Proč inzeráty aut nepřivádějí zájemce a kolik to autobazar stojí?

Klíčová zjištění

• Výbava, kterou inzerát neuvádí, ztrácí při prodeji část své hodnoty. Kupující nemá důvod připlácet za něco, o čem neví.
• Chybějící údaj o počtu sedadel může sedmimístné SUV vyřadit z výsledků hledání právě rodinám, kterým by se hodilo nejvíc.
• V našem modelovém příkladu stojí úprava inzerátu 90 €. I s úrokem, pojištěním a inzercí za další dva týdny jde zhruba o 170 € – výrazně méně než sleva 1 000 €.
• Konkrétní přednosti prodávají líp než obecná „bohatá výbava“: sedm míst, ventilovaná sedadla nebo tažné zařízení patří do textu i na fotografie.
• Omnetic pomáhá připravit popis z uložených údajů o voze, hlídá kvalitu fotografií a Stock Report upozorní na neúplné inzeráty dřív, než se začne mluvit o slevě.

Za sedm míst, pohon všech kol nebo dražší sedadla zaplatí autobazar už při nákupu auta. Při prodeji se mu tato investice vrátí jen tehdy, když ji kupující ocení – a k tomu se o ní musí nejdřív dozvědět. Chybějící údaj nebo nevhodně zvolená fotografie udělají z dobře vybaveného vozu na internetu jednu z mnoha zdánlivě předražených nabídek. Prodejce pak sáhne po slevě, i když problém je v inzerátu. Na modelovém příkladu ukážeme, kde inzerce ojetých aut nejčastěji ztrácí zájemce a jak díky lepšímu inzerátu vydělá autobazar na jednom prodeji přes 800 € navíc.

Nákupčí zaplatil za výbavu, zákazník ji nevidí

Na ploše stojí rodinné SUV se sedmi místy, ventilovanými předními sedadly a tažným zařízením. Nákupčí ho vybral s rozmyslem: rodiny se třemi dětmi hledají víc sedadel, majitelé karavanů tažné zařízení a lidé, kteří tráví hodně času za volantem, ocení pohodlnější sedadla. Proto za vůz zaplatil víc než za podobné auto v základním provedení.

V inzerátu ale počet míst chybí. Třetí řada byla při focení sklopená a na snímku zavazadlového prostoru není poznat, že se pod podlahou skrývají další dvě sedadla. Tažné zařízení se do záběru nevešlo. Text začíná slovy „bohatá výbava“ a pokračuje dlouhým seznamem zkratek, ve kterém ventilace sedadel snadno zapadne.

Kupující vidí hlavně cenu. Vedle levnějšího pětimístného SUV působí nabídka draze a on nemá důvod zkoumat, jestli se v ní neskrývá něco, co prodejce zapomněl napsat. Na stejném portálu jsou další auta a u některých je všechno podstatné vidět hned.

Když telefon několik týdnů mlčí, začne se v autobazaru mluvit o slevě. Nákupčí může mít pocit, že koupil špatně, prodejce zase usoudí, že o takovou výbavu zákazníci nestojí. Skutečný problém přitom může být mnohem prostší: nabídka zatím neoslovila lidi, kteří by za takovou výbavu rádi zaplatili.

Omnetic pomáhá tuto mezeru mezi autem a jeho prezentací odstranit. V modulu Used Car Sales má prodejce údaje o výbavě, fotografie i technické informace u téhož vozu a popis z nich připraví bez opisování. Přednosti, kvůli kterým bylo auto dražší při nákupu, se tak stanou argumentem i při prodeji.

Někteří zájemci se k inzerátu vůbec nedostanou

Rodina, která potřebuje sedm míst, obvykle nevolá kvůli každému SUV. Na portálu si zadá počet sedadel a prochází jen odpovídající nabídky. Pokud chybějící údaj auto z tohoto výběru vyřadí, zákazník neuvidí fotografie ani popis – a prodejce přišel o možnost vysvětlit cenu dřív, než k prvnímu kontaktu vůbec došlo.

Podobnou roli hraje převodovka, pohon nebo karoserie. Podle nich portál vybírá, která auta zákazníkovi ukáže. Přesný popis v textu je užitečný, ale pole, podle kterého portál nabídky filtruje, nenahradí – to musí být vyplněné.

Další rozhodnutí padá ve výsledcích hledání. Kupující vidí úvodní snímek, cenu a pár slov o autě. Fotografie, na které vůz splývá s okolím, mu nepomůže rozpoznat konkrétní verzi ani odhadnout její stav. Samotná lepší výbava ho nepřiměje nabídku otevřít.

Stock Report upozorňuje na chybějící údaje a fotografie i na nesrovnalosti v zařazení auta. U našeho SUV tak kontrola nabídky odhalí problém, který by sleva nevyřešila: nižší cenovka chybějící počet sedadel nedoplní. Auto by bylo levnější, a přesto by dál míjelo rodiny, které sedm míst hledají.

90 € za lepší nabídku místo slevy 1 000 €

Modelový autobazar prodává naše SUV za 21 000 €. Zájem je slabý a jediný kupující nabízí 20 000 € s okamžitým převzetím. Vedoucí prodeje už zvažuje, že nabídku přijme. Než souhlasí, podívá se na vůz ve Stock Reportu. Upozornění na neúplné údaje ho dovede k chybějícímu počtu míst a při prohlížení fotografií zjistí, že není vidět ani třetí řada.

Rozhodne se nejdřív opravit inzerát. Externí spolupracovník pořídí nové snímky a s prodejcem upraví inzerát v Omneticu: doplní počet míst, fotografie třetí řady a popis z uložených údajů o výbavě. Za fotografie a úpravu zaplatí autobazar 90 €. Cenu ponechá a o dva týdny později auto za plných 21 000 € koupí rodina, která sháněla právě sedmimístné SUV.

Autobazar tak utržil o 1 000 € víc. Část rozdílu ale padla na úpravu inzerátu a čekání. Nákup auta financoval úvěrem 17 000 € s úrokem 6 % ročně a dva týdny navíc ho stojí na úrocích zhruba 40 €. Pojištění vozu a placená inzerce za stejnou dobu přidají dalších asi 40 €.

Částky v tabulce jsou zaokrouhlené na desítky eur. Po zaplacení úpravy inzerátu a dvou týdnů navíc tak autobazaru zůstalo přes 800 €.

Rodina zaplatila původní cenu, protože konečně našla auto, které odpovídalo jejím požadavkům. Inzerátu chyběly právě ty informace, podle kterých vybírá – proto mělo jeho doplnění obchodní smysl. Omnetic pomáhá podobné nedostatky najít a odstranit dřív, než se stanou důvodem ke zlevnění.

Za „bohatou výbavu“ se připlácí hůř než za konkrétní přednost

Pro člověka, který potřebuje do auta posadit tři děti a občas svézt prarodiče, je sedm míst srozumitelná informace. „Bohatá výbava“ mu neřekne nic: neví, co je v ceně, a nemá podle čeho posoudit rozdíl proti levnějšímu vozu.

Totéž platí pro ventilovaná sedadla nebo tažné zařízení. Mají mít v nabídce svůj název a na fotografiích své místo. Kupující pak snadno pozná, jestli jde o výbavu, kterou využije. Majitel karavanu ocení tovární tažné zařízení víc než další ozdobný prvek karoserie, rodinu budou zajímat hlavně sedadla a místo na zavazadla.

Omnetic umí při psaní popisu pracovat s údaji o konkrétním voze. Prodejce zvolí, které informace chce použít, a dostane základ textu, který zahrnuje například výbavu, motor, původ nebo stav. Přednosti každého auta nemusí znovu opisovat do prázdného dokumentu. Dekódování VIN mu navíc dá další podklady k ověření výbavy.

Výsledkem je nabídka, ve které kupující rychle najde odpovědi na své otázky. U našeho SUV jsou sedm míst, ventilace sedadel a tažné zařízení uvedené přímo. Prodejce doplní, co ví z prohlídky vozu, a popis odpovídá skutečnému autu na ploše.

Takový text pomáhá i při jednání o ceně. Když zákazník ukáže na levnější SUV, prodejce může vysvětlit konkrétní rozdíly a rozhovor se nemusí hned stočit k tomu, kolik je ochotný slevit. Kupující má před sebou důvod, proč jedna nabídka stojí víc a proč mu může sedět lépe.

Fotografie mohou ukázat, za co zákazník platí

U sedmimístného auta má fotografie rozložené třetí řady jinou váhu než další, skoro stejný záběr na přední nárazník. Rodina na ní vidí uspořádání sedadel, přístup dozadu i místo, které zbude na zavazadla. Dokáže si představit, jak bude auto používat – a právě to jí obecný popis nedal.

Dobrá sada fotografií představí konkrétní vůz: jeho důležitou výbavu, interiér a stav. Na prohlídku pak přijede člověk, který už ví, proč ho auto zaujalo. Prodejce nemusí začínat vysvětlováním základních údajů a zákazník na místě nezjistí, že si nabídku vyložil úplně jinak.

Omnetic provází prodejce fotografováním a ukládá snímky do alb. PhotoChecker pomáhá odhalit nedostatky fotografií. U našeho SUV prodejce doplní přesně to, co dosavadní snímky neukázaly: třetí řadu a další důležitou výbavu.

Funkce Magic Publishing v Omnetic BRAIN™ usnadňuje úpravu fotografií, například sjednocení pozadí nebo přidání vodoznaku. Při větším počtu aut ušetří opakovanou práci a nabídky autobazaru získají jednotný vzhled. Vůz je na snímku dobře vidět a zákazníka neruší náhodné okolí.

Obchodní hodnotu má i poctivě vyfocené běžné opotřebení. Když kupující o oděrce ví předem, nebude při prohlídce překvapený. Prodejce pak jedná o autě, které zákazník čekal, a nemusí vysvětlovat rozdíl mezi fotografiemi a skutečností.

Při desítkách aut se špatné nabídky snadno ztratí

Majitel autobazaru obvykle zná pár aut, která stojí na ploše nejdéle. Méně jasné bývá, co jim v inzerci chybí. Na poradě se mluví o počtu telefonátů a o ceně, ale nikdo nemusí mít před očima nabídku tak, jak ji vidí zákazník. Neúplný inzerát tak přežije i několik kol zlevňování.

Stock Report spojuje kontrolu ceny, doby v nabídce a kvality inzerce. Upozorňuje na problémy a pomáhá určit, kterým autům se věnovat přednostně. Vedoucí prodeje tak dokáže rozlišit dvě různé situace: vůz je proti trhu drahý, nebo jeho nabídka nevysvětluje, co zákazník za vyšší cenu dostane.

U našeho SUV by samotné srovnání cen s levnějšími pětimístnými verzemi mohlo vést k další slevě. Informace o výbavě a kvalitě nabídky ale umožní posoudit cenu v souvislostech. Prodejce má důvod doplnit počet míst a snímky třetí řady, protože právě tím se vůz od levnějších alternativ liší.

Nejvíc je přínos vidět ve firmě s více prodejci nebo pobočkami. Vedoucí nemusí spoléhat na to, že někdo každou chybu náhodou objeví. Průběžný přehled mu pomáhá zachytit opakující se nedostatky a vracet do nabídek výbavu, za kterou firma při nákupu už zaplatila.

Co ví nákupčí, musí se dozvědět i zákazník

Nákupčí při převzetí auta ví, proč ho koupil. Prodejce, který o pár dní později připravuje inzerát, u toho nebyl a fotograf nemusí znát všechny prvky výbavy. Když jsou informace rozházené po zprávách a poznámkách, snadno se stane, že důležitá přednost v nabídce chybí.

V Omneticu mají všichni, kdo s vozem pracují, společné údaje, seznam výbavy i fotografie. Popis lze sestavit z informací, které jsou u auta už uložené, a Magic Publishing pomáhá nabídku připravit a zveřejnit na používaných prodejních kanálech. Ubývá tak míst, kde se při dalším ručním přepisování může důležitý údaj ztratit.

Menšímu autobazaru to ušetří večery strávené opakovaným zadáváním téhož auta, větší firmě přinese jednotné nabídky napříč týmem. Když se zákazník ozve jinému prodejci, kolega má stejné podklady a nemusí znovu zjišťovat, čím je vůz zajímavý.

Dobře připravený inzerát šetří i dodatečnou práci. Prodejce nemusí každému zájemci zvlášť posílat fotku zavazadlového prostoru nebo vysvětlovat počet sedadel – na základní otázky odpověděla už nabídka. V telefonátu pak může jít o termín prohlídky, protiúčet nebo o to, jestli se auto hodí pro konkrétní potřeby zákazníka.

Omnetic dostane výbavu auta až do inzerátu

Neúplný inzerát obvykle vzniká tam, kde výkup, příprava, focení a inzerce běží v oddělených nástrojích. V Omneticu pracují všichni nad jedním záznamem vozu, ve kterém jsou údaje o výbavě i fotografie.

• Used Car Sales řídí prodej ojetého vozu od výkupu přes přípravu a inzerci až po předání a účetnictví.
• Omnetic BRAIN™ pomáhá s popisem z uložených údajů o voze, s úpravou fotografií (Magic Publishing) i s kontrolou jejich kvality (PhotoChecker). Navrhuje a kontroluje, o výsledku rozhoduje prodejce.
• Stock Report každou noc projde sklad a u aut, která vyžadují rozhodnutí, navrhne krok i s důvodem – třeba opravu inzerátu místo přecenění.

Domluvte si ukázku Omneticu a podívejte se, jak propojuje údaje o autě, fotografie a zveřejnění nabídky. U dalšího vozu pak může být prvním krokem lepší prezentace, ne další sleva.

Související články

• Studie: Kdy se vyplatí zlevnit auto v autobazaru místo dalšího čekání?
• Příprava ojetého vozu k prodeji: ve vlastní dílně, nebo externě?
• Studie: Kolik může autobazar ušetřit automatizací administrativy?

FAQ

Proč na inzerát nikdo nereaguje, i když má auto dobrou cenu?

Kupující se o jeho přednostech nemusí dozvědět. Chybějící parametr může vůz vyřadit z výsledků hledání, slabé fotografie zákazníka nepřimějí nabídku otevřít a obecný popis nevysvětlí rozdíl proti levnějším autům. Stock Report pomáhá posoudit nedostatky inzerce společně s cenou a dobou v nabídce.

Jak může neuvedená výbava snížit výdělek autobazaru?

Firma za lepší výbavu zaplatila při nákupu, ale zákazník ji při porovnávání cen nevidí. Vůz mu proto připadá předražený a prodejce pak snáz přistoupí na slevu. U sedmimístného SUV z našeho příkladu přitom stačilo doplnit počet míst a fotografie třetí řady.

Kolik stojí oprava inzerátu a kolik další čekání?

V našem modelu stojí nové fotografie a úprava nabídky 90 €. Dva týdny čekání navíc znamenají zhruba 40 € na úrocích a 40 € za pojištění a placenou inzerci. Dohromady jde asi o 170 €, zatímco rozdíl v prodejní ceně činí 1 000 €.

Co prodejci usnadní Magic Publishing?

Přípravu a zveřejnění inzerce včetně práce s textem a fotografiemi. Prodejce může využít údaje uložené u konkrétního vozu, sjednotit vzhled fotografií a připravit nabídku pro používané prodejní kanály. Nemusí stejné auto na každém místě popisovat znovu od začátku.

K čemu je PhotoChecker, když už auto fotografie má?

Pomáhá odhalit nedostatky v jejich kvalitě. Samotný počet snímků ještě neříká, jestli nabídka vůz dobře představuje. Prodejce může problematické záběry přefotit a sadu doplnit tak, aby zákazník viděl interiér, stav i výbavu, kvůli které ho má auto zajímat.

Jak Stock Report pomáhá zabránit zbytečnému zlevnění?

Vedle ceny a doby v nabídce kontroluje i kvalitu inzerce. Upozorní na chybějící údaje nebo fotografie a pomůže určit, kterým autům se věnovat nejdřív. Vedoucí tak pozná nabídku, která zatím nevysvětluje hodnotu vozu, a může ji doplnit dřív, než sáhne po slevě.