Warum bringen Gebrauchtwageninserate keine Interessenten, und was kostet das den Händler?

Das Wichtigste in Kürze

• Ausstattung, die das Inserat nicht nennt, verliert beim Verkauf einen Teil ihres Werts. Der Käufer hat keinen Grund, für etwas mehr zu zahlen, von dem er nichts weiß.
• Fehlt die Angabe zur Sitzzahl, kann ein siebensitziges SUV ausgerechnet bei den Familien aus den Suchergebnissen fallen, für die es am besten geeignet wäre.
• In unserem Modellbeispiel kostet die Überarbeitung des Inserats 90 €. Selbst mit Zinsen, Versicherung und Inseratskosten für zwei weitere Wochen sind es rund 170 € – deutlich weniger als ein Nachlass von 1.000 €.
• Konkrete Vorzüge verkaufen besser als eine allgemeine „umfangreiche Ausstattung“: Sieben Sitze, belüftete Sitze oder eine Anhängerkupplung gehören in den Text und auf die Fotos.
• Omnetic hilft, die Beschreibung aus den hinterlegten Fahrzeugdaten zu erstellen, überwacht die Fotoqualität, und der Stock Report weist auf unvollständige Inserate hin, bevor über einen Nachlass gesprochen wird.

Für sieben Sitze, Allradantrieb oder hochwertigere Sitze bezahlt der Händler bereits beim Einkauf. Beim Verkauf bekommt er diese Investition nur zurück, wenn der Käufer sie zu schätzen weiß – und dafür muss er zuerst davon erfahren. Eine fehlende Angabe oder ein ungünstig gewähltes Foto machen aus einem gut ausgestatteten Fahrzeug im Netz eines von vielen scheinbar überteuerten Angeboten. Der Verkäufer greift dann zum Nachlass, obwohl das Problem im Inserat liegt. An einem Modellbeispiel zeigen wir, wo Gebrauchtwageninserate am häufigsten Interessenten verlieren und wie der Händler dank eines besseren Inserats bei einem einzigen Verkauf über 800 € mehr verdient.

Der Einkäufer hat für die Ausstattung bezahlt, der Kunde sieht sie nicht

Auf dem Hof steht ein Familien-SUV mit sieben Sitzen, belüfteten Vordersitzen und Anhängerkupplung. Der Einkäufer hat es mit Bedacht ausgewählt: Familien mit drei Kindern suchen mehr Sitzplätze, Wohnwagenbesitzer eine Anhängerkupplung, und wer viel Zeit am Steuer verbringt, schätzt bequemere Sitze. Deshalb hat er für das Fahrzeug mehr bezahlt als für ein ähnliches Auto in der Basisausstattung.

Im Inserat fehlt jedoch die Sitzzahl. Die dritte Reihe war beim Fotografieren umgeklappt, und auf dem Bild des Kofferraums ist nicht zu erkennen, dass sich unter dem Boden zwei weitere Sitze verbergen. Die Anhängerkupplung ist nicht im Bild. Der Text beginnt mit „umfangreiche Ausstattung“ und setzt sich in einer langen Liste von Abkürzungen fort, in der die Sitzbelüftung leicht untergeht.

Der Käufer sieht vor allem den Preis. Neben einem günstigeren fünfsitzigen SUV wirkt das Angebot teuer, und er hat keinen Grund zu prüfen, ob sich darin etwas verbirgt, das der Verkäufer zu erwähnen vergessen hat. Auf derselben Börse gibt es weitere Fahrzeuge, und bei manchen ist alles Wesentliche sofort zu sehen.

Bleibt das Telefon mehrere Wochen still, wird im Betrieb über einen Nachlass gesprochen. Der Einkäufer hat vielleicht das Gefühl, schlecht eingekauft zu haben, der Verkäufer folgert, dass Kunden an solcher Ausstattung kein Interesse haben. Das eigentliche Problem kann viel einfacher sein: Das Angebot hat die Menschen, die für diese Ausstattung gern bezahlen würden, bisher nicht erreicht.

Omnetic hilft, diese Lücke zwischen dem Fahrzeug und seiner Präsentation zu schließen. Im Modul Used Car Sales hat der Verkäufer Ausstattungsdaten, Fotos und technische Angaben beim selben Fahrzeug und erstellt daraus die Beschreibung, ohne etwas abzutippen. Die Vorzüge, die das Auto im Einkauf teurer gemacht haben, werden so auch beim Verkauf zum Argument.

Manche Interessenten bekommen das Inserat gar nicht zu sehen

Eine Familie, die sieben Sitze braucht, ruft in der Regel nicht wegen jedes SUV an. Sie gibt auf der Börse die Sitzzahl ein und sieht nur passende Angebote durch. Fällt das Auto wegen einer fehlenden Angabe aus dieser Auswahl, sieht der Kunde weder Fotos noch Beschreibung – und der Verkäufer hat die Chance verloren, den Preis zu erklären, bevor es überhaupt zum ersten Kontakt kam.

Eine ähnliche Rolle spielen Getriebe, Antrieb oder Karosserieform. Nach ihnen wählt die Börse aus, welche Fahrzeuge sie dem Kunden zeigt. Eine genaue Beschreibung im Text ist nützlich, ersetzt aber nicht das Feld, nach dem die Börse filtert – das muss ausgefüllt sein.

Die nächste Entscheidung fällt in den Suchergebnissen. Der Käufer sieht das Titelbild, den Preis und ein paar Worte zum Auto. Ein Foto, auf dem das Fahrzeug mit der Umgebung verschwimmt, hilft ihm weder, die konkrete Version zu erkennen, noch ihren Zustand einzuschätzen. Bessere Ausstattung allein bringt ihn nicht dazu, das Angebot zu öffnen.

Der Stock Report weist auf fehlende Angaben und Fotos sowie auf Unstimmigkeiten bei der Einordnung des Fahrzeugs hin. Bei unserem SUV deckt die Angebotsprüfung so ein Problem auf, das ein Nachlass nicht lösen würde: Ein niedrigeres Preisschild ergänzt die fehlende Sitzzahl nicht. Das Auto wäre günstiger und würde trotzdem weiter an den Familien vorbeigehen, die sieben Sitze suchen.

90 € für ein besseres Angebot statt 1.000 € Nachlass

Der Modellbetrieb bietet unser SUV für 21.000 € an. Das Interesse ist schwach, und der einzige Käufer bietet 20.000 € bei sofortiger Übernahme. Der Verkaufsleiter überlegt bereits, das Angebot anzunehmen. Bevor er zustimmt, sieht er sich das Fahrzeug im Stock Report an. Der Hinweis auf unvollständige Angaben führt ihn zur fehlenden Sitzzahl, und beim Durchsehen der Fotos stellt er fest, dass auch die dritte Reihe nicht zu sehen ist.

Er beschließt, zuerst das Inserat zu korrigieren. Ein externer Partner macht neue Aufnahmen und überarbeitet mit dem Verkäufer das Inserat in Omnetic: Sitzzahl, Fotos der dritten Reihe und eine Beschreibung aus den hinterlegten Ausstattungsdaten kommen hinzu. Für Fotos und Überarbeitung zahlt der Händler 90 €. Er hält den Preis, und zwei Wochen später kauft eine Familie, die genau ein siebensitziges SUV gesucht hat, das Auto für volle 21.000 €.

Der Händler hat also 1.000 € mehr erlöst. Einen Teil der Differenz kosteten ihn jedoch die Überarbeitung des Inserats und das Warten. Den Einkauf hat er mit einem Kredit über 17.000 € zu 6 % pro Jahr finanziert, und die zwei zusätzlichen Wochen kosten ihn rund 40 € an Zinsen. Fahrzeugversicherung und bezahlte Inserate für denselben Zeitraum kommen auf weitere rund 40 €.

Die Beträge in der Tabelle sind auf zehn Euro gerundet. Nach Abzug der Inseratsüberarbeitung und der zwei zusätzlichen Wochen blieben dem Händler damit über 800 €.

Die Familie hat den ursprünglichen Preis bezahlt, weil sie endlich ein Auto gefunden hat, das ihren Anforderungen entsprach. Dem Inserat fehlten genau die Informationen, nach denen sie auswählt – deshalb war die Ergänzung wirtschaftlich sinnvoll. Omnetic hilft, solche Mängel zu finden und zu beheben, bevor sie zum Grund für eine Preissenkung werden.

Konkrete Vorzüge rechtfertigen einen Aufpreis eher als „umfangreiche Ausstattung“

Für jemanden, der drei Kinder ins Auto setzen und gelegentlich die Großeltern mitnehmen muss, sind sieben Sitze eine klare Information. „Umfangreiche Ausstattung“ sagt ihm nichts: Er weiß nicht, was im Preis enthalten ist, und kann den Unterschied zu einem günstigeren Fahrzeug nicht beurteilen.

Dasselbe gilt für belüftete Sitze oder die Anhängerkupplung. Sie sollten im Angebot beim Namen genannt werden und auf den Fotos ihren Platz haben. Der Käufer erkennt dann leicht, ob es sich um Ausstattung handelt, die er nutzen wird. Ein Wohnwagenbesitzer schätzt eine werkseitige Anhängerkupplung mehr als ein weiteres Zierelement an der Karosserie, eine Familie interessieren vor allem die Sitze und der Platz für Gepäck.

Omnetic kann beim Verfassen der Beschreibung mit den Daten des konkreten Fahrzeugs arbeiten. Der Verkäufer wählt, welche Informationen er verwenden möchte, und erhält einen Textentwurf, der etwa Ausstattung, Motor, Herkunft oder Zustand umfasst. Die Vorzüge jedes Autos muss er nicht erneut in ein leeres Dokument tippen. Die VIN-Dekodierung liefert ihm zudem weitere Grundlagen, um die Ausstattung zu überprüfen.

Das Ergebnis ist ein Angebot, in dem der Käufer schnell Antworten auf seine Fragen findet. Bei unserem SUV sind sieben Sitze, Sitzbelüftung und Anhängerkupplung direkt genannt. Der Verkäufer ergänzt, was er von der Begutachtung des Fahrzeugs weiß, und die Beschreibung entspricht dem tatsächlichen Auto auf dem Hof.

Ein solcher Text hilft auch in der Preisverhandlung. Zeigt der Kunde auf ein günstigeres SUV, kann der Verkäufer konkrete Unterschiede erklären, und das Gespräch muss sich nicht sofort darum drehen, wie viel Nachlass er zu geben bereit ist. Der Käufer sieht, warum ein Angebot mehr kostet und warum es besser zu ihm passen kann.

Fotos können zeigen, wofür der Kunde bezahlt

Bei einem Siebensitzer hat ein Foto der aufgeklappten dritten Reihe ein anderes Gewicht als eine weitere, fast identische Aufnahme der Frontschürze. Die Familie sieht darauf die Sitzanordnung, den Zugang nach hinten und den Platz, der für Gepäck bleibt. Sie kann sich vorstellen, wie sie das Auto nutzen wird – und genau das hat ihr die allgemeine Beschreibung nicht vermittelt.

Ein guter Fotosatz stellt das konkrete Fahrzeug vor: seine wichtige Ausstattung, den Innenraum und den Zustand. Zur Besichtigung kommt dann jemand, der bereits weiß, warum ihn das Auto interessiert. Der Verkäufer muss nicht mit der Erklärung von Grunddaten beginnen, und der Kunde stellt vor Ort nicht fest, dass er das Angebot ganz anders verstanden hat.

Omnetic führt den Verkäufer durch das Fotografieren und speichert die Aufnahmen in Alben. PhotoChecker hilft, Mängel der Fotos zu erkennen. Bei unserem SUV ergänzt der Verkäufer genau das, was die bisherigen Aufnahmen nicht gezeigt haben: die dritte Reihe und weitere wichtige Ausstattung.

Die Funktion Magic Publishing in Omnetic BRAIN™ erleichtert die Fotobearbeitung, etwa das Vereinheitlichen des Hintergrunds oder das Hinzufügen eines Wasserzeichens. Bei einer größeren Zahl von Fahrzeugen spart das wiederkehrende Arbeit, und die Angebote des Händlers erhalten ein einheitliches Erscheinungsbild. Das Fahrzeug ist auf dem Bild gut zu erkennen, und keine zufällige Umgebung lenkt den Kunden ab.

Auch ehrlich fotografierte normale Gebrauchsspuren haben einen geschäftlichen Wert. Weiß der Käufer vorab von einem Kratzer, ist er bei der Besichtigung nicht überrascht. Der Verkäufer verhandelt dann über das Auto, das der Kunde erwartet hat, und muss keine Abweichungen zwischen Fotos und Wirklichkeit erklären.

Bei Dutzenden Fahrzeugen gehen schwache Angebote leicht unter

Der Inhaber eines Gebrauchtwagenbetriebs kennt meist die paar Fahrzeuge, die am längsten auf dem Hof stehen. Weniger klar ist oft, was ihnen im Inserat fehlt. In der Besprechung geht es um die Zahl der Anrufe und um den Preis, doch nicht immer hat jemand das Angebot so vor Augen, wie der Kunde es sieht. So übersteht ein unvollständiges Inserat auch mehrere Runden von Preissenkungen.

Der Stock Report verbindet die Kontrolle von Preis, Standzeit und Inseratsqualität. Er weist auf Probleme hin und hilft festzulegen, welchen Fahrzeugen man sich vorrangig widmen sollte. Der Verkaufsleiter kann so zwei unterschiedliche Situationen auseinanderhalten: Das Fahrzeug ist im Marktvergleich zu teuer, oder sein Angebot erklärt nicht, was der Kunde für den höheren Preis bekommt.

Bei unserem SUV könnte der reine Preisvergleich mit günstigeren Fünfsitzern zu einem weiteren Nachlass führen. Informationen zur Ausstattung und zur Angebotsqualität erlauben es jedoch, den Preis im Zusammenhang zu beurteilen. Der Verkäufer hat einen Grund, die Sitzzahl und Fotos der dritten Reihe zu ergänzen, denn genau darin unterscheidet sich das Fahrzeug von den günstigeren Alternativen.

Am deutlichsten zeigt sich der Nutzen in einem Betrieb mit mehreren Verkäufern oder Standorten. Der Verkaufsleiter muss sich nicht darauf verlassen, dass jemand jeden Fehler zufällig entdeckt. Die laufende Übersicht hilft ihm, wiederkehrende Mängel zu erkennen und Ausstattung in die Angebote zurückzubringen, für die der Betrieb beim Einkauf bereits bezahlt hat.

Was der Einkäufer weiß, muss auch der Kunde erfahren

Der Einkäufer weiß bei der Übernahme des Fahrzeugs, warum er es gekauft hat. Der Verkäufer, der ein paar Tage später das Inserat erstellt, war nicht dabei, und der Fotograf kennt nicht unbedingt alle Ausstattungsmerkmale. Sind die Informationen über Nachrichten und Notizen verstreut, fehlt im Angebot schnell ein wichtiger Vorzug.

In Omnetic haben alle, die mit dem Fahrzeug arbeiten, gemeinsame Daten, die Ausstattungsliste und die Fotos. Die Beschreibung lässt sich aus Informationen zusammenstellen, die beim Auto bereits hinterlegt sind, und Magic Publishing hilft, das Angebot zu erstellen und auf den genutzten Vertriebskanälen zu veröffentlichen. So gibt es weniger Stellen, an denen beim erneuten Abtippen eine wichtige Angabe verloren gehen kann.

Einem kleineren Händler erspart das Abende, an denen er dasselbe Auto immer wieder eingibt, einem größeren Betrieb bringt es einheitliche Angebote im gesamten Team. Meldet sich ein Kunde bei einem anderen Verkäufer, hat der Kollege dieselben Unterlagen und muss nicht erst herausfinden, was das Fahrzeug interessant macht.

Ein gut vorbereitetes Inserat erspart auch Nacharbeit. Der Verkäufer muss nicht jedem Interessenten einzeln ein Foto des Kofferraums schicken oder die Sitzzahl erklären – die Grundfragen hat bereits das Angebot beantwortet. Im Telefonat kann es dann um den Besichtigungstermin, die Inzahlungnahme oder darum gehen, ob das Auto zu den konkreten Bedürfnissen des Kunden passt.

Omnetic bringt die Fahrzeugausstattung bis ins Inserat

Ein unvollständiges Inserat entsteht meist dort, wo Ankauf, Aufbereitung, Fotografie und Inserierung in getrennten Werkzeugen laufen. In Omnetic arbeiten alle mit einem Fahrzeugdatensatz, der Ausstattungsdaten und Fotos enthält.

• Used Car Sales steuert den Verkauf eines Gebrauchtwagens vom Ankauf über Aufbereitung und Inserat bis zur Übergabe und Buchhaltung.
• Omnetic BRAIN™ hilft bei der Beschreibung aus den hinterlegten Fahrzeugdaten, bei der Fotobearbeitung (Magic Publishing) und bei der Prüfung der Fotoqualität (PhotoChecker). Es schlägt vor und prüft, über das Ergebnis entscheidet der Verkäufer.
• Stock Report prüft jede Nacht den Bestand und schlägt für Fahrzeuge, bei denen eine Entscheidung ansteht, einen Schritt samt Begründung vor – etwa die Korrektur des Inserats statt einer Preisanpassung.

Vereinbaren Sie eine Demo von Omnetic und sehen Sie, wie es Fahrzeugdaten, Fotos und die Veröffentlichung des Angebots verbindet. Beim nächsten Fahrzeug kann der erste Schritt dann eine bessere Präsentation sein statt eines weiteren Nachlasses.

Weiterführende Artikel

• Studie: Wann sollte ein Händler den Preis eines Gebrauchtwagens senken, statt weiter zu warten?
• Gebrauchtwagenaufbereitung für den Verkauf: eigene Werkstatt oder externer Dienstleister?
• Studie: Wie viel kann ein Gebrauchtwagenhändler durch automatisierte Verwaltung sparen?

FAQ

Warum reagiert niemand auf das Inserat, obwohl das Auto einen guten Preis hat?

Der Käufer erfährt möglicherweise nichts von seinen Vorzügen. Eine fehlende Angabe kann das Fahrzeug aus den Suchergebnissen ausschließen, schwache Fotos bewegen den Kunden nicht dazu, das Angebot zu öffnen, und eine allgemeine Beschreibung erklärt den Unterschied zu günstigeren Autos nicht. Der Stock Report hilft, Mängel im Inserat zusammen mit Preis und Standzeit zu beurteilen.

Wie kann nicht genannte Ausstattung den Gewinn des Händlers schmälern?

Der Betrieb hat für die bessere Ausstattung beim Einkauf bezahlt, doch der Kunde sieht sie beim Preisvergleich nicht. Das Fahrzeug wirkt auf ihn überteuert, und der Verkäufer lässt sich dann eher auf einen Nachlass ein. Beim siebensitzigen SUV aus unserem Beispiel genügte es dagegen, die Sitzzahl und Fotos der dritten Reihe zu ergänzen.

Was kostet die Korrektur eines Inserats und was weiteres Warten?

In unserem Modell kosten neue Fotos und die Überarbeitung des Angebots 90 €. Zwei zusätzliche Wochen Warten bedeuten rund 40 € an Zinsen und 40 € für Versicherung und bezahlte Inserate. Zusammen sind das etwa 170 €, während die Differenz beim Verkaufspreis 1.000 € beträgt.

Was erleichtert Magic Publishing dem Verkäufer?

Die Erstellung und Veröffentlichung von Inseraten einschließlich der Arbeit mit Text und Fotos. Der Verkäufer kann die beim konkreten Fahrzeug hinterlegten Daten nutzen, die Fotos einheitlich gestalten und das Angebot für die genutzten Vertriebskanäle vorbereiten. Er muss dasselbe Auto nicht an jeder Stelle von vorn beschreiben.

Wozu dient PhotoChecker, wenn das Auto schon Fotos hat?

Er hilft, Qualitätsmängel der Fotos aufzudecken. Die bloße Zahl der Aufnahmen sagt noch nicht, ob das Angebot das Fahrzeug gut präsentiert. Der Verkäufer kann problematische Aufnahmen neu machen und den Satz so ergänzen, dass der Kunde Innenraum, Zustand und die Ausstattung sieht, deretwegen ihn das Auto interessieren sollte.

Wie hilft der Stock Report, unnötige Preissenkungen zu vermeiden?

Neben Preis und Standzeit prüft er auch die Qualität der Inserate. Er weist auf fehlende Angaben oder Fotos hin und hilft festzulegen, welchen Fahrzeugen man sich zuerst widmen sollte. Der Verkaufsleiter erkennt so ein Angebot, das den Wert des Fahrzeugs noch nicht vermittelt, und kann es ergänzen, bevor er zum Nachlass greift.