Cum găsiți în străinătate mașini pe care să le vindeți acasă cu o marjă mai mare?

Concluzii principale

• O marjă mai mare poate apărea din diferența dintre felul în care clienții din străinătate și cei de acasă apreciază o anumită configurație. Aceeași mașină nu are neapărat aceeași valoare pentru ei.
• În exemplul model, fiecare dintre cele două achiziții costă, inclusiv transportul și pregătirea, 17.400 €. Mașina din străinătate aleasă bine o cumpără însă clientul local cu 800 € mai scump.
• La aceeași durată de vânzare, avantajul de 800 € rămâne și după plata costurilor de deținere a mașinii în stoc. Zece astfel de achiziții în locul a zece obișnuite aduc în model 8.000 € în plus pe lună.
• Pentru alegere, prețul de vânzare de pe piața internă contează mai mult decât reducerea dintr-un anunț străin. O versiune de bază ieftină nu este neapărat un înlocuitor pe deplin valabil pentru cumpărătorul local.
• Omnetic Sourcing leagă oferta europeană de prețul de pe piața internă și de marja estimată, astfel încât o marjă mai bună poate fi căutată încă de la achiziție.

Cu aceiași bani, un dealer auto poate cumpăra două mașini diferite și poate câștiga foarte diferit din ele. Contează și de unde cumpără și cui vinde apoi. O combinație de motor, cutie de viteze și dotări pentru care clienții dintr-o țară nu sunt dispuși să plătească prea mult în plus poate fi căutată și greu de găsit acasă. Exact despre asta e vorba în sourcingul de mașini second-hand: să găsiți în oferta europeană mașini pe care să le vindeți acasă cu o marjă mai mare. Pe baza unui exemplu model arătăm cum se calculează o astfel de achiziție, după includerea transportului, a pregătirii și a costurilor de deținere a mașinii.

Ce trece un client cu vederea, altul plătește în plus

La dealer vine o familie care caută un break. În câteva privințe știe clar ce vrea: cutie automată, tracțiune integrală și scaune confortabile pentru drumuri lungi. Marca nu a ales-o încă. Se uită la două mașini mai ieftine din parc, dar niciuna nu corespunde cerințelor ei. Un preț avantajos nu este suficient în sine.

Vânzătorul cunoaște astfel de clienți. Oamenii îl întreabă de mașini similare, doar că de la furnizorii locali le găsește greu tocmai acum. Când găsește o mașină potrivită, ea este scumpă deja la achiziție – iar asta se vede și în marja care rămâne după vânzare.

Un dealer din altă țară poate avea în același timp mai multe break-uri similare, de care clienții lui nu sunt atât de interesați. Oferta locală este mai largă sau cumpărătorii preferă alt motor, altă tracțiune ori alte dotări. Pentru combinația pe care o caută familia noastră, acolo nu obține atât de ușor un preț mai mare.

În această poveste model, mașina are pe cele două piețe un preț diferit dintr-un motiv de înțeles. Dealerul străin încearcă să o vândă clienților săi, iar dealerul local o poate oferi unor oameni pentru care este mai interesantă. Diferența de cerere creează spațiu pentru ca tranzacția să fie profitabilă și după plata transportului.

Omnetic Sourcing leagă aceste două părți ale tranzacției. Specialistul în achiziții vede anunțurile din străinătate împreună cu estimarea prețului de pe piața internă și cu informații despre oferta și cererea locală. Poate descoperi astfel o mașină pe care nu ar fi găsit-o deloc parcurgând câteva surse obișnuite și poate evalua dacă merită să o cumpere la prețul estimat pe piața internă.

Același buget, un preț de vânzare cu 800 € mai mare

Dealerul auto din povestea noastră are pentru următoarea achiziție și pregătirea mașinii 17.400 €. De la un furnizor local cunoscut poate cumpăra o mașină cu 16.800 €. După service și pregătire în valoare de 600 €, plănuiește să o vândă cu 18.600 €.

În Omnetic Sourcing, specialistul în achiziții găsește însă un break din străinătate cu cutie automată, tracțiune integrală și dotările de confort pe care le vor clienții săi. Costă 16.000 €, iar transportul și pregătirea mai adaugă 1.400 €. În total cheltuiește deci aceiași 17.400 € ca la achiziția locală, doar că primește pe ei o mașină dotată altfel.

Clientul local apreciază mai mult această combinație. La mașina din străinătate calculăm de aceea în exemplu o vânzare cu 19.400 €, cu 800 € peste alternativa locală. Comparăm sume fără TVA; costurile de finanțare și de deținere a mașinii le adăugăm separat.

Avantajul nu constă deci în prețul de achiziție mai mic din străinătate – această diferență a fost consumată de transportul și pregătirea mai scumpe. Dealerul câștigă mai mult pentru că, cu aceiași bani în total, a cumpărat o mașină pentru care clientul local plătește mai mult.

Tocmai astfel de oportunități îl ajută Sourcing pe specialistul în achiziții să le găsească. Pe lângă prețul de achiziție, adaugă o estimare a marjei în funcție de piața internă și de costurile proprii ale dealerului. Două anunțuri pot părea la fel de scumpe, dar vede că una dintre mașini are pentru clienții săi o valoare considerabil mai mare.

O achiziție bună se reflectă apoi și în munca vânzătorului. Acesta are în parc o mașină care corespunde unor cerințe concrete și nu trebuie să îl convingă pe client să ia o cutie manuală în locul celei automate și nici să compenseze lipsa tracțiunii integrale cu o reducere suplimentară. Prețul se sprijină pe ceea ce cumpărătorul își dorește cu adevărat de la mașină.

Pentru achiziție, prețul de pe piața internă contează mai mult decât reducerea din străinătate

Un anunț ieftin poate părea tentant până se vede de ce este atât de ieftin. Dotările de bază, un motor mai slab sau o altă cutie de viteze pot face din mașină una greu vandabilă chiar și după import. Simpla diferență față de prețul mediu al aceluiași model nu decide câștigul.

La break-ul nostru este invers. Mașina are caracteristicile pe care le caută clienții locali. Pe cel care cumpără îl interesează de aceea cum se poziționează față de mașinile locale cu aceeași tracțiune, aceeași cutie de viteze, un kilometraj comparabil și dotări similare. Versiunea de bază mai ieftină nu este pentru cumpărătorii săi un înlocuitor pe deplin valabil.

Sourcing permite crearea unui anunț virtual și compararea mașinii din străinătate cu oferta locală încă dinainte de cumpărare. Mașina se află încă la vânzătorul inițial, dar se vede deja cum s-ar descurca pe piața internă. Ajunge astfel la timp la întrebarea comercială esențială – înainte să trimită banii.

Price Report adaugă o comparație după parametrii și dotările concrete, precum și o estimare a duratei de vânzare. Ajută la explicarea motivului pentru care clientul local ar trebui să plătească pentru mașina aleasă mai mult decât pentru o altă mașină de același model. Diferența poate ține de dotări, de un kilometraj mai mic sau de o combinație de caracteristici care lipsește din oferta locală.

Specialistului în achiziții îi este de folos și la negociere. Vânzătorul străin poate sublinia reducerea față de prețul său inițial, însă dealerul local cumpără din alt motiv: pentru câștigul așteptat la vânzarea pe piața internă. Sourcing îi oferă date pentru propria analiză, așa că la alegere nu trebuie să se ghideze după mărimea reducerii dintr-un anunț străin.

La mașina aleasă poate trece din Sourcing direct la anunțul original, unde găsește fotografiile și detaliile de la vânzător. Achiziția propriu-zisă și transportul le poate asigura pentru el serviciul Carvago BUY™, căruia îi trimite mașina aleasă direct din Sourcing. După achiziție poate urmări drumul mașinii de la preluare până la sosirea la dealer.

Marja ratată nu se vede în contabilitate

Un specialist în achiziții cu experiență are furnizori de încredere și știe la ce să se aștepte de la ei. Când trebuie să completeze oferta, se întoarce la sursele cunoscute. O astfel de achiziție poate fi rapidă, sigură și profitabilă – și totuși nu neapărat cea mai avantajoasă dintre toate opțiunile disponibile.

Dealerul cumpără astfel în mod repetat o mașină din care îi rămân 1.200 € și nu observă alta din care, în condiții similare, ar câștiga 2.000 €. Firma nu raportează pierderi și nimeni nu are senzația că s-a greșit. Banii pe care i-ar fi putut câștiga dintr-o altă mașină pur și simplu nu apar în rezultatele ei.

Tocmai aici are o selecție mai largă valoare economică. Omnetic Sourcing concentrează ofertele din sursele europene conectate și permite alegerea și în funcție de marja estimată. Specialistul în achiziții nu trebuie să se limiteze la mașinile pe care a apucat să le găsească și să le compare manual într-o zi obișnuită de lucru.

Important este ca amploarea ofertei să fie legată de evaluarea pe piața internă. O listă lungă de mașini din străinătate ar adăuga, în sine, doar muncă. Comparația cu piața țintă ajută, dimpotrivă, la identificarea mașinilor care merită mai multă atenție. Printre ele poate fi și o configurație pe care dealerul nu o cumpără de obicei, deși clienții lui o cer.

Proprietarul unui dealer auto mic câștigă astfel o perspectivă mai largă fără să petreacă zile întregi pe mai multe platforme. Într-o echipă mai mare, specialistul în achiziții are un motiv ușor de înțeles pentru care recomandă o anumită mașină: nu pentru că este ieftină, ci pentru că iese mai bine la vânzarea pe piața internă.

Chiar și după o așteptare mai lungă, o achiziție mai bună poate aduce mai mult

Din sumele de 1.200 și 2.000 €, dealerul mai plătește finanțarea și cheltuielile curente. Ambele achiziții din exemplul nostru le finanțează printr-un credit cu o dobândă de 6% pe an și plătește în plus asigurarea și anunțurile plătite. Costurile de deținere a mașinii le calculăm de aceea în model forfetar, la 5 € pe zi: aproximativ 3 € dobândă la 17.400 € și 2 € asigurare și anunțuri.

Dacă ambele mașini se vând în 60 de zile de la plată, aceste cheltuieli ajung la 300 € pe mașină. Din achiziția locală rămân 900 €, din cea din străinătate 1.700 €. Avantajul de 800 € s-a păstrat, pentru că ambele tranzacții au blocat aceeași sumă pe aceeași perioadă.

O mașină mai bine dotată își caută însă uneori cumpărătorul ceva mai mult. În altă variantă, break-ul din străinătate se vinde abia după 90 de zile, tot la cei 19.400 € planificați. Luna în plus reduce câștigul, dar rezultatul rămâne mai bun decât la achiziția locală.

Calculăm perioada de la plată până la vânzare, deci inclusiv zilele până când mașina sosește și este pregătită pentru clienți.

Nici o lună în plus nu șterge deci avantajul unei achiziții bune: chiar și după o așteptare mai lungă, la break-ul din străinătate rămân cu 650 € mai mult decât la achiziția locală.

Pe lângă prețuri, Sourcing oferă și date despre oferta și cererea locală, iar Price Report adaugă estimarea duratei de vânzare. Cele două perspective se completează: vânzarea la un preț mai mare merită pentru dealer doar dacă nu o așteaptă disproporționat de mult. La oportunitatea din povestea noastră, principalul avantaj sunt cei 800 € în plus la același buget de achiziție.

Treizeci de achiziții pe lună, același parc și un câștig mai mare

Proprietarul nu trebuie să caute beneficiul în extinderea spațiului. Dacă dealerul cumpără lunar 30 de mașini, poate folosi oferta europeană mai largă pentru a cumpăra o parte dintre ele mai avantajos. Numărul de tranzacții rămâne același.

Să luăm zece achiziții care pot fi înlocuite cu oportunități ca cea din exemplul nostru. La aceeași durată de vânzare, fiecare aduce cu 800 € mai mult, în total 8.000 € pe lună, care îi rămân firmei în plus după plata costurilor menționate.

Dealerul nu a cumpărat pentru asta zece mașini peste planul său obișnuit. A cumpărat tot 30 de bucăți, doar că zece dintre ele le-a ales altfel. La aceleași costuri de achiziție și la o vânzare la fel de rapidă, nu are nevoie nici de mai mulți bani, nici de mai mult loc în parc. Câștigul mai mare provine dintr-o alegere mai bună.

De aceea merită ca alegerea achizițiilor să fie privită ca una dintre sursele de profitabilitate ale unui dealer auto. O achiziție mai avantajoasă reduce presiunea ca vânzătorul să salveze mai târziu marja printr-un preț neobișnuit de mare. La același preț de vânzare, firma poate câștiga mai mult – sau poate oferi o mașină mai căutată și poate justifica firesc un preț mai mare.

În povestea noastră este vorba de a doua variantă. Familia plătește mai mult pentru cutia automată, tracțiunea integrală și dotările de confort pe care le-a vrut de la început. Vânzătorul nu trebuie să inventeze motive pentru care ar trebui să plătească în plus pentru o mașină care nu corespunde cerințelor ei. Specialistul în achiziții i-a adus o mașină mai potrivită.

Omnetic Sourcing caută marja încă de la achiziție

O achiziție avantajoasă din străinătate se bazează pe legătura dintre oferta europeană, prețul de pe piața internă și costurile proprii ale dealerului. Omnetic ține aceste date la un loc, astfel încât cel care face achizițiile nu trebuie să combine mai multe platforme și propriile tabele.

• Sourcing reunește platformele europene de anunțuri și licitațiile conectate într-o singură căutare, completează pentru fiecare mașină prețul de vânzare din zona dealerului și calculează marja estimată pe baza costurilor proprii ale acestuia. Mașinile pot fi ordonate după marja potențială, țară, numărul de zile în anunț și tipul vânzătorului, iar mașina aleasă poate fi urmărită până la intrarea în stoc. Sourcing poate fi folosit și ca serviciu, caz în care administrația o asigură Omnetic, iar dealerul doar alege mașinile.
• Price Report completează prețul recomandat, durata estimată de vânzare și un set de mașini comparabile de pe piața internă.
• Carvago BUY™ asigură achiziția transfrontalieră a mașinii alese: dealerul trimite mașina din Sourcing și alege pentru fiecare ce trebuie să asigure serviciul – verificarea disponibilității, inspecția tehnică CarAudit, serviciul de achiziție și transportul până la sediu.

Programați o demonstrație Omnetic și vedeți cum poate oferta europeană să aducă o marjă mai mare pentru dealerul dumneavoastră auto.

Articole similare

• Studiu: Când merită ca un dealer auto să reducă prețul unei mașini în loc să mai aștepte?
• De ce nu aduc anunțurile auto potențiali cumpărători și cât îl costă asta pe dealer?
• Pregătirea mașinii second-hand pentru vânzare: în atelierul propriu sau la furnizori externi?

Întrebări frecvente

De ce merită unele mașini cumpărate din străinătate și vândute acasă?

Cumpărătorii din țări diferite pot aprecia diferit aceeași combinație de motor, tracțiune și dotări. O mașină pentru care dealerul străin obține greu un preț mai mare poate fi căutată acasă. Sourcing ajută la compararea prețului din străinătate cu posibilitățile de vânzare pe piața internă.

Cum ajută Omnetic Sourcing la căutarea unei marje mai mari?

Concentrează ofertele din sursele europene conectate și le completează cu o comparație de preț pe piața internă, cu date despre ofertă și cerere și cu o estimare a marjei în funcție de costurile dealerului. Specialistul în achiziții poate astfel alege mașinile după cât se așteaptă să câștige din ele pe piața internă.

Se poate evalua prețul de pe piața internă încă înainte de cumpărarea mașinii?

Da. Anunțul virtual din Sourcing permite compararea mașinii din străinătate cu ofertele locale. Price Report adaugă evaluarea după parametrii concreți, dotări și kilometraj. Specialistul în achiziții are datele pentru vânzarea pe piața internă înainte să se angajeze la cumpărare.

Nu anulează transportul avantajul achiziției din străinătate?

În exemplul nostru, transportul este deja inclus. Mașina din străinătate costă 16.000 € și, cu transport și pregătire, ajunge la aceiași 17.400 € ca alternativa locală. Avantajul de 800 € îl creează prețul de vânzare mai mare pe piața internă al configurației mai bine alese.

Poate un dealer auto să câștige mai mult fără un stoc mai mare?

Da, dacă înlocuiește o parte din achizițiile obișnuite cu unele mai avantajoase. Zece mașini cu avantajul model de 800 € aduc 8.000 € în plus pe lună la același număr de mașini. La aceeași durată de vânzare și la aceleași costuri de achiziție nu se schimbă nici bugetul necesar.

Are Sourcing beneficii și pentru un specialist în achiziții cu experiență?

Crește numărul de oferte pe care le poate compara și le adaugă evaluarea de pe piața internă și marja estimată. Cunoștințele sale despre mașini și furnizori capătă astfel o aplicare mai largă. Pe lângă contactele de încredere, poate găsi și oportunități pe care nu le-ar fi văzut la o căutare obișnuită.