Kaip užsienyje rasti automobilių, kuriuos savo šalyje parduosite su didesne marža?

Svarbiausios išvados

• Didesnė marža gali atsirasti dėl to, kad tam tikrą konfigūraciją klientai užsienyje ir savo šalyje vertina skirtingai. Tas pats automobilis jiems nebūtinai turi tą pačią vertę.
• Modeliniame pavyzdyje abu pirkimai su transportu ir paruošimu kainuoja po 17 400 €. Tačiau tinkamai parinktą automobilį iš užsienio vietinis klientas nusiperka 800 € brangiau.
• Esant vienodai pardavimo trukmei, 800 € pranašumas išlieka ir sumokėjus automobilio laikymo išlaidas. Dešimt tokių pirkimų vietoj dešimties įprastų modelyje atneša papildomai 8 000 € per mėnesį.
• Renkantis svarbesnė pardavimo kaina savo šalyje nei nuolaida užsienio skelbime. Pigi bazinė versija vietiniam pirkėjui nebūtinai yra visavertė alternatyva.
• Omnetic Sourcing sujungia Europos pasiūlą su vietine kaina ir numatoma marža, todėl geresnės maržos galima ieškoti jau perkant.

Už tuos pačius pinigus naudotų automobilių salonas gali nupirkti du skirtingus automobilius ir uždirbti iš jų labai nevienodai. Svarbu ir tai, kur jis perka ir kam paskui parduoda. Variklio, pavarų dėžės ir įrangos derinys, už kurį vienos šalies klientai nelabai nori primokėti, kitoje šalyje gali būti paklausus ir sunkiai randamas. Būtent tam ir skirta naudotų automobilių paieška Europoje: rasti užsienio pasiūloje automobilių, kuriuos savo šalyje parduosite su didesne marža. Modeliniu pavyzdžiu parodysime, kaip tokį pirkimą apskaičiuoti įvertinus transportą, paruošimą ir automobilio laikymo išlaidas.

Ko vienas klientas nepastebi, už tai kitas primoka

Į saloną ateina šeima, ieškanti universalo. Dėl kelių dalykų ji apsisprendusi: nori automatinės pavarų dėžės, visų ratų pavaros ir patogių sėdynių ilgesnėms kelionėms. Markės dar nepasirinko. Du pigesnius automobilius aikštelėje ji apžiūri, bet nė vienas neatitinka jos poreikių. Vien palankios kainos neužtenka.

Pardavėjas tokius klientus pažįsta. Žmonės jo klausia apie panašius automobilius, tačiau iš vietinių tiekėjų juos kaip tik sunku gauti. Kai tinkamą automobilį jis randa, šis būna brangus jau perkant – ir tai atsispindi maržoje, kuri lieka po pardavimo.

Tuo tarpu pardavėjas kitoje šalyje gali turėti kelis panašius universalus, kurių jo klientai nelabai nori. Vietinė pasiūla ten platesnė arba pirkėjai teikia pirmenybę kitam varikliui, pavarai ar įrangai. Už derinį, kurio ieško mūsų šeima, jis ten taip lengvai priemokos negaus.

Šioje modelinėje istorijoje automobilis abiejose rinkose turi skirtingą kainą dėl suprantamos priežasties. Užsienio pardavėjas stengiasi jį parduoti savo klientams, o vietinis salonas gali jį pasiūlyti žmonėms, kuriems jis įdomesnis. Paklausos skirtumas sukuria erdvę uždirbti iš sandorio net sumokėjus už transportą.

Omnetic Sourcing sujungia šias dvi sandorio puses. Pirkimų vadybininkas mato užsienio skelbimus kartu su vietinės kainos įvertinimu ir informacija apie vietinę pasiūlą bei paklausą. Taip jis gali aptikti automobilį, kurio naršydamas kelis įprastus šaltinius iš viso nerastų, ir įvertinti, ar numatomos vietinės kainos atveju verta jį pirkti.

Tas pats biudžetas, 800 € didesnė pardavimo kaina

Mūsų istorijos salonas kitam automobilio pirkimui ir paruošimui turi 17 400 €. Iš žinomo vietinio tiekėjo jis gali nupirkti automobilį už 16 800 €. Po techninės priežiūros ir paruošimo už 600 € jis planuoja jį parduoti už 18 600 €.

Tačiau Omnetic Sourcing sistemoje pirkimų vadybininkas užsienyje randa universalą su automatine pavarų dėže, visų ratų pavara ir komfortiška įranga, kurios nori jo klientai. Jis kainuoja 16 000 €, o transportas ir paruošimas – dar 1 400 €. Iš viso salonas išleidžia tuos pačius 17 400 € kaip ir pirkdamas savo šalyje, tik už juos gauna kitaip įrengtą automobilį.

Vietinis klientas šį derinį vertina labiau. Todėl užsienietiško automobilio atveju pavyzdyje skaičiuojame pardavimą už 19 400 €, 800 € daugiau nei vietinės alternatyvos. Lyginame sumas be PVM; finansavimo ir automobilio laikymo išlaidas pridėsime atskirai.

Taigi pranašumas slypi ne mažesnėje pirkimo kainoje užsienyje – šį skirtumą suvalgė brangesnis transportas ir paruošimas. Salonas uždirba daugiau todėl, kad už tuos pačius bendrus pinigus įsigijo automobilį, už kurį vietinis klientas sumokės daugiau.

Būtent tokių galimybių padeda ieškoti Sourcing. Prie pirkimo kainos jis prideda maržos įvertinimą pagal vietinę rinką ir paties salono išlaidas. Du skelbimai gali atrodyti panašiai brangūs, bet pirkimų vadybininkas mato, kad vienas automobilis jo klientams turi gerokai didesnę vertę.

Geras pirkimas paskui atsispindi ir pardavėjo darbe. Jis aikštelėje turi automobilį, atitinkantį konkrečius poreikius, ir jam nereikia įkalbinėti kliento vietoj automatinės imti mechaninę pavarų dėžę ar trūkstamos visų ratų pavaros kompensuoti papildoma nuolaida. Kaina remiasi tuo, ko pirkėjas iš automobilio iš tiesų nori.

Vietinė kaina pirkimui svarbesnė nei nuolaida užsienyje

Pigus skelbimas gali atrodyti viliojančiai, kol paaiškėja, kodėl jis toks pigus. Bazinė įranga, silpnesnis variklis ar kitokia pavarų dėžė gali automobilį paversti sunkiai parduodamu net ir jį atsivežus. Vien skirtumas nuo vidutinės to paties modelio kainos uždarbio nelemia.

Mūsų universalo atveju yra priešingai. Automobilis turi savybių, kurių ieško vietiniai klientai. Todėl pirkimų vadybininkui įdomu, kaip jis atrodo šalia vietinių automobilių su ta pačia pavara, pavarų dėže, rida ir panašia įranga. Pigesnė bazinė versija jo pirkėjams nėra visavertė alternatyva.

Sourcing leidžia sukurti virtualų skelbimą ir palyginti užsienio automobilį su vietine pasiūla dar prieš pirkimą. Automobilis kol kas stovi pas pirminį pardavėją, bet pirkimų vadybininkas jau mato, kaip jis atrodytų savo šalies rinkoje. Taip prie esminio komercinio klausimo jis prieina laiku – anksčiau, nei išsiunčia pinigus.

Price Report prideda palyginimą pagal konkrečius parametrus ir įrangą bei pardavimo trukmės įvertinimą. Jis padeda paaiškinti, kodėl vietinis klientas už išsirinktą automobilį turėtų sumokėti daugiau nei už kitą to paties modelio automobilį. Skirtumą gali lemti įranga, mažesnė rida ar savybių derinys, kurio vietinėje pasiūloje trūksta.

Pirkimų vadybininkui tai padeda ir derantis. Užsienio pardavėjas gali pabrėžti nuolaidą nuo savo pradinės kainos, tačiau vietinis salonas perka dėl kitos priežasties – dėl numatomo uždarbio parduodant savo šalyje. Sourcing jam suteikia pagrindą savo vertinimui, todėl renkantis nereikia vadovautis nuolaidos dydžiu svetimame skelbime.

Pasirinkto automobilio atveju pirkimų vadybininkas iš Sourcing gali pereiti tiesiai į pradinį skelbimą, kuriame ras pardavėjo nuotraukas ir išsamią informaciją. Pačiu pirkimu ir transportu už jį gali pasirūpinti paslauga Carvago BUY™, kuriai pasirinktą automobilį jis iš Sourcing tiesiog nusiunčia. Po pirkimo jis gali sekti automobilio kelionę nuo paėmimo iki atvykimo į saloną.

Prarastos maržos apskaitoje nesimato

Patyręs pirkimų vadybininkas turi patikrintus tiekėjus ir žino, ko iš jų tikėtis. Kai reikia papildyti pasiūlą, jis grįžta į žinomas vietas. Toks pirkimas gali būti greitas, patikimas ir pelningas – ir vis dėlto nebūtinai naudingiausias iš visų prieinamų galimybių.

Taip salonas ne kartą nuperka automobilį, iš kurio jam lieka 1 200 €, ir nepastebi kito, iš kurio panašiomis sąlygomis uždirbtų 2 000 €. Įmonė nepatiria nuostolio, ir niekam neatrodo, kad buvo padaryta klaida. Pinigai, kuriuos ji galėjo uždirbti iš kito automobilio, jos rezultatuose tiesiog neatsiranda.

Būtent čia platesnis pasirinkimas turi ekonominę vertę. Omnetic Sourcing sutelkia pasiūlymus iš prijungtų Europos šaltinių ir leidžia rinktis ir pagal numatomą maržą. Pirkimų vadybininkui nereikia apsiriboti automobiliais, kuriuos per įprastą darbo dieną spėjo rankomis rasti ir palyginti.

Svarbu sujungti pasiūlos platumą su vietiniu įvertinimu. Ilgas užsienio automobilių sąrašas pats savaime tik pridėtų darbo. O palyginimas su tiksline rinka padeda atpažinti automobilius, kurie verti tolesnio dėmesio. Tarp jų gali būti ir konfigūracija, kurios salonas paprastai neperka, nors jo klientai jos klausia.

Mažo salono savininkas taip gauna platesnį akiratį ir jam nereikia ištisas dienas praleisti keliuose portaluose. Didesnėje komandoje pirkimų vadybininkas turi aiškią priežastį, kodėl rekomenduoja tam tikrą automobilį: ne todėl, kad jis pigus, o todėl, kad jį naudingiau parduoti savo šalies rinkoje.

Net ilgiau laukiant geresnis pirkimas gali atnešti daugiau

Iš 1 200 ir 2 000 € sumų salonas dar moka už finansavimą ir einamąsias išlaidas. Abu mūsų pavyzdžio pirkimus jis finansuoja paskola su 6 % metinėmis palūkanomis, be to, moka už draudimą ir mokamus skelbimus. Todėl automobilio laikymo išlaidas modelyje skaičiuojame fiksuotai – 5 € per dieną: maždaug 3 € palūkanų nuo 17 400 € ir 2 € draudimui bei skelbimams.

Jei abu automobiliai parduodami per 60 dienų nuo apmokėjimo, šios išlaidos sudaro 300 € vienam automobiliui. Iš vietinio pirkimo lieka 900 €, iš užsienio – 1 700 €. 800 € pranašumas išliko, nes abu sandoriai tokį patį laiką įšaldė tą pačią sumą.

Tačiau geriau įrengtas automobilis kartais pirkėjo ieško šiek tiek ilgiau. Kitame variante užsienietiškas universalas parduodamas tik po 90 dienų, vis dar už planuotus 19 400 €. Papildomas mėnuo sumažina uždarbį, tačiau rezultatas vis tiek geresnis nei perkant savo šalyje.

Skaičiuojame laiką nuo apmokėjimo iki pardavimo, t. y. ir dienas, kol automobilis atvyksta ir yra paruošiamas klientams.

Taigi net papildomas mėnuo gero pirkimo pranašumo nepanaikina: ir ilgiau palaukus iš užsienietiško universalo lieka 650 € daugiau nei iš vietinio pirkimo.

Be kainų, Sourcing pateikia ir vietinės pasiūlos bei paklausos duomenis, o Price Report prideda pardavimo trukmės įvertinimą. Abu požiūriai vienas kitą papildo: pardavimas už didesnę kainą salonui apsimoka tik tada, jei jo nereikės laukti neproporcingai ilgai. Mūsų istorijos galimybės pagrindinis privalumas – papildomi 800 € esant tam pačiam pirkimo biudžetui.

Trisdešimt pirkimų per mėnesį, ta pati aikštelė ir didesnis uždarbis

Savininkui nereikia ieškoti naudos plečiant aikštelę. Jei salonas per mėnesį nuperka 30 automobilių, platesnę Europos pasiūlą jis gali panaudoti tam, kad dalį jų įsigytų palankiau. Sandorių skaičius lieka toks pat.

Tarkime, dešimt pirkimų pavyksta pakeisti tokiomis galimybėmis kaip mūsų pavyzdyje. Esant vienodai pardavimo trukmei, kiekvienas atneša 800 € daugiau, iš viso 8 000 € per mėnesį, kurie įmonei papildomai lieka sumokėjus nurodytas išlaidas.

Dėl to salonas nenupirko dešimties automobilių daugiau, nei įprastai planuoja. Jis vis tiek nupirko 30 automobilių, tik dešimt iš jų pasirinko kitaip. Esant toms pačioms pirkimo išlaidoms ir tokiam pat greitam pardavimui, jam nereikia nei daugiau pinigų, nei daugiau vietos aikštelėje. Didesnis uždarbis atsiranda dėl geresnio pasirinkimo.

Todėl pirkimų pasirinkimą verta laikyti vienu iš salono pelningumo šaltinių. Palankesnis pirkimas mažina spaudimą pardavėjui vėliau gelbėti maržą neįprastai didele kaina. Už tą pačią pardavimo kainą įmonė gali uždirbti daugiau – arba pasiūlyti paklausesnį automobilį ir didesnę kainą natūraliai pagrįsti.

Mūsų istorijoje kalbama apie antrąją galimybę. Šeima sumoka daugiau už automatinę pavarų dėžę, visų ratų pavarą ir komfortišką įrangą, kurių norėjo nuo pat pradžių. Pardavėjui nereikia sugalvoti, kodėl ji turėtų primokėti už automobilį, kuris neatitinka jos poreikių. Pirkimų vadybininkas jam atvežė tinkamesnį automobilį.

Omnetic Sourcing ieško maržos jau perkant

Palankus pirkimas užsienyje remiasi Europos pasiūlos sujungimu su vietine kaina ir paties salono išlaidomis. Omnetic šiuos duomenis laiko vienoje vietoje, todėl pirkimų vadybininkui nereikia derinti kelių portalų ir savo lentelių.

• Sourcing sujungia prijungtus Europos skelbimų portalus ir aukcionus į vieną paiešką, prie kiekvieno automobilio prideda pardavimo kainą prekiautojo rinkoje ir apskaičiuoja numatomą maržą pagal jo paties išlaidas. Automobilius galima rikiuoti pagal potencialią maržą, šalį, dienų skaičių skelbime ir pardavėjo tipą, o pasirinktą automobilį sekti iki pat priėmimo į sandėlį. Sourcing galima naudoti ir kaip paslaugą, kai administravimu pasirūpina Omnetic, o prekiautojas tik renkasi automobilius.
• Price Report prideda rekomenduojamą kainą, numatomą pardavimo trukmę ir palyginamų automobilių rinkinį savo šalies rinkoje.
• Carvago BUY™ pasirūpina pasirinkto automobilio pirkimu kitoje šalyje: prekiautojas nusiunčia automobilį iš Sourcing ir kiekvienam pasirenka, ką turi atlikti paslauga – patikrinti, ar automobilis dar parduodamas, atlikti CarAudit techninę patikrą, suteikti pirkimo paslaugas ir pristatyti automobilį į saloną.

Susitarkite dėl Omnetic demonstracijos ir pažiūrėkite, kaip Europos pasiūla gali atnešti didesnę maržą jūsų salonui.

Susiję straipsniai

• Tyrimas: kada verta sumažinti naudoto automobilio kainą, užuot laukus toliau?
• Kodėl naudotų automobilių skelbimai nepritraukia pirkėjų ir kiek tai kainuoja salonui?
• Naudoto automobilio paruošimas pardavimui: savose dirbtuvėse ar pas išorės partnerius?

DUK

Kodėl kai kuriuos automobilius verta pirkti užsienyje ir parduoti savo šalyje?

Pirkėjai skirtingose šalyse tą patį variklio, pavaros ir įrangos derinį gali vertinti skirtingai. Automobilis, už kurį užsienio pardavėjas sunkiai gauna priemoką, savo šalyje gali būti paklausus. Sourcing padeda palyginti užsienio kainą su pardavimo galimybėmis savo šalies rinkoje.

Kaip Omnetic Sourcing padeda ieškoti didesnės maržos?

Jis sutelkia pasiūlymus iš prijungtų Europos šaltinių ir papildo juos vietinės rinkos kainų palyginimu, pasiūlos ir paklausos duomenimis bei maržos įvertinimu pagal salono išlaidas. Taip pirkimų vadybininkas gali rinktis automobilius pagal tai, kiek tikisi iš jų uždirbti savo šalyje.

Ar vietinę kainą galima įvertinti dar prieš perkant automobilį?

Taip. Virtualus skelbimas Sourcing sistemoje leidžia palyginti užsienio automobilį su vietiniais pasiūlymais. Price Report prideda įvertinimą pagal konkrečius parametrus, įrangą ir ridą. Pirkimų vadybininkas turi informacijos apie pardavimą savo šalyje anksčiau, nei įsipareigoja pirkti.

Ar transportas nepanaikina pirkimo užsienyje pranašumo?

Mūsų pavyzdyje transportas jau įskaičiuotas. Užsienio automobilis kainuoja 16 000 €, o su transportu ir paruošimu – tuos pačius 17 400 € kaip ir vietinė alternatyva. 800 € pranašumą sukuria didesnė geriau parinktos konfigūracijos pardavimo kaina savo šalyje.

Ar salonas gali uždirbti daugiau nedidindamas atsargų?

Taip, jei dalį įprastų pirkimų pakeičia palankesniais. Dešimt automobilių su modeliniu 800 € pranašumu atneša papildomai 8 000 € per mėnesį, o automobilių skaičius nesikeičia. Esant tai pačiai pardavimo trukmei ir toms pačioms pirkimo išlaidoms, nesikeičia ir reikalingas biudžetas.

Ar Sourcing naudingas ir patyrusiam pirkimų vadybininkui?

Jis padidina pasiūlymų, kuriuos galima palyginti, skaičių ir prideda prie jų vietinės rinkos įvertinimą bei numatomą maržą. Taip jo žinios apie automobilius ir tiekėjus pritaikomos plačiau. Šalia patikrintų kontaktų jis gali rasti ir galimybių, kurių įprastai ieškodamas nepastebėtų.