Prečo inzeráty áut neprivádzajú záujemcov a koľko to autobazár stojí?

Kľúčové zistenia

• Výbava, ktorú inzerát neuvádza, stráca pri predaji časť svojej hodnoty. Kupujúci nemá dôvod priplácať za niečo, o čom nevie.
• Chýbajúci údaj o počte sedadiel môže sedemmiestne SUV vyradiť z výsledkov vyhľadávania práve rodinám, ktorým by sa hodilo najviac.
• V našom modelovom príklade stojí úprava inzerátu 90 €. Aj s úrokom, poistením a inzerciou za ďalšie dva týždne ide zhruba o 170 € – výrazne menej než zľava 1 000 €.
• Konkrétne prednosti predávajú lepšie než všeobecná „bohatá výbava“: sedem miest, ventilované sedadlá alebo ťažné zariadenie patria do textu aj na fotografie.
• Omnetic pomáha pripraviť popis z uložených údajov o vozidle, stráži kvalitu fotografií a Stock Report upozorní na neúplné inzeráty skôr, než sa začne hovoriť o zľave.

Za sedem miest, pohon všetkých kolies alebo drahšie sedadlá zaplatí autobazár už pri nákupe auta. Pri predaji sa mu táto investícia vráti len vtedy, keď ju kupujúci ocení – a na to sa o nej musí najprv dozvedieť. Chýbajúci údaj alebo nevhodne zvolená fotografia urobia z dobre vybaveného vozidla na internete jednu z mnohých zdanlivo predražených ponúk. Predajca potom siahne po zľave, hoci problém je v inzeráte. Na modelovom príklade ukážeme, kde inzercia ojazdených áut najčastejšie stráca záujemcov a ako vďaka lepšiemu inzerátu zarobí autobazár na jednom predaji vyše 800 € navyše.

Nákupca zaplatil za výbavu, zákazník ju nevidí

Na ploche stojí rodinné SUV so siedmimi miestami, ventilovanými prednými sedadlami a ťažným zariadením. Nákupca ho vybral s rozmyslom: rodiny s tromi deťmi hľadajú viac sedadiel, majitelia karavanov ťažné zariadenie a ľudia, ktorí trávia veľa času za volantom, ocenia pohodlnejšie sedadlá. Preto za vozidlo zaplatil viac než za podobné auto v základnom vyhotovení.

V inzeráte však počet miest chýba. Tretí rad bol pri fotení sklopený a na snímke batožinového priestoru nie je poznať, že sa pod podlahou skrývajú ďalšie dve sedadlá. Ťažné zariadenie sa do záberu nezmestilo. Text sa začína slovami „bohatá výbava“ a pokračuje dlhým zoznamom skratiek, v ktorom ventilácia sedadiel ľahko zapadne.

Kupujúci vidí najmä cenu. Vedľa lacnejšieho päťmiestneho SUV pôsobí ponuka draho a on nemá dôvod skúmať, či sa v nej neskrýva niečo, čo predajca zabudol napísať. Na rovnakom portáli sú ďalšie autá a pri niektorých je všetko podstatné vidieť hneď.

Keď telefón niekoľko týždňov mlčí, začne sa v autobazáre hovoriť o zľave. Nákupca môže mať pocit, že kúpil zle, predajca zasa usúdi, že o takú výbavu zákazníci nestoja. Skutočný problém pritom môže byť oveľa jednoduchší: ponuka zatiaľ neoslovila ľudí, ktorí by za takú výbavu radi zaplatili.

Omnetic pomáha túto medzeru medzi autom a jeho prezentáciou odstrániť. V module Used Car Sales má predajca údaje o výbave, fotografie aj technické informácie pri tom istom vozidle a popis z nich pripraví bez prepisovania. Prednosti, pre ktoré bolo auto pri nákupe drahšie, sa tak stanú argumentom aj pri predaji.

Niektorí záujemcovia sa k inzerátu vôbec nedostanú

Rodina, ktorá potrebuje sedem miest, zvyčajne nevolá kvôli každému SUV. Na portáli si zadá počet sedadiel a prechádza len zodpovedajúce ponuky. Ak chýbajúci údaj auto z tohto výberu vyradí, zákazník neuvidí fotografie ani popis – a predajca prišiel o možnosť vysvetliť cenu skôr, než k prvému kontaktu vôbec došlo.

Podobnú úlohu zohráva prevodovka, pohon alebo karoséria. Podľa nich portál vyberá, ktoré autá zákazníkovi ukáže. Presný popis v texte je užitočný, ale pole, podľa ktorého portál ponuky filtruje, nenahradí – to musí byť vyplnené.

Ďalšie rozhodnutie padá vo výsledkoch vyhľadávania. Kupujúci vidí úvodnú snímku, cenu a pár slov o aute. Fotografia, na ktorej vozidlo splýva s okolím, mu nepomôže rozpoznať konkrétnu verziu ani odhadnúť jej stav. Samotná lepšia výbava ho neprinúti ponuku otvoriť.

Stock Report upozorňuje na chýbajúce údaje a fotografie aj na nezrovnalosti v zaradení auta. Pri našom SUV tak kontrola ponuky odhalí problém, ktorý by zľava nevyriešila: nižšia cenovka chýbajúci počet sedadiel nedoplní. Auto by bolo lacnejšie, a predsa by sa ďalej míňalo s rodinami, ktoré sedem miest hľadajú.

90 € za lepšiu ponuku namiesto zľavy 1 000 €

Modelový autobazár predáva naše SUV za 21 000 €. Záujem je slabý a jediný kupujúci ponúka 20 000 € s okamžitým prevzatím. Vedúci predaja už zvažuje, že ponuku prijme. Skôr než súhlasí, pozrie sa na vozidlo v Stock Reporte. Upozornenie na neúplné údaje ho dovedie k chýbajúcemu počtu miest a pri prezeraní fotografií zistí, že nie je vidieť ani tretí rad.

Rozhodne sa najprv opraviť inzerát. Externý spolupracovník urobí nové snímky a s predajcom upraví inzerát v Omneticu: doplnia počet miest, fotografie tretieho radu a popis z uložených údajov o výbave. Za fotografie a úpravu zaplatí autobazár 90 €. Cenu ponechá a o dva týždne neskôr auto za plných 21 000 € kúpi rodina, ktorá zháňala práve sedemmiestne SUV.

Autobazár tak utŕžil o 1 000 € viac. Časť rozdielu však padla na úpravu inzerátu a čakanie. Nákup auta financoval úverom 17 000 € s úrokom 6 % ročne a dva týždne navyše ho stoja na úrokoch zhruba 40 €. Poistenie vozidla a platená inzercia za rovnaký čas pridajú ďalších asi 40 €.

Sumy v tabuľke sú zaokrúhlené na desiatky eur. Po zaplatení úpravy inzerátu a dvoch týždňov navyše tak autobazáru zostalo vyše 800 €.

Rodina zaplatila pôvodnú cenu, pretože konečne našla auto, ktoré zodpovedalo jej požiadavkám. Inzerátu chýbali práve tie informácie, podľa ktorých vyberá – preto malo jeho doplnenie obchodný zmysel. Omnetic pomáha podobné nedostatky nájsť a odstrániť skôr, než sa stanú dôvodom na zlacnenie.

Za „bohatú výbavu“ sa pripláca ťažšie než za konkrétnu prednosť

Pre človeka, ktorý potrebuje do auta posadiť tri deti a občas zviezť starých rodičov, je sedem miest zrozumiteľná informácia. „Bohatá výbava“ mu nepovie nič: nevie, čo je v cene, a nemá podľa čoho posúdiť rozdiel oproti lacnejšiemu vozidlu.

To isté platí pre ventilované sedadlá alebo ťažné zariadenie. Majú mať v ponuke svoj názov a na fotografiách svoje miesto. Kupujúci potom ľahko spozná, či ide o výbavu, ktorú využije. Majiteľ karavanu ocení továrenské ťažné zariadenie viac než ďalší ozdobný prvok karosérie, rodinu budú zaujímať najmä sedadlá a miesto na batožinu.

Omnetic vie pri písaní popisu pracovať s údajmi o konkrétnom vozidle. Predajca zvolí, ktoré informácie chce použiť, a dostane základ textu, ktorý zahŕňa napríklad výbavu, motor, pôvod alebo stav. Prednosti každého auta nemusí znova prepisovať do prázdneho dokumentu. Dekódovanie VIN mu navyše dá ďalšie podklady na overenie výbavy.

Výsledkom je ponuka, v ktorej kupujúci rýchlo nájde odpovede na svoje otázky. Pri našom SUV sú sedem miest, ventilácia sedadiel a ťažné zariadenie uvedené priamo. Predajca doplní, čo vie z obhliadky vozidla, a popis zodpovedá skutočnému autu na ploche.

Taký text pomáha aj pri vyjednávaní o cene. Keď zákazník ukáže na lacnejšie SUV, predajca môže vysvetliť konkrétne rozdiely a rozhovor sa nemusí hneď stočiť k tomu, koľko je ochotný zľaviť. Kupujúci má pred sebou dôvod, prečo jedna ponuka stojí viac a prečo mu môže vyhovovať lepšie.

Fotografie môžu ukázať, za čo zákazník platí

Pri sedemmiestnom aute má fotografia rozloženého tretieho radu inú váhu než ďalší, takmer rovnaký záber na predný nárazník. Rodina na nej vidí usporiadanie sedadiel, prístup dozadu aj miesto, ktoré zostane na batožinu. Dokáže si predstaviť, ako bude auto používať – a práve to jej všeobecný popis nedal.

Dobrá sada fotografií predstaví konkrétne vozidlo: jeho dôležitú výbavu, interiér a stav. Na obhliadku potom príde človek, ktorý už vie, prečo ho auto zaujalo. Predajca nemusí začínať vysvetľovaním základných údajov a zákazník na mieste nezistí, že si ponuku vyložil úplne inak.

Omnetic sprevádza predajcu fotografovaním a ukladá snímky do albumov. PhotoChecker pomáha odhaliť nedostatky fotografií. Pri našom SUV predajca doplní presne to, čo doterajšie snímky neukázali: tretí rad a ďalšiu dôležitú výbavu.

Funkcia Magic Publishing v Omnetic BRAIN™ uľahčuje úpravu fotografií, napríklad zjednotenie pozadia alebo pridanie vodoznaku. Pri väčšom počte áut ušetrí opakovanú prácu a ponuky autobazáru získajú jednotný vzhľad. Vozidlo je na snímke dobre vidieť a zákazníka neruší náhodné okolie.

Obchodnú hodnotu má aj poctivo nafotené bežné opotrebenie. Keď kupujúci o odrenine vie vopred, nebude pri obhliadke prekvapený. Predajca potom rokuje o aute, ktoré zákazník čakal, a nemusí vysvetľovať rozdiel medzi fotografiami a skutočnosťou.

Pri desiatkach áut sa zlé ponuky ľahko stratia

Majiteľ autobazáru zvyčajne pozná pár áut, ktoré stoja na ploche najdlhšie. Menej jasné býva, čo im v inzercii chýba. Na porade sa hovorí o počte telefonátov a o cene, ale nikto nemusí mať pred očami ponuku tak, ako ju vidí zákazník. Neúplný inzerát tak prežije aj niekoľko kôl zlacňovania.

Stock Report spája kontrolu ceny, doby v ponuke a kvality inzercie. Upozorňuje na problémy a pomáha určiť, ktorým autám sa venovať prednostne. Vedúci predaja tak dokáže rozlíšiť dve rôzne situácie: vozidlo je v porovnaní s trhom drahé, alebo jeho ponuka nevysvetľuje, čo zákazník za vyššiu cenu dostane.

Pri našom SUV by samotné porovnanie cien s lacnejšími päťmiestnymi verziami mohlo viesť k ďalšej zľave. Informácie o výbave a kvalite ponuky však umožnia posúdiť cenu v súvislostiach. Predajca má dôvod doplniť počet miest a snímky tretieho radu, pretože práve tým sa vozidlo od lacnejších alternatív líši.

Najviac je prínos vidieť vo firme s viacerými predajcami alebo pobočkami. Vedúci sa nemusí spoliehať na to, že niekto každú chybu náhodou objaví. Priebežný prehľad mu pomáha zachytiť opakujúce sa nedostatky a vracať do ponúk výbavu, za ktorú firma pri nákupe už zaplatila.

Čo vie nákupca, sa musí dozvedieť aj zákazník

Nákupca pri prevzatí auta vie, prečo ho kúpil. Predajca, ktorý o pár dní neskôr pripravuje inzerát, pri tom nebol a fotograf nemusí poznať všetky prvky výbavy. Keď sú informácie roztrúsené po správach a poznámkach, ľahko sa stane, že dôležitá prednosť v ponuke chýba.

V Omneticu majú všetci, ktorí s vozidlom pracujú, spoločné údaje, zoznam výbavy aj fotografie. Popis možno zostaviť z informácií, ktoré sú pri aute už uložené, a Magic Publishing pomáha ponuku pripraviť a zverejniť na používaných predajných kanáloch. Ubúda tak miest, kde sa pri ďalšom ručnom prepisovaní môže dôležitý údaj stratiť.

Menšiemu autobazáru to ušetrí večery strávené opakovaným zadávaním toho istého auta, väčšej firme prinesie jednotné ponuky v celom tíme. Keď sa zákazník ozve inému predajcovi, kolega má rovnaké podklady a nemusí znova zisťovať, čím je vozidlo zaujímavé.

Dobre pripravený inzerát šetrí aj dodatočnú prácu. Predajca nemusí každému záujemcovi zvlášť posielať fotografiu batožinového priestoru alebo vysvetľovať počet sedadiel – na základné otázky odpovedala už ponuka. V telefonáte potom môže ísť o termín obhliadky, protiúčet alebo o to, či sa auto hodí na konkrétne potreby zákazníka.

Omnetic dostane výbavu auta až do inzerátu

Neúplný inzerát zvyčajne vzniká tam, kde výkup, príprava, fotenie a inzercia bežia v oddelených nástrojoch. V Omneticu pracujú všetci nad jedným záznamom vozidla, v ktorom sú údaje o výbave aj fotografie.

• Used Car Sales riadi predaj ojazdeného vozidla od výkupu cez prípravu a inzerciu až po odovzdanie a účtovníctvo.
• Omnetic BRAIN™ pomáha s popisom z uložených údajov o vozidle, s úpravou fotografií (Magic Publishing) aj s kontrolou ich kvality (PhotoChecker). Navrhuje a kontroluje, o výsledku rozhoduje predajca.
• Stock Report každú noc prejde sklad a pri autách, ktoré si vyžadujú rozhodnutie, navrhne krok aj s dôvodom – napríklad opravu inzerátu namiesto precenenia.

Dohodnite si ukážku Omneticu a pozrite sa, ako prepája údaje o aute, fotografie a zverejnenie ponuky. Pri ďalšom vozidle potom môže byť prvým krokom lepšia prezentácia, nie ďalšia zľava.

Súvisiace články

• Štúdia: Kedy sa oplatí zlacniť auto v autobazáre namiesto ďalšieho čakania?
• Príprava ojazdeného vozidla na predaj: vo vlastnej dielni, alebo externe?
• Štúdia: Koľko môže autobazár ušetriť automatizáciou administratívy?

FAQ

Prečo na inzerát nikto nereaguje, hoci má auto dobrú cenu?

Kupujúci sa o jeho prednostiach nemusí dozvedieť. Chýbajúci parameter môže vozidlo vyradiť z výsledkov vyhľadávania, slabé fotografie zákazníka neprimäjú ponuku otvoriť a všeobecný popis nevysvetlí rozdiel oproti lacnejším autám. Stock Report pomáha posúdiť nedostatky inzercie spolu s cenou a dobou v ponuke.

Ako môže neuvedená výbava znížiť zárobok autobazáru?

Firma za lepšiu výbavu zaplatila pri nákupe, ale zákazník ju pri porovnávaní cien nevidí. Vozidlo sa mu preto zdá predražené a predajca potom ľahšie pristúpi na zľavu. Pri sedemmiestnom SUV z nášho príkladu pritom stačilo doplniť počet miest a fotografie tretieho radu.

Koľko stojí oprava inzerátu a koľko ďalšie čakanie?

V našom modeli stoja nové fotografie a úprava ponuky 90 €. Dva týždne čakania navyše znamenajú zhruba 40 € na úrokoch a 40 € za poistenie a platenú inzerciu. Dohromady ide asi o 170 €, zatiaľ čo rozdiel v predajnej cene predstavuje 1 000 €.

Čo predajcovi uľahčí Magic Publishing?

Prípravu a zverejnenie inzercie vrátane práce s textom a fotografiami. Predajca môže využiť údaje uložené pri konkrétnom vozidle, zjednotiť vzhľad fotografií a pripraviť ponuku pre používané predajné kanály. Nemusí to isté auto na každom mieste popisovať znova od začiatku.

Načo je PhotoChecker, keď už auto fotografie má?

Pomáha odhaliť nedostatky v ich kvalite. Samotný počet snímok ešte nehovorí, či ponuka vozidlo dobre predstavuje. Predajca môže problematické zábery prefotiť a sadu doplniť tak, aby zákazník videl interiér, stav aj výbavu, pre ktorú ho má auto zaujímať.

Ako Stock Report pomáha zabrániť zbytočnému zlacneniu?

Popri cene a dobe v ponuke kontroluje aj kvalitu inzercie. Upozorní na chýbajúce údaje alebo fotografie a pomôže určiť, ktorým autám sa venovať najskôr. Vedúci tak spozná ponuku, ktorá zatiaľ nevysvetľuje hodnotu vozidla, a môže ju doplniť skôr, než siahne po zľave.