Kodėl naudotų automobilių skelbimai nepritraukia pirkėjų ir kiek tai kainuoja salonui?

Svarbiausios išvados

• Skelbime nenurodyta įranga parduodant praranda dalį savo vertės. Pirkėjas neturi priežasties primokėti už tai, apie ką nežino.
• Nenurodytas sėdimųjų vietų skaičius gali septynvietį SUV pašalinti iš paieškos rezultatų būtent toms šeimoms, kurioms jis tiktų labiausiai.
• Mūsų modeliniame pavyzdyje skelbimo pataisymas kainuoja 90 €. Kartu su dviejų papildomų savaičių palūkanomis, draudimu ir skelbimais tai maždaug 170 € – gerokai mažiau nei 1 000 € nuolaida.
• Konkretūs privalumai parduoda geriau nei bendra „turtinga komplektacija“: septynios vietos, vėdinamos sėdynės ar priekabos kablys turi būti ir tekste, ir nuotraukose.
• Omnetic padeda parengti aprašymą iš išsaugotų automobilio duomenų, prižiūri nuotraukų kokybę, o Stock Report įspėja apie neišsamius skelbimus dar prieš pradedant kalbėti apie nuolaidą.

Už septynias vietas, visų ratų pavarą ar brangesnes sėdynes salonas sumoka jau pirkdamas automobilį. Parduodant ši investicija grįžta tik tada, kai ją įvertina pirkėjas – o tam jis pirmiausia turi apie ją sužinoti. Trūkstamas duomuo ar netinkamai parinkta nuotrauka internete gerai įrengtą automobilį paverčia vienu iš daugelio tariamai per brangių pasiūlymų. Tada pardavėjas griebiasi nuolaidos, nors problema – skelbime. Modeliniu pavyzdžiu parodysime, kur naudotų automobilių skelbimai dažniausiai praranda potencialius pirkėjus ir kaip dėl geresnio skelbimo salonas iš vieno pardavimo uždirba daugiau nei 800 € papildomai.

Pirkimų vadybininkas sumokėjo už įrangą, o klientas jos nemato

Aikštelėje stovi šeimos SUV su septyniomis vietomis, vėdinamomis priekinėmis sėdynėmis ir priekabos kabliu. Pirkimų vadybininkas jį pasirinko apgalvotai: šeimos su trimis vaikais ieško daugiau sėdimųjų vietų, karavanų savininkams reikia kablio, o daug laiko prie vairo praleidžiantys žmonės įvertins patogesnes sėdynes. Todėl už automobilį jis sumokėjo daugiau nei už panašų bazinės versijos automobilį.

Tačiau skelbime vietų skaičius nenurodytas. Fotografuojant trečioji sėdynių eilė buvo nulenkta, ir bagažinės nuotraukoje nematyti, kad po grindimis slepiasi dar dvi sėdynės. Kablys į kadrą nepateko. Tekstas prasideda žodžiais „turtinga komplektacija“ ir tęsiasi ilgu santrumpų sąrašu, kuriame sėdynių vėdinimas lengvai pasimeta.

Pirkėjas pirmiausia mato kainą. Šalia pigesnio penkiaviečio SUV pasiūlymas atrodo brangus, ir jis neturi priežasties aiškintis, ar jame neslypi kažkas, ką pardavėjas pamiršo parašyti. Tame pačiame portale yra ir kitų automobilių, o kai kurių skelbimuose viskas, kas svarbu, matyti iš karto.

Kai telefonas kelias savaites tyli, salone pradedama kalbėti apie nuolaidą. Pirkimų vadybininkui gali atrodyti, kad jis nupirko blogai, o pardavėjas nusprendžia, kad tokia įranga klientams nerūpi. Tikroji problema gali būti daug paprastesnė: pasiūlymas kol kas nepasiekė žmonių, kurie už tokią įrangą mielai sumokėtų.

Omnetic padeda panaikinti šį atotrūkį tarp automobilio ir jo pristatymo. Modulyje Used Car Sales pardavėjas prie to paties automobilio turi įrangos duomenis, nuotraukas ir techninę informaciją ir iš jų parengia aprašymą nieko neperrašinėdamas. Taip privalumai, dėl kurių automobilis pirkimo metu kainavo brangiau, tampa argumentu ir parduodant.

Kai kurie potencialūs pirkėjai skelbimo net nepamato

Šeima, kuriai reikia septynių vietų, paprastai neskambina dėl kiekvieno SUV. Portale ji nurodo sėdimųjų vietų skaičių ir peržiūri tik atitinkančius pasiūlymus. Jei dėl trūkstamo duomens automobilis į šią atranką nepatenka, klientas nemato nei nuotraukų, nei aprašymo – o pardavėjas praranda galimybę paaiškinti kainą dar iki pirmojo kontakto.

Panašų vaidmenį atlieka pavarų dėžė, pavara ar kėbulo tipas. Pagal juos portalas atrenka, kuriuos automobilius parodyti klientui. Tikslus aprašymas tekste naudingas, tačiau jis nepakeičia laukelio, pagal kurį portalas filtruoja pasiūlymus, – šis turi būti užpildytas.

Kitas sprendimas priimamas paieškos rezultatuose. Pirkėjas mato pagrindinę nuotrauką, kainą ir kelis žodžius apie automobilį. Nuotrauka, kurioje automobilis susilieja su aplinka, nepadeda atpažinti konkrečios versijos ar įvertinti jos būklės. Vien geresnė įranga nepaskatins jo atsidaryti pasiūlymo.

Stock Report įspėja apie trūkstamus duomenis ir nuotraukas bei automobilio priskyrimo neatitikimus. Taigi mūsų SUV atveju pasiūlymo patikra atskleidžia problemą, kurios nuolaida neišspręstų: mažesnė kaina nepapildys trūkstamo vietų skaičiaus. Automobilis būtų pigesnis, bet ir toliau prasilenktų su šeimomis, ieškančiomis septynių vietų.

90 € už geresnį pasiūlymą vietoj 1 000 € nuolaidos

Modelinis salonas mūsų SUV parduoda už 21 000 €. Susidomėjimas menkas, o vienintelis pirkėjas siūlo 20 000 € ir nori automobilį pasiimti iš karto. Pardavimų vadovas jau svarsto pasiūlymą priimti. Prieš sutikdamas jis peržiūri automobilį Stock Report ataskaitoje. Įspėjimas apie neišsamius duomenis jį nuveda prie trūkstamo vietų skaičiaus, o peržiūrėdamas nuotraukas jis pastebi, kad nematyti ir trečiosios eilės.

Jis nusprendžia pirmiausia pataisyti skelbimą. Išorės partneris padaro naujas nuotraukas ir kartu su pardavėju Omnetic sistemoje pataiso skelbimą: papildo vietų skaičių, trečiosios eilės nuotraukas ir aprašymą iš išsaugotų įrangos duomenų. Už nuotraukas ir pataisymą salonas sumoka 90 €. Kainą jis palieka, ir po dviejų savaičių automobilį už visus 21 000 € nusiperka šeima, ieškojusi būtent septynviečio SUV.

Taigi salonas gavo 1 000 € daugiau. Tačiau dalis skirtumo teko skelbimo pataisymui ir laukimui. Automobilio pirkimą jis finansavo 17 000 € paskola su 6 % metinėmis palūkanomis, ir dvi papildomos savaitės jam kainuoja apie 40 € palūkanų. Automobilio draudimas ir mokami skelbimai per tą patį laiką prideda dar apie 40 €.

Lentelėje pateiktos sumos suapvalintos iki dešimčių eurų. Taigi sumokėjus už skelbimo pataisymą ir dvi papildomas savaites salonui liko daugiau nei 800 €.

Šeima sumokėjo pradinę kainą, nes pagaliau rado automobilį, atitinkantį jos poreikius. Skelbime trūko būtent tos informacijos, pagal kurią ji renkasi, – todėl jos papildymas turėjo komercinę prasmę. Omnetic padeda tokius trūkumus rasti ir pašalinti anksčiau, nei jie tampa priežastimi mažinti kainą.

Už „turtingą komplektaciją“ primokama sunkiau nei už konkretų privalumą

Žmogui, kuriam į automobilį reikia susodinti tris vaikus ir kartais pavežti senelius, septynios vietos – aiški informacija. „Turtinga komplektacija“ jam nieko nepasako: jis nežino, kas įskaičiuota į kainą, ir neturi pagal ką įvertinti skirtumo nuo pigesnio automobilio.

Tas pats galioja vėdinamoms sėdynėms ar priekabos kabliui. Jie turi būti įvardyti pasiūlyme ir turėti savo vietą nuotraukose. Tada pirkėjas lengvai supras, ar tai įranga, kuria jis naudosis. Karavano savininkas gamyklinį kablį įvertins labiau nei dar vieną dekoratyvinę kėbulo detalę, o šeimai bus svarbiausios sėdynės ir vieta bagažui.

Kuriant aprašymą Omnetic gali naudoti konkretaus automobilio duomenis. Pardavėjas pasirenka, kokią informaciją nori panaudoti, ir gauna teksto pagrindą, kuriame yra, pavyzdžiui, įranga, variklis, kilmė ar būklė. Kiekvieno automobilio privalumų nereikia iš naujo perrašinėti į tuščią dokumentą. Be to, VIN dekodavimas suteikia papildomos informacijos įrangai patikrinti.

Rezultatas – pasiūlymas, kuriame pirkėjas greitai randa atsakymus į savo klausimus. Mūsų SUV skelbime septynios vietos, sėdynių vėdinimas ir priekabos kablys nurodyti tiesiogiai. Pardavėjas papildo tai, ką žino apžiūrėjęs automobilį, ir aprašymas atitinka tikrą aikštelėje stovintį automobilį.

Toks tekstas padeda ir derantis dėl kainos. Kai klientas parodo į pigesnį SUV, pardavėjas gali paaiškinti konkrečius skirtumus, ir pokalbis nebūtinai iškart pakrypsta į tai, kiek jis pasirengęs nuleisti. Pirkėjas mato priežastį, kodėl vienas pasiūlymas kainuoja daugiau ir kodėl jam gali tikti geriau.

Nuotraukos gali parodyti, už ką klientas moka

Septynviečio automobilio atveju išskleistos trečiosios eilės nuotrauka turi kitokį svorį nei dar vienas beveik toks pat priekinio buferio kadras. Šeima joje mato sėdynių išdėstymą, patekimą į galą ir vietą, kuri lieka bagažui. Ji gali įsivaizduoti, kaip naudosis automobiliu – o būtent to bendras aprašymas jai nesuteikė.

Geras nuotraukų rinkinys pristato konkretų automobilį: jo svarbią įrangą, interjerą ir būklę. Tada į apžiūrą atvyksta žmogus, kuris jau žino, kuo automobilis jį sudomino. Pardavėjui nereikia pradėti nuo pagrindinių duomenų aiškinimo, o klientas vietoje nesužino, kad pasiūlymą suprato visai kitaip.

Omnetic žingsnis po žingsnio padeda pardavėjui fotografuoti ir nuotraukas saugo albumuose. PhotoChecker padeda aptikti nuotraukų trūkumus. Mūsų SUV atveju pardavėjas papildo būtent tai, ko ankstesnės nuotraukos neparodė: trečiąją eilę ir kitą svarbią įrangą.

Magic Publishing funkcija Omnetic BRAIN™ sistemoje palengvina nuotraukų apdorojimą, pavyzdžiui, fono suvienodinimą ar vandens ženklo pridėjimą. Kai automobilių daug, ji sutaupo pasikartojančio darbo, o salono pasiūlymai įgauna vienodą išvaizdą. Automobilis nuotraukoje gerai matomas, ir klientui netrukdo atsitiktinė aplinka.

Komercinę vertę turi ir sąžiningai nufotografuotas įprastas nusidėvėjimas. Kai pirkėjas apie įbrėžimą žino iš anksto, apžiūros metu jis nebus nustebintas. Tada pardavėjas derasi dėl automobilio, kurio klientas ir tikėjosi, ir jam nereikia aiškinti skirtumo tarp nuotraukų ir tikrovės.

Kai automobilių dešimtys, prasti pasiūlymai lengvai pasimeta

Salono savininkas paprastai žino kelis automobilius, kurie aikštelėje stovi ilgiausiai. Mažiau aišku būna, ko trūksta jų skelbimams. Pasitarime kalbama apie skambučių skaičių ir kainą, bet niekas nebūtinai turi prieš akis pasiūlymą tokį, kokį jį mato klientas. Taip neišsamus skelbimas išgyvena ir kelis kainų mažinimo ratus.

Stock Report sujungia kainos, buvimo pasiūloje trukmės ir skelbimų kokybės kontrolę. Jis įspėja apie problemas ir padeda nustatyti, kuriems automobiliams skirti dėmesio pirmiausia. Taip pardavimų vadovas gali atskirti dvi skirtingas situacijas: automobilis rinkos atžvilgiu brangus arba jo pasiūlymas nepaaiškina, ką klientas gauna už didesnę kainą.

Mūsų SUV atveju vien kainų palyginimas su pigesnėmis penkiavietėmis versijomis galėtų lemti dar vieną nuolaidą. Tačiau informacija apie įrangą ir pasiūlymo kokybę leidžia kainą vertinti kontekste. Pardavėjas turi priežastį papildyti vietų skaičių ir trečiosios eilės nuotraukas, nes būtent tuo automobilis skiriasi nuo pigesnių alternatyvų.

Labiausiai nauda matyti įmonėje, turinčioje kelis pardavėjus ar filialus. Vadovui nereikia tikėtis, kad kas nors atsitiktinai aptiks kiekvieną klaidą. Nuolatinė apžvalga padeda pastebėti pasikartojančius trūkumus ir į pasiūlymus grąžinti įrangą, už kurią įmonė jau sumokėjo pirkdama.

Ką žino pirkimų vadybininkas, turi sužinoti ir klientas

Pirkimų vadybininkas, perimdamas automobilį, žino, kodėl jį nupirko. Pardavėjas, po kelių dienų rengiantis skelbimą, tuo metu nedalyvavo, o fotografas nebūtinai žino visus įrangos elementus. Kai informacija išblaškyta po žinutes ir užrašus, lengvai nutinka taip, kad svarbaus privalumo pasiūlyme nėra.

Omnetic platformoje visi, kas dirba su automobiliu, turi bendrus duomenis, įrangos sąrašą ir nuotraukas. Aprašymą galima sudaryti iš informacijos, kuri prie automobilio jau išsaugota, o Magic Publishing padeda pasiūlymą parengti ir paskelbti naudojamuose pardavimo kanaluose. Taip mažėja vietų, kur dar kartą perrašinėjant rankomis gali pasimesti svarbus duomuo.

Mažesniam salonui tai sutaupo vakarų, praleistų tą patį automobilį suvedant pakartotinai, o didesnei įmonei suteikia vienodus pasiūlymus visoje komandoje. Kai klientas susisiekia su kitu pardavėju, kolega turi tą pačią medžiagą ir jam nereikia iš naujo aiškintis, kuo automobilis įdomus.

Gerai parengtas skelbimas sutaupo ir papildomo darbo. Pardavėjui nereikia kiekvienam susidomėjusiam atskirai siųsti bagažinės nuotraukos ar aiškinti sėdimųjų vietų skaičiaus – į pagrindinius klausimus jau atsakė pasiūlymas. Tada pokalbis telefonu gali būti apie apžiūros laiką, senojo automobilio įskaitymą ar tai, ar automobilis tinka konkretiems kliento poreikiams.

Omnetic perkelia automobilio įrangą iki pat skelbimo

Neišsamus skelbimas paprastai atsiranda ten, kur supirkimas, paruošimas, fotografavimas ir skelbimai tvarkomi atskiruose įrankiuose. Omnetic platformoje visi dirba su vienu automobilio įrašu, kuriame yra ir įrangos duomenys, ir nuotraukos.

• Used Car Sales valdo naudoto automobilio pardavimą nuo supirkimo per paruošimą ir skelbimus iki perdavimo klientui ir apskaitos.
• Omnetic BRAIN™ padeda parengti aprašymą iš išsaugotų automobilio duomenų, apdoroti nuotraukas (Magic Publishing) ir patikrinti jų kokybę (PhotoChecker). Jis siūlo ir tikrina, o dėl rezultato sprendžia pardavėjas.
• Stock Report kiekvieną naktį peržiūri atsargas ir automobiliams, dėl kurių reikia priimti sprendimą, pasiūlo žingsnį su priežastimi – pavyzdžiui, skelbimo pataisymą vietoj kainos keitimo.

Susitarkite dėl Omnetic demonstracijos ir pažiūrėkite, kaip platforma sujungia automobilio duomenis, nuotraukas ir pasiūlymo paskelbimą. Kito automobilio atveju pirmasis žingsnis tada gali būti geresnis pristatymas, o ne dar viena nuolaida.

Susiję straipsniai

• Tyrimas: kada verta sumažinti naudoto automobilio kainą, užuot laukus toliau?
• Naudoto automobilio paruošimas pardavimui: savose dirbtuvėse ar pas išorės partnerius?
• Tyrimas: kiek naudotų automobilių salonas gali sutaupyti automatizuodamas administravimą?

DUK

Kodėl į skelbimą niekas nereaguoja, nors automobilio kaina gera?

Pirkėjas gali nesužinoti apie jo privalumus. Trūkstamas parametras gali automobilį pašalinti iš paieškos rezultatų, silpnos nuotraukos nepaskatina kliento atsidaryti pasiūlymo, o bendras aprašymas nepaaiškina skirtumo nuo pigesnių automobilių. Stock Report padeda skelbimo trūkumus vertinti kartu su kaina ir buvimo pasiūloje trukme.

Kaip nenurodyta įranga gali sumažinti salono uždarbį?

Įmonė už geresnę įrangą sumokėjo pirkdama, tačiau klientas, lygindamas kainas, jos nemato. Todėl automobilis jam atrodo per brangus, o pardavėjas lengviau sutinka su nuolaida. O mūsų pavyzdžio septynviečio SUV atveju užteko papildyti vietų skaičių ir trečiosios eilės nuotraukas.

Kiek kainuoja skelbimo pataisymas ir kiek – tolesnis laukimas?

Mūsų modelyje naujos nuotraukos ir pasiūlymo pataisymas kainuoja 90 €. Dvi papildomos laukimo savaitės reiškia apie 40 € palūkanų ir 40 € draudimui bei mokamiems skelbimams. Iš viso tai apie 170 €, o pardavimo kainų skirtumas siekia 1 000 €.

Ką pardavėjui palengvina Magic Publishing?

Skelbimų rengimą ir paskelbimą, įskaitant darbą su tekstu ir nuotraukomis. Pardavėjas gali panaudoti prie konkretaus automobilio išsaugotus duomenis, suvienodinti nuotraukų išvaizdą ir parengti pasiūlymą naudojamiems pardavimo kanalams. Jam nereikia to paties automobilio kiekvienoje vietoje aprašinėti iš naujo.

Kam reikalingas PhotoChecker, jei automobilis jau turi nuotraukas?

Jis padeda aptikti jų kokybės trūkumus. Vien nuotraukų skaičius dar nepasako, ar pasiūlymas gerai pristato automobilį. Pardavėjas gali probleminius kadrus perfotografuoti ir rinkinį papildyti taip, kad klientas matytų interjerą, būklę ir įrangą, dėl kurios automobilis turėtų jį sudominti.

Kaip Stock Report padeda išvengti nereikalingo kainos mažinimo?

Be kainos ir buvimo pasiūloje trukmės, jis tikrina ir skelbimų kokybę. Įspėja apie trūkstamus duomenis ar nuotraukas ir padeda nustatyti, kuriems automobiliams skirti dėmesio pirmiausia. Taip vadovas atpažįsta pasiūlymą, kuris kol kas nepaaiškina automobilio vertės, ir gali jį papildyti prieš griebdamasis nuolaidos.