Como encontrar no estrangeiro carros que vai vender no seu país com maior margem?

Principais conclusões

• Uma margem maior pode nascer da diferença entre o valor que os clientes no estrangeiro e no seu país atribuem a uma determinada configuração. O mesmo carro não tem necessariamente o mesmo valor para uns e para outros.
• No exemplo-modelo, cada uma das duas compras custa 17 400 €, incluindo transporte e preparação. Mas o carro estrangeiro bem escolhido é comprado pelo cliente nacional por mais 800 €.
• Com o mesmo prazo de venda, a vantagem de 800 € mantém-se mesmo depois de pagos os custos de manter o carro em stock. Dez compras destas em vez de dez compras habituais rendem, no modelo, mais 8 000 € por mês.
• Para escolher, o preço de venda no mercado nacional conta mais do que o desconto num anúncio estrangeiro. Uma versão base barata pode não ser, para o comprador nacional, uma alternativa equivalente.
• O Omnetic Sourcing liga a oferta europeia ao preço no mercado nacional e à margem esperada, para que a melhor margem se possa procurar logo na compra.

Com o mesmo dinheiro, um stand pode comprar dois carros diferentes e ganhar com eles valores muito distintos. Conta também onde compra e a quem vende depois. Uma combinação de motor, caixa de velocidades e equipamento pela qual os clientes de um país não pagam muito mais pode ser procurada e difícil de encontrar no seu. É disso que trata a compra de usados no estrangeiro: encontrar na oferta europeia viaturas que vende no seu país com maior margem. Com um exemplo-modelo, mostramos como fazer as contas a uma compra destas, mesmo depois de incluir o transporte, a preparação e os custos de manter o carro em stock.

O que um cliente ignora, outro paga a mais

Entra no stand uma família à procura de uma carrinha. Em algumas coisas tem as ideias claras: quer caixa automática, tração integral e bancos confortáveis para viagens longas. A marca ainda não está escolhida. Vê duas carrinhas mais baratas no parque, mas nenhuma corresponde ao que procura. Um preço favorável, por si só, não chega.

O vendedor conhece bem este tipo de cliente. Perguntam-lhe muitas vezes por carros assim, mas, de momento, é difícil consegui-los junto dos fornecedores nacionais. Quando encontra uma viatura adequada, ela já costuma ser cara na compra – e a margem que sobra depois da venda reflete isso.

Ao mesmo tempo, um comerciante noutro país pode ter várias carrinhas semelhantes pelas quais os seus clientes não se interessam tanto. A oferta local é mais ampla ou os compradores preferem outro motor, outra tração ou outro equipamento. Pela combinação que a nossa família procura, não é fácil cobrar lá um valor adicional.

Nesta história-modelo, a viatura tem um preço diferente nos dois mercados por uma razão compreensível. O comerciante estrangeiro tenta vendê-la aos seus clientes; o stand nacional consegue propô-la a pessoas para quem é mais interessante. A diferença na procura cria margem para ganhar com o negócio, mesmo depois de pagar o transporte.

O Omnetic Sourcing liga estes dois lados do negócio. O responsável de compras vê os anúncios estrangeiros juntamente com uma estimativa do preço no mercado nacional e informação sobre a oferta e a procura locais. Pode assim descobrir um carro que nunca encontraria a percorrer as fontes habituais e avaliar se, ao preço nacional esperado, compensa comprá-lo.

O mesmo orçamento, um preço de venda 800 € mais alto

O stand da nossa história tem 17 400 € para a próxima compra e preparação de um carro. A um fornecedor nacional conhecido, pode comprar uma viatura por 16 800 €. Depois da revisão e da preparação, por 600 €, planeia vendê-la por 18 600 €.

No Omnetic Sourcing, porém, o responsável de compras encontra uma carrinha estrangeira com caixa automática, tração integral e o equipamento de conforto que os seus clientes querem. Custa 16 000 € e o transporte com a preparação somam mais 1 400 €. No total, gasta os mesmos 17 400 € que na compra nacional, só que recebe um carro com outro equipamento.

O cliente nacional valoriza mais esta combinação. Na viatura estrangeira, o exemplo conta por isso com uma venda por 19 400 €, mais 800 € do que na alternativa nacional. Comparamos valores sem IVA; os custos de financiamento e de manter o carro em stock são acrescentados à parte.

A vantagem não está, portanto, num preço de compra mais baixo no estrangeiro – essa diferença foi consumida pelo transporte e pela preparação mais caros. O stand ganha mais porque, com o mesmo dinheiro no total, comprou um carro pelo qual o cliente nacional paga mais.

É precisamente este tipo de oportunidade que o Sourcing ajuda a encontrar. Ao preço de compra junta uma estimativa da margem com base no mercado nacional e nos custos próprios do stand. Dois anúncios podem parecer igualmente caros, mas o responsável de compras vê que uma das viaturas tem um valor bastante maior para os seus clientes.

Uma boa compra reflete-se depois também no trabalho do vendedor. Tem no parque um carro que corresponde a necessidades concretas e não precisa de convencer o cliente a levar caixa manual em vez de automática, nem de compensar a falta de tração integral com mais um desconto. O preço tem suporte naquilo que o comprador realmente quer do carro.

Para comprar, o preço nacional conta mais do que o desconto estrangeiro

Um anúncio barato pode parecer tentador, até se perceber porque é tão barato. Um equipamento básico, um motor menos potente ou outra caixa de velocidades podem tornar a viatura difícil de vender, mesmo depois de importada. A diferença face ao preço médio do mesmo modelo, por si só, não decide o ganho.

Na nossa carrinha passa-se o contrário. O carro tem as características que os clientes locais procuram. Ao responsável de compras interessa, por isso, como se posiciona face às viaturas nacionais com a mesma tração, a mesma caixa, quilometragem e equipamento semelhante. Uma versão base mais barata não é, para os seus compradores, uma alternativa equivalente.

O Sourcing permite criar um anúncio virtual e comparar a viatura estrangeira com a oferta local ainda antes da compra. O carro continua no vendedor original, mas o responsável de compras já vê como se sairia no mercado nacional. Chega assim a tempo à pergunta comercial essencial – antes de transferir o dinheiro.

O Price Report acrescenta uma comparação com base nas características e no equipamento concretos, bem como uma estimativa do prazo de venda. Ajuda a explicar porque é que o cliente nacional deveria pagar mais pelo carro escolhido do que por outra viatura do mesmo modelo. A diferença pode estar no equipamento, numa quilometragem mais baixa ou numa combinação de características que falta na oferta nacional.

Isto ajuda o responsável de compras também na negociação. O vendedor estrangeiro pode realçar o desconto face ao seu preço original, mas o stand compra por outra razão: pelo ganho esperado na venda no seu país. O Sourcing dá-lhe base para fazer as suas próprias contas, sem ter de se guiar pelo tamanho do desconto num anúncio estrangeiro.

Na viatura escolhida, o responsável de compras pode passar diretamente do Sourcing para o anúncio original, onde encontra as fotografias e os pormenores do vendedor. A compra em si e o transporte podem ser assegurados pelo serviço Carvago BUY™, ao qual envia a viatura escolhida diretamente a partir do Sourcing. Depois da compra, pode acompanhar o percurso do carro desde a recolha até à chegada ao stand.

A margem perdida não aparece na contabilidade

Um responsável de compras experiente tem fornecedores de confiança e sabe o que esperar deles. Quando precisa de reforçar a oferta, volta aos sítios conhecidos. Uma compra assim pode ser rápida, fiável e rentável – e, mesmo assim, não ser a mais vantajosa de todas as opções disponíveis.

O stand compra assim repetidamente um carro que lhe deixa 1 200 € e não repara noutro que, em condições semelhantes, lhe renderia 2 000 €. A empresa não regista prejuízo e ninguém sente que houve um erro. O dinheiro que podia ter ganho com outro carro simplesmente não aparece nos seus resultados.

É aqui que uma escolha mais ampla tem valor económico. O Omnetic Sourcing concentra ofertas de fontes europeias ligadas e permite escolher também pela margem estimada. O responsável de compras não tem de se limitar às viaturas que conseguiu encontrar e comparar à mão num dia de trabalho normal.

O importante é ligar a amplitude da oferta à avaliação no mercado nacional. Uma longa lista de carros estrangeiros, por si só, só daria mais trabalho. A comparação com o mercado de destino, pelo contrário, ajuda a identificar as viaturas que merecem mais atenção. Entre elas pode estar uma configuração que o stand normalmente não compra, embora os seus clientes perguntem por ela.

O proprietário de um stand pequeno ganha assim uma visão mais ampla, sem passar dias inteiros em vários portais. Numa equipa maior, o responsável de compras tem uma razão clara para recomendar um determinado carro: não por ser barato, mas por dar melhor resultado na venda no mercado nacional.

Mesmo esperando mais, uma compra melhor pode render mais

Destes 1 200 € e 2 000 €, o stand tem ainda de pagar o financiamento e as despesas correntes. No nosso exemplo, ambas as compras são financiadas com um crédito a 6% ao ano e, além disso, o stand paga seguro e anúncios pagos. No modelo, os custos de manter o carro em stock são, por isso, calculados de forma fixa em 5 € por dia: cerca de 3 € de juros sobre 17 400 € e 2 € de seguro e anúncios.

Se os dois carros forem vendidos 60 dias depois de pagos, estas despesas somam 300 € por viatura. A compra nacional deixa 900 €, a estrangeira 1 700 €. A vantagem de 800 € manteve-se, porque os dois negócios imobilizaram o mesmo valor durante o mesmo tempo.

Mas um carro mais bem equipado demora, por vezes, um pouco mais a encontrar comprador. Na variante seguinte, a carrinha estrangeira só é vendida ao fim de 90 dias, ainda pelos 19 400 € previstos. O mês adicional reduz o ganho, mas o resultado continua a ser melhor do que na compra nacional.

Contamos o tempo desde o pagamento até à venda, ou seja, também os dias até o carro chegar e estar preparado para os clientes.

Nem um mês adicional apaga, portanto, a vantagem de uma boa compra: mesmo após uma espera mais longa, a carrinha estrangeira deixa mais 650 € do que a compra nacional.

Além dos preços, o Sourcing oferece também dados sobre a oferta e a procura locais, e o Price Report acrescenta uma estimativa do prazo de venda. As duas perspetivas completam-se: vender a um preço mais alto só compensa ao stand se não tiver de esperar demasiado tempo por isso. Na oportunidade da nossa história, a principal vantagem são os 800 € a mais com o mesmo orçamento de compra.

Trinta compras por mês, o mesmo parque e um ganho maior

O proprietário não tem de procurar o benefício no alargamento das instalações. Se o stand compra 30 carros por mês, pode aproveitar a oferta europeia mais ampla para comprar parte deles em melhores condições. O número de negócios mantém-se.

Consideremos dez compras que é possível substituir por oportunidades como a do nosso exemplo. Com o mesmo prazo de venda, cada uma rende mais 800 €, no total 8 000 € por mês, que ficam a mais na empresa depois de pagos os custos indicados.

O stand não comprou, para isso, dez carros acima do seu plano habitual. Continuou a comprar 30 unidades, só escolheu dez delas de outra forma. Com os mesmos custos de aquisição e uma venda igualmente rápida, não precisa de mais dinheiro nem de mais espaço no parque. O ganho maior vem de uma escolha melhor.

Por isso, compensa encarar a seleção das compras como uma das fontes de rentabilidade do stand. Uma compra mais vantajosa reduz a pressão para que o vendedor tenha mais tarde de salvar a margem com um preço invulgarmente alto. Com o mesmo preço de venda, a empresa pode ganhar mais – ou oferecer um carro mais procurado e defender com naturalidade um preço mais alto.

Na nossa história, trata-se da segunda opção. A família paga mais pela caixa automática, pela tração integral e pelo equipamento de conforto que queria desde o início. O vendedor não tem de inventar razões para ela pagar mais por uma viatura que não corresponde ao que procura. O responsável de compras trouxe-lhe um carro mais adequado.

O Omnetic Sourcing procura margem logo na compra

Uma compra vantajosa no estrangeiro assenta na ligação entre a oferta europeia, o preço no mercado nacional e os custos próprios do stand. O Omnetic mantém estes dados juntos, pelo que o responsável de compras não tem de combinar vários portais e folhas de cálculo próprias.

• Sourcing reúne portais de anúncios e leilões europeus ligados numa única pesquisa, acrescenta a cada viatura o preço de venda na zona do stand e calcula a margem esperada com base nos seus custos próprios. As viaturas podem ser ordenadas por margem potencial, país, número de dias em anúncio e tipo de vendedor, e a viatura escolhida pode ser acompanhada até à entrada em stock. O Sourcing pode também ser usado como serviço, em que o Omnetic trata da parte administrativa e o stand apenas escolhe as viaturas.
• Price Report acrescenta o preço recomendado, o prazo de venda esperado e um conjunto de viaturas comparáveis no mercado nacional.
• Carvago BUY™ assegura a compra transfronteiriça da viatura escolhida: o stand envia o carro a partir do Sourcing e escolhe, para cada um, o que o serviço deve tratar – verificação da disponibilidade, inspeção técnica CarAudit, serviço de compra e transporte até às instalações.

Marque uma demonstração do Omnetic e veja como a oferta europeia pode trazer mais margem ao seu stand.

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Perguntas frequentes

Porque compensa comprar alguns carros no estrangeiro e vendê-los no seu país?

Os compradores de diferentes países podem valorizar de forma diferente a mesma combinação de motor, tração e equipamento. Um carro pelo qual o comerciante estrangeiro dificilmente consegue um preço mais alto pode ser procurado no seu país. O Sourcing ajuda a comparar o preço no estrangeiro com as possibilidades de venda no mercado nacional.

Como ajuda o Omnetic Sourcing a procurar uma margem maior?

Concentra ofertas de fontes europeias ligadas e completa-as com a comparação de preços no mercado nacional, dados sobre a oferta e a procura e uma estimativa da margem com base nos custos do stand. O responsável de compras pode assim escolher os carros conforme quanto espera ganhar com eles no seu país.

É possível avaliar o preço nacional antes de comprar o carro?

Sim. O anúncio virtual no Sourcing permite comparar a viatura estrangeira com as ofertas locais. O Price Report acrescenta a avaliação com base nas características concretas, no equipamento e na quilometragem. O responsável de compras tem base para a venda no mercado nacional antes de se comprometer com a compra.

O transporte não anula a vantagem de comprar no estrangeiro?

No nosso exemplo, o transporte já está incluído. O carro estrangeiro custa 16 000 € e, com transporte e preparação, fica pelos mesmos 17 400 € que a alternativa nacional. A vantagem de 800 € resulta do preço de venda nacional mais alto de uma configuração mais bem escolhida.

Um stand pode ganhar mais sem aumentar o stock?

Sim, se substituir parte das compras habituais por outras mais vantajosas. Dez carros com a vantagem-modelo de 800 € rendem mais 8 000 € por mês com o mesmo número de viaturas. Com o mesmo prazo de venda e os mesmos custos de aquisição, também o orçamento necessário não muda.

O Sourcing traz vantagens também a um responsável de compras experiente?

Aumenta o número de ofertas que pode comparar e junta-lhes a avaliação no mercado nacional e a margem esperada. O seu conhecimento dos carros e dos fornecedores ganha assim uma aplicação mais ampla. Além dos contactos de confiança, pode encontrar oportunidades que numa pesquisa habitual não veria.