De ce nu aduc anunțurile auto potențiali cumpărători și cât îl costă asta pe dealer?

Concluzii principale

• Dotările pe care anunțul nu le menționează își pierd la vânzare o parte din valoare. Cumpărătorul nu are niciun motiv să plătească în plus pentru ceva despre care nu știe.
• Lipsa numărului de locuri poate exclude un SUV cu șapte locuri din rezultatele căutării tocmai pentru familiile cărora le-ar fi cel mai util.
• În exemplul nostru, îmbunătățirea anunțului costă 90 €. Chiar și cu dobânda, asigurarea și anunțurile pentru încă două săptămâni, totalul este de aproximativ 170 € – mult mai puțin decât o reducere de 1.000 €.
• Avantajele concrete vând mai bine decât niște „dotări bogate” generice: cele șapte locuri, scaunele ventilate sau cârligul de remorcare își au locul în text și în fotografii.
• Omnetic ajută la pregătirea descrierii din datele salvate despre mașină, urmărește calitatea fotografiilor, iar Stock Report semnalează anunțurile incomplete înainte să se ajungă la discuția despre reducere.

Pentru șapte locuri, tracțiune integrală sau scaune mai scumpe, dealerul plătește deja la achiziția mașinii. La vânzare, investiția i se întoarce doar dacă o apreciază cumpărătorul – iar pentru asta cumpărătorul trebuie mai întâi să afle de ea. O informație lipsă sau o fotografie prost aleasă transformă pe internet o mașină bine dotată într-una dintre multele oferte aparent supraevaluate. Vânzătorul recurge atunci la reducere, deși problema este anunțul. Pe baza unui exemplu model arătăm unde pierd cel mai des anunțurile pentru mașini second-hand potențiali cumpărători și cum câștigă dealerul, datorită unui anunț mai bun, peste 800 € în plus la o singură vânzare.

Specialistul în achiziții a plătit pentru dotări, clientul nu le vede

În parc stă un SUV de familie cu șapte locuri, scaune față ventilate și cârlig de remorcare. Specialistul în achiziții l-a ales cu bună știință: familiile cu trei copii caută mai multe locuri, proprietarii de rulote un cârlig de remorcare, iar cei care petrec mult timp la volan apreciază scaunele mai confortabile. De aceea a plătit pentru mașină mai mult decât pentru una similară în versiunea de bază.

În anunț lipsește însă numărul de locuri. Al treilea rând era rabatat la fotografiere, iar în imaginea portbagajului nu se vede că sub podea se ascund încă două scaune. Cârligul de remorcare nu a încăput în cadru. Textul începe cu „dotări bogate” și continuă cu o listă lungă de abrevieri în care ventilația scaunelor se pierde ușor.

Cumpărătorul vede în primul rând prețul. Lângă un SUV mai ieftin cu cinci locuri, oferta pare scumpă, iar el nu are niciun motiv să cerceteze dacă nu cumva ascunde ceva ce vânzătorul a uitat să scrie. Pe aceeași platformă sunt și alte mașini, iar la unele tot ce contează se vede imediat.

Când telefonul tace câteva săptămâni, la dealer începe discuția despre reducere. Specialistul în achiziții poate avea impresia că a cumpărat prost, iar vânzătorul ajunge la concluzia că clienții nu sunt interesați de asemenea dotări. Problema reală poate fi însă mult mai simplă: oferta nu a ajuns încă la oamenii care ar plăti bucuros pentru astfel de dotări.

Omnetic ajută la eliminarea acestui decalaj dintre mașină și prezentarea ei. În modulul Used Car Sales, vânzătorul are datele despre dotări, fotografiile și informațiile tehnice la aceeași mașină și pregătește din ele descrierea fără să transcrie nimic. Avantajele pentru care mașina a fost mai scumpă la achiziție devin astfel un argument și la vânzare.

Unii potențiali cumpărători nici nu ajung la anunț

O familie care are nevoie de șapte locuri nu sună, de regulă, pentru fiecare SUV. Pe platformă introduce numărul de locuri și parcurge doar ofertele corespunzătoare. Dacă o informație lipsă exclude mașina din această selecție, clientul nu vede nici fotografiile, nici descrierea – iar vânzătorul a pierdut ocazia de a explica prețul înainte ca primul contact să fi avut loc.

Un rol similar îl au cutia de viteze, tracțiunea sau caroseria. În funcție de ele, platforma alege ce mașini îi arată clientului. O descriere precisă în text este utilă, dar nu înlocuiește câmpul după care platforma filtrează ofertele – acesta trebuie completat.

Următoarea decizie se ia în rezultatele căutării. Cumpărătorul vede fotografia principală, prețul și câteva cuvinte despre mașină. O fotografie în care mașina se confundă cu fundalul nu îl ajută să recunoască versiunea concretă și nici să-i estimeze starea. Dotările mai bune, singure, nu îl vor convinge să deschidă oferta.

Stock Report semnalează datele și fotografiile lipsă, precum și neconcordanțele în clasificarea mașinii. La SUV-ul nostru, verificarea ofertei scoate astfel la iveală o problemă pe care reducerea nu ar fi rezolvat-o: o etichetă de preț mai mică nu completează numărul de locuri lipsă. Mașina ar fi mai ieftină și ar continua totuși să rateze familiile care caută șapte locuri.

90 € pentru o ofertă mai bună în loc de o reducere de 1.000 €

Dealerul din exemplul nostru vinde SUV-ul cu 21.000 €. Interesul este slab, iar singurul cumpărător oferă 20.000 € cu preluare imediată. Managerul de vânzări se gândește deja să accepte oferta. Înainte să fie de acord, verifică mașina în Stock Report. Avertizarea privind datele incomplete îl conduce la numărul de locuri lipsă, iar când se uită la fotografii constată că nici al treilea rând nu se vede.

Decide să corecteze mai întâi anunțul. Un colaborator extern face fotografii noi și, împreună cu vânzătorul, actualizează anunțul în Omnetic: completează numărul de locuri, fotografiile cu al treilea rând și descrierea pe baza datelor salvate despre dotări. Pentru fotografii și actualizare, dealerul plătește 90 €. Păstrează prețul, iar două săptămâni mai târziu mașina este cumpărată la prețul întreg de 21.000 € de o familie care căuta tocmai un SUV cu șapte locuri.

Dealerul a încasat astfel cu 1.000 € mai mult. O parte din diferență s-a dus însă pe actualizarea anunțului și pe așteptare. Achiziția mașinii a fost finanțată cu un credit de 17.000 € cu o dobândă de 6% pe an, iar cele două săptămâni în plus îl costă aproximativ 40 € în dobânzi. Asigurarea mașinii și anunțurile plătite pentru aceeași perioadă mai adaugă circa 40 €.

Sumele din tabel sunt rotunjite la zeci de euro. După plata actualizării anunțului și a celor două săptămâni în plus, dealerului i-au rămas astfel peste 800 €.

Familia a plătit prețul inițial pentru că a găsit în sfârșit o mașină care corespundea cerințelor ei. Anunțului îi lipseau tocmai informațiile după care alege – de aceea completarea lor a avut sens comercial. Omnetic ajută la găsirea și eliminarea unor astfel de deficiențe înainte ca ele să devină motiv de reducere a prețului.

Pentru „dotări bogate” se plătește mai greu în plus decât pentru un avantaj concret

Pentru cineva care trebuie să așeze trei copii în mașină și ocazional să-i ia și pe bunici, șapte locuri reprezintă o informație clară. „Dotări bogate” nu îi spune nimic: nu știe ce include prețul și nu are după ce să judece diferența față de o mașină mai ieftină.

Același lucru este valabil pentru scaunele ventilate sau cârligul de remorcare. Ele trebuie să apară în ofertă cu numele lor și să aibă locul lor în fotografii. Cumpărătorul își dă seama atunci ușor dacă este vorba de dotări pe care le va folosi. Proprietarul unei rulote va aprecia un cârlig de remorcare din fabrică mai mult decât încă un element decorativ al caroseriei, iar familia va fi interesată mai ales de scaune și de spațiul pentru bagaje.

La scrierea descrierii, Omnetic poate lucra cu datele mașinii respective. Vânzătorul alege ce informații vrea să folosească și primește o bază de text care include, de exemplu, dotările, motorul, proveniența sau starea. Nu mai trebuie să transcrie din nou avantajele fiecărei mașini într-un document gol. Decodarea VIN-ului îi oferă și informații suplimentare pentru verificarea dotărilor.

Rezultatul este o ofertă în care cumpărătorul găsește repede răspunsuri la întrebările sale. La SUV-ul nostru, cele șapte locuri, ventilația scaunelor și cârligul de remorcare sunt menționate direct. Vânzătorul completează ce știe din inspecția mașinii, iar descrierea corespunde mașinii reale din parc.

Un astfel de text ajută și la negocierea prețului. Când clientul arată spre un SUV mai ieftin, vânzătorul poate explica diferențele concrete, iar discuția nu trebuie să alunece imediat spre mărimea reducerii pe care e dispus s-o acorde. Cumpărătorul are în față motivul pentru care o ofertă costă mai mult și de ce i se poate potrivi mai bine.

Fotografiile pot arăta pentru ce plătește clientul

La o mașină cu șapte locuri, fotografia cu al treilea rând deschis are altă greutate decât încă un cadru aproape identic cu bara de protecție față. Familia vede în ea dispunerea scaunelor, accesul în spate și spațiul care rămâne pentru bagaje. Își poate imagina cum va folosi mașina – exact ceea ce descrierea generică nu i-a oferit.

Un set bun de fotografii prezintă mașina concretă: dotările ei importante, interiorul și starea. La vizionare vine apoi cineva care știe deja de ce l-a atras mașina. Vânzătorul nu trebuie să înceapă prin a explica datele de bază, iar clientul nu descoperă la fața locului că a înțeles oferta cu totul altfel.

Omnetic îl ghidează pe vânzător la fotografiere și salvează imaginile în albume. PhotoChecker ajută la identificarea deficiențelor fotografiilor. La SUV-ul nostru, vânzătorul completează exact ceea ce imaginile de până acum nu arătau: al treilea rând și alte dotări importante.

Funcția Magic Publishing din Omnetic BRAIN™ ușurează editarea fotografiilor, de exemplu uniformizarea fundalului sau adăugarea filigranului. La un număr mai mare de mașini economisește munca repetitivă, iar ofertele dealerului capătă un aspect unitar. Mașina se vede bine în imagine, iar clientul nu este distras de un fundal întâmplător.

Valoare comercială are și uzura obișnuită fotografiată cinstit. Când cumpărătorul știe dinainte de o zgârietură, nu va fi surprins la vizionare. Vânzătorul negociază atunci despre mașina pe care clientul o aștepta și nu trebuie să explice diferența dintre fotografii și realitate.

La zeci de mașini, ofertele slabe se pierd ușor

Proprietarul unui dealer auto cunoaște de obicei câteva mașini care stau cel mai mult în parc. Mai puțin clar este ce le lipsește în anunțuri. La ședință se discută despre numărul de apeluri și despre preț, dar nimeni nu are neapărat în fața ochilor oferta așa cum o vede clientul. Un anunț incomplet supraviețuiește astfel chiar și mai multor runde de reduceri.

Stock Report combină verificarea prețului, a duratei în ofertă și a calității anunțului. Semnalează problemele și ajută la stabilirea mașinilor de care trebuie să se ocupe cineva cu prioritate. Managerul de vânzări poate astfel distinge două situații diferite: mașina este scumpă față de piață sau oferta ei nu explică ce primește clientul pentru prețul mai mare.

La SUV-ul nostru, simpla comparare a prețului cu versiunile mai ieftine cu cinci locuri ar putea duce la o nouă reducere. Informațiile despre dotări și calitatea ofertei permit însă evaluarea prețului în context. Vânzătorul are un motiv să completeze numărul de locuri și fotografiile cu al treilea rând, pentru că tocmai prin ele mașina se deosebește de alternativele mai ieftine.

Beneficiul se vede cel mai bine într-o firmă cu mai mulți vânzători sau mai multe filiale. Managerul nu trebuie să se bazeze pe faptul că cineva va descoperi întâmplător fiecare greșeală. Imaginea de ansamblu actualizată permanent îl ajută să surprindă deficiențele recurente și să readucă în oferte dotările pentru care firma a plătit deja la achiziție.

Ce știe specialistul în achiziții trebuie să afle și clientul

La preluarea mașinii, specialistul în achiziții știe de ce a cumpărat-o. Vânzătorul care pregătește anunțul câteva zile mai târziu nu a fost de față, iar fotograful nu cunoaște neapărat toate elementele de dotare. Când informațiile sunt împrăștiate prin mesaje și notițe, se poate întâmpla ușor ca un avantaj important să lipsească din ofertă.

În Omnetic, toți cei care lucrează cu mașina au aceleași date, aceeași listă de dotări și aceleași fotografii. Descrierea poate fi construită din informațiile deja salvate la mașină, iar Magic Publishing ajută la pregătirea ofertei și la publicarea ei pe canalele de vânzare folosite. Se reduc astfel punctele în care, la o nouă transcriere manuală, se poate pierde o informație importantă.

Unui dealer mai mic îi scutește serile petrecute introducând de mai multe ori aceeași mașină, unei firme mai mari îi aduce oferte unitare în toată echipa. Când clientul contactează un alt vânzător, colegul are aceleași informații și nu trebuie să afle din nou ce face mașina interesantă.

Un anunț bine pregătit economisește și munca suplimentară. Vânzătorul nu trebuie să trimită fiecărui interesat separat o fotografie a portbagajului sau să explice numărul de locuri – la întrebările de bază a răspuns deja oferta. În convorbirea telefonică se poate discuta apoi despre data vizionării, despre buy-back sau despre măsura în care mașina se potrivește nevoilor concrete ale clientului.

Omnetic aduce dotările mașinii până în anunț

Un anunț incomplet apare de obicei acolo unde achiziția, pregătirea, fotografierea și anunțurile se desfășoară în instrumente separate. În Omnetic, toți lucrează cu o singură înregistrare a mașinii, care conține datele despre dotări și fotografiile.

• Used Car Sales gestionează vânzarea mașinii second-hand de la achiziție, prin pregătire și anunțuri, până la predare și contabilitate.
• Omnetic BRAIN™ ajută la descriere pe baza datelor salvate despre mașină, la editarea fotografiilor (Magic Publishing) și la verificarea calității acestora (PhotoChecker). Propune și verifică, iar decizia finală îi aparține vânzătorului.
• Stock Report analizează în fiecare noapte stocul și, pentru mașinile care necesită o decizie, propune un pas împreună cu motivul – de exemplu corectarea anunțului în locul reevaluării prețului.

Programați o demonstrație Omnetic și vedeți cum conectează datele despre mașină, fotografiile și publicarea ofertei. La următoarea mașină, primul pas poate fi atunci o prezentare mai bună, nu încă o reducere de preț.

Articole similare

• Studiu: Când merită ca un dealer auto să reducă prețul unei mașini în loc să mai aștepte?
• Pregătirea mașinii second-hand pentru vânzare: în atelierul propriu sau la furnizori externi?
• Studiu: Cât poate economisi un dealer auto prin automatizarea muncii administrative?

Întrebări frecvente

De ce nu răspunde nimeni la anunț, deși mașina are un preț bun?

Este posibil ca cumpărătorii să nu afle de avantajele ei. Un parametru lipsă poate exclude mașina din rezultatele căutării, fotografiile slabe nu îl conving pe client să deschidă oferta, iar o descriere generică nu explică diferența față de mașinile mai ieftine. Stock Report ajută la evaluarea deficiențelor anunțului împreună cu prețul și durata în ofertă.

Cum pot dotările nemenționate să reducă câștigul dealerului?

Firma a plătit pentru dotările mai bune la achiziție, dar clientul nu le vede când compară prețurile. De aceea, mașina i se pare supraevaluată, iar vânzătorul acceptă apoi mai ușor o reducere. La SUV-ul cu șapte locuri din exemplul nostru a fost suficient să se completeze numărul de locuri și fotografiile cu al treilea rând.

Cât costă corectarea anunțului și cât costă așteptarea suplimentară?

În modelul nostru, fotografiile noi și actualizarea ofertei costă 90 €. Cele două săptămâni de așteptare în plus înseamnă aproximativ 40 € în dobânzi și 40 € pentru asigurare și anunțuri plătite. În total este vorba de circa 170 €, în timp ce diferența de preț de vânzare este de 1.000 €.

Ce îi ușurează vânzătorului Magic Publishing?

Pregătirea și publicarea anunțurilor, inclusiv lucrul cu textul și fotografiile. Vânzătorul poate folosi datele salvate la mașina respectivă, poate uniformiza aspectul fotografiilor și poate pregăti oferta pentru canalele de vânzare folosite. Nu trebuie să descrie aceeași mașină de la zero în fiecare loc.

La ce folosește PhotoChecker, dacă mașina are deja fotografii?

Ajută la identificarea deficiențelor de calitate ale acestora. Simplul număr de imagini nu spune încă dacă oferta prezintă bine mașina. Vânzătorul poate refotografia cadrele problematice și poate completa setul astfel încât clientul să vadă interiorul, starea și dotările pentru care mașina ar trebui să-l intereseze.

Cum ajută Stock Report la evitarea reducerilor de preț inutile?

Pe lângă preț și durata în ofertă, verifică și calitatea anunțurilor. Semnalează datele sau fotografiile lipsă și ajută la stabilirea mașinilor de care trebuie să vă ocupați mai întâi. Managerul recunoaște astfel oferta care încă nu explică valoarea mașinii și o poate completa înainte de a recurge la o reducere.