit dem heimischen Preis und den eigenen Kosten des Händlers. Omnetic hält diese Daten zusammen, sodass der Einkäufer nicht mehrere Börsen und eigene Tabellen kombinieren muss.

• Sourcing bündelt angebundene europäische Fahrzeugbörsen und Auktionen in einer Suche, ergänzt zu jedem Fahrzeug den Verkaufspreis am Standort des Händlers und berechnet die erwartete Marge aus dessen eigenen Kosten. Die Fahrzeuge lassen sich nach potenzieller Marge, Land, Anzahl der Tage im Inserat und Verkäufertyp sortieren, und das ausgewählte Fahrzeug lässt sich bis zur Aufnahme in den Bestand verfolgen. Sourcing ist auch als Service nutzbar: Omnetic übernimmt die Verwaltung, der Händler wählt nur die Fahrzeuge aus.
• Price Report ergänzt den empfohlenen Preis, die erwartete Standzeit und eine Auswahl vergleichbarer Fahrzeuge im heimischen Markt.
• Carvago BUY™ übernimmt den grenzüberschreitenden Kauf des ausgewählten Fahrzeugs: Der Händler übermittelt das Auto aus Sourcing und wählt für jedes, was der Service übernehmen soll – Prüfung der Verfügbarkeit, technische Prüfung durch CarAudit, Einkaufsservice und Transport zum Betrieb.

Vereinbaren Sie eine Demo von Omnetic und sehen Sie, wie das europäische Angebot Ihrem Betrieb eine höhere Marge bringen kann.

Weiterführende Artikel

• Studie: Wann sollte ein Händler den Preis eines Gebrauchtwagens senken, statt weiter zu warten?
• Warum bringen Gebrauchtwageninserate keine Interessenten, und was kostet das den Händler?
• Gebrauchtwagenaufbereitung für den Verkauf: eigene Werkstatt oder externer Dienstleister?

FAQ

Warum lohnt es sich, manche Autos im Ausland zu kaufen und im eigenen Markt zu verkaufen?

Käufer in verschiedenen Ländern bewerten dieselbe Kombination aus Motor, Antrieb und Ausstattung möglicherweise unterschiedlich. Ein Auto, für das ein ausländischer Händler nur schwer einen Aufpreis erzielt, kann im eigenen Markt gefragt sein. Sourcing hilft, den ausländischen Preis mit den Verkaufsmöglichkeiten im Inland zu vergleichen.

Wie hilft Omnetic Sourcing, eine höhere Marge zu finden?

Es bündelt Angebote aus angebundenen europäischen Quellen und ergänzt sie um einen Preisvergleich im eigenen Markt, Daten zu Angebot und Nachfrage sowie eine Margenschätzung auf Basis der Kosten des Händlers. Der Einkäufer kann Autos so danach auswählen, wie viel er im Inland an ihnen zu verdienen erwartet.

Lässt sich der heimische Preis schon vor dem Kauf beurteilen?

Ja. Das virtuelle Inserat in Sourcing ermöglicht es, das Fahrzeug aus dem Ausland mit örtlichen Angeboten zu vergleichen. Der Price Report ergänzt die Bewertung nach konkreten Merkmalen, Ausstattung und Laufleistung. Der Einkäufer hat die Grundlagen für den Verkauf im eigenen Markt, bevor er sich zum Kauf verpflichtet.

Macht der Transport den Vorteil des Einkaufs im Ausland nicht zunichte?

In unserem Beispiel ist der Transport bereits eingerechnet. Das Auto aus dem Ausland kostet 16.000 € und kommt mit Transport und Aufbereitung auf dieselben 17.400 € wie die heimische Alternative. Den Vorteil von 800 € schafft der höhere heimische Verkaufspreis der besser gewählten Konfiguration.

Kann ein Händler ohne größeren Bestand mehr verdienen?

Ja, wenn er einen Teil der üblichen Einkäufe durch lohnendere ersetzt. Zehn Autos mit einem Modellvorteil von 800 € bringen bei gleicher Fahrzeugzahl 8.000 € mehr im Monat. Bei gleicher Verkaufsdauer und gleichen Anschaffungskosten ändert sich auch das nötige Budget nicht.

Bringt Sourcing auch einem erfahrenen Einkäufer etwas?

Es erhöht die Zahl der Angebote, die er vergleichen kann, und ergänzt sie um die heimische Bewertung und die erwartete Marge. Seine Kenntnis von Autos und Lieferanten kommt so breiter zum Einsatz. Neben bewährten Kontakten kann er auch Gelegenheiten finden, die er bei der üblichen Suche nicht gesehen hätte.