Come trovare all'estero auto da vendere sul vostro mercato con un margine più alto?

Punti chiave

• Un margine più alto può nascere dalla differenza tra quanto una certa configurazione è apprezzata dai clienti all'estero e da quelli sul mercato nazionale. La stessa auto non ha necessariamente lo stesso valore per entrambi.
• Nel nostro esempio ciascuno dei due acquisti costa, trasporto e ricondizionamento compresi, 17.400 €. L'auto estera scelta con criterio, però, il cliente locale la paga 800 € in più.
• A parità di tempi di vendita il vantaggio di 800 € resta anche dopo aver pagato i costi di giacenza. Dieci acquisti di questo tipo al posto di dieci ordinari portano nel modello 8.000 € in più al mese.
• Per la scelta conta più il prezzo di vendita sul mercato nazionale che lo sconto nell'annuncio estero. Una versione base economica non è necessariamente un'alternativa valida per l'acquirente locale.
• Omnetic Sourcing collega l'offerta europea al prezzo sul mercato nazionale e al margine atteso, così il margine migliore si può cercare già al momento dell'acquisto.

Con gli stessi soldi una concessionaria può comprare due auto diverse e guadagnarci in modo molto diverso. Conta anche dove acquista e a chi poi vende. Una combinazione di motore, cambio e dotazione per cui in un paese i clienti non sono disposti a pagare molto di più può essere richiesta e difficile da trovare sul proprio mercato. Il sourcing di auto usate è proprio questo: trovare nell'offerta europea vetture che sul vostro mercato venderete con un margine più alto. Con un esempio concreto mostriamo come calcolare un acquisto del genere anche dopo aver messo in conto trasporto, ricondizionamento e costi di giacenza.

Ciò che un cliente trascura, un altro lo paga di più

In concessionaria arriva una famiglia che cerca una station wagon. Su alcuni punti ha le idee chiare: vuole il cambio automatico, la trazione integrale e sedili comodi per i viaggi lunghi. La marca non l'ha ancora scelta. Guarda due auto più economiche sul piazzale, ma nessuna delle due risponde alle sue esigenze. Un prezzo conveniente, da solo, non basta.

Il venditore conosce bene clienti così. Auto simili gliele chiedono spesso, ma in questo periodo dai fornitori nazionali sono difficili da trovare. Quando trova la vettura giusta, di solito è cara già all'acquisto – e il margine che resta dopo la vendita è di conseguenza.

Un rivenditore in un altro paese, invece, può avere diverse station wagon simili che i suoi clienti non cercano più di tanto. L'offerta locale è più ampia, oppure gli acquirenti preferiscono un altro motore, un'altra trazione o un'altra dotazione. Per la combinazione che cerca la nostra famiglia, lì un sovrapprezzo non lo ottiene così facilmente.

Nel nostro esempio la vettura ha un prezzo diverso sui due mercati per un motivo comprensibile. Il rivenditore estero cerca di venderla ai suoi clienti, la concessionaria nazionale sa proporla a persone per cui è più interessante. La differenza nella domanda crea lo spazio per guadagnare sull'affare anche dopo aver pagato il trasporto.

Omnetic Sourcing collega questi due lati dell'affare. Il buyer vede gli annunci esteri insieme alla stima del prezzo sul mercato nazionale e alle informazioni su offerta e domanda locali. Può così scoprire un'auto che, scorrendo le solite fonti, non avrebbe nemmeno trovato, e valutare se, al prezzo atteso sul mercato nazionale, gli conviene acquistarla.

Stesso budget, prezzo di vendita più alto di 800 €

La concessionaria della nostra storia ha 17.400 € per il prossimo acquisto e il ricondizionamento di un'auto. Da un fornitore nazionale di fiducia può comprare una vettura a 16.800 €. Dopo tagliando e ricondizionamento per 600 € conta di venderla a 18.600 €.

In Omnetic Sourcing, però, il buyer trova una station wagon estera con cambio automatico, trazione integrale e la dotazione comfort che i suoi clienti vogliono. Costa 16.000 € e trasporto e ricondizionamento richiedono altri 1.400 €. In tutto spende quindi gli stessi 17.400 € dell'acquisto nazionale, ma ottiene un'auto con una dotazione diversa.

Il cliente locale apprezza di più questa combinazione. Per la vettura estera, nell'esempio, consideriamo quindi una vendita a 19.400 €, 800 € in più rispetto all'alternativa nazionale. Confrontiamo importi IVA esclusa; i costi di finanziamento e di giacenza li aggiungiamo a parte.

Il vantaggio, quindi, non sta nel prezzo d'acquisto più basso all'estero: quella differenza se l'è mangiata il costo più alto di trasporto e ricondizionamento. La concessionaria guadagna di più perché, con la stessa spesa complessiva, si è procurata un'auto per cui il cliente locale paga di più.

Sourcing aiuta a cercare proprio opportunità come questa. Al prezzo d'acquisto aggiunge la stima del margine in base al mercato nazionale e ai costi della concessionaria. Due annunci possono così sembrare ugualmente cari, ma il buyer vede che una delle due vetture ha per i suoi clienti un valore sensibilmente maggiore.

Un buon acquisto si riflette poi anche sul lavoro del venditore. Sul piazzale ha un'auto che risponde a esigenze concrete e non deve convincere il cliente a prendere il cambio manuale al posto dell'automatico, né compensare con un altro sconto la trazione integrale che manca. Il prezzo è sostenuto da ciò che l'acquirente vuole davvero dall'auto.

Per l'acquisto il prezzo sul mercato nazionale conta più dello sconto estero

Un annuncio economico può sembrare allettante finché non si scopre perché costa così poco. Dotazione base, motore meno potente o un altro cambio possono rendere l'auto difficile da vendere anche dopo l'importazione. La sola differenza rispetto al prezzo medio dello stesso modello non decide il guadagno.

Con la nostra station wagon è il contrario. L'auto ha caratteristiche che i clienti locali cercano. Al buyer interessa quindi come si posiziona rispetto alle vetture sul mercato nazionale con la stessa trazione, lo stesso cambio, un chilometraggio e una dotazione simili. Una versione base più economica non è un'alternativa valida per i suoi acquirenti.

Sourcing permette di creare un annuncio virtuale e confrontare la vettura estera con l'offerta locale ancora prima dell'acquisto. L'auto è ancora presso il venditore originario, ma il buyer vede già come se la caverebbe sul mercato nazionale. Arriva così in tempo alla domanda commerciale decisiva – prima di inviare i soldi.

Price Report aggiunge il confronto in base a caratteristiche e dotazione specifiche e la stima del tempo di vendita. Aiuta a spiegare perché il cliente locale dovrebbe pagare per l'auto scelta più che per un'altra vettura dello stesso modello. La differenza può stare nella dotazione, nel chilometraggio più basso o in una combinazione di caratteristiche che manca nell'offerta nazionale.

Al buyer questo serve anche nella trattativa. Il venditore estero può insistere sullo sconto rispetto al suo prezzo iniziale, ma la concessionaria compra per un altro motivo: il guadagno atteso dalla vendita sul proprio mercato. Sourcing gli fornisce gli elementi per una valutazione propria, così nella scelta non deve farsi guidare dall'entità dello sconto nell'annuncio altrui.

Dalla vettura scelta in Sourcing il buyer può passare direttamente all'annuncio originale, dove trova foto e dettagli del venditore. Dell'acquisto vero e proprio e del trasporto può occuparsi per lui il servizio Carvago BUY™, a cui invia direttamente da Sourcing la vettura scelta. Dopo l'acquisto può seguire il viaggio dell'auto dal ritiro fino all'arrivo in concessionaria.

Il margine mancato in contabilità non si vede

Un buyer esperto ha fornitori collaudati e sa che cosa aspettarsi da loro. Quando deve integrare l'offerta, torna nei posti che conosce. Un acquisto così può essere rapido, affidabile e redditizio – eppure non essere il più conveniente tra tutte le opzioni disponibili.

La concessionaria compra così ripetutamente l'auto su cui le restano 1.200 € e non si accorge di un'altra su cui, a condizioni simili, ne guadagnerebbe 2.000. L'azienda non registra perdite e nessuno ha la sensazione di aver sbagliato. I soldi che avrebbe potuto guadagnare con un'altra auto, semplicemente, nei suoi risultati non compaiono.

È proprio qui che una scelta più ampia ha un valore economico. Omnetic Sourcing raccoglie le offerte delle fonti europee collegate e permette di scegliere anche in base al margine stimato. Il buyer non deve limitarsi alle vetture che è riuscito a trovare e confrontare a mano durante una normale giornata di lavoro.

Conta il collegamento tra l'ampiezza dell'offerta e la valutazione sul mercato nazionale. Un lungo elenco di auto estere, da solo, aggiungerebbe solo lavoro. Il confronto con il mercato di destinazione aiuta invece a riconoscere le vetture che meritano un approfondimento. Fra queste può esserci anche una configurazione che la concessionaria di solito non acquista, benché i suoi clienti la chiedano.

Il titolare di una piccola concessionaria ottiene così una visione più ampia senza passare intere giornate su diversi portali. In un team più grande il buyer ha un motivo chiaro per raccomandare una certa auto: non perché costa poco, ma perché rende di più nella vendita sul mercato nazionale.

Anche con un'attesa più lunga l'acquisto migliore può rendere di più

Con i 1.200 e i 2.000 € la concessionaria deve ancora pagare il finanziamento e le spese correnti. Nel nostro esempio entrambi gli acquisti sono finanziati con un prestito al 6% annuo, a cui si aggiungono assicurazione e annunci a pagamento. Nel modello calcoliamo quindi i costi di giacenza in modo forfettario a 5 € al giorno: circa 3 € di interessi su 17.400 € e 2 € tra assicurazione e annunci.

Se entrambe le auto si vendono entro 60 giorni dal pagamento, queste spese ammontano a 300 € a vettura. Dall'acquisto nazionale restano 900 €, da quello estero 1.700 €. Il vantaggio di 800 € resta invariato, perché le due operazioni hanno immobilizzato la stessa cifra per lo stesso tempo.

Un'auto meglio accessoriata, però, a volte cerca l'acquirente un po' più a lungo. In una seconda variante la station wagon estera si vende solo dopo 90 giorni, sempre ai 19.400 € previsti. Il mese in più riduce il guadagno, ma il risultato resta migliore di quello dell'acquisto nazionale.

Calcoliamo il tempo dal pagamento alla vendita, quindi anche i giorni prima che l'auto arrivi e sia pronta per i clienti.

Nemmeno un mese in più, dunque, cancella il vantaggio di un buon acquisto: anche dopo un'attesa più lunga, sulla station wagon estera restano 650 € in più che sull'acquisto nazionale.

Sourcing, oltre ai prezzi, offre anche dati su offerta e domanda locali e Price Report aggiunge la stima del tempo di vendita. Le due prospettive si completano: vendere a un prezzo più alto conviene alla concessionaria solo se non deve aspettare troppo a lungo. Nell'opportunità della nostra storia il vantaggio principale sono gli 800 € in più con lo stesso budget di acquisto.

Trenta acquisti al mese, stesso piazzale e guadagno più alto

Il titolare non deve cercare il beneficio nell'ampliamento della sede. Se la concessionaria acquista 30 auto al mese, può sfruttare l'offerta europea più ampia per comprarne una parte a condizioni migliori. Il numero di operazioni resta lo stesso.

Consideriamo dieci acquisti che si riesce a sostituire con opportunità come quella del nostro esempio. A parità di tempi di vendita ciascuno porta 800 € in più, in tutto 8.000 € al mese che restano all'azienda dopo aver pagato i costi indicati.

La concessionaria non ha comprato dieci auto in più rispetto al suo piano abituale. Ha acquistato sempre 30 vetture, solo che dieci le ha scelte in modo diverso. Con gli stessi costi di acquisto e la stessa velocità di vendita non le servono più soldi né più spazio sul piazzale. Il guadagno più alto viene da una scelta migliore.

Per questo conviene considerare la scelta degli acquisti come una delle fonti di redditività della concessionaria. Un acquisto più vantaggioso riduce la pressione sul venditore, che altrimenti dovrebbe salvare il margine più avanti con un prezzo insolitamente alto. Allo stesso prezzo di vendita l'azienda può guadagnare di più – oppure offrire un'auto più richiesta e difendere in modo naturale un prezzo più alto.

Nella nostra storia vale la seconda possibilità. La famiglia paga di più per il cambio automatico, la trazione integrale e la dotazione comfort che voleva fin dall'inizio. Il venditore non deve inventarsi perché dovrebbe pagare di più per una vettura che non risponde alle sue esigenze. Il buyer gli ha portato un'auto più adatta.

Omnetic Sourcing cerca il margine già al momento dell'acquisto

Un acquisto vantaggioso all'estero si basa sul collegamento tra l'offerta europea, il prezzo sul mercato nazionale e i costi della concessionaria. Omnetic tiene insieme questi dati, così il buyer non deve combinare diversi portali e fogli di calcolo propri.

• Sourcing riunisce in un'unica ricerca i portali di annunci e le aste europei collegati, aggiunge per ogni vettura il prezzo di vendita nella zona della concessionaria e calcola il margine atteso in base ai suoi costi. Le vetture si possono ordinare per margine potenziale, paese, giorni di pubblicazione e tipo di venditore, e l'auto scelta si può seguire fino all'ingresso in stock. Sourcing si può usare anche come servizio: l'amministrazione la gestisce Omnetic e la concessionaria si limita a scegliere le vetture.
• Price Report aggiunge il prezzo consigliato, il tempo di vendita previsto e un set di vetture comparabili sul mercato nazionale.
• Carvago BUY™ gestisce l'acquisto transfrontaliero della vettura scelta: la concessionaria invia l'auto da Sourcing e per ciascuna sceglie di che cosa deve occuparsi il servizio – verifica della disponibilità, ispezione tecnica CarAudit, servizio di acquisto e trasporto fino alla sede.

Prenotate una demo di Omnetic e scoprite come l'offerta europea può portare margini più alti alla vostra concessionaria.

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FAQ

Perché conviene acquistare alcune auto all'estero e venderle sul proprio mercato?

Gli acquirenti di paesi diversi possono apprezzare in modo diverso la stessa combinazione di motore, trazione e dotazione. Un'auto per cui il rivenditore estero fatica a ottenere un sovrapprezzo può essere richiesta sul mercato nazionale. Sourcing aiuta a confrontare il prezzo estero con le possibilità di vendita locali.

Come aiuta Omnetic Sourcing a cercare un margine più alto?

Raccoglie le offerte delle fonti europee collegate e le integra con il confronto dei prezzi sul mercato nazionale, i dati su offerta e domanda e la stima del margine in base ai costi della concessionaria. Il buyer può così scegliere le auto in base a quanto si aspetta di guadagnarci sul proprio mercato.

Si può valutare il prezzo sul mercato nazionale prima di acquistare l'auto?

Sì. L'annuncio virtuale in Sourcing permette di confrontare la vettura estera con le offerte locali. Price Report aggiunge la valutazione in base a caratteristiche, dotazione e chilometraggio specifici. Il buyer ha gli elementi per la vendita locale prima di impegnarsi all'acquisto.

Il trasporto non annulla il vantaggio dell'acquisto all'estero?

Nel nostro esempio il trasporto è già incluso. L'auto estera costa 16.000 € e, con trasporto e ricondizionamento, arriva agli stessi 17.400 € dell'alternativa nazionale. Il vantaggio di 800 € nasce dal prezzo di vendita più alto che la configurazione scelta meglio ottiene sul mercato nazionale.

Una concessionaria può guadagnare di più senza uno stock più grande?

Sì, se sostituisce una parte degli acquisti ordinari con altri più vantaggiosi. Dieci auto con il vantaggio di 800 € del nostro esempio portano 8.000 € in più al mese a parità di numero di vetture. Con gli stessi tempi di vendita e gli stessi costi di acquisto non cambia nemmeno il budget necessario.

Sourcing è utile anche a un buyer esperto?

Aumenta il numero di offerte che può confrontare e vi aggiunge la valutazione sul mercato nazionale e il margine atteso. La sua conoscenza delle auto e dei fornitori trova così un'applicazione più ampia. Accanto ai contatti collaudati può trovare anche opportunità che con la ricerca abituale non vedrebbe.