¿Cómo encontrar en el extranjero coches que venderá en su país con más margen?

Principales conclusiones

• Un margen mayor puede surgir de la diferencia entre cómo valoran una configuración concreta los clientes extranjeros y los nacionales. El mismo coche no tiene por qué valer lo mismo para unos y para otros.
• En el ejemplo modelo, cada una de las dos compras cuesta 17 400 €, transporte y preparación incluidos. Pero el coche extranjero bien elegido lo compra el cliente nacional por 800 € más.
• Con el mismo plazo de venta, la ventaja de 800 € se mantiene incluso después de pagar los costes de tener el coche en stock. Diez compras así en lugar de otras diez habituales aportan en el modelo 8000 € más al mes.
• Para elegir, importa más el precio de venta en el mercado nacional que el descuento de un anuncio extranjero. Una versión básica barata no tiene por qué ser una alternativa equivalente para el comprador nacional.
• Omnetic Sourcing combina la oferta europea con el precio nacional y el margen esperado, de modo que se puede buscar un margen mejor ya en el momento de la compra.

Con el mismo dinero, un concesionario puede comprar dos coches distintos y ganar con ellos cantidades muy diferentes. También influye dónde compra y a quién vende después. Una combinación de motor, cambio y equipamiento por la que los clientes de un país apenas pagan más puede ser muy demandada y difícil de encontrar en el suyo. De eso trata precisamente la compra de vehículos de ocasión en Europa: encontrar en la oferta europea coches que venderá en su país con más margen. Con un ejemplo modelo mostramos cómo calcular una compra así teniendo en cuenta el transporte, la preparación y los costes de tener el coche en stock.

Lo que un cliente pasa por alto, otro lo paga con gusto

Al concesionario llega una familia que busca un coche con carrocería familiar. Tiene claras varias cosas: quiere cambio automático, tracción total y asientos cómodos para viajes largos. Todavía no ha elegido marca. Mira dos coches más baratos de la campa, pero ninguno cumple sus requisitos. Un precio atractivo no basta por sí solo.

El vendedor conoce bien a este tipo de clientes. Le preguntan por coches así, pero en este momento le cuesta conseguirlos a través de los proveedores nacionales. Cuando encuentra un vehículo adecuado, suele ser caro ya en la compra, y eso se refleja en el margen que queda tras la venta.

Mientras tanto, un vendedor de otro país puede tener varios coches familiares similares que a sus clientes no les interesan tanto. La oferta local es más amplia o los compradores prefieren otro motor, otra tracción u otro equipamiento. Allí no consigue tan fácilmente que le paguen más por la combinación que busca nuestra familia.

En esta historia modelo, el coche tiene un precio distinto en cada mercado por un motivo comprensible. El vendedor extranjero intenta venderlo a sus clientes, mientras que el concesionario nacional puede ofrecérselo a personas para las que resulta más interesante. La diferencia en la demanda deja margen para ganar dinero con la operación incluso después de pagar el transporte.

Omnetic Sourcing une estas dos partes de la operación. El responsable de compras ve los anuncios extranjeros junto con una estimación del precio nacional e información sobre la oferta y la demanda locales. Así puede descubrir un coche que no habría encontrado recorriendo las pocas fuentes habituales y valorar si le compensa comprarlo con el precio nacional esperado.

El mismo presupuesto, un precio de venta 800 € más alto

El concesionario de nuestra historia dispone de 17 400 € para la próxima compra y la preparación de un coche. A un proveedor nacional conocido puede comprarle un vehículo por 16 800 €. Tras el mantenimiento y la preparación, por 600 €, prevé venderlo por 18 600 €.

Pero en Omnetic Sourcing el responsable de compras encuentra un familiar extranjero con cambio automático, tracción total y el equipamiento de confort que quieren sus clientes. Cuesta 16 000 € y el transporte y la preparación suponen otros 1400 €. En total gasta los mismos 17 400 € que en la compra nacional, solo que a cambio obtiene un coche con otro equipamiento.

El cliente nacional valora más esta combinación. Por eso, en el ejemplo contamos con vender el coche extranjero por 19 400 €, 800 € más que la alternativa nacional. Comparamos importes sin IVA; los costes de financiación y de tener el coche en stock los añadimos por separado.

Por tanto, la ventaja no está en un precio de compra más bajo en el extranjero: esa diferencia se la comieron el transporte y la preparación, más caros. El concesionario gana más porque, con el mismo dinero total, ha comprado un coche por el que el cliente nacional paga más.

Sourcing ayuda a encontrar precisamente este tipo de oportunidades. Al precio de compra le añade una estimación del margen según el mercado nacional y los costes propios del concesionario. Así, dos anuncios pueden parecer igual de caros, pero el responsable de compras ve que uno de los vehículos tiene un valor bastante mayor para sus clientes.

Una buena compra se nota después también en el trabajo del vendedor. Tiene en la campa un coche que responde a necesidades concretas y no tiene que convencer al cliente de que se lleve un manual en lugar de un automático ni compensar con otro descuento la falta de tracción total. El precio se apoya en lo que el comprador quiere realmente del coche.

Para comprar, el precio nacional importa más que el descuento extranjero

Un anuncio barato puede parecer tentador hasta que se descubre por qué es tan barato. Un equipamiento básico, un motor menos potente o un cambio distinto pueden convertir el coche en un vehículo difícil de vender incluso después de importarlo. La diferencia frente al precio medio del mismo modelo no decide por sí sola el beneficio.

Con nuestro familiar ocurre lo contrario. El coche tiene las características que buscan los clientes locales. Por eso, al responsable de compras le interesa cómo se sitúa frente a los vehículos nacionales con la misma tracción, el mismo cambio y un kilometraje y un equipamiento similares. Para sus compradores, una versión básica más barata no es una alternativa equivalente.

Sourcing permite crear un anuncio virtual y comparar el vehículo extranjero con la oferta local antes de comprarlo. El coche sigue en las instalaciones del vendedor original, pero el responsable de compras ya ve cómo se defendería en su mercado. Así llega a tiempo a la pregunta comercial clave: antes de enviar el dinero.

Price Report añade una comparación según los parámetros y el equipamiento concretos, además de una estimación del plazo de venta. Ayuda a explicar por qué el cliente nacional debería pagar más por el coche elegido que por otro vehículo del mismo modelo. La diferencia puede estar en el equipamiento, en un kilometraje menor o en una combinación de características que falta en la oferta nacional.

También le ayuda al responsable de compras en la negociación. El vendedor extranjero puede insistir en el descuento sobre su precio original, pero el concesionario nacional compra por otro motivo: por el beneficio que espera obtener al vender en su país. Sourcing le da información para hacer su propio cálculo, de modo que al elegir no tiene que guiarse por el tamaño del descuento de un anuncio extranjero.

En el vehículo elegido, el responsable de compras puede pasar desde Sourcing directamente al anuncio original, donde encontrará las fotos y los detalles del vendedor. La compra y el transporte puede encargarlos al servicio Carvago BUY™, al que envía directamente el vehículo elegido desde Sourcing. Después de la compra, puede seguir el trayecto del coche desde la recogida hasta su llegada al concesionario.

El margen perdido no aparece en la contabilidad

Un responsable de compras experimentado tiene proveedores de confianza y sabe qué esperar de ellos. Cuando necesita completar la oferta, vuelve a los sitios conocidos. Una compra así puede ser rápida, fiable y rentable y, aun así, no ser la más ventajosa de todas las opciones disponibles.

Así, el concesionario compra una y otra vez el coche que le deja 1200 € y no repara en otro con el que, en condiciones similares, ganaría 2000 €. La empresa no registra pérdidas y nadie tiene la sensación de haberse equivocado. El dinero que podría haber ganado con otro coche, sencillamente, no aparece en sus resultados.

Precisamente aquí una selección más amplia tiene valor económico. Omnetic Sourcing reúne las ofertas de las fuentes europeas conectadas y permite elegir también según el margen estimado. El responsable de compras no tiene que limitarse a los vehículos que ha tenido tiempo de buscar y comparar a mano durante una jornada normal.

Lo importante es combinar la amplitud de la oferta con la valoración en el mercado nacional. Una larga lista de coches extranjeros, por sí sola, solo añadiría trabajo. En cambio, la comparación con el mercado de destino ayuda a identificar los vehículos que merecen más atención. Entre ellos puede haber también una configuración que el concesionario no suele comprar, aunque sus clientes la piden.

El propietario de un concesionario pequeño gana así una visión más amplia sin pasar días enteros en varios portales. En un equipo más grande, el responsable de compras tiene un motivo claro para recomendar un coche concreto: no porque sea barato, sino porque sale mejor al venderlo en el mercado nacional.

Incluso con una espera más larga, la mejor compra puede dejar más dinero

De esos 1200 y 2000 €, el concesionario todavía tiene que pagar la financiación y los gastos corrientes. En nuestro ejemplo, financia ambas compras con un préstamo al 6 % anual y, además, paga el seguro y los anuncios de pago. Por eso, en el modelo calculamos los costes de tener el coche en stock con una tarifa fija de 5 € al día: unos 3 € de intereses sobre 17 400 € y 2 € de seguro y anuncios.

Si ambos coches se venden a los 60 días del pago, estos gastos suponen 300 € por vehículo. A la compra nacional le quedan 900 €; a la extranjera, 1700 €. La ventaja de 800 € se mantiene, porque ambas operaciones inmovilizaron el mismo importe durante el mismo tiempo.

Pero un coche mejor equipado a veces tarda algo más en encontrar comprador. En otra variante, el familiar extranjero no se vende hasta los 90 días, todavía por los 19 400 € previstos. El mes adicional reduce el beneficio, pero el resultado sigue siendo mejor que el de la compra nacional.

Contamos el tiempo desde el pago hasta la venta, es decir, también los días hasta que el coche llega y está preparado para los clientes.

Así que ni siquiera un mes más borra la ventaja de una buena compra: incluso tras una espera más larga, el familiar extranjero deja 650 € más que la compra nacional.

Además de los precios, Sourcing ofrece datos sobre la oferta y la demanda locales, y Price Report añade una estimación del plazo de venta. Las dos perspectivas se complementan: vender a un precio más alto solo le compensa al concesionario si no tiene que esperar un tiempo desproporcionado. En la oportunidad de nuestra historia, la principal ventaja son 800 € más con el mismo presupuesto de compra.

Treinta compras al mes, la misma campa y más beneficio

El propietario no tiene que buscar el beneficio en ampliar las instalaciones. Si el concesionario compra 30 coches al mes, puede aprovechar la oferta europea más amplia para adquirir parte de ellos en mejores condiciones. El número de operaciones no cambia.

Supongamos diez compras que se consiguen sustituir por oportunidades como la de nuestro ejemplo. Con el mismo plazo de venta, cada una aporta 800 € más; en total, 8000 € al mes que le quedan a la empresa después de pagar los costes indicados.

Para ello, el concesionario no ha comprado diez coches por encima de su plan habitual. Sigue comprando 30 unidades; solo ha elegido diez de otra manera. Con los mismos costes de adquisición y la misma rapidez de venta, no necesita más dinero ni más espacio en la campa. El mayor beneficio procede de una mejor selección.

Por eso conviene entender la selección de las compras como una de las fuentes de rentabilidad del concesionario. Una compra más ventajosa reduce la presión para que el vendedor tenga que salvar después el margen con un precio inusualmente alto. Con el mismo precio de venta, la empresa puede ganar más, o bien ofrecer un coche más demandado y defender con naturalidad un precio más alto.

En nuestra historia se trata de la segunda opción. La familia paga más por el cambio automático, la tracción total y el equipamiento de confort que quería desde el principio. El vendedor no tiene que inventar motivos para que pague más por un vehículo que no cumple sus requisitos. El responsable de compras le ha traído un coche más adecuado.

Omnetic Sourcing busca el margen ya en la compra

Una compra ventajosa en el extranjero se basa en combinar la oferta europea con el precio nacional y los costes propios del concesionario. Omnetic mantiene estos datos reunidos, de modo que el responsable de compras no tiene que combinar varios portales y sus propias hojas de cálculo.

• Sourcing reúne en una sola búsqueda los portales de anuncios y las subastas europeos conectados, añade a cada vehículo el precio de venta en la zona del concesionario y calcula el margen esperado a partir de sus propios costes. Los vehículos se pueden ordenar por margen potencial, país, días publicados y tipo de vendedor, y el vehículo elegido se puede seguir hasta su entrada en stock. Sourcing también puede utilizarse como servicio: Omnetic se encarga de la gestión administrativa y el concesionario solo elige los vehículos.
• Price Report añade el precio recomendado, el plazo de venta previsto y un conjunto de vehículos comparables en el mercado nacional.
• Carvago BUY™ gestiona la compra transfronteriza del vehículo elegido. El concesionario lo envía desde Sourcing y elige en cada caso de qué debe encargarse el servicio: la verificación de disponibilidad, la inspección técnica CarAudit, el servicio de compra y el transporte hasta sus instalaciones.

Solicite una demostración de Omnetic y compruebe cómo la oferta europea puede aportar más margen a su concesionario.

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Preguntas frecuentes

¿Por qué compensa comprar algunos coches en el extranjero y venderlos en su país?

Los compradores de distintos países pueden valorar de forma diferente la misma combinación de motor, tracción y equipamiento. Un coche por el que al vendedor extranjero le cuesta que le paguen más puede ser muy demandado en su mercado. Sourcing ayuda a comparar el precio extranjero con las posibilidades de venta en el mercado nacional.

¿Cómo ayuda Omnetic Sourcing a encontrar más margen?

Reúne las ofertas de las fuentes europeas conectadas y las completa con una comparación de precios en el mercado nacional, datos sobre la oferta y la demanda y una estimación del margen según los costes del concesionario. Así, el responsable de compras puede elegir los coches en función de lo que espera ganar con ellos en su país.

¿Se puede valorar el precio nacional antes de comprar el coche?

Sí. El anuncio virtual de Sourcing permite comparar el vehículo extranjero con las ofertas locales. Price Report completa la valoración según los parámetros concretos, el equipamiento y el kilometraje. El responsable de compras dispone de información sobre la venta en su mercado antes de comprometerse a comprar.

¿No anula el transporte la ventaja de comprar en el extranjero?

En nuestro ejemplo, el transporte ya está incluido. El coche extranjero cuesta 16 000 € y, con transporte y preparación, sale por los mismos 17 400 € que la alternativa nacional. La ventaja de 800 € procede del mayor precio de venta nacional de una configuración mejor elegida.

¿Puede un concesionario ganar más sin un stock mayor?

Sí, si sustituye parte de sus compras habituales por otras más ventajosas. Diez coches con la ventaja modelo de 800 € aportan 8000 € más al mes con el mismo número de vehículos. Con el mismo plazo de venta y los mismos costes de adquisición, tampoco cambia el presupuesto necesario.

¿Aporta Sourcing algo también a un responsable de compras experimentado?

Aumenta el número de ofertas que puede comparar y les añade la valoración en el mercado nacional y el margen esperado. Así, su conocimiento de los coches y de los proveedores se aprovecha más. Además de sus contactos de confianza, puede encontrar oportunidades que no vería en una búsqueda normal.