Miksi autojen myynti-ilmoitukset eivät tuo ostajia – ja mitä se maksaa autoliikkeelle?

Tärkeimmät havainnot

• Varustelu, jota ilmoituksessa ei mainita, menettää myynnissä osan arvostaan. Ostajalla ei ole syytä maksaa lisää jostain, mistä hän ei tiedä.
• Puuttuva istuinmäärä voi pudottaa seitsemänpaikkaisen SUV:n hakutuloksista juuri niiltä perheiltä, joille se sopisi parhaiten.
• Malliesimerkissämme ilmoituksen korjaus maksaa 90 €. Kun mukaan lasketaan kahden lisäviikon korko, vakuutus ja ilmoittelu, kyse on noin 170 eurosta – selvästi vähemmän kuin 1 000 euron alennus.
• Konkreettiset vahvuudet myyvät paremmin kuin yleinen ”runsas varustelu”: seitsemän paikkaa, tuuletetut istuimet tai vetokoukku kuuluvat tekstiin ja kuviin.
• Omnetic auttaa laatimaan kuvauksen auton tallennetuista tiedoista, valvoo kuvien laatua, ja Stock Report huomauttaa puutteellisista ilmoituksista ennen kuin alennuksesta aletaan puhua.

Seitsemästä paikasta, nelivedosta tai kalliimmista istuimista autoliike maksaa jo autoa ostaessaan. Myynnissä investointi palaa vain, jos ostaja arvostaa sitä – ja sitä ennen hänen täytyy saada siitä tieto. Puuttuva tieto tai huonosti valittu kuva tekee hyvin varustellusta autosta verkossa yhden monista näennäisesti ylihinnoitelluista tarjouksista. Myyjä turvautuu silloin alennukseen, vaikka ongelma on ilmoituksessa. Näytämme malliesimerkin avulla, missä vaihtoautojen ilmoittelu useimmin menettää kiinnostuneita ostajia ja miten paremman ilmoituksen ansiosta autoliike ansaitsee yhdestä kaupasta yli 800 € enemmän.

Sisäänostaja maksoi varustelusta, asiakas ei näe sitä

Pihalla seisoo perheauto, SUV, jossa on seitsemän paikkaa, tuuletetut etuistuimet ja vetokoukku. Sisäänostaja valitsi sen harkiten: kolmilapsiset perheet etsivät lisää istumapaikkoja, asuntovaunun omistajat vetokoukkua ja paljon ratissa istuvat arvostavat mukavampia istuimia. Siksi hän maksoi autosta enemmän kuin vastaavasta perusmallista.

Ilmoituksesta kuitenkin puuttuu istuinpaikkojen määrä. Kolmas istuinrivi oli kuvattaessa kaadettuna, eikä tavaratilan kuvasta näe, että lattian alla on kaksi lisäistuinta. Vetokoukku ei mahtunut kuvaan. Teksti alkaa sanoilla ”runsas varustelu” ja jatkuu pitkällä lyhenneluettelolla, johon istuinten tuuletus helposti hukkuu.

Ostaja näkee lähinnä hinnan. Halvemman viisipaikkaisen SUV:n rinnalla tarjous näyttää kalliilta, eikä hänellä ole syytä tutkia, kätkeytyykö siihen jotain, minkä myyjä unohti mainita. Samassa portaalissa on muita autoja, ja joistakin kaikki olennainen näkyy heti.

Kun puhelin on ollut hiljaa useita viikkoja, autoliikkeessä aletaan puhua alennuksesta. Sisäänostajasta voi tuntua, että hän osti huonosti, ja myyjä taas päättelee, etteivät asiakkaat välitä tällaisesta varustelusta. Todellinen ongelma voi kuitenkin olla paljon yksinkertaisempi: ilmoitus ei ole vielä tavoittanut ihmisiä, jotka maksaisivat tällaisesta varustelusta mielellään.

Omnetic auttaa poistamaan tämän kuilun auton ja sen esittelyn väliltä. Used Car Sales -moduulissa myyjällä on saman auton varustetiedot, kuvat ja tekniset tiedot, ja hän laatii niistä kuvauksen kopioimatta mitään. Vahvuuksista, joiden vuoksi auto oli ostettaessa kalliimpi, tulee näin myyntiperuste myös myytäessä.

Osa kiinnostuneista ei löydä ilmoitusta lainkaan

Perhe, joka tarvitsee seitsemän paikkaa, ei yleensä soita jokaisesta SUV:sta. Se valitsee portaalissa istuinmäärän ja selaa vain sopivia ilmoituksia. Jos puuttuva tieto pudottaa auton tästä valikoimasta, asiakas ei näe kuvia eikä kuvausta – ja myyjä on menettänyt mahdollisuuden perustella hintaa jo ennen ensimmäistä yhteydenottoa.

Samanlainen merkitys on vaihteistolla, vetotavalla ja korityypillä. Niiden perusteella portaali valitsee, mitkä autot se näyttää asiakkaalle. Tarkka kuvaus tekstissä on hyödyllinen, mutta se ei korvaa kenttää, jonka mukaan portaali suodattaa ilmoituksia – se on täytettävä.

Seuraava ratkaisu tehdään hakutuloksissa. Ostaja näkee pääkuvan, hinnan ja muutaman sanan autosta. Kuva, jossa auto sulautuu ympäristöönsä, ei auta häntä tunnistamaan tiettyä versiota eikä arvioimaan sen kuntoa. Pelkkä parempi varustelu ei saa häntä avaamaan ilmoitusta.

Stock Report huomauttaa puuttuvista tiedoista ja kuvista sekä epäjohdonmukaisuuksista auton luokittelussa. SUV-esimerkissämme ilmoituksen tarkistus paljastaa ongelman, jota alennus ei ratkaisisi: alempi hintalappu ei täydennä puuttuvaa istuinmäärää. Auto olisi halvempi, mutta seitsemää paikkaa etsivät perheet eivät näkisi sitä vieläkään.

90 € paremmasta ilmoituksesta 1 000 euron alennuksen sijaan

Malliautoliike tarjoaa SUV:tamme 21 000 eurolla. Kiinnostus on vähäistä, ja ainoa ostajaehdokas tarjoaa 20 000 € ja veisi auton heti. Myyntipäällikkö harkitsee jo tarjouksen hyväksymistä. Ennen kuin hän suostuu, hän katsoo autoa Stock Reportissa. Huomautus puutteellisista tiedoista johdattaa hänet puuttuvaan istuinmäärään, ja kuvia selatessaan hän huomaa, ettei kolmatta istuinriviä näy lainkaan.

Hän päättää korjata ensin ilmoituksen. Ulkopuolinen yhteistyökumppani ottaa uudet kuvat ja muokkaa ilmoituksen yhdessä myyjän kanssa Omneticissa: he lisäävät istuinmäärän, kuvat kolmannesta istuinrivistä ja kuvauksen tallennettujen varustetietojen pohjalta. Kuvista ja muokkauksesta autoliike maksaa 90 €. Hinta pysyy ennallaan, ja kaksi viikkoa myöhemmin auton ostaa täydellä 21 000 euron hinnalla perhe, joka etsi juuri seitsemänpaikkaista SUV:ta.

Autoliike sai näin 1 000 € enemmän myyntituloa. Osa erosta kului kuitenkin ilmoituksen korjaukseen ja odottamiseen. Auton osto oli rahoitettu 17 000 euron luotolla, jonka korko on 6 % vuodessa, ja kaksi lisäviikkoa maksaa korkoina noin 40 €. Auton vakuutus ja maksullinen ilmoittelu samalta ajalta lisäävät vielä noin 40 €.

Taulukon summat on pyöristetty kymmeniin euroihin. Kun ilmoituksen korjaus ja kaksi lisäviikkoa on maksettu, autoliikkeelle jäi siis yli 800 €.

Perhe maksoi alkuperäisen hinnan, koska se löysi vihdoin auton, joka vastasi sen tarpeita. Ilmoituksesta puuttuivat juuri ne tiedot, joiden perusteella perhe valitsee – siksi niiden lisäämisessä oli liiketaloudellista järkeä. Omnetic auttaa löytämään ja korjaamaan vastaavat puutteet ennen kuin niistä tulee syy hinnanalennukseen.

”Runsaasta varustelusta” maksetaan lisää vaikeammin kuin konkreettisesta vahvuudesta

Ihmiselle, jonka täytyy saada autoon kolme lasta ja välillä myös isovanhemmat, seitsemän paikkaa on ymmärrettävä tieto. ”Runsas varustelu” ei kerro hänelle mitään: hän ei tiedä, mitä hintaan sisältyy, eikä hänellä ole perustetta arvioida eroa halvempaan autoon.

Sama pätee tuuletettuihin istuimiin tai vetokoukkuun. Niillä pitää olla ilmoituksessa oma nimensä ja kuvissa oma paikkansa. Silloin ostaja tunnistaa helposti, onko kyse varustelusta, jota hän käyttää. Asuntovaunun omistaja arvostaa tehdasasenteista vetokoukkua enemmän kuin uutta koristeellista korin yksityiskohtaa, perhettä kiinnostavat lähinnä istuimet ja tavaratila.

Omnetic osaa kuvausta kirjoitettaessa hyödyntää kyseisen auton tietoja. Myyjä valitsee, mitä tietoja hän haluaa käyttää, ja saa tekstipohjan, joka kattaa esimerkiksi varustelun, moottorin, alkuperän tai kunnon. Jokaisen auton vahvuuksia ei tarvitse kirjoittaa uudelleen tyhjään asiakirjaan. VIN-tunnuksen purku antaa lisäksi aineistoa varustelun varmistamiseen.

Tuloksena on ilmoitus, josta ostaja löytää nopeasti vastaukset kysymyksiinsä. SUV-esimerkissämme seitsemän paikkaa, istuinten tuuletus ja vetokoukku mainitaan suoraan. Myyjä täydentää, mitä hän tietää auton tarkastuksesta, ja kuvaus vastaa pihalla seisovaa todellista autoa.

Tällainen teksti auttaa myös hintaneuvotteluissa. Kun asiakas osoittaa halvempaa SUV:ta, myyjä voi selittää konkreettiset erot, eikä keskustelu käänny heti siihen, paljonko hän on valmis joustamaan hinnasta. Ostajalla on edessään syy, miksi yksi tarjous maksaa enemmän ja miksi se voi sopia hänelle paremmin.

Kuvat voivat näyttää, mistä asiakas maksaa

Seitsemänpaikkaisessa autossa kuva käyttöön nostetusta kolmannesta istuinrivistä painaa enemmän kuin jälleen yksi lähes samanlainen kuva etupuskurista. Perhe näkee siitä istuinjärjestyksen, pääsyn takariville ja tavaroille jäävän tilan. Se pystyy kuvittelemaan, miten se käyttäisi autoa – ja juuri sitä yleinen kuvaus ei sille antanut.

Hyvä kuvasarja esittelee juuri tämän auton: sen tärkeät varusteet, sisätilat ja kunnon. Katsomaan saapuu silloin ihminen, joka jo tietää, miksi auto kiinnosti häntä. Myyjän ei tarvitse aloittaa perustietojen selittämisellä, eikä asiakas huomaa paikan päällä ymmärtäneensä ilmoituksen aivan toisin.

Omnetic opastaa myyjää kuvaamisessa ja tallentaa kuvat albumeihin. PhotoChecker auttaa havaitsemaan kuvien puutteet. SUV-esimerkissämme myyjä lisää juuri sen, mitä aiemmat kuvat eivät näyttäneet: kolmannen istuinrivin ja muut tärkeät varusteet.

Omnetic BRAIN™ -kokonaisuuden Magic Publishing -toiminto helpottaa kuvien muokkausta, esimerkiksi taustan yhtenäistämistä tai vesileiman lisäämistä. Kun autoja on paljon, se säästää toistuvaa työtä ja autoliikkeen ilmoitukset saavat yhtenäisen ilmeen. Auto näkyy kuvassa hyvin, eikä satunnainen ympäristö häiritse asiakasta.

Liiketaloudellista arvoa on myös rehellisesti kuvatulla tavanomaisella kulumisella. Kun ostaja tietää naarmusta etukäteen, häntä ei odota yllätys, kun hän tulee katsomaan autoa. Myyjä neuvottelee silloin autosta, jota asiakas odotti, eikä hänen tarvitse selittää eroa kuvien ja todellisuuden välillä.

Kun autoja on kymmeniä, huonot ilmoitukset hukkuvat helposti

Autoliikkeen omistaja tuntee yleensä muutaman auton, jotka ovat seisoneet pihalla pisimpään. Vähemmän selvää on, mitä niiden ilmoituksista puuttuu. Palaverissa puhutaan puheluiden määrästä ja hinnasta, mutta kenelläkään ei välttämättä ole edessään ilmoitusta sellaisena kuin asiakas sen näkee. Puutteellinen ilmoitus selviää näin useammankin hinnanalennuskierroksen yli.

Stock Report yhdistää hinnan, myyntiajan ja ilmoitusten laadun seurannan. Se huomauttaa ongelmista ja auttaa päättämään, mihin autoihin keskittyä ensin. Myyntipäällikkö pystyy näin erottamaan kaksi eri tilannetta: auto on markkinoihin nähden kallis, tai sen ilmoitus ei kerro, mitä asiakas saa korkeammalla hinnalla.

SUV-esimerkissämme pelkkä hintavertailu halvempiin viisipaikkaisiin versioihin voisi johtaa uuteen alennukseen. Tiedot varustelusta ja ilmoituksen laadusta antavat kuitenkin mahdollisuuden arvioida hintaa laajemmassa yhteydessä. Myyjällä on syy lisätä istuinmäärä ja kuvat kolmannesta istuinrivistä, koska juuri niillä auto eroaa halvemmista vaihtoehdoista.

Hyöty näkyy selvimmin yrityksessä, jossa on useita myyjiä tai toimipisteitä. Myyntipäällikön ei tarvitse luottaa siihen, että joku sattuu huomaamaan jokaisen virheen. Jatkuva yleiskuva auttaa havaitsemaan toistuvat puutteet ja palauttamaan ilmoituksiin varustelun, josta yritys on ostovaiheessa jo maksanut.

Minkä sisäänostaja tietää, sen täytyy välittyä myös asiakkaalle

Sisäänostaja tietää autoa vastaanottaessaan, miksi hän sen osti. Myyjä, joka laatii ilmoitusta muutamaa päivää myöhemmin, ei ollut paikalla, eikä kuvaaja välttämättä tunne kaikkia varusteita. Kun tiedot ovat hajallaan viesteissä ja muistiinpanoissa, tärkeä vahvuus jää helposti pois ilmoituksesta.

Omneticissa kaikilla autoa käsittelevillä on yhteiset tiedot, varusteluettelo ja kuvat. Kuvauksen voi koota tiedoista, jotka autosta on jo tallennettu, ja Magic Publishing auttaa laatimaan ilmoituksen ja julkaisemaan sen käytössä olevissa myyntikanavissa. Näin vähenee kohtia, joissa tärkeä tieto voi kadota taas uudessa käsin kopioinnissa.

Pienemmälle autoliikkeelle tämä säästää iltoja, jotka kuluvat saman auton syöttämiseen yhä uudelleen, suuremmalle yritykselle se tuo yhtenäiset ilmoitukset koko tiimiin. Kun asiakas ottaa yhteyttä toiseen myyjään, kollegalla on samat tiedot, eikä hänen tarvitse selvittää uudelleen, mikä autossa on kiinnostavaa.

Hyvin laadittu ilmoitus säästää myös jälkikäteistä työtä. Myyjän ei tarvitse lähettää jokaiselle kiinnostuneelle erikseen kuvaa tavaratilasta tai selittää istuinmäärää – peruskysymyksiin ilmoitus on jo vastannut. Puhelussa voidaan sitten puhua näyttöajasta, vaihtoon annettavasta autosta tai siitä, sopiiko auto asiakkaan tarpeisiin.

Omnetic vie auton varustelun ilmoitukseen asti

Puutteellinen ilmoitus syntyy yleensä siellä, missä sisäänosto, myyntikunnostus, kuvaus ja ilmoittelu hoidetaan erillisissä työkaluissa. Omneticissa kaikki työskentelevät yhden ajoneuvotietueen parissa, jossa ovat sekä varustetiedot että kuvat.

• Used Car Sales ohjaa vaihtoauton myyntiä sisäänostosta myyntikunnostuksen ja ilmoittelun kautta luovutukseen ja kirjanpitoon.
• Omnetic BRAIN™ auttaa laatimaan kuvauksen auton tallennetuista tiedoista, muokkaamaan kuvia (Magic Publishing) ja tarkistamaan niiden laadun (PhotoChecker). Se ehdottaa ja tarkistaa, mutta lopputuloksesta päättää myyjä.
• Stock Report käy joka yö läpi varaston ja ehdottaa päätöstä vaativille autoille toimenpidettä perusteluineen – esimerkiksi ilmoituksen korjaamista uudelleenhinnoittelun sijaan.

Varaa Omneticin esittely ja katso, miten se yhdistää auton tiedot, kuvat ja ilmoituksen julkaisun. Seuraavan auton kohdalla ensimmäinen askel voi silloin olla parempi esittely, ei uusi alennus.

Aiheeseen liittyvät artikkelit

• Selvitys: milloin vaihtoauton hintaa kannattaa laskea odottamisen sijaan?
• Vaihtoauton myyntikunnostus: omalla korjaamolla vai ulkoistettuna?
• Selvitys: paljonko autoliike voi säästää automatisoimalla hallintotyötä?

Usein kysytyt kysymykset

Miksi ilmoitukseen ei reagoida, vaikka auton hinta on hyvä?

Ostaja ei välttämättä saa tietää auton vahvuuksista. Puuttuva tieto voi pudottaa auton hakutuloksista, heikot kuvat eivät saa asiakasta avaamaan ilmoitusta ja yleinen kuvaus ei selitä eroa halvempiin autoihin. Stock Report auttaa arvioimaan ilmoituksen puutteita yhdessä hinnan ja myyntiajan kanssa.

Miten mainitsematta jätetty varustelu voi pienentää autoliikkeen tuottoa?

Yritys maksoi paremmasta varustelusta ostaessaan auton, mutta asiakas ei näe sitä hintoja vertaillessaan. Auto näyttää hänestä siksi ylihinnoitellulta, ja myyjä suostuu helpommin alennukseen. Esimerkkimme seitsemänpaikkaisessa SUV:ssa riitti kuitenkin, että lisättiin istuinmäärä ja kuvat kolmannesta istuinrivistä.

Paljonko ilmoituksen korjaus maksaa ja paljonko lisäodotus?

Mallissamme uudet kuvat ja ilmoituksen muokkaus maksavat 90 €. Kaksi lisäviikkoa odotusta tarkoittaa noin 40 € korkoina ja 40 € vakuutukseen ja maksulliseen ilmoitteluun. Yhteensä kyse on noin 170 eurosta, kun taas ero myyntihinnassa on 1 000 €.

Missä Magic Publishing helpottaa myyjän työtä?

Ilmoitusten laatimisessa ja julkaisussa, myös tekstin ja kuvien käsittelyssä. Myyjä voi käyttää kyseisen auton tallennettuja tietoja, yhtenäistää kuvien ilmeen ja valmistella ilmoituksen käytössä oleviin myyntikanaviin. Samaa autoa ei tarvitse kuvailla jokaisessa paikassa uudelleen alusta.

Mihin PhotoCheckeriä tarvitaan, jos autolla on jo kuvat?

Se auttaa havaitsemaan kuvien laatupuutteet. Pelkkä kuvien määrä ei vielä kerro, esitteleekö ilmoitus auton hyvin. Myyjä voi kuvata ongelmalliset otokset uudelleen ja täydentää sarjaa niin, että asiakas näkee sisätilat, kunnon ja varustelun, jonka vuoksi auton pitäisi kiinnostaa häntä.

Miten Stock Report auttaa välttämään turhan alennuksen?

Hinnan ja myyntiajan lisäksi se seuraa myös ilmoitusten laatua. Se huomauttaa puuttuvista tiedoista tai kuvista ja auttaa päättämään, mihin autoihin keskittyä ensin. Myyntipäällikkö tunnistaa näin ilmoituksen, joka ei vielä kerro auton arvoa, ja voi täydentää sen ennen kuin turvautuu alennukseen.