Zakaj oglasi za vozila ne privabijo kupcev in koliko to stane avtohišo?

Ključne ugotovitve

• Oprema, ki je oglas ne navaja, pri prodaji izgubi del svoje vrednosti. Kupec nima razloga doplačati za nekaj, za kar ne ve.
• Manjkajoč podatek o številu sedežev lahko sedemsedežni SUV izloči iz rezultatov iskanja prav pri družinah, ki bi jim najbolj ustrezal.
• V našem modelnem primeru stane popravek oglasa 90 €. Skupaj z obrestmi, zavarovanjem in oglaševanjem za dodatna dva tedna gre za približno 170 € – precej manj kot popust 1.000 €.
• Konkretne prednosti prodajajo bolje kot splošna »bogata oprema«: sedem sedežev, prezračevani sedeži ali vlečna kljuka sodijo v besedilo in na fotografije.
• Omnetic pomaga pripraviti opis iz shranjenih podatkov o vozilu, nadzoruje kakovost fotografij, Stock Report pa opozori na nepopolne oglase, še preden se začne govoriti o popustu.

Za sedem sedežev, štirikolesni pogon ali dražje sedeže avtohiša plača že pri nabavi vozila. Pri prodaji se ji ta naložba povrne le, če jo kupec ceni – za to pa mora zanjo najprej izvedeti. Manjkajoč podatek ali neustrezno izbrana fotografija naredita iz dobro opremljenega vozila na spletu eno izmed mnogih na videz predragih ponudb. Prodajalec nato poseže po popustu, čeprav je težava v oglasu. Na modelnem primeru bomo pokazali, kje oglasi za rabljena vozila najpogosteje izgubljajo zainteresirane kupce in kako avtohiša z boljšim oglasom pri eni prodaji zasluži več kot 800 € več.

Nabavnik je plačal za opremo, stranka je ne vidi

Na prodajnem prostoru stoji družinski SUV s sedmimi sedeži, prezračevanima sprednjima sedežema in vlečno kljuko. Nabavnik ga je izbral premišljeno: družine s tremi otroki iščejo več sedežev, lastniki počitniških prikolic vlečno kljuko, ljudje, ki veliko časa preživijo za volanom, pa cenijo udobnejše sedeže. Zato je za vozilo plačal več kot za podobno vozilo v osnovni izvedbi.

V oglasu pa število sedežev manjka. Tretja vrsta je bila med fotografiranjem zložena in na posnetku prtljažnika ni videti, da se pod dnom skrivata še dva sedeža. Vlečna kljuka ni prišla v kader. Besedilo se začne z besedama »bogata oprema« in nadaljuje z dolgim seznamom kratic, v katerem se prezračevanje sedežev zlahka izgubi.

Kupec vidi predvsem ceno. Ob cenejšem petsedežnem SUV-ju je ponudba videti draga in nima razloga raziskovati, ali se v njej skriva kaj, kar je prodajalec pozabil napisati. Na istem portalu so druga vozila in pri nekaterih je vse bistveno vidno takoj.

Ko telefon več tednov molči, se v avtohiši začne govoriti o popustu. Nabavnik ima morda občutek, da je slabo kupil, prodajalec pa sklepa, da strank takšna oprema ne zanima. Prava težava je lahko veliko preprostejša: ponudba še ni nagovorila ljudi, ki bi za takšno opremo z veseljem plačali.

Omnetic pomaga to vrzel med vozilom in njegovo predstavitvijo odpraviti. V modulu Used Car Sales ima prodajalec podatke o opremi, fotografije in tehnične informacije pri istem vozilu in iz njih pripravi opis brez prepisovanja. Prednosti, zaradi katerih je bilo vozilo pri nabavi dražje, tako postanejo argument tudi pri prodaji.

Nekateri zainteresirani kupci do oglasa sploh ne pridejo

Družina, ki potrebuje sedem sedežev, običajno ne kliče zaradi vsakega SUV-ja. Na portalu nastavi število sedežev in pregleduje le ustrezne ponudbe. Če manjkajoč podatek vozilo iz tega izbora izloči, stranka ne vidi ne fotografij ne opisa – prodajalec pa je izgubil možnost, da pojasni ceno, še preden je do prvega stika sploh prišlo.

Podobno vlogo imajo menjalnik, pogon ali oblika karoserije. Po njih portal izbira, katera vozila stranki prikaže. Natančen opis v besedilu je koristen, vendar ne nadomesti polja, po katerem portal filtrira ponudbe – to mora biti izpolnjeno.

Naslednja odločitev pade v rezultatih iskanja. Kupec vidi naslovno fotografijo, ceno in nekaj besed o vozilu. Fotografija, na kateri se vozilo zliva z okolico, mu ne pomaga prepoznati konkretne izvedbe niti oceniti njenega stanja. Sama boljša oprema ga ne bo pripravila do tega, da ponudbo odpre.

Stock Report opozarja na manjkajoče podatke in fotografije ter na neskladja pri razvrstitvi vozila. Pri našem SUV-ju tako pregled ponudbe razkrije težavo, ki je popust ne bi rešil: nižja cena manjkajočega števila sedežev ne dopolni. Vozilo bi bilo cenejše, pa bi še vedno zgrešilo družine, ki iščejo sedem sedežev.

90 € za boljšo ponudbo namesto popusta 1.000 €

Modelna avtohiša prodaja naš SUV za 21.000 €. Zanimanje je šibko in edini kupec ponuja 20.000 € s takojšnjim prevzemom. Vodja prodaje že razmišlja, da bi ponudbo sprejel. Preden privoli, si vozilo ogleda v Stock Reportu. Opozorilo na nepopolne podatke ga pripelje do manjkajočega števila sedežev, ob pregledu fotografij pa ugotovi, da ni videti niti tretje vrste.

Odloči se, da bo najprej popravil oglas. Zunanji sodelavec naredi nove posnetke in s prodajalcem uredi oglas v Omneticu: dopolnita število sedežev, fotografije tretje vrste in opis iz shranjenih podatkov o opremi. Za fotografije in urejanje avtohiša plača 90 €. Ceno obdrži in dva tedna pozneje vozilo za polnih 21.000 € kupi družina, ki je iskala prav sedemsedežni SUV.

Avtohiša je tako iztržila 1.000 € več. Del razlike pa je šel za popravek oglasa in čakanje. Nabavo vozila je financirala s posojilom 17.000 € z obrestno mero 6 % na leto in dodatna dva tedna jo staneta približno 40 € obresti. Zavarovanje vozila in plačani oglasi za isto obdobje dodajo še okoli 40 €.

Zneski v tabeli so zaokroženi na desetice evrov. Po plačilu popravka oglasa in dodatnih dveh tednov je tako avtohiši ostalo več kot 800 €.

Družina je plačala prvotno ceno, ker je končno našla vozilo, ki je ustrezalo njenim zahtevam. Oglasu so manjkale prav tiste informacije, po katerih izbira – zato je imelo njihovo dopolnjevanje poslovni smisel. Omnetic pomaga podobne pomanjkljivosti najti in odpraviti, še preden postanejo razlog za znižanje cene.

Za »bogato opremo« kupci težje doplačajo kot za konkretno prednost

Za človeka, ki mora v vozilo posesti tri otroke in občasno peljati še stare starše, je sedem sedežev razumljiva informacija. »Bogata oprema« mu ne pove ničesar: ne ve, kaj je vključeno v ceno, in nima podlage, da bi presodil razliko v primerjavi s cenejšim vozilom.

Enako velja za prezračevane sedeže ali vlečno kljuko. V ponudbi morajo biti navedeni z imenom, na fotografijah pa imeti svoje mesto. Kupec potem zlahka prepozna, ali gre za opremo, ki jo bo uporabljal. Lastnik počitniške prikolice bo tovarniško vlečno kljuko cenil bolj kot še en okrasni element karoserije, družino pa bodo zanimali predvsem sedeži in prostor za prtljago.

Omnetic zna pri pisanju opisa delati s podatki o konkretnem vozilu. Prodajalec izbere, katere informacije želi uporabiti, in dobi osnovo besedila, ki vključuje na primer opremo, motor, poreklo ali stanje. Prednosti vsakega vozila mu ni treba znova prepisovati v prazen dokument. Dekodiranje številke VIN mu poleg tega da dodatne podlage za preverjanje opreme.

Rezultat je ponudba, v kateri kupec hitro najde odgovore na svoja vprašanja. Pri našem SUV-ju so sedem sedežev, prezračevanje sedežev in vlečna kljuka navedeni neposredno. Prodajalec doda, kar ve iz pregleda vozila, in opis ustreza dejanskemu vozilu na prodajnem prostoru.

Takšno besedilo pomaga tudi pri pogajanjih o ceni. Ko stranka pokaže na cenejši SUV, lahko prodajalec pojasni konkretne razlike in pogovor se ne zasuka takoj k temu, koliko je pripravljen popustiti. Kupec ima pred seboj razlog, zakaj ena ponudba stane več in zakaj mu morda bolje ustreza.

Fotografije lahko pokažejo, za kaj stranka plačuje

Pri sedemsedežnem vozilu ima fotografija razprte tretje vrste drugačno težo kot še en skoraj enak posnetek sprednjega odbijača. Družina na njej vidi razporeditev sedežev, dostop zadaj in prostor, ki ostane za prtljago. Lahko si predstavlja, kako bo vozilo uporabljala – in prav tega ji splošni opis ni dal.

Dober nabor fotografij predstavi konkretno vozilo: njegovo pomembno opremo, notranjost in stanje. Na ogled potem pride človek, ki že ve, zakaj ga je vozilo pritegnilo. Prodajalcu ni treba začeti s pojasnjevanjem osnovnih podatkov in stranka na kraju samem ne ugotovi, da je ponudbo razumela povsem drugače.

Omnetic prodajalca vodi pri fotografiranju in posnetke shranjuje v albume. PhotoChecker pomaga odkriti pomanjkljivosti fotografij. Pri našem SUV-ju prodajalec doda natanko tisto, česar dosedanji posnetki niso pokazali: tretjo vrsto in drugo pomembno opremo.

Funkcija Magic Publishing v Omnetic BRAIN™ olajša urejanje fotografij, na primer poenotenje ozadja ali dodajanje vodnega žiga. Pri večjem številu vozil prihrani ponavljajoče se delo, ponudbe avtohiše pa dobijo enoten videz. Vozilo je na posnetku dobro vidno in stranke ne moti naključna okolica.

Poslovno vrednost ima tudi pošteno fotografirana običajna obraba. Ko kupec za prasko ve vnaprej, ga pri ogledu ne bo presenetila. Prodajalec se nato pogaja o vozilu, ki ga je stranka pričakovala, in mu ni treba pojasnjevati razlike med fotografijami in resničnostjo.

Pri več deset vozilih se slabe ponudbe zlahka izgubijo

Lastnik avtohiše običajno pozna nekaj vozil, ki na prodajnem prostoru stojijo najdlje. Manj jasno je, kaj jim manjka v oglasu. Na sestanku se govori o številu klicev in o ceni, vendar morda nihče nima pred očmi ponudbe takšne, kot jo vidi stranka. Nepopoln oglas tako preživi tudi več krogov zniževanja cene.

Stock Report združuje preverjanje cene, časa v ponudbi in kakovosti oglasa. Opozarja na težave in pomaga določiti, katerim vozilom se posvetiti prednostno. Vodja prodaje tako zna ločiti dva različna primera: vozilo je v primerjavi s trgom drago ali pa njegova ponudba ne pojasni, kaj stranka za višjo ceno dobi.

Pri našem SUV-ju bi lahko že sama primerjava cen s cenejšimi petsedežnimi različicami vodila do novega popusta. Informacije o opremi in kakovosti ponudbe pa omogočajo, da se cena presodi v kontekstu. Prodajalec ima razlog, da dopolni število sedežev in posnetke tretje vrste, saj se prav po tem vozilo razlikuje od cenejših alternativ.

Korist je najbolj vidna v podjetju z več prodajalci ali poslovalnicami. Vodji se ni treba zanašati na to, da bo nekdo vsako napako odkril po naključju. Sprotni pregled mu pomaga zaznati ponavljajoče se pomanjkljivosti in v ponudbe vračati opremo, za katero je podjetje pri nabavi že plačalo.

Kar ve nabavnik, mora izvedeti tudi stranka

Nabavnik ob prevzemu vozila ve, zakaj ga je kupil. Prodajalec, ki nekaj dni pozneje pripravlja oglas, pri tem ni bil zraven, fotograf pa ne pozna nujno vseh elementov opreme. Ko so informacije razpršene po sporočilih in zapiskih, se zlahka zgodi, da pomembna prednost v ponudbi manjka.

V Omneticu imajo vsi, ki delajo z vozilom, skupne podatke, seznam opreme in fotografije. Opis je mogoče sestaviti iz informacij, ki so pri vozilu že shranjene, Magic Publishing pa pomaga ponudbo pripraviti in objaviti na uporabljenih prodajnih kanalih. Tako je manj mest, kjer se lahko ob ponovnem ročnem prepisovanju pomemben podatek izgubi.

Manjši avtohiši to prihrani večere, preživete ob ponovnem vnašanju istega vozila, večjemu podjetju pa prinese enotne ponudbe v vsej ekipi. Ko se stranka oglasi drugemu prodajalcu, ima sodelavec enake podlage in mu ni treba znova ugotavljati, zakaj je vozilo zanimivo.

Dobro pripravljen oglas prihrani tudi dodatno delo. Prodajalcu ni treba vsakemu zainteresiranemu kupcu posebej pošiljati fotografije prtljažnika ali pojasnjevati števila sedežev – na osnovna vprašanja je odgovorila že ponudba. Pri telefonskem klicu gre lahko potem za termin ogleda, menjavo po sistemu staro za novo ali za to, ali vozilo ustreza konkretnim potrebam stranke.

Omnetic pripelje opremo vozila vse do oglasa

Nepopoln oglas običajno nastane tam, kjer odkup, priprava, fotografiranje in oglaševanje tečejo v ločenih orodjih. V Omneticu vsi delajo v enem zapisu vozila, v katerem so podatki o opremi in fotografije.

• Used Car Sales vodi prodajo rabljenega vozila od odkupa prek priprave in oglaševanja do predaje in računovodstva.
• Omnetic BRAIN™ pomaga pri opisu iz shranjenih podatkov o vozilu, pri urejanju fotografij (Magic Publishing) in pri preverjanju njihove kakovosti (PhotoChecker). Predlaga in preverja, o rezultatu pa odloča prodajalec.
• Stock Report vsako noč pregleda zalogo in pri vozilih, ki zahtevajo odločitev, predlaga korak z razlogom – na primer popravek oglasa namesto spremembe cene.

Dogovorite se za predstavitev Omnetica in si oglejte, kako povezuje podatke o vozilu, fotografije in objavo ponudbe. Pri naslednjem vozilu je lahko prvi korak boljša predstavitev, ne nov popust.

Sorodni članki

• Študija: kdaj se avtohiši splača znižati ceno vozila, namesto da bi še naprej čakala?
• Priprava rabljenega vozila za prodajo: v lastni delavnici ali pri zunanjem izvajalcu?
• Študija: koliko lahko avtohiša prihrani z avtomatizacijo administracije?

Pogosta vprašanja

Zakaj se na oglas nihče ne odzove, čeprav ima vozilo dobro ceno?

Kupec za njegove prednosti morda sploh ne izve. Manjkajoč parameter lahko vozilo izloči iz rezultatov iskanja, slabe fotografije stranke ne pripravijo do tega, da ponudbo odpre, splošen opis pa ne pojasni razlike v primerjavi s cenejšimi vozili. Stock Report pomaga pomanjkljivosti oglasa presoditi skupaj s ceno in časom v ponudbi.

Kako lahko nenavedena oprema zmanjša zaslužek avtohiše?

Podjetje je za boljšo opremo plačalo pri nabavi, stranka pa je pri primerjanju cen ne vidi. Vozilo se ji zato zdi predrago in prodajalec potem lažje privoli v popust. Pri sedemsedežnem SUV-ju iz našega primera pa je bilo dovolj dopolniti število sedežev in fotografije tretje vrste.

Koliko stane popravek oglasa in koliko dodatno čakanje?

V našem modelu stanejo nove fotografije in urejanje ponudbe 90 €. Dva dodatna tedna čakanja pomenita približno 40 € obresti in 40 € za zavarovanje in plačane oglase. Skupaj gre za približno 170 €, medtem ko razlika v prodajni ceni znaša 1.000 €.

Kaj prodajalcu olajša Magic Publishing?

Pripravo in objavo oglasov, vključno z delom z besedilom in fotografijami. Prodajalec lahko uporabi podatke, shranjene pri konkretnem vozilu, poenoti videz fotografij in pripravi ponudbo za uporabljene prodajne kanale. Istega vozila mu ni treba na vsakem mestu znova opisovati od začetka.

Čemu služi PhotoChecker, če ima vozilo fotografije že posnete?

Pomaga odkriti pomanjkljivosti v njihovi kakovosti. Samo število posnetkov še ne pove, ali ponudba vozilo dobro predstavi. Prodajalec lahko problematične posnetke ponovi in nabor dopolni tako, da stranka vidi notranjost, stanje in opremo, zaradi katere naj bi jo vozilo zanimalo.

Kako Stock Report pomaga preprečiti nepotrebno znižanje cene?

Poleg cene in časa v ponudbi preverja tudi kakovost oglasa. Opozori na manjkajoče podatke ali fotografije in pomaga določiti, katerim vozilom se posvetiti najprej. Vodja tako prepozna ponudbo, ki še ne pojasni vrednosti vozila, in jo lahko dopolni, preden poseže po popustu.