Miért nem hoznak érdeklődőket az autóhirdetések, és mennyibe kerül ez a kereskedésnek?

A legfontosabb megállapítások

• Az a felszereltség, amelyet a hirdetés nem tüntet fel, az eladásnál elveszíti értéke egy részét. A vevőnek nincs oka többet fizetni valamiért, amiről nem tud.
• Ha hiányzik az ülések száma, egy hétüléses SUV éppen azoknál a családoknál eshet ki a keresési találatok közül, amelyeknek a legjobban megfelelne.
• Modellpéldánkban a hirdetés javítása 90 euróba kerül. A további két hét kamatával, biztosításával és hirdetésével együtt nagyjából 170 euróról van szó – jóval kevesebbről, mint egy 1000 eurós árengedmény.
• A konkrét előnyök jobban eladnak, mint az általános „gazdag felszereltség”: a hét ülés, a szellőztetett ülések vagy a vonóhorog kerüljön be a szövegbe és a fotókra is.
• Az Omnetic segít a leírást az autó tárolt adataiból elkészíteni, figyeli a fotók minőségét, a Stock Report pedig figyelmeztet a hiányos hirdetésekre, még mielőtt szóba kerülne az árengedmény.

A hét ülésért, az összkerékhajtásért vagy a drágább ülésekért a kereskedés már az autó beszerzésekor fizet. Az eladásnál ez a befektetés csak akkor térül meg, ha a vevő értékeli – ehhez pedig először tudomást kell szereznie róla. Egy hiányzó adat vagy rosszul megválasztott fotó egy jól felszerelt autót is a sok, látszólag túlárazott ajánlat egyikévé tesz az interneten. Az értékesítő ekkor árengedményhez nyúl, pedig a probléma a hirdetésben van. Egy modellpéldán bemutatjuk, hol veszítik el a használtautó-hirdetések leggyakrabban az érdeklődőket, és hogyan keres egy jobb hirdetésnek köszönhetően a kereskedés egyetlen eladáson több mint 800 euróval többet.

A felvásárló fizetett a felszereltségért, az ügyfél nem látja

A telepen egy hétüléses családi SUV áll, szellőztetett első ülésekkel és vonóhoroggal. A felvásárló megfontoltan választotta ki: a háromgyermekes családok több ülést keresnek, a lakókocsi-tulajdonosok vonóhorgot, akik pedig sok időt töltenek a volán mögött, értékelik a kényelmesebb üléseket. Ezért többet fizetett érte, mint egy hasonló, alapfelszereltségű autóért.

A hirdetésből azonban hiányzik az ülések száma. A harmadik üléssor a fotózáskor le volt hajtva, és a csomagtartóról készült képen nem látszik, hogy a padló alatt további két ülés rejlik. A vonóhorog nem fért bele a képbe. A szöveg a „gazdag felszereltség” kifejezéssel kezdődik, és rövidítések hosszú listájával folytatódik, amelyben az ülésszellőztetés könnyen elsikkad.

A vevő főleg az árat látja. Egy olcsóbb ötüléses SUV mellett az ajánlat drágának tűnik, és nincs oka kideríteni, nem rejt-e valamit, amit az eladó elfelejtett megírni. Ugyanazon a portálon más autók is vannak, és némelyiknél minden lényeges azonnal látszik.

Amikor a telefon hetekig hallgat, a kereskedésben szóba kerül az árengedmény. A felvásárlónak az lehet az érzése, hogy rosszul vásárolt, az értékesítő pedig arra jut, hogy az ügyfeleket nem érdekli ez a felszereltség. A valódi probléma pedig sokkal egyszerűbb lehet: az ajánlat még nem jutott el azokhoz, akik szívesen fizetnének egy ilyen felszereltségért.

Az Omnetic segít megszüntetni ezt a rést az autó és a bemutatása között. A Used Car Sales modulban az értékesítő ugyanannál az autónál látja a felszereltségi adatokat, a fotókat és a műszaki információkat, és ezekből másolás nélkül készíti el a leírást. Azok az előnyök, amelyek miatt az autó drágább volt a beszerzéskor, így az eladásnál is érvvé válnak.

Egyes érdeklődők el sem jutnak a hirdetésig

Az a család, amelynek hét ülésre van szüksége, általában nem telefonál minden SUV miatt. A portálon beállítja az ülések számát, és csak a megfelelő ajánlatokat böngészi. Ha egy hiányzó adat miatt az autó kiesik ebből a szűrésből, az ügyfél sem a fotókat, sem a leírást nem látja – az értékesítő pedig elvesztette a lehetőséget, hogy megmagyarázza az árat, mielőtt egyáltalán kapcsolatba léptek volna.

Hasonló szerepe van a sebességváltónak, a hajtásnak vagy a karosszériának. Ezek alapján választja ki a portál, mely autókat mutatja meg az ügyfélnek. A szövegben szereplő pontos leírás hasznos, de nem helyettesíti azt a mezőt, amely alapján a portál szűri az ajánlatokat – azt ki kell tölteni.

A következő döntés a keresési találatok között születik. A vevő a nyitóképet, az árat és néhány szót lát az autóról. Az a fotó, amelyen az autó beleolvad a környezetébe, nem segít felismerni a konkrét változatot, sem felmérni az állapotát. A jobb felszereltség önmagában nem veszi rá, hogy megnyissa az ajánlatot.

A Stock Report figyelmeztet a hiányzó adatokra és fotókra, valamint az autó besorolásának ellentmondásaira. SUV-nk esetében így a kínálat ellenőrzése olyan problémát tár fel, amelyet az árengedmény nem oldana meg: az alacsonyabb ár nem pótolja a hiányzó ülésszámot. Az autó olcsóbb lenne, mégis elkerülné azokat a családokat, amelyek hét ülést keresnek.

90 euró egy jobb hirdetésért 1000 eurós árengedmény helyett

A modellkereskedés 21 000 euróért kínálja SUV-nket. Gyenge az érdeklődés, az egyetlen vevő 20 000 eurót ajánl azonnali átvétellel. Az értékesítési vezető már azon gondolkodik, hogy elfogadja az ajánlatot. Mielőtt igent mondana, megnézi az autót a Stock Reportban. A hiányos adatokra figyelmeztető jelzés elvezeti a hiányzó ülésszámhoz, a fotók átnézésekor pedig kiderül, hogy a harmadik üléssor sem látszik.

Úgy dönt, hogy először a hirdetést javítja ki. Egy külsős partner új képeket készít, és az értékesítővel együtt átdolgozza a hirdetést az Omnetic rendszerben: kiegészítik az ülések számát, feltöltik a harmadik üléssor fotóit, és a tárolt felszereltségi adatokból elkészítik a leírást. A fotókért és a hirdetés átdolgozásáért a kereskedés 90 eurót fizet. Az árat megtartja, és két héttel később az autót a teljes, 21 000 eurós áron megveszi egy család, amely éppen hétüléses SUV-t keresett.

A kereskedés így 1000 euróval nagyobb bevételt ért el. A különbség egy része azonban a hirdetés javítására és a várakozásra ment el. Az autó beszerzését 17 000 eurós, évi 6%-os kamatozású hitelből finanszírozta, így a két többlethét nagyjából 40 euró kamatba kerül. Az autó biztosítása és a fizetett hirdetés ugyanerre az időre további körülbelül 40 eurót tesz ki.

A táblázatban szereplő összegek tíz euróra kerekítettek. A hirdetés javításának és a két többlethétnek a kifizetése után így a kereskedésnek több mint 800 euró maradt.

A család az eredeti árat fizette ki, mert végre olyan autót talált, amely megfelelt az igényeinek. A hirdetésből éppen azok az információk hiányoztak, amelyek alapján választ – ezért volt üzleti értelme a kiegészítésnek. Az Omnetic segít az ilyen hiányosságokat megtalálni és megszüntetni, mielőtt árengedmény okává válnának.

A „gazdag felszereltségért” nehezebb felárat kérni, mint egy konkrét előnyért

Annak, akinek három gyereket kell elhelyeznie az autóban, és időnként a nagyszülőket is viszi, a hét ülés érthető információ. A „gazdag felszereltség” semmit sem mond neki: nem tudja, mi van benne az árban, és nincs mi alapján megítélnie a különbséget egy olcsóbb autóhoz képest.

Ugyanez érvényes a szellőztetett ülésekre vagy a vonóhorogra. Az ajánlatban nevükön kell nevezni őket, a fotókon pedig helyet kell kapniuk. A vevő így könnyen felismeri, hogy olyan felszereltségről van-e szó, amelyet használni fog. Egy lakókocsi-tulajdonos többre értékeli a gyári vonóhorgot, mint egy újabb díszítőelemet a karosszérián, a családot pedig főleg az ülések és a csomagtér érdekli.

Az Omnetic a leírás megírásakor a konkrét autó adataival tud dolgozni. Az értékesítő kiválasztja, mely információkat akarja felhasználni, és egy szövegvázlatot kap, amely például a felszereltséget, a motort, az autó származását vagy állapotát tartalmazza. Az egyes autók előnyeit nem kell újra begépelnie egy üres dokumentumba. Az alvázszám (VIN) dekódolása ráadásul további adatokat ad a felszereltség ellenőrzéséhez.

Az eredmény egy olyan ajánlat, amelyben a vevő gyorsan választ talál a kérdéseire. SUV-nknál a hét ülés, az ülésszellőztetés és a vonóhorog közvetlenül fel van tüntetve. Az értékesítő kiegészíti, amit az autó átvizsgálásából tud, és a leírás megfelel a telepen álló valódi autónak.

Egy ilyen szöveg az ártárgyalásnál is segít. Ha az ügyfél egy olcsóbb SUV-re mutat, az értékesítő elmagyarázhatja a konkrét különbségeket, és a beszélgetésnek nem kell rögtön arra terelődnie, mennyit hajlandó engedni. A vevő előtt ott az ok, amiért az egyik ajánlat többe kerül, és amiért jobban illhet hozzá.

A fotók megmutathatják, miért fizet az ügyfél

Egy hétüléses autónál a kihajtott harmadik üléssorról készült fotónak más a súlya, mint egy újabb, szinte ugyanolyan képnek az első lökhárítóról. A család látja rajta az ülések elrendezését, a hátsó sor megközelíthetőségét és azt, mennyi hely marad a csomagoknak. El tudja képzelni, hogyan fogja használni az autót – és éppen ezt nem adta meg neki az általános leírás.

Egy jó fotósorozat a konkrét autót mutatja be: a fontos felszereltségét, a belterét és az állapotát. A megtekintésre aztán olyan ember érkezik, aki már tudja, miért keltette fel az érdeklődését az autó. Az értékesítőnek nem az alapadatok magyarázatával kell kezdenie, és az ügyfél a helyszínen sem jön rá, hogy egészen másként értelmezte az ajánlatot.

Az Omnetic végigvezeti az értékesítőt a fotózáson, és a képeket albumokba menti. A PhotoChecker segít feltárni a fotók hiányosságait. SUV-nknál az értékesítő pontosan azt pótolja, amit az eddigi képek nem mutattak meg: a harmadik üléssort és a további fontos felszereltséget.

Az Omnetic BRAIN™ Magic Publishing funkciója megkönnyíti a fotók szerkesztését, például a háttér egységesítését vagy a vízjel elhelyezését. Nagyobb számú autónál megspórolja az ismétlődő munkát, és a kereskedés ajánlatai egységes megjelenést kapnak. Az autó jól látszik a képen, és az ügyfelet nem zavarja a véletlenszerű környezet.

Üzleti értéke van a becsületesen lefotózott, szokásos kopásnak is. Ha a vevő előre tud egy karcolásról, a megtekintésen nem éri meglepetés. Az értékesítő így arról az autóról tárgyal, amelyre az ügyfél számított, és nem kell magyarázkodnia a fotók és a valóság közötti eltérés miatt.

Több tucat autónál a rossz hirdetések könnyen elvesznek

Egy használtautó-kereskedés tulajdonosa általában ismeri azt a néhány autót, amely a legrégebben áll a telepen. Kevésbé világos, mi hiányzik a hirdetésükből. Az értekezleten a telefonhívások számáról és az árról esik szó, de lehet, hogy senki sem látja maga előtt az ajánlatot úgy, ahogyan az ügyfél látja. A hiányos hirdetés így több árcsökkentési kört is túlél.

A Stock Report összekapcsolja az ár, az állásidő és a hirdetés minőségének ellenőrzését. Figyelmeztet a problémákra, és segít meghatározni, mely autókkal kell elsőként foglalkozni. Az értékesítési vezető így két különböző helyzetet tud megkülönböztetni: az autó a piachoz képest drága, vagy az ajánlata nem magyarázza meg, mit kap az ügyfél a magasabb árért.

SUV-nknál az árak puszta összehasonlítása az olcsóbb ötüléses változatokkal újabb árengedményhez vezethetne. A felszereltségre és az ajánlat minőségére vonatkozó információk azonban lehetővé teszik, hogy az árat összefüggéseiben ítéljék meg. Az értékesítőnek oka van kiegészíteni az ülések számát és a harmadik üléssor képeit, mert éppen ebben különbözik az autó az olcsóbb alternatíváktól.

A haszon a több értékesítővel vagy telephellyel működő cégeknél látszik a legjobban. A vezetőnek nem kell arra hagyatkoznia, hogy valaki véletlenül minden hibát észrevesz. A folyamatos áttekintés segít neki kiszűrni az ismétlődő hiányosságokat, és visszahozni a hirdetésekbe azt a felszereltséget, amelyért a cég a beszerzéskor már fizetett.

Amit a felvásárló tud, azt az ügyfélnek is meg kell tudnia

A felvásárló az autó átvételekor tudja, miért vette meg. Az értékesítő, aki néhány nappal később a hirdetést készíti, nem volt ott, és a fotós sem feltétlenül ismeri a felszereltség minden elemét. Ha az információk szét vannak szórva üzenetekben és jegyzetekben, könnyen előfordul, hogy egy fontos előny kimarad az ajánlatból.

Az Omnetic rendszerben mindenki, aki az autóval dolgozik, ugyanazokat az adatokat, felszereltségi listát és fotókat látja. A leírás az autónál már tárolt információkból állítható össze, a Magic Publishing pedig segít az ajánlatot előkészíteni és közzétenni a kereskedés által használt értékesítési csatornákon. Így kevesebb az olyan pont, ahol egy újabb kézi másoláskor elveszhet egy fontos adat.

A kisebb kereskedésnek ez megspórolja az ugyanazon autó ismételt bevitelével töltött estéket, a nagyobb cégnek egységes ajánlatokat hoz az egész csapatban. Ha az ügyfél egy másik értékesítőt keres meg, a kolléga ugyanazokkal az anyagokkal dolgozik, és nem kell újra kiderítenie, mitől érdekes az autó.

Egy jól előkészített hirdetés a pluszmunkát is megspórolja. Az értékesítőnek nem kell minden érdeklődőnek külön elküldenie a csomagtartó fotóját, vagy elmagyaráznia az ülések számát – az alapvető kérdésekre már az ajánlat válaszolt. A telefonbeszélgetés így a megtekintés időpontjáról, a beszámításról vagy arról szólhat, hogy az autó megfelel-e az ügyfél konkrét igényeinek.

Az Omnetic az autó felszereltségét egészen a hirdetésig eljuttatja

A hiányos hirdetés általában ott keletkezik, ahol a felvásárlás, a felkészítés, a fotózás és a hirdetés külön eszközökben fut. Az Omnetic platformon mindenki egyetlen járműrekordon dolgozik, amelyben a felszereltségi adatok és a fotók is megtalálhatók.

• A Used Car Sales a használt autó értékesítését irányítja a felvásárlástól a felkészítésen és a hirdetésen át egészen az átadásig és a könyvelésig.
• Az Omnetic BRAIN™ segít a leírás elkészítésében az autó tárolt adataiból, a fotók szerkesztésében (Magic Publishing) és minőségük ellenőrzésében (PhotoChecker). Javasol és ellenőriz, az eredményről az értékesítő dönt.
• A Stock Report minden éjjel átnézi a készletet, és a döntést igénylő autóknál indoklással együtt javasol egy lépést – például a hirdetés javítását átárazás helyett.

Kérjen bemutatót az Omnetic rendszerről, és nézze meg, hogyan kapcsolja össze az autó adatait, a fotókat és az ajánlat közzétételét. A következő autónál így az első lépés egy jobb bemutatás lehet, nem egy újabb árengedmény.

Kapcsolódó cikkek

• Tanulmány: mikor éri meg csökkenteni egy használt autó árát a további várakozás helyett?
• Használt autó felkészítése eladásra: saját műhelyben vagy külső partnerrel?
• Tanulmány: mennyit takaríthat meg egy használtautó-kereskedés az adminisztráció automatizálásával?

Gyakori kérdések

Miért nem reagál senki a hirdetésre, ha az autó ára jó?

Lehet, hogy a vevő nem szerez tudomást az előnyeiről. Egy hiányzó paraméter kizárhatja az autót a keresési találatok közül, a gyenge fotók nem veszik rá az ügyfelet, hogy megnyissa az ajánlatot, az általános leírás pedig nem magyarázza meg a különbséget az olcsóbb autókhoz képest. A Stock Report segít a hirdetés hiányosságait az árral és az állásidővel együtt megítélni.

Hogyan csökkentheti a fel nem tüntetett felszereltség a kereskedés nyereségét?

A cég a jobb felszereltségért a beszerzéskor fizetett, az ügyfél azonban az árak összehasonlításakor nem látja. Ezért az autó túlárazottnak tűnik számára, az értékesítő pedig könnyebben belemegy az árengedménybe. Példánk hétüléses SUV-jénél pedig elég volt kiegészíteni az ülések számát és a harmadik üléssor fotóit.

Mennyibe kerül a hirdetés javítása, és mennyibe a további várakozás?

Modellünkben az új fotók és az ajánlat átdolgozása 90 euróba kerül. A két hét többlet várakozás nagyjából 40 euró kamatot, valamint 40 euró biztosítást és fizetett hirdetést jelent. Ez összesen körülbelül 170 euró, míg az eladási árban a különbség 1000 euró.

Miben segíti az értékesítőt a Magic Publishing?

A hirdetések előkészítésében és közzétételében, beleértve a szöveggel és a fotókkal végzett munkát. Az értékesítő felhasználhatja az adott autónál tárolt adatokat, egységesítheti a fotók megjelenését, és előkészítheti az ajánlatot a kereskedés által használt értékesítési csatornákra. Nem kell ugyanazt az autót minden helyen újra az elejétől leírnia.

Mire jó a PhotoChecker, ha az autónak már vannak fotói?

Segít feltárni a minőségük hiányosságait. A képek száma önmagában még nem mondja meg, hogy az ajánlat jól mutatja-e be az autót. Az értékesítő újrafotózhatja a problémás képeket, és úgy egészítheti ki a sorozatot, hogy az ügyfél lássa a belteret, az állapotot és azt a felszereltséget, amely miatt az autó érdekelheti.

Hogyan segít a Stock Report megelőzni a felesleges árcsökkentést?

Az ár és az állásidő mellett a hirdetés minőségét is ellenőrzi. Figyelmeztet a hiányzó adatokra vagy fotókra, és segít meghatározni, mely autókkal kell elsőként foglalkozni. A vezető így felismeri azt az ajánlatot, amely még nem magyarázza meg az autó értékét, és kiegészítheti, mielőtt árengedményhez nyúlna.