Annonces de voitures d'occasion : pourquoi n'attirent-elles pas d'acheteurs et combien cela coûte-t-il ?

L'essentiel

• Les équipements que l'annonce ne mentionne pas perdent une partie de leur valeur à la vente. Le client n'a aucune raison de payer plus pour quelque chose dont il ignore l'existence.
• Une information manquante sur le nombre de places peut exclure un SUV 7 places des résultats de recherche, justement pour les familles à qui il conviendrait le mieux.
• Dans notre exemple modèle, la correction de l'annonce coûte 90 €. Même avec les intérêts, l'assurance et les annonces payantes pendant deux semaines de plus, cela représente environ 170 € – nettement moins qu'une remise de 1 000 €.
• Des atouts concrets font mieux vendre qu'un vague « très bien équipée » : sept places, des sièges ventilés ou un attelage doivent figurer dans le texte comme sur les photos.
• Omnetic aide à rédiger la description à partir des données enregistrées du véhicule, surveille la qualité des photos, et Stock Report signale les annonces incomplètes avant qu'il soit question de remise.

Sept places, la transmission intégrale ou des sièges haut de gamme : la concession les paie dès l'achat de la voiture. À la vente, cet investissement ne lui revient que si le client l'apprécie – et pour cela, il doit d'abord en avoir connaissance. Une information manquante ou une photo mal choisie suffisent à faire d'un véhicule bien équipé une offre parmi d'autres sur Internet, apparemment trop chère. Le vendeur songe alors à une remise, quand le problème vient en réalité de l'annonce. À partir d'un exemple modèle, nous montrons où les annonces de voitures d'occasion perdent le plus souvent des acheteurs potentiels et comment une meilleure annonce permet à la concession de gagner plus de 800 € supplémentaires sur une seule vente.

L'acheteur VO a payé les équipements, le client ne les voit pas

Sur le parc se trouve un SUV familial à sept places, avec sièges avant ventilés et attelage. L'acheteur VO l'a choisi en connaissance de cause : les familles de trois enfants cherchent davantage de places, les propriétaires de caravane un attelage, et ceux qui passent beaucoup de temps au volant apprécient des sièges plus confortables. C'est pourquoi il l'a payé plus cher qu'une voiture similaire en finition de base.

Mais l'annonce ne mentionne pas le nombre de places. La troisième rangée était rabattue lors de la séance photo et le cliché du coffre ne laisse pas deviner que deux sièges supplémentaires se cachent sous le plancher. L'attelage n'entrait pas dans le cadre. Le texte commence par « très bien équipée » et se poursuit par une longue liste d'abréviations dans laquelle la ventilation des sièges passe facilement inaperçue.

Le client voit surtout le prix. À côté d'un SUV cinq places moins cher, l'offre paraît chère et il n'a aucune raison de vérifier si elle cache quelque chose que le vendeur a oublié de préciser. Sur la même plateforme, il y a d'autres voitures, et pour certaines, tout l'essentiel se voit immédiatement.

Quand le téléphone reste muet plusieurs semaines, on commence à parler de remise à la concession. L'acheteur VO peut avoir l'impression d'avoir mal acheté, le vendeur conclure que les clients ne veulent pas de tels équipements. Le vrai problème peut pourtant être bien plus simple : l'annonce n'a pas encore touché les personnes qui paieraient volontiers pour ces équipements.

Omnetic aide à combler cet écart entre la voiture et sa présentation. Dans le module Used Car Sales, le vendeur dispose des données d'équipement, des photos et des informations techniques sur la même fiche véhicule et en tire la description sans rien recopier. Les atouts qui ont rendu la voiture plus chère à l'achat deviennent ainsi aussi des arguments de vente.

Certains acheteurs potentiels ne voient même pas l'annonce

Une famille qui a besoin de sept places n'appelle généralement pas pour chaque SUV. Sur la plateforme, elle indique le nombre de places et ne parcourt que les offres correspondantes. Si une information manquante exclut la voiture de cette sélection, le client ne verra ni les photos ni la description – et le vendeur a perdu l'occasion d'expliquer le prix avant même le premier contact.

La boîte de vitesses, la transmission ou la carrosserie jouent un rôle similaire. C'est sur ces critères que la plateforme choisit les voitures qu'elle montre au client. Une description précise dans le texte est utile, mais elle ne remplace pas le champ que la plateforme utilise pour filtrer les offres – celui-ci doit être renseigné.

Une autre décision se joue dans les résultats de recherche. Le client voit la photo principale, le prix et quelques mots sur la voiture. Une photo sur laquelle le véhicule se confond avec son environnement ne l'aide ni à reconnaître la version précise ni à en estimer l'état. De meilleurs équipements, à eux seuls, ne l'inciteront pas à ouvrir l'annonce.

Stock Report signale les données et photos manquantes ainsi que les incohérences dans la classification du véhicule. Pour notre SUV, le contrôle de l'annonce révèle ainsi un problème qu'une remise ne résoudrait pas : un prix plus bas ne compléterait pas le nombre de places manquant. La voiture serait moins chère, et pourtant elle continuerait de passer à côté des familles qui cherchent sept places.

90 € pour une meilleure annonce plutôt qu'une remise de 1 000 €

La concession modèle propose notre SUV à 21 000 €. Les demandes sont rares et le seul acheteur intéressé propose 20 000 € avec enlèvement immédiat. Le chef des ventes envisage déjà d'accepter. Avant de donner son accord, il consulte le véhicule dans Stock Report. L'alerte sur les données incomplètes le conduit au nombre de places manquant et, en regardant les photos, il constate que la troisième rangée n'est pas visible non plus.

Il décide de corriger d'abord l'annonce. Un prestataire externe réalise de nouvelles photos et retouche l'annonce dans Omnetic avec le vendeur : nombre de places, photos de la troisième rangée et description à partir des données d'équipement enregistrées. La concession paie 90 € pour les photos et la correction. Elle maintient le prix et, deux semaines plus tard, la voiture est achetée au prix plein de 21 000 € par une famille qui cherchait justement un SUV 7 places.

La concession a ainsi encaissé 1 000 € de plus. Mais une partie de l'écart a été absorbée par la correction de l'annonce et l'attente. L'achat de la voiture était financé par un crédit de 17 000 € à 6 % par an, et deux semaines supplémentaires lui coûtent environ 40 € d'intérêts. L'assurance du véhicule et les annonces payantes ajoutent environ 40 € sur la même période.

Les montants du tableau sont arrondis à la dizaine d'euros. Après paiement de la correction de l'annonce et des deux semaines supplémentaires, il reste donc à la concession plus de 800 €.

La famille a payé le prix initial parce qu'elle a enfin trouvé une voiture qui répondait à ses besoins. Il manquait justement à l'annonce les informations sur lesquelles elle fonde son choix – c'est pourquoi les compléter avait un sens commercial. Omnetic aide à repérer et à corriger ce type de lacune avant qu'elle ne devienne une raison de baisser le prix.

Un atout concret se vend mieux qu'un « très bien équipée »

Pour quelqu'un qui doit installer trois enfants dans la voiture et transporter de temps en temps les grands-parents, « sept places » est une information claire. « Très bien équipée » ne lui dit rien : il ne sait pas ce qui est compris dans le prix et n'a aucun moyen d'évaluer la différence avec une voiture moins chère.

Il en va de même pour les sièges ventilés ou l'attelage. Ils doivent être nommés dans l'annonce et avoir leur place sur les photos. Le client voit alors facilement s'il s'agit d'équipements qu'il utilisera. Un propriétaire de caravane appréciera un attelage d'origine plus qu'un élément décoratif de carrosserie supplémentaire, une famille s'intéressera surtout aux sièges et au volume de coffre.

Lors de la rédaction de la description, Omnetic sait exploiter les données du véhicule concerné. Le vendeur choisit les informations qu'il veut utiliser et obtient une base de texte qui reprend par exemple les équipements, la motorisation, l'origine ou l'état. Il n'a pas à recopier les atouts de chaque voiture dans un document vierge. Le décodage du VIN lui fournit en outre des éléments supplémentaires pour vérifier les équipements.

Le résultat est une annonce dans laquelle le client trouve rapidement les réponses à ses questions. Pour notre SUV, les sept places, la ventilation des sièges et l'attelage sont indiqués directement. Le vendeur complète ce qu'il sait grâce à l'inspection du véhicule, et la description correspond à la voiture réellement présente sur le parc.

Un tel texte aide aussi lors de la négociation du prix. Quand le client montre un SUV moins cher, le vendeur peut expliquer les différences concrètes, et la discussion ne tourne pas immédiatement autour de la remise qu'il est prêt à consentir. Le client comprend pourquoi une offre coûte plus cher et pourquoi elle peut mieux lui convenir.

Les photos peuvent montrer ce que le client paie

Pour une voiture 7 places, une photo de la troisième rangée dépliée n'a pas le même poids qu'une énième vue presque identique du bouclier avant. La famille y voit la disposition des sièges, l'accès à l'arrière et l'espace qui reste pour les bagages. Elle peut imaginer comment elle utilisera la voiture – ce que la description générale ne lui avait justement pas apporté.

Une bonne série de photos présente un véhicule précis : ses équipements importants, son habitacle et son état. Celui qui vient ensuite voir la voiture sait déjà pourquoi elle l'a intéressé. Le vendeur n'a pas à commencer par expliquer les informations de base, et le client ne découvre pas sur place qu'il avait compris l'annonce tout autrement.

Omnetic guide le vendeur pendant la prise de vue et classe les photos dans des albums. PhotoChecker aide à détecter les défauts des photos. Pour notre SUV, le vendeur ajoute précisément ce que les photos existantes ne montraient pas : la troisième rangée et d'autres équipements importants.

La fonction Magic Publishing d'Omnetic BRAIN™ facilite la retouche des photos, par exemple l'harmonisation de l'arrière-plan ou l'ajout d'un filigrane. Avec un grand nombre de voitures, elle évite un travail répétitif et donne aux annonces de la concession une apparence homogène. Le véhicule est bien visible sur la photo et le client n'est pas distrait par un environnement fortuit.

Une usure normale photographiée honnêtement a aussi une valeur commerciale. Si le client connaît une rayure à l'avance, il ne sera pas surpris lors de la visite. Le vendeur négocie alors sur la voiture que le client attendait et n'a pas à expliquer l'écart entre les photos et la réalité.

Avec des dizaines de voitures, les annonces faibles passent facilement inaperçues

Le gérant connaît généralement les quelques voitures qui sont sur le parc depuis le plus longtemps. Ce qui leur manque dans l'annonce est souvent moins clair. En réunion, on parle du nombre d'appels et du prix, mais personne n'a forcément sous les yeux l'annonce telle que le client la voit. Une annonce incomplète survit ainsi à plusieurs vagues de baisses de prix.

Stock Report réunit le contrôle du prix, de la durée de mise en vente et de la qualité de l'annonce. Il signale les problèmes et aide à déterminer de quelles voitures s'occuper en priorité. Le chef des ventes peut ainsi distinguer deux situations différentes : le véhicule est trop cher par rapport au marché, ou son annonce n'explique pas ce que le client obtient pour un prix plus élevé.

Pour notre SUV, la seule comparaison des prix avec des versions cinq places moins chères pourrait conduire à une nouvelle remise. Les informations sur les équipements et la qualité de l'annonce permettent en revanche d'évaluer le prix dans son contexte. Le vendeur a une raison de compléter le nombre de places et les photos de la troisième rangée, car c'est précisément ce qui distingue le véhicule des alternatives moins chères.

C'est dans une entreprise comptant plusieurs vendeurs ou plusieurs sites que le bénéfice se voit le plus. Le responsable n'a pas à compter sur quelqu'un qui découvrirait chaque erreur par hasard. Une vue d'ensemble continue l'aide à repérer les lacunes récurrentes et à réintégrer dans les annonces les équipements que l'entreprise a déjà payés à l'achat.

Ce que sait l'acheteur VO, le client doit l'apprendre aussi

À la réception du véhicule, l'acheteur VO sait pourquoi il l'a acheté. Le vendeur qui prépare l'annonce quelques jours plus tard n'était pas présent, et le photographe ne connaît pas forcément tous les équipements. Quand les informations sont éparpillées entre messages et notes, il arrive facilement qu'un atout important manque dans l'annonce.

Dans Omnetic, toutes les personnes qui travaillent sur le véhicule partagent les mêmes données, la liste des équipements et les photos. La description peut être composée à partir des informations déjà enregistrées sur la voiture, et Magic Publishing aide à préparer l'annonce et à la publier sur les canaux de vente utilisés. Les occasions de perdre une donnée importante lors d'une nouvelle ressaisie manuelle se raréfient.

Une petite concession s'épargne ainsi des soirées passées à saisir plusieurs fois la même voiture ; une structure plus grande obtient des annonces homogènes dans toute l'équipe. Quand le client contacte un autre vendeur, ce collègue dispose des mêmes éléments et n'a pas à redécouvrir ce qui rend la voiture intéressante.

Une annonce bien préparée évite aussi du travail supplémentaire. Le vendeur n'a pas à envoyer à chaque prospect une photo du coffre ni à expliquer le nombre de places – l'annonce a déjà répondu aux questions de base. Au téléphone, on peut alors parler de la date de la visite, de la reprise ou de l'adéquation de la voiture aux besoins précis du client.

Omnetic fait remonter les équipements de la voiture jusqu'à l'annonce

Une annonce incomplète naît généralement là où rachat, préparation, photos et annonces sont gérés dans des outils séparés. Dans Omnetic, tout le monde travaille sur une seule fiche véhicule, qui contient les données d'équipement et les photos.

• Used Car Sales pilote la vente d'un véhicule d'occasion, du rachat à la livraison et à la comptabilité, en passant par la préparation et les annonces.
• Omnetic BRAIN™ aide à rédiger la description à partir des données enregistrées du véhicule, à retoucher les photos (Magic Publishing) et à en contrôler la qualité (PhotoChecker). Il propose et vérifie ; c'est le vendeur qui décide du résultat.
• Stock Report passe chaque nuit le stock en revue et, pour les voitures qui demandent une décision, propose une action avec sa justification – par exemple corriger l'annonce plutôt que revoir le prix.

Demandez une démonstration d'Omnetic et voyez comment il relie les données du véhicule, les photos et la publication de l'annonce. Pour votre prochaine voiture, la première étape pourra alors être une meilleure présentation, et non une nouvelle remise.

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FAQ

Pourquoi une annonce ne suscite-t-elle aucune réaction alors que la voiture est bien placée en prix ?

Le client n'a peut-être pas connaissance de ses atouts. Un paramètre manquant peut exclure le véhicule des résultats de recherche, des photos médiocres n'incitent pas le client à ouvrir l'annonce et une description générale n'explique pas la différence avec des voitures moins chères. Stock Report aide à évaluer les lacunes de l'annonce en même temps que le prix et la durée de mise en vente.

Comment des équipements non mentionnés peuvent-ils réduire la marge de la concession ?

L'entreprise a payé les meilleurs équipements à l'achat, mais le client ne les voit pas lorsqu'il compare les prix. Le véhicule lui paraît donc trop cher et le vendeur accepte plus facilement une remise. Pour le SUV 7 places de notre exemple, il suffisait pourtant d'ajouter le nombre de places et des photos de la troisième rangée.

Combien coûte la correction d'une annonce, et combien l'attente supplémentaire ?

Dans notre modèle, les nouvelles photos et la correction de l'annonce coûtent 90 €. Deux semaines d'attente supplémentaires représentent environ 40 € d'intérêts et 40 € d'assurance et d'annonces payantes. Au total, cela fait environ 170 €, alors que l'écart de prix de vente atteint 1 000 €.

En quoi Magic Publishing facilite-t-il le travail du vendeur ?

Il simplifie la préparation et la publication des annonces, y compris le travail sur le texte et les photos. Le vendeur peut utiliser les données enregistrées pour le véhicule concerné, harmoniser l'apparence des photos et préparer l'annonce pour les canaux de vente utilisés. Il n'a pas à décrire à nouveau la même voiture depuis le début pour chaque canal.

À quoi sert PhotoChecker si la voiture a déjà des photos ?

Il aide à détecter les défauts de qualité des photos. Le nombre de clichés ne dit pas à lui seul si l'annonce présente bien le véhicule. Le vendeur peut refaire les prises de vue problématiques et compléter la série pour que le client voie l'habitacle, l'état et les équipements qui doivent l'intéresser.

Comment Stock Report aide-t-il à éviter une remise inutile ?

Outre le prix et la durée de mise en vente, il contrôle aussi la qualité des annonces. Il signale les données ou photos manquantes et aide à déterminer de quelles voitures s'occuper en priorité. Le responsable repère ainsi une annonce qui n'explique pas encore la valeur du véhicule et peut la compléter avant de recourir à une remise.