Kako v tujini najti vozila, ki jih doma prodate z višjo maržo?

Ključne ugotovitve

• Višja marža lahko nastane iz razlike v tem, kako določeno konfiguracijo vrednotijo kupci v tujini in doma. Isto vozilo zanje nima nujno enake vrednosti.
• V modelnem primeru stane vsak od obeh nakupov, vključno s prevozom in pripravo, 17.400 €. Ustrezno izbrano vozilo iz tujine pa domači kupec kupi za 800 € dražje.
• Pri enakem času prodaje prednost 800 € ostane tudi po plačilu stroškov držanja vozila. Deset takšnih nakupov namesto desetih običajnih v modelu prinese 8.000 € na mesec več.
• Za izbiro je pomembnejša domača prodajna cena kot popust v tujem oglasu. Poceni osnovna izvedba za domačega kupca ni nujno enakovredna zamenjava.
• Omnetic Sourcing povezuje evropsko ponudbo z domačo ceno in pričakovano maržo, zato je boljšo maržo mogoče iskati že pri nabavi.

Za enak denar lahko avtohiša kupi dve različni vozili in na njiju zasluži zelo različno. Pomembno je tudi, kje kupuje in komu nato prodaja. Kombinacija motorja, menjalnika in opreme, za katero kupci v eni državi ne doplačajo veliko, je lahko doma iskana in težko dobavljiva. Prav za to gre pri nabavi rabljenih vozil v Evropi: v evropski ponudbi najti vozila, ki jih doma prodate z višjo maržo. Na modelnem primeru bomo pokazali, kako takšen nakup izračunati tudi po upoštevanju prevoza, priprave in stroškov držanja vozila.

Kar en kupec spregleda, za to drugi doplača

V avtohišo pride družina, ki išče karavan. O nekaterih stvareh ima jasno predstavo: želi samodejni menjalnik, štirikolesni pogon in udobne sedeže za daljše poti. Znamke še ni izbrala. Dve cenejši vozili na prodajnem prostoru si ogleda, a nobeno ne ustreza njenim zahtevam. Ugodna cena sama ne zadošča.

Prodajalec takšne stranke pozna. Ljudje ga sprašujejo po podobnih vozilih, a pri domačih dobaviteljih jih trenutno težko dobi. Ko ustrezno vozilo najde, je drago že pri nabavi – temu pa ustreza tudi marža, ki po prodaji ostane.

Prodajalec v drugi državi ima morda več podobnih karavanov, za katere se njegove stranke ne zanimajo toliko. Lokalna ponudba je širša ali pa kupci dajejo prednost drugemu motorju, pogonu ali opremi. Za kombinacijo, ki jo išče naša družina, tam doplačila ne dobi tako zlahka.

V tej modelni zgodbi ima vozilo na obeh trgih drugačno ceno iz razumljivega razloga. Tuji prodajalec ga skuša prodati svojim strankam, domača avtohiša pa ga zna ponuditi ljudem, za katere je bolj zanimivo. Razlika v povpraševanju ustvari prostor, da na poslu zasluži tudi po plačilu prevoza.

Omnetic Sourcing povezuje ti dve strani posla. Nabavnik vidi tuje oglase skupaj z oceno domače cene in informacijami o lokalni ponudbi in povpraševanju. Tako lahko odkrije vozilo, ki ga pri pregledovanju nekaj običajnih virov sploh ne bi našel, in presodi, ali se mu ga pri pričakovani domači ceni splača kupiti.

Enak proračun, za 800 € višja prodajna cena

Avtohiša iz naše zgodbe ima za naslednji nakup in pripravo vozila 17.400 €. Od znanega domačega dobavitelja lahko kupi vozilo za 16.800 €. Po servisu in pripravi za 600 € ga namerava prodati za 18.600 €.

V Omnetic Sourcingu pa nabavnik najde karavan iz tujine s samodejnim menjalnikom, štirikolesnim pogonom in udobno opremo, ki jo želijo njegove stranke. Stane 16.000 €, prevoz in priprava pa znašata dodatnih 1.400 €. Skupaj torej porabi enakih 17.400 € kot pri domačem nakupu, le da zanje dobi drugače opremljeno vozilo.

Domači kupec to kombinacijo ceni bolj. Pri vozilu iz tujine zato v primeru računamo s prodajo za 19.400 €, za 800 € več kot pri domači alternativi. Primerjamo zneske brez DDV; stroške financiranja in držanja vozila dodamo posebej.

Prednost torej ni v nižji nabavni ceni v tujini – to razliko sta porabila dražji prevoz in priprava. Avtohiša zasluži več zato, ker je za enak skupni znesek kupila vozilo, za katero domači kupec plača več.

Prav takšne priložnosti pomaga iskati Sourcing. Nabavni ceni doda oceno marže glede na domači trg in lastne stroške avtohiše. Dva oglasa sta lahko videti podobno draga, nabavnik pa vidi, da ima eno vozilo za njegove stranke bistveno večjo vrednost.

Dober nakup se nato pozna tudi pri delu prodajalca. Na prodajnem prostoru ima vozilo, ki ustreza konkretnim zahtevam, in mu stranke ni treba prepričevati, naj namesto samodejnega vzame ročni menjalnik, niti manjkajočega štirikolesnega pogona nadomeščati z dodatnim popustom. Cena ima oporo v tem, kar kupec od vozila resnično želi.

Za nabavo je domača cena pomembnejša od popusta v tujini

Poceni oglas je lahko videti privlačen, dokler se ne pokaže, zakaj je tako poceni. Osnovna oprema, šibkejši motor ali drug menjalnik lahko iz vozila tudi po uvozu naredijo težko prodajljivo vozilo. Sama razlika glede na povprečno ceno istega modela o zaslužku ne odloča.

Pri našem karavanu je ravno obratno. Vozilo ima lastnosti, ki jih lokalni kupci iščejo. Nabavnika zato zanima, kako se odreže ob domačih vozilih z enakim pogonom, menjalnikom, prevoženimi kilometri in podobno opremo. Cenejša osnovna izvedba za njegove kupce ni enakovredna zamenjava.

V Sourcingu je mogoče ustvariti virtualni oglas in vozilo iz tujine primerjati z lokalno ponudbo še pred nakupom. Vozilo je še pri prvotnem prodajalcu, nabavnik pa že vidi, kako bi se odrezalo doma. Do ključnega poslovnega vprašanja tako pride pravočasno – preden nakaže denar.

Price Report doda primerjavo po konkretnih parametrih in opremi ter oceno časa prodaje. Pomaga pojasniti, zakaj bi domači kupec za izbrano vozilo plačal več kot za drugo vozilo istega modela. Razlika je lahko v opremi, manjšem številu prevoženih kilometrov ali kombinaciji lastnosti, ki v domači ponudbi manjka.

Nabavniku to pomaga tudi pri pogajanjih. Tuji prodajalec lahko poudarja popust glede na svojo prvotno ceno, domača avtohiša pa kupuje iz drugega razloga: zaradi pričakovanega zaslužka pri prodaji doma. Sourcing nabavniku daje podlago za lastno presojo, zato se mu pri izbiri ni treba ravnati po višini popusta v tujem oglasu.

Pri izbranem vozilu lahko nabavnik iz Sourcinga preide neposredno na prvotni oglas, kjer najde fotografije in podrobnosti prodajalca. Sam nakup in prevoz lahko zanj uredi storitev Carvago BUY™, ki ji izbrano vozilo iz Sourcinga pošlje neposredno. Po nakupu lahko spremlja pot vozila od prevzema do prihoda v avtohišo.

Izgubljena marža se v računovodstvu ne vidi

Izkušen nabavnik ima preverjene dobavitelje in ve, kaj lahko od njih pričakuje. Ko mora dopolniti ponudbo, se vrača na znana mesta. Takšen nakup je lahko hiter, zanesljiv in donosen – pa vendar ni nujno najugodnejši od vseh razpoložljivih možnosti.

Avtohiša tako vedno znova kupi vozilo, na katerem ji ostane 1.200 €, in ne opazi drugega, na katerem bi pod podobnimi pogoji zaslužila 2.000 €. Podjetje ne izkaže izgube in nihče nima občutka, da je prišlo do napake. Denar, ki bi ga lahko zaslužilo z drugim vozilom, se v njegovih rezultatih preprosto ne pojavi.

Prav tu ima širša izbira ekonomsko vrednost. Omnetic Sourcing združuje ponudbe iz povezanih evropskih virov in omogoča izbiro tudi po ocenjeni marži. Nabavniku se ni treba omejiti na vozila, ki jih je med običajnim delovnim dnem uspel ročno najti in primerjati.

Pomembna je povezava širine ponudbe z domačim vrednotenjem. Dolg seznam vozil iz tujine bi sam po sebi le dodal delo. Primerjava s ciljnim trgom pa pomaga prepoznati vozila, ki si zaslužijo nadaljnjo pozornost. Med njimi je lahko tudi konfiguracija, ki je avtohiša običajno ne kupuje, čeprav jo stranke po njej sprašujejo.

Lastnik manjše avtohiše tako pridobi širši pregled, ne da bi cele dneve preživel na več portalih. V večji ekipi ima nabavnik razumljiv razlog, zakaj določeno vozilo priporoča: ne zato, ker je poceni, temveč ker se bolje izide pri prodaji na domačem trgu.

Tudi po daljšem čakanju lahko boljši nakup prinese več

Od zneskov 1.200 in 2.000 € avtohiša plača še financiranje in tekoče izdatke. Oba nakupa v našem primeru financira s posojilom z obrestno mero 6 % na leto, poleg tega plačuje zavarovanje in plačane oglase. Stroške držanja vozila zato v modelu računamo pavšalno 5 € na dan: približno 3 € obresti od 17.400 € in 2 € za zavarovanje in oglaševanje.

Če se obe vozili prodata v 60 dneh od plačila, ti izdatki znašajo 300 € na vozilo. Od domačega nakupa ostane 900 €, od nakupa v tujini 1.700 €. Prednost 800 € se je ohranila, ker sta oba posla vezala enak znesek za enako dolgo obdobje.

Bolje opremljeno vozilo pa včasih kupca išče nekoliko dlje. V drugi različici se karavan iz tujine proda šele po 90 dneh, še vedno za načrtovanih 19.400 €. Dodatni mesec zaslužek zmanjša, rezultat pa je še vedno boljši kot pri domačem nakupu.

Računamo čas od plačila do prodaje, torej tudi dneve, preden vozilo prispe in je pripravljeno za stranke.

Niti dodatni mesec torej prednosti dobrega nakupa ne izbriše: tudi po daljšem čakanju na karavanu iz tujine ostane 650 € več kot pri domačem nakupu.

Sourcing poleg cen ponuja tudi podatke o lokalni ponudbi in povpraševanju, Price Report pa doda oceno časa prodaje. Pogleda se dopolnjujeta: prodaja po višji ceni se avtohiši splača le, če nanjo ne bo čakala nesorazmerno dolgo. Pri priložnosti iz naše zgodbe je glavna prednost 800 € več pri enakem nabavnem proračunu.

Trideset nakupov na mesec, enak prodajni prostor in višji zaslužek

Lastniku koristi ni treba iskati v širitvi poslovalnice. Če avtohiša na mesec kupi 30 vozil, lahko širšo evropsko ponudbo izkoristi za to, da del njih kupi ugodneje. Število poslov ostane enako.

Recimo, da deset nakupov uspe nadomestiti s priložnostmi, kot je tista iz našega primera. Pri enakem času prodaje vsak prinese 800 € več, skupaj 8.000 € na mesec, ki podjetju dodatno ostanejo po plačilu navedenih stroškov.

Avtohiša zaradi tega ni kupila desetih vozil več, kot jih običajno načrtuje. Še vedno je kupila 30 vozil, le deset izmed njih je izbrala drugače. Pri enakih nabavnih stroških in enako hitri prodaji ne potrebuje več denarja niti večjega prodajnega prostora. Višji zaslužek izhaja iz boljše izbire.

Zato se splača izbiro nakupov razumeti kot enega od virov donosnosti avtohiše. Ugodnejši nakup zmanjšuje pritisk, da bi moral prodajalec pozneje maržo reševati z nenavadno visoko ceno. Pri enaki prodajni ceni lahko podjetje zasluži več – ali pa ponudi bolj iskano vozilo in višjo ceno naravno zagovarja.

V naši zgodbi gre za drugo možnost. Družina plača več za samodejni menjalnik, štirikolesni pogon in udobno opremo, ki jih je želela od začetka. Prodajalcu si ni treba izmišljevati, zakaj bi morala doplačati za vozilo, ki ne ustreza njenim zahtevam. Nabavnik mu je pripeljal ustreznejše vozilo.

Omnetic Sourcing išče maržo že pri nabavi

Ugoden nakup iz tujine temelji na povezavi evropske ponudbe z domačo ceno in lastnimi stroški avtohiše. Omnetic te podatke drži skupaj, zato nabavniku ni treba kombinirati več portalov in lastnih preglednic.

• Sourcing povezuje evropske oglasne portale in dražbe v eno iskanje, vsakemu vozilu doda prodajno ceno na lokaciji avtohiše in izračuna pričakovano maržo iz njenih lastnih stroškov. Vozila je mogoče razvrščati po potencialni marži, državi, številu dni v oglasu in vrsti prodajalca, izbrano vozilo pa spremljati vse do prevzema na zalogo. Sourcing je mogoče uporabljati tudi kot storitev, pri kateri administracijo uredi Omnetic, avtohiša pa le izbira vozila.
• Price Report doda priporočeno ceno, pričakovani čas prodaje in nabor primerljivih vozil na domačem trgu.
• Carvago BUY™ uredi čezmejni nakup izbranega vozila: avtohiša pošlje vozilo iz Sourcinga in pri vsakem izbere, kaj naj storitev uredi – preverjanje razpoložljivosti, tehnični pregled CarAudit, podporo pri nakupu in prevoz do poslovalnice.

Dogovorite se za predstavitev Omnetica in si oglejte, kako lahko evropska ponudba vaši avtohiši prinese višjo maržo.

Sorodni članki

• Študija: kdaj se avtohiši splača znižati ceno vozila, namesto da bi še naprej čakala?
• Zakaj oglasi za vozila ne privabijo kupcev in koliko to stane avtohišo?
• Priprava rabljenega vozila za prodajo: v lastni delavnici ali pri zunanjem izvajalcu?

Pogosta vprašanja

Zakaj se nekatera vozila splača kupiti v tujini in prodati doma?

Kupci v različnih državah lahko isto kombinacijo motorja, pogona in opreme vrednotijo različno. Vozilo, za katerega tuji prodajalec težko dobi doplačilo, je lahko doma iskano. Sourcing pomaga primerjati tujo ceno z možnostmi prodaje doma.

Kako Omnetic Sourcing pomaga iskati višjo maržo?

Združuje ponudbe iz povezanih evropskih virov in jih dopolnjuje z domačo cenovno primerjavo, podatki o ponudbi in povpraševanju ter oceno marže glede na stroške avtohiše. Nabavnik lahko tako izbira vozila glede na to, koliko pričakuje, da bo na njih doma zaslužil.

Ali je mogoče domačo ceno oceniti še pred nakupom vozila?

Da. Virtualni oglas v Sourcingu omogoča primerjavo vozila iz tujine z lokalnimi ponudbami. Price Report doda vrednotenje po konkretnih parametrih, opremi in prevoženih kilometrih. Nabavnik ima podlago za prodajo doma, še preden se zaveže k nakupu.

Ali prevoz ne izniči prednosti nakupa v tujini?

V našem primeru je prevoz že upoštevan. Vozilo iz tujine stane 16.000 € in skupaj s prevozom in pripravo pride na enakih 17.400 € kot domača alternativa. Prednost 800 € ustvari višja domača prodajna cena bolje izbrane konfiguracije.

Ali lahko avtohiša zasluži več brez večje zaloge?

Da, če del običajnih nakupov nadomesti z ugodnejšimi. Deset vozil z modelno prednostjo 800 € prinese 8.000 € na mesec več pri enakem številu vozil. Pri enakem času prodaje in enakih nabavnih stroških se ne spremeni niti potrebni proračun.

Ali Sourcing koristi tudi izkušenemu nabavniku?

Poveča število ponudb, ki jih lahko primerja, in jim doda domače vrednotenje in pričakovano maržo. Njegovo poznavanje vozil in dobaviteljev tako dobi širšo uporabo. Poleg preverjenih stikov lahko najde tudi priložnosti, ki jih pri običajnem iskanju ne bi videl.