Hur hittar du bilar utomlands som du kan sälja med högre marginal på hemmamarknaden?

Viktigaste slutsatserna

• En högre marginal kan uppstå ur skillnaden i hur kunderna utomlands och hemma värderar en viss konfiguration. Samma bil behöver inte vara lika mycket värd för dem.
• I modellexemplet kostar vart och ett av de två inköpen 17 400 € inklusive transport och rekonditionering. Den väl valda bilen från utlandet köper kunden på hemmamarknaden dock för 800 € mer.
• Vid samma försäljningstid finns fördelen på 800 € kvar även när kostnaderna för att ha bilen i lager är betalda. Tio sådana inköp i stället för tio vanliga ger i modellen 8 000 € extra per månad.
• För urvalet är försäljningspriset på hemmamarknaden viktigare än rabatten i en utländsk annons. En billig basversion är inte nödvändigtvis ett fullgott alternativ för köparen här hemma.
• Omnetic Sourcing kopplar ihop det europeiska utbudet med priset på hemmamarknaden och den förväntade marginalen, så att en bättre marginal kan sökas redan vid inköpet.

För samma pengar kan en bilhandlare köpa två olika bilar och tjäna väldigt olika mycket på dem. Det beror också på var den köper och vem den sedan säljer till. En kombination av motor, växellåda och utrustning som kunderna i ett land inte vill betala mycket extra för kan vara efterfrågad och svår att hitta hemma. Det är just det som sourcing av begagnade bilar handlar om: att i det europeiska utbudet hitta bilar som du kan sälja med högre marginal på hemmaplan. Med ett modellexempel visar vi hur ett sådant inköp räknas fram, även när transport, rekonditionering och kostnaderna för att ha bilen i lager är inräknade.

Det som en kund förbiser betalar en annan extra för

En familj som letar efter en kombi kommer till bilhandlaren. På några punkter är den på det klara: den vill ha automatlåda, fyrhjulsdrift och bekväma säten för längre resor. Märke har den inte bestämt ännu. Två billigare bilar i lagret tittar den på, men ingen av dem uppfyller kraven. Ett fördelaktigt pris räcker inte i sig.

Säljaren känner igen den här typen av kunder. Kunderna frågar efter liknande bilar, men från de inhemska leverantörerna är de just nu svåra att få tag på. När säljaren väl hittar en lämplig bil är den ofta dyr redan vid inköpet – och det märks på marginalen som blir kvar efter försäljningen.

En handlare i ett annat land kan samtidigt ha flera liknande kombibilar som de egna kunderna inte är särskilt intresserade av. Det lokala utbudet är större, eller så föredrar köparna en annan motor, drivning eller utrustning. För den kombination som vår familj letar efter är det inte lika lätt att få betalt extra där.

I den här modellberättelsen har bilen olika pris på de två marknaderna av ett begripligt skäl. Den utländska handlaren försöker sälja den till sina kunder, medan bilhandlaren på hemmamarknaden kan erbjuda den till människor som tycker att den är mer intressant. Skillnaden i efterfrågan skapar utrymme att tjäna pengar på affären även när transporten är betald.

Omnetic Sourcing kopplar ihop de här två sidorna av affären. Inköparen ser utländska annonser tillsammans med en uppskattning av priset på hemmamarknaden och information om lokalt utbud och efterfrågan. Inköparen kan på så sätt hitta en bil som aldrig hade dykt upp vid en genomgång av de vanliga källorna, och bedöma om det lönar sig att köpa den vid det förväntade priset hemma.

Samma budget, 800 € högre försäljningspris

Bilhandlaren i vår berättelse har 17 400 € för nästa inköp inklusive rekonditionering. Från en känd inhemsk leverantör kan den köpa en bil för 16 800 €. Efter service och rekonditionering för 600 € planerar den att sälja bilen för 18 600 €.

I Omnetic Sourcing hittar inköparen dock en utländsk kombi med automatlåda, fyrhjulsdrift och den komfortutrustning som kunderna efterfrågar. Den kostar 16 000 €, och transport och rekonditionering kostar ytterligare 1 400 €. Totalt lägger bilhandlaren alltså samma 17 400 € som vid det inhemska inköpet, men får en annorlunda utrustad bil för pengarna.

Kunden här hemma värderar den här kombinationen högre. För den utländska bilen räknar vi därför i exemplet med en försäljning för 19 400 €, 800 € mer än för det inhemska alternativet. Vi jämför belopp exklusive moms; kostnaderna för finansiering och för att ha bilen i lager lägger vi till separat.

Fördelen ligger alltså inte i ett lägre inköpspris utomlands – den skillnaden åt den dyrare transporten och rekonditioneringen upp. Bilhandlaren tjänar mer för att den för samma totala summa har köpt en bil som kunden här hemma betalar mer för.

Det är just sådana möjligheter som Sourcing hjälper till att hitta. Till inköpspriset lägger den en uppskattad marginal utifrån hemmamarknaden och bilhandlarens egna kostnader. Två annonser kan därför verka lika dyra, men inköparen ser att den ena bilen är betydligt mer värd för de egna kunderna.

Ett bra inköp slår sedan igenom också i säljarens arbete. Säljaren har en bil i lagret som motsvarar konkreta krav och behöver inte övertala kunden att ta manuell växellåda i stället för automat eller kompensera för den saknade fyrhjulsdriften med ytterligare rabatt. Priset har stöd i det som köparen verkligen vill ha av bilen.

Priset på hemmamarknaden är viktigare för inköpet än rabatten utomlands

En billig annons kan se lockande ut, tills det visar sig varför den är så billig. Basutrustning, en svagare motor eller en annan växellåda kan göra bilen svårsåld även efter importen. Enbart skillnaden mot genomsnittspriset för samma modell avgör inte förtjänsten.

För vår kombi är det tvärtom. Bilen har de egenskaper som de lokala kunderna letar efter. Inköparen vill därför veta hur den står sig bredvid inhemska bilar med samma drivning, växellåda, körsträcka och liknande utrustning. En billigare basversion är inte ett fullgott alternativ för inköparens kunder.

Sourcing gör det möjligt att skapa en virtuell annons och jämföra den utländska bilen med det lokala utbudet redan före köpet. Bilen står kvar hos den ursprungliga säljaren, men inköparen ser redan hur den skulle klara sig på hemmamarknaden. Den avgörande affärsfrågan kommer alltså upp i tid – innan pengarna skickas.

Price Report lägger till en jämförelse utifrån konkreta specifikationer och utrustning samt en uppskattad försäljningstid. Rapporten hjälper till att förklara varför kunden här hemma bör betala mer för just den här bilen än för en annan bil av samma modell. Skillnaden kan ligga i utrustningen, en lägre körsträcka eller en kombination av egenskaper som saknas i det inhemska utbudet.

Inköparen har nytta av det även i förhandlingen. Den utländska säljaren kan betona rabatten från sitt ursprungliga pris, men bilhandlaren på hemmamarknaden köper av ett annat skäl: för den förväntade förtjänsten vid försäljning här hemma. Sourcing ger underlag för en egen bedömning, så att valet inte behöver styras av hur stor rabatten är i en utländsk annons.

För en utvald bil kan inköparen gå direkt från Sourcing till den ursprungliga annonsen, där säljarens bilder och detaljer finns. Själva köpet och transporten kan skötas av tjänsten Carvago BUY™, som bilen skickas till direkt från Sourcing. Efter köpet kan inköparen följa bilens väg från upphämtning till ankomst hos bilhandlaren.

Den uteblivna marginalen syns inte i bokföringen

En erfaren inköpare har beprövade leverantörer och vet vad som kan förväntas av dem. När utbudet behöver fyllas på återvänder inköparen till kända källor. Ett sådant inköp kan vara snabbt, pålitligt och lönsamt – och ändå inte det mest fördelaktiga av alla tillgängliga alternativ.

Bilhandlaren köper då gång på gång en bil som lämnar 1 200 €, och märker inte en annan som under liknande förutsättningar hade gett 2 000 €. Företaget redovisar ingen förlust och ingen upplever att något har gått fel. Pengarna som det kunde ha tjänat på en annan bil syns helt enkelt inte i resultatet.

Det är här ett bredare urval har ett ekonomiskt värde. Omnetic Sourcing samlar erbjudanden från anslutna europeiska källor och gör det möjligt att välja även efter uppskattad marginal. Inköparen behöver inte begränsa sig till de bilar som hann letas fram och jämföras för hand under en vanlig arbetsdag.

Det viktiga är att utbudets bredd kombineras med värderingen på hemmamarknaden. En lång lista med utländska bilar skulle i sig bara ge mer arbete. En jämförelse med målmarknaden hjälper däremot till att känna igen de bilar som är värda en närmare titt. Bland dem kan det också finnas en konfiguration som bilhandlaren normalt inte köper in, trots att kunderna frågar efter den.

Ägaren till en mindre bilhandel får därmed bättre överblick utan att behöva tillbringa hela dagar på flera portaler. I ett större team har inköparen ett tydligt skäl till att rekommendera en viss bil: inte för att den är billig, utan för att den ger ett bättre resultat vid försäljning på hemmamarknaden.

Ett bättre inköp kan ge mer även efter längre väntan

Av beloppen 1 200 och 2 000 € betalar bilhandlaren fortfarande finansiering och löpande kostnader. Båda inköpen i vårt exempel finansieras med ett lån till 6 % ränta per år, och till det kommer försäkring och betald annonsering. Kostnaden för att ha bilen i lager räknar vi därför i modellen schablonmässigt till 5 € per dag: ungefär 3 € i ränta på 17 400 € och 2 € för försäkring och annonsering.

Om båda bilarna säljs inom 60 dagar från betalningen uppgår kostnaderna till 300 € per bil. Det inhemska inköpet lämnar 900 €, det utländska 1 700 €. Fördelen på 800 € finns kvar, eftersom båda affärerna band samma belopp lika länge.

En bättre utrustad bil får dock ibland vänta lite längre på en köpare. I nästa variant säljs den utländska kombin först efter 90 dagar, fortfarande för de planerade 19 400 €. Den extra månaden minskar förtjänsten, men resultatet är ändå bättre än för det inhemska inköpet.

Vi räknar tiden från betalning till försäljning, alltså även dagarna innan bilen har kommit fram och är klar för kunderna.

Inte ens en extra månad suddar alltså ut fördelen med ett bra inköp: även efter längre väntan blir det 650 € mer kvar på den utländska kombin än på det inhemska inköpet.

Sourcing visar dessutom, utöver priserna, uppgifter om lokalt utbud och efterfrågan, och Price Report lägger till en uppskattad försäljningstid. De två perspektiven kompletterar varandra: en försäljning till ett högre pris lönar sig för bilhandlaren bara om den inte behöver vänta orimligt länge på den. För möjligheten i vår berättelse är den största fördelen 800 € extra med samma inköpsbudget.

Trettio inköp per månad, samma yta och högre förtjänst

Ägaren behöver inte leta efter nyttan i en större anläggning. Om bilhandlaren köper in 30 bilar per månad kan det bredare europeiska utbudet användas till att köpa en del av dem på bättre villkor. Antalet affärer förblir detsamma.

Anta att tio inköp kan ersättas med möjligheter som den i vårt exempel. Vid samma försäljningstid ger var och en 800 € mer, sammanlagt 8 000 € per månad som blir kvar i företaget när de nämnda kostnaderna är betalda.

Bilhandlaren har inte köpt tio bilar utöver sin vanliga plan för det. Den köpte fortfarande 30 bilar, men valde tio av dem på ett annat sätt. Med samma anskaffningskostnader och lika snabb försäljning behövs varken mer kapital eller mer plats i lagret. Den högre förtjänsten kommer från ett bättre urval.

Därför lönar det sig att se valet av inköp som en av källorna till bilhandelns lönsamhet. Ett bättre inköp minskar trycket på säljaren att senare rädda marginalen med ett ovanligt högt pris. För samma försäljningspris kan företaget tjäna mer – eller erbjuda en mer efterfrågad bil och på ett naturligt sätt motivera ett högre pris.

I vår berättelse handlar det om det senare. Familjen betalar mer för automatlåda, fyrhjulsdrift och komfortutrustning, som den ville ha från början. Säljaren behöver inte hitta på skäl till varför den ska betala extra för en bil som inte uppfyller kraven. Inköparen har tagit hem en bättre bil.

Omnetic Sourcing letar efter marginalen redan vid inköpet

Ett fördelaktigt inköp från utlandet bygger på att det europeiska utbudet kopplas ihop med priset på hemmamarknaden och bilhandlarens egna kostnader. Omnetic håller ihop de här uppgifterna, så att inköparen inte behöver kombinera flera portaler och egna kalkylark.

• Sourcing samlar anslutna europeiska annonsportaler och auktioner i en enda sökning, kompletterar varje bil med försäljningspriset där handlaren finns och räknar ut den förväntade marginalen utifrån handlarens egna kostnader. Bilarna kan sorteras efter potentiell marginal, land, antal dagar i annons och typ av säljare, och en utvald bil kan följas ända till lagerinleveransen. Sourcing kan också användas som tjänst, där Omnetic sköter administrationen och handlaren bara väljer bilar.
• Price Report lägger till ett rekommenderat pris, en förväntad försäljningstid och en uppsättning jämförbara bilar på hemmamarknaden.
• Carvago BUY™ sköter det gränsöverskridande köpet av den utvalda bilen: handlaren skickar bilen från Sourcing och väljer för varje bil vad tjänsten ska ta hand om – kontroll av tillgänglighet, teknisk besiktning med CarAudit, inköpsservice och transport till anläggningen.

Boka en demo av Omnetic och se hur det europeiska utbudet kan ge din bilhandel högre marginal.

Relaterade artiklar

• Studie: När lönar det sig för bilhandlaren att sänka priset i stället för att vänta?
• Varför lockar bilannonserna inga spekulanter och vad kostar det bilhandlaren?
• Rekonditionering av begagnad bil: i egen verkstad eller externt?

Vanliga frågor

Varför lönar det sig att köpa vissa bilar utomlands och sälja dem hemma?

Köpare i olika länder kan värdera samma kombination av motor, drivning och utrustning olika. En bil som den utländska handlaren har svårt att få betalt extra för kan vara efterfrågad här hemma. Sourcing hjälper till att jämföra det utländska priset med möjligheterna vid försäljning på hemmamarknaden.

Hur hjälper Omnetic Sourcing till att hitta en högre marginal?

Den samlar erbjudanden från anslutna europeiska källor och kompletterar dem med en prisjämförelse på hemmamarknaden, uppgifter om utbud och efterfrågan och en uppskattad marginal utifrån bilhandlarens kostnader. Inköparen kan alltså välja bilar efter hur mycket den förväntar sig att tjäna på dem hemma.

Går det att bedöma priset på hemmamarknaden redan före köpet?

Ja. En virtuell annons i Sourcing gör det möjligt att jämföra den utländska bilen med lokala erbjudanden. Price Report lägger till en värdering utifrån konkreta specifikationer, utrustning och körsträcka. Inköparen har underlag för försäljningen här hemma innan den binder sig för köpet.

Äter inte transporten upp fördelen med inköpet utomlands?

I vårt exempel är transporten redan inräknad. Den utländska bilen kostar 16 000 € och landar inklusive transport och rekonditionering på samma 17 400 € som det inhemska alternativet. Fördelen på 800 € kommer från det högre försäljningspriset på hemmamarknaden för en bättre vald konfiguration.

Kan bilhandlaren tjäna mer utan ett större lager?

Ja, om en del av de vanliga inköpen ersätts med mer fördelaktiga. Tio bilar med en modellfördel på 800 € ger 8 000 € extra per månad med samma antal bilar. Vid samma försäljningstid och samma anskaffningskostnader förändras inte heller den budget som behövs.

Har Sourcing någon nytta även för en erfaren inköpare?

Det ökar antalet erbjudanden som inköparen kan jämföra och lägger till värdering på hemmamarknaden och förväntad marginal. Inköparens kunskap om bilar och leverantörer kommer därmed till nytta i ett bredare urval. Vid sidan av de beprövade kontakterna kan inköparen också hitta möjligheter som en vanlig sökning inte hade visat.