Perché gli annunci delle auto usate non attirano clienti e quanto costa alla concessionaria?

Punti chiave

• La dotazione che l'annuncio non riporta perde, al momento della vendita, una parte del suo valore. L'acquirente non ha motivo di pagare di più per qualcosa che non conosce.
• Un dato mancante sul numero di posti può escludere un SUV a sette posti dai risultati di ricerca proprio delle famiglie a cui servirebbe di più.
• Nel nostro esempio sistemare l'annuncio costa 90 €. Anche con interessi, assicurazione e annunci per altre due settimane si arriva a circa 170 € – molto meno di uno sconto di 1.000 €.
• I punti di forza concreti vendono meglio di una generica «ricca dotazione»: sette posti, sedili ventilati o gancio di traino vanno nel testo e nelle foto.
• Omnetic aiuta a preparare la descrizione dai dati salvati della vettura, controlla la qualità delle foto e Stock Report segnala gli annunci incompleti prima che si cominci a parlare di sconti.

Sette posti, trazione integrale o sedili più pregiati la concessionaria li paga già quando acquista l'auto. In vendita questo investimento rientra solo se l'acquirente lo apprezza – e per farlo deve prima venirne a conoscenza. Un dato mancante o una foto scelta male trasformano online una vettura ben accessoriata in una delle tante offerte apparentemente troppo care. Il venditore allora ricorre allo sconto, anche se il problema sta nell'annuncio. Con un esempio concreto mostriamo dove gli annunci di auto usate perdono più spesso potenziali clienti e come, grazie a un annuncio migliore, la concessionaria guadagna oltre 800 € in più su una singola vendita.

Il buyer ha pagato la dotazione, il cliente non la vede

Sul piazzale c'è un SUV familiare a sette posti, con sedili anteriori ventilati e gancio di traino. Il buyer dell'usato l'ha scelto con cognizione di causa: le famiglie con tre figli cercano più posti, i proprietari di caravan il gancio di traino e chi passa molto tempo al volante apprezza sedili più confortevoli. Per questo ha pagato la vettura più di un'auto simile in allestimento base.

Nell'annuncio, però, il numero di posti manca. Durante il servizio fotografico la terza fila era ripiegata e dalla foto del bagagliaio non si capisce che sotto il pianale si nascondono altri due sedili. Il gancio di traino non è entrato nell'inquadratura. Il testo comincia con «ricca dotazione» e prosegue con un lungo elenco di sigle, in cui la ventilazione dei sedili passa facilmente inosservata.

L'acquirente vede soprattutto il prezzo. Accanto a un SUV a cinque posti più economico l'offerta sembra cara e lui non ha motivo di indagare se nasconda qualcosa che il venditore ha dimenticato di scrivere. Sullo stesso portale ci sono altre auto, e in alcune tutto l'essenziale si vede subito.

Quando il telefono tace per settimane, in concessionaria si comincia a parlare di sconto. Il buyer può pensare di aver comprato male, il venditore conclude che i clienti non sono interessati a quella dotazione. Il vero problema, invece, può essere molto più semplice: l'offerta finora non ha raggiunto le persone che pagherebbero volentieri per quella dotazione.

Omnetic aiuta a colmare questo divario tra l'auto e la sua presentazione. Nel modulo Used Car Sales il venditore ha dotazione, foto e dati tecnici sulla stessa vettura e da lì prepara la descrizione senza ricopiare nulla. I punti di forza che hanno reso l'auto più cara all'acquisto diventano così un argomento anche in vendita.

Alcuni interessati all'annuncio non arrivano nemmeno

Una famiglia che ha bisogno di sette posti di solito non telefona per ogni SUV. Sul portale imposta il numero di posti e scorre solo le offerte corrispondenti. Se il dato mancante esclude l'auto da questa selezione, il cliente non vedrà né foto né descrizione – e il venditore avrà perso la possibilità di spiegare il prezzo prima ancora del primo contatto.

Un ruolo simile lo hanno cambio, trazione e carrozzeria. In base a questi il portale sceglie quali auto mostrare al cliente. Una descrizione precisa nel testo è utile, ma non sostituisce il campo su cui il portale filtra le offerte – quello va compilato.

La decisione successiva si prende nei risultati di ricerca. L'acquirente vede la foto di copertina, il prezzo e poche parole sull'auto. Una foto in cui la vettura si confonde con lo sfondo non lo aiuta a riconoscere la versione specifica né a valutarne le condizioni. La dotazione migliore, da sola, non lo spingerà ad aprire l'offerta.

Stock Report segnala dati e foto mancanti e incongruenze nella classificazione dell'auto. Per il nostro SUV il controllo dell'offerta rivela così un problema che uno sconto non avrebbe risolto: un cartellino più basso non aggiunge il numero di posti mancante. L'auto costerebbe meno e continuerebbe comunque a sfuggire alle famiglie che cercano sette posti.

90 € per un'offerta migliore invece di uno sconto di 1.000 €

La concessionaria del nostro esempio vende il nostro SUV a 21.000 €. L'interesse è scarso e l'unico acquirente offre 20.000 € con ritiro immediato. Il responsabile vendite sta già pensando di accettare. Prima di dire sì, controlla la vettura in Stock Report. La segnalazione di dati incompleti lo porta al numero di posti mancante e, guardando le foto, scopre che non si vede nemmeno la terza fila.

Decide di correggere prima l'annuncio. Un collaboratore esterno scatta nuove foto e, insieme al venditore, sistema l'annuncio in Omnetic: aggiungono il numero di posti, le foto della terza fila e la descrizione generata dai dati di dotazione salvati. Per foto e modifica la concessionaria paga 90 €. Mantiene il prezzo e due settimane dopo l'auto viene acquistata a 21.000 € pieni da una famiglia che cercava proprio un SUV a sette posti.

La concessionaria incassa così 1.000 € in più. Una parte della differenza, però, se ne va tra la modifica dell'annuncio e l'attesa. L'acquisto dell'auto era finanziato con un prestito di 17.000 € al 6% annuo e due settimane in più costano circa 40 € di interessi. Assicurazione e annunci a pagamento per lo stesso periodo aggiungono altri 40 € circa.

Gli importi in tabella sono arrotondati alle decine di euro. Pagate la modifica dell'annuncio e le due settimane in più, alla concessionaria sono rimasti oltre 800 €.

La famiglia ha pagato il prezzo pieno perché ha finalmente trovato un'auto che rispondeva alle sue esigenze. All'annuncio mancavano proprio le informazioni su cui basa la scelta – per questo completarlo aveva senso dal punto di vista commerciale. Omnetic aiuta a individuare ed eliminare lacune simili prima che diventino un motivo per ribassare.

Una «ricca dotazione» si fa pagare meno di un vantaggio concreto

Per chi deve far sedere in auto tre bambini e ogni tanto accompagnare i nonni, sette posti sono un'informazione chiara. «Ricca dotazione» non gli dice nulla: non sa che cosa è compreso nel prezzo e non ha elementi per valutare la differenza rispetto a una vettura più economica.

Lo stesso vale per i sedili ventilati o il gancio di traino. Nell'offerta devono essere chiamati con il loro nome e avere il loro spazio nelle foto. L'acquirente capisce così facilmente se si tratta di una dotazione che userà. Il proprietario di un caravan apprezzerà un gancio di traino originale più di un altro elemento decorativo della carrozzeria, la famiglia guarderà soprattutto ai sedili e allo spazio per i bagagli.

Nella stesura della descrizione Omnetic sa lavorare con i dati della specifica vettura. Il venditore sceglie quali informazioni usare e ottiene una base di testo che comprende, per esempio, dotazione, motore, provenienza o condizioni. Non deve ricopiare ogni volta i punti di forza di ciascuna auto in un documento vuoto. La decodifica del VIN gli fornisce inoltre ulteriori elementi per verificare la dotazione.

Il risultato è un'offerta in cui l'acquirente trova rapidamente le risposte alle sue domande. Nel nostro SUV sette posti, sedili ventilati e gancio di traino sono indicati esplicitamente. Il venditore aggiunge ciò che sa dall'ispezione della vettura e la descrizione corrisponde all'auto reale sul piazzale.

Un testo così aiuta anche nella trattativa sul prezzo. Quando il cliente indica un SUV più economico, il venditore può spiegare le differenze concrete e la conversazione non deve subito scivolare su quanto è disposto a scontare. L'acquirente ha davanti un motivo per cui un'offerta costa di più e per cui potrebbe fare più al caso suo.

Le foto possono mostrare che cosa il cliente sta pagando

In un'auto a sette posti la foto della terza fila aperta pesa diversamente da un'altra inquadratura quasi identica del paraurti anteriore. La famiglia vi vede la disposizione dei sedili, l'accesso ai posti posteriori e lo spazio che resta per i bagagli. Riesce a immaginare come userà l'auto – ed è proprio ciò che la descrizione generica non le aveva dato.

Un buon set di foto presenta la vettura specifica: la sua dotazione importante, gli interni e le condizioni. Alla visita arriva così una persona che sa già perché l'auto l'ha colpita. Il venditore non deve cominciare spiegando i dati di base e il cliente non scopre sul posto di aver interpretato l'offerta in modo completamente diverso.

Omnetic guida il venditore nel servizio fotografico e salva le immagini in album. PhotoChecker aiuta a individuare i difetti delle foto. Nel nostro SUV il venditore aggiunge esattamente ciò che le foto precedenti non mostravano: la terza fila e altre dotazioni importanti.

La funzione Magic Publishing di Omnetic BRAIN™ semplifica il ritocco delle foto, per esempio uniformando lo sfondo o aggiungendo la filigrana. Con un numero elevato di auto evita lavoro ripetitivo e le offerte della concessionaria acquistano un aspetto uniforme. La vettura si vede bene nella foto e il cliente non viene distratto da un contesto casuale.

Anche l'usura normale fotografata con onestà ha un valore commerciale. Se l'acquirente sa del graffio in anticipo, alla visita non resterà sorpreso. Il venditore tratta così un'auto che il cliente si aspettava e non deve spiegare la differenza tra foto e realtà.

Con decine di auto le offerte carenti si perdono facilmente

Il titolare di una concessionaria di solito conosce le poche auto ferme da più tempo sul piazzale. Meno chiaro è che cosa manchi nei loro annunci. In riunione si parla di numero di telefonate e di prezzo, ma nessuno ha necessariamente davanti agli occhi l'offerta così come la vede il cliente. Un annuncio incompleto sopravvive così anche a più giri di ribassi.

Stock Report unisce il controllo di prezzo, tempo in vendita e qualità dell'annuncio. Segnala i problemi e aiuta a stabilire a quali auto dedicarsi per prime. Il responsabile vendite riesce così a distinguere due situazioni diverse: la vettura è cara rispetto al mercato, oppure la sua offerta non spiega che cosa il cliente ottiene per il prezzo più alto.

Per il nostro SUV il solo confronto dei prezzi con le versioni a cinque posti più economiche potrebbe portare a un ulteriore sconto. Le informazioni su dotazione e qualità dell'offerta permettono invece di valutare il prezzo nel suo contesto. Il venditore ha un motivo per aggiungere il numero di posti e le foto della terza fila, perché è proprio questo che distingue la vettura dalle alternative più economiche.

Il vantaggio si vede di più in un'azienda con più venditori o più sedi. Il responsabile non deve contare sul fatto che qualcuno scopra per caso ogni errore. Una panoramica costante lo aiuta a intercettare le carenze ricorrenti e a riportare nelle offerte la dotazione che l'azienda ha già pagato all'acquisto.

Ciò che sa il buyer deve saperlo anche il cliente

Al ritiro dell'auto il buyer sa perché l'ha comprata. Il venditore che qualche giorno dopo prepara l'annuncio non era presente e il fotografo non conosce necessariamente tutti gli elementi della dotazione. Quando le informazioni sono sparse tra messaggi e appunti, può facilmente succedere che un punto di forza importante manchi dall'offerta.

In Omnetic tutti quelli che lavorano sulla vettura condividono dati, elenco della dotazione e foto. La descrizione si può comporre dalle informazioni già salvate sull'auto e Magic Publishing aiuta a preparare l'offerta e a pubblicarla sui canali di vendita utilizzati. Si riducono così i passaggi in cui, a forza di ricopiare a mano, un dato importante può andare perso.

Alla concessionaria più piccola fa risparmiare le serate passate a inserire più volte la stessa auto, all'azienda più grande porta offerte uniformi in tutto il team. Quando il cliente contatta un altro venditore, il collega ha la stessa documentazione e non deve scoprire di nuovo che cosa rende interessante la vettura.

Un annuncio ben preparato fa risparmiare anche lavoro aggiuntivo. Il venditore non deve mandare a ogni interessato la foto del bagagliaio o spiegare il numero di posti – alle domande di base ha già risposto l'offerta. Al telefono si può parlare della data della visita, della permuta o di quanto l'auto si adatti alle esigenze specifiche del cliente.

Omnetic porta la dotazione dell'auto fino all'annuncio

Un annuncio incompleto nasce di solito là dove acquisto, ricondizionamento, servizio fotografico e annunci viaggiano su strumenti separati. In Omnetic tutti lavorano su un unico record del veicolo che contiene dati di dotazione e foto.

• Used Car Sales gestisce la vendita dell'auto usata dall'acquisto, passando per ricondizionamento e annunci, fino alla consegna e alla contabilità.
• Omnetic BRAIN™ aiuta con la descrizione a partire dai dati salvati della vettura, con il ritocco delle foto (Magic Publishing) e con il controllo della loro qualità (PhotoChecker). Propone e verifica, la decisione finale spetta al venditore.
• Stock Report ogni notte analizza lo stock e, per le auto che richiedono una decisione, propone un'azione con la relativa motivazione – per esempio correggere l'annuncio invece di rivedere il prezzo.

Prenotate una demo di Omnetic e scoprite come collega dati dell'auto, foto e pubblicazione dell'offerta. Con la prossima vettura il primo passo potrà essere una presentazione migliore, non un altro sconto.

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FAQ

Perché nessuno risponde all'annuncio, anche se l'auto ha un buon prezzo?

L'acquirente può non venire a conoscenza dei suoi punti di forza. Un parametro mancante può escludere la vettura dai risultati di ricerca, foto deboli non spingono il cliente ad aprire l'offerta e una descrizione generica non spiega la differenza rispetto ad auto più economiche. Stock Report aiuta a valutare le carenze dell'annuncio insieme al prezzo e al tempo in vendita.

Come può una dotazione non indicata ridurre il guadagno della concessionaria?

L'azienda ha pagato la dotazione migliore all'acquisto, ma il cliente non la vede quando confronta i prezzi. La vettura gli sembra quindi troppo cara e il venditore accetta più facilmente uno sconto. Per il SUV a sette posti del nostro esempio, invece, è bastato aggiungere il numero di posti e le foto della terza fila.

Quanto costa correggere l'annuncio e quanto l'attesa in più?

Nel nostro modello nuove foto e modifica dell'offerta costano 90 €. Due settimane di attesa in più significano circa 40 € di interessi e 40 € tra assicurazione e annunci a pagamento. In totale circa 170 €, mentre la differenza nel prezzo di vendita è di 1.000 €.

In che cosa Magic Publishing semplifica il lavoro del venditore?

Nella preparazione e pubblicazione degli annunci, compreso il lavoro su testo e foto. Il venditore può usare i dati salvati sulla specifica vettura, uniformare l'aspetto delle foto e preparare l'offerta per i canali di vendita utilizzati. Non deve descrivere da zero la stessa auto per ogni canale.

A che cosa serve PhotoChecker, se l'auto ha già le foto?

Aiuta a individuare i difetti nella loro qualità. Il solo numero di scatti non dice ancora se l'offerta presenta bene la vettura. Il venditore può rifare le inquadrature problematiche e completare il set in modo che il cliente veda interni, condizioni e la dotazione per cui l'auto dovrebbe interessargli.

Come aiuta Stock Report a evitare ribassi inutili?

Oltre al prezzo e al tempo in vendita controlla anche la qualità degli annunci. Segnala dati o foto mancanti e aiuta a stabilire a quali auto dedicarsi per prime. Il responsabile riconosce così un'offerta che non spiega ancora il valore della vettura e può completarla prima di ricorrere allo sconto.