Dlaczego ogłoszenia samochodów nie przyciągają kupujących i ile to kosztuje komis?

Najważniejsze wnioski

• Wyposażenie, którego ogłoszenie nie wymienia, traci przy sprzedaży część swojej wartości. Kupujący nie ma powodu dopłacać za coś, o czym nie wie.
• Brak informacji o liczbie miejsc może wykluczyć siedmioosobowego SUV-a z wyników wyszukiwania właśnie u rodzin, którym przydałby się najbardziej.
• W naszym modelowym przykładzie poprawa ogłoszenia kosztuje 90 €. Nawet z odsetkami, ubezpieczeniem i ogłoszeniami za kolejne dwa tygodnie to około 170 € – znacznie mniej niż obniżka o 1000 €.
• Konkretne zalety sprzedają lepiej niż ogólne „bogate wyposażenie”: siedem miejsc, wentylowane fotele czy hak holowniczy powinny znaleźć się w tekście i na zdjęciach.
• Omnetic pomaga przygotować opis na podstawie zapisanych danych o aucie, pilnuje jakości zdjęć, a Stock Report sygnalizuje niekompletne ogłoszenia, zanim zacznie się rozmowa o obniżce.

Za siedem miejsc, napęd na wszystkie koła czy droższe fotele komis płaci już przy zakupie auta. Przy sprzedaży ta inwestycja zwraca się tylko wtedy, gdy kupujący ją doceni – a żeby tak się stało, musi się o niej najpierw dowiedzieć. Brakująca informacja lub źle dobrane zdjęcie sprawiają, że dobrze wyposażone auto staje się w internecie jedną z wielu pozornie przedrożonych ofert. Sprzedawca sięga wtedy po obniżkę, choć problem tkwi w ogłoszeniu. Na modelowym przykładzie pokażemy, gdzie ogłoszenia samochodów używanych najczęściej tracą potencjalnych kupców i jak dzięki lepszemu ogłoszeniu komis zarabia na jednej sprzedaży ponad 800 € więcej.

Za wyposażenie zapłacono przy zakupie, a klient go nie widzi

Na placu stoi rodzinny SUV z siedmioma miejscami, wentylowanymi przednimi fotelami i hakiem holowniczym. Specjalista ds. zakupów wybrał go z rozmysłem: rodziny z trójką dzieci szukają więcej miejsc, właściciele przyczep kempingowych – haka, a osoby spędzające dużo czasu za kierownicą docenią wygodniejsze fotele. Dlatego zapłacił za to auto więcej niż za podobne w wersji podstawowej.

W ogłoszeniu brakuje jednak liczby miejsc. Trzeci rząd był podczas sesji zdjęciowej złożony i na zdjęciu bagażnika nie widać, że pod podłogą kryją się dwa dodatkowe fotele. Hak holowniczy nie zmieścił się w kadrze. Tekst zaczyna się od słów „bogate wyposażenie” i ciągnie się długą listą skrótów, wśród których wentylacja foteli łatwo ginie.

Kupujący widzi przede wszystkim cenę. Obok tańszego pięcioosobowego SUV-a oferta wydaje się droga, a on nie ma powodu sprawdzać, czy nie kryje się w niej coś, o czym sprzedawca zapomniał napisać. Na tym samym portalu są inne auta, a w niektórych wszystko, co ważne, widać od razu.

Gdy telefon milczy przez kilka tygodni, w komisie zaczyna się rozmowa o obniżce. Specjalista ds. zakupów może mieć poczucie, że źle kupił, a sprzedawca uznaje, że klienci nie chcą takiego wyposażenia. Prawdziwy problem może być jednak dużo prostszy: oferta na razie nie dotarła do ludzi, którzy chętnie by za takie wyposażenie zapłacili.

Omnetic pomaga usunąć tę lukę między autem a jego prezentacją. W module Used Car Sales sprzedawca ma dane o wyposażeniu, zdjęcia i informacje techniczne przy tym samym aucie i przygotowuje z nich opis bez przepisywania. Zalety, przez które auto było droższe przy zakupie, stają się więc argumentem również przy sprzedaży.

Część zainteresowanych w ogóle nie trafia do ogłoszenia

Rodzina, która potrzebuje siedmiu miejsc, zwykle nie dzwoni w sprawie każdego SUV-a. Na portalu wybiera liczbę miejsc i przegląda tylko pasujące oferty. Jeśli brakująca informacja wykluczy auto z tego wyboru, klient nie zobaczy zdjęć ani opisu – a sprzedawca traci szansę na wyjaśnienie ceny, zanim w ogóle dojdzie do pierwszego kontaktu.

Podobną rolę odgrywają skrzynia biegów, napęd czy nadwozie. Na ich podstawie portal wybiera, które auta pokazać klientowi. Dokładny opis w tekście się przydaje, ale nie zastąpi wypełnionego pola, według którego portal filtruje oferty.

Kolejna decyzja zapada w wynikach wyszukiwania. Kupujący widzi zdjęcie główne, cenę i kilka słów o aucie. Zdjęcie, na którym auto zlewa się z otoczeniem, nie pomoże mu rozpoznać konkretnej wersji ani ocenić jej stanu. Samo lepsze wyposażenie nie skłoni go do otwarcia oferty.

Stock Report sygnalizuje brakujące dane i zdjęcia, a także niespójności w klasyfikacji auta. W przypadku naszego SUV-a kontrola oferty ujawnia więc problem, którego obniżka by nie rozwiązała: niższa metka nie uzupełni brakującej liczby miejsc. Auto byłoby tańsze, a mimo to nadal omijałoby rodziny, które szukają siedmiu miejsc.

90 € za lepszą ofertę zamiast obniżki o 1000 €

Modelowy komis wystawił naszego SUV-a za 21 000 €. Zainteresowanie jest słabe, a jedyny kupujący oferuje 20 000 € z natychmiastowym odbiorem. Kierownik sprzedaży już rozważa przyjęcie oferty. Zanim się zgodzi, sprawdza auto w module Stock Report. Ostrzeżenie o niekompletnych danych prowadzi go do brakującej liczby miejsc, a przy przeglądaniu zdjęć okazuje się, że nie widać też trzeciego rzędu.

Postanawia najpierw poprawić ogłoszenie. Zewnętrzny współpracownik robi nowe zdjęcia i razem ze sprzedawcą aktualizuje ofertę w Omneticu: uzupełnia liczbę miejsc, zdjęcia trzeciego rzędu i opis na podstawie zapisanych danych o wyposażeniu. Za zdjęcia i poprawki komis płaci 90 €. Cena zostaje bez zmian, a dwa tygodnie później auto za pełne 21 000 € kupuje rodzina, która szukała właśnie siedmioosobowego SUV-a.

Komis uzyskał więc o 1000 € więcej. Część różnicy pochłonęły jednak poprawa ogłoszenia i czekanie. Zakup auta sfinansował kredytem w wysokości 17 000 € oprocentowanym na 6% rocznie, a dodatkowe dwa tygodnie kosztują go około 40 € odsetek. Ubezpieczenie auta i płatne ogłoszenia za ten sam czas to kolejne mniej więcej 40 €.

Kwoty w tabeli są zaokrąglone do dziesiątek euro. Po opłaceniu poprawy ogłoszenia i dwóch dodatkowych tygodni komisowi zostało więc ponad 800 €.

Rodzina zapłaciła pierwotną cenę, bo w końcu znalazła auto, które odpowiadało jej wymaganiom. W ogłoszeniu brakowało właśnie tych informacji, według których wybiera – dlatego ich uzupełnienie miało sens biznesowy. Omnetic pomaga znaleźć i usunąć podobne braki, zanim staną się powodem do obniżki.

Za „bogate wyposażenie” trudniej dopłacić niż za konkretną zaletę

Dla kogoś, kto musi posadzić w aucie troje dzieci i od czasu do czasu zabrać dziadków, siedem miejsc to zrozumiała informacja. „Bogate wyposażenie” nic mu nie mówi: nie wie, co jest w cenie, i nie ma jak ocenić różnicy w porównaniu z tańszym autem.

To samo dotyczy wentylowanych foteli czy haka holowniczego. Powinny mieć w ofercie swoją nazwę, a na zdjęciach swoje miejsce. Kupujący łatwo rozpozna wtedy, czy chodzi o wyposażenie, z którego skorzysta. Właściciel przyczepy kempingowej doceni fabryczny hak bardziej niż kolejny ozdobny element nadwozia, a rodzinę zainteresują przede wszystkim fotele i miejsce na bagaż.

Omnetic potrafi przy pisaniu opisu korzystać z danych o konkretnym aucie. Sprzedawca wybiera, których informacji chce użyć, i otrzymuje szkic tekstu, który obejmuje na przykład wyposażenie, silnik, pochodzenie czy stan. Nie musi ponownie przepisywać zalet każdego auta do pustego dokumentu. Dekodowanie numeru VIN daje mu ponadto dodatkowe dane do weryfikacji wyposażenia.

Efektem jest oferta, w której kupujący szybko znajduje odpowiedzi na swoje pytania. W przypadku naszego SUV-a siedem miejsc, wentylacja foteli i hak holowniczy są wymienione wprost. Sprzedawca uzupełnia to, co wie z oględzin auta, a opis odpowiada rzeczywistemu egzemplarzowi stojącemu na placu.

Taki tekst pomaga też w negocjacjach cenowych. Gdy klient wskazuje tańszego SUV-a, sprzedawca może wyjaśnić konkretne różnice, a rozmowa nie musi od razu schodzić na to, ile komis opuści z ceny. Kupujący ma przed sobą powód, dla którego jedna oferta kosztuje więcej i dlaczego może mu lepiej odpowiadać.

Zdjęcia mogą pokazać, za co klient płaci

W przypadku auta siedmioosobowego zdjęcie rozłożonego trzeciego rzędu ma inną wagę niż kolejne, niemal identyczne ujęcie przedniego zderzaka. Rodzina widzi na nim układ foteli, dostęp do tyłu i miejsce, które zostaje na bagaż. Potrafi sobie wyobrazić, jak będzie z auta korzystać – a właśnie tego nie dał jej ogólny opis.

Dobry zestaw zdjęć przedstawia konkretne auto: jego ważne wyposażenie, wnętrze i stan. Na oględziny przyjeżdża wtedy ktoś, kto już wie, dlaczego auto go zainteresowało. Sprzedawca nie musi zaczynać od objaśniania podstawowych danych, a klient nie odkrywa na miejscu, że zrozumiał ofertę zupełnie inaczej.

Omnetic prowadzi sprzedawcę przez fotografowanie i zapisuje zdjęcia w albumach. PhotoChecker pomaga wykryć braki w zdjęciach. W przypadku naszego SUV-a sprzedawca uzupełnia dokładnie to, czego dotychczasowe zdjęcia nie pokazały: trzeci rząd i inne ważne wyposażenie.

Funkcja Magic Publishing w Omnetic BRAIN™ ułatwia obróbkę zdjęć, na przykład ujednolicenie tła czy dodanie znaku wodnego. Przy większej liczbie aut oszczędza powtarzalną pracę, a oferty komisu zyskują jednolity wygląd. Auto jest na zdjęciu dobrze widoczne, a klienta nie rozprasza przypadkowe otoczenie.

Wartość handlową ma też rzetelnie sfotografowane normalne zużycie. Jeśli kupujący wie o otarciu z góry, nie będzie zaskoczony podczas oględzin. Sprzedawca negocjuje wtedy w sprawie auta, którego klient się spodziewał, i nie musi tłumaczyć różnicy między zdjęciami a rzeczywistością.

Przy dziesiątkach aut słabe oferty łatwo umykają uwadze

Właściciel komisu zwykle zna kilka aut, które stoją na placu najdłużej. Mniej jasne bywa, czego brakuje im w ogłoszeniach. Na zebraniu mówi się o liczbie telefonów i o cenie, ale nikt nie musi mieć przed oczami oferty w takiej postaci, w jakiej widzi ją klient. Niekompletne ogłoszenie przetrwa więc nawet kilka rund obniżek.

Stock Report łączy kontrolę ceny, czasu w ofercie i jakości ogłoszenia. Sygnalizuje problemy i pomaga ustalić, którymi autami zająć się w pierwszej kolejności. Kierownik sprzedaży potrafi dzięki temu odróżnić dwie różne sytuacje: auto jest drogie w porównaniu z rynkiem albo jego oferta nie wyjaśnia, co klient dostaje za wyższą cenę.

W przypadku naszego SUV-a samo porównanie cen z tańszymi wersjami pięcioosobowymi mogłoby prowadzić do kolejnej obniżki. Informacje o wyposażeniu i jakości oferty pozwalają jednak ocenić cenę w szerszym kontekście. Sprzedawca ma powód, by uzupełnić liczbę miejsc i zdjęcia trzeciego rzędu, bo właśnie tym auto różni się od tańszych alternatyw.

Największą korzyść widać w firmie z kilkoma sprzedawcami lub oddziałami. Kierownik nie musi liczyć na to, że ktoś przypadkiem wychwyci każdy błąd. Bieżący przegląd pomaga mu wyłapywać powtarzające się braki i przywracać do ofert wyposażenie, za które firma zapłaciła już przy zakupie.

Co wie specjalista ds. zakupów, musi dowiedzieć się także klient

Specjalista ds. zakupów przy odbiorze auta wie, dlaczego je kupił. Sprzedawca, który kilka dni później przygotowuje ogłoszenie, przy tym nie był, a fotograf nie musi znać wszystkich elementów wyposażenia. Gdy informacje są rozproszone po wiadomościach i notatkach, łatwo się zdarza, że w ofercie brakuje ważnej zalety.

W Omneticu wszyscy, którzy pracują z autem, mają wspólne dane, listę wyposażenia i zdjęcia. Opis można złożyć z informacji, które są już przy aucie zapisane, a Magic Publishing pomaga przygotować ofertę i opublikować ją w wykorzystywanych kanałach sprzedaży. Ubywa więc miejsc, w których przy kolejnym ręcznym przepisywaniu może zginąć ważna informacja.

Mniejszemu komisowi oszczędza to wieczorów spędzanych na wielokrotnym wprowadzaniu tego samego auta, większej firmie zapewnia jednolite oferty w całym zespole. Gdy klient odezwie się do innego sprzedawcy, ten ma te same materiały i nie musi ponownie ustalać, czym auto się wyróżnia.

Dobrze przygotowane ogłoszenie oszczędza też dodatkową pracę. Sprzedawca nie musi każdemu zainteresowanemu osobno wysyłać zdjęcia bagażnika ani wyjaśniać liczby miejsc – na podstawowe pytania odpowiedziała już oferta. W rozmowie telefonicznej można wtedy ustalić termin oględzin, omówić auto w rozliczeniu albo to, czy samochód pasuje do konkretnych potrzeb klienta.

Omnetic przenosi wyposażenie auta aż do ogłoszenia

Niekompletne ogłoszenie powstaje zwykle tam, gdzie skup, przygotowanie, fotografowanie i ogłoszenia obsługiwane są w osobnych narzędziach. W Omneticu wszyscy pracują na jednym rekordzie pojazdu, w którym są dane o wyposażeniu i zdjęcia.

• Used Car Sales zarządza sprzedażą samochodu używanego od skupu, przez przygotowanie i ogłoszenia, aż po wydanie auta i księgowość.
• Omnetic BRAIN™ pomaga w tworzeniu opisu na podstawie zapisanych danych o aucie, w obróbce zdjęć (Magic Publishing) i w kontroli ich jakości (PhotoChecker). Proponuje i sprawdza, a o wyniku decyduje sprzedawca.
• Stock Report każdej nocy przegląda stan samochodów i dla aut wymagających decyzji proponuje krok wraz z uzasadnieniem – na przykład poprawę ogłoszenia zamiast zmiany ceny.

Umów się na prezentację platformy Omnetic i zobacz, jak łączy dane o aucie, zdjęcia i publikację oferty. Przy kolejnym aucie pierwszym krokiem może być wtedy lepsza prezentacja, a nie kolejna obniżka.

Powiązane artykuły

• Raport: Kiedy opłaca się obniżyć cenę auta w komisie zamiast dalej czekać?
• Przygotowanie samochodu używanego do sprzedaży: we własnym warsztacie czy u firmy zewnętrznej?
• Raport: Ile komis może zaoszczędzić dzięki automatyzacji administracji?

FAQ

Dlaczego nikt nie reaguje na ogłoszenie, choć auto ma dobrą cenę?

Kupujący może nie dowiedzieć się o jego zaletach. Brakujący parametr może wykluczyć auto z wyników wyszukiwania, słabe zdjęcia nie skłonią klienta do otwarcia oferty, a ogólny opis nie wyjaśni różnicy w porównaniu z tańszymi autami. Stock Report pomaga ocenić braki w ogłoszeniu łącznie z ceną i czasem w ofercie.

Jak niewymienione wyposażenie może obniżyć zarobek komisu?

Firma zapłaciła za lepsze wyposażenie przy zakupie, ale klient nie widzi go, porównując ceny. Auto wydaje mu się więc przedrożone, a sprzedawca łatwiej zgadza się na obniżkę. W przypadku siedmioosobowego SUV-a z naszego przykładu wystarczyło tymczasem uzupełnić liczbę miejsc i zdjęcia trzeciego rzędu.

Ile kosztuje poprawa ogłoszenia, a ile dalsze czekanie?

W naszym modelu nowe zdjęcia i poprawa oferty kosztują 90 €. Dwa dodatkowe tygodnie czekania to około 40 € odsetek i 40 € za ubezpieczenie i płatne ogłoszenia. Łącznie daje to około 170 €, podczas gdy różnica w cenie sprzedaży wynosi 1000 €.

Co ułatwia sprzedawcy Magic Publishing?

Przygotowanie i publikację ogłoszeń, w tym pracę z tekstem i zdjęciami. Sprzedawca może wykorzystać dane zapisane przy konkretnym aucie, ujednolicić wygląd zdjęć i przygotować ofertę dla wykorzystywanych kanałów sprzedaży. Nie musi w każdym miejscu opisywać tego samego auta od nowa.

Do czego służy PhotoChecker, skoro auto ma już zdjęcia?

Pomaga wykryć braki w ich jakości. Sama liczba zdjęć nie mówi jeszcze, czy oferta dobrze przedstawia auto. Sprzedawca może ponownie wykonać problematyczne ujęcia i uzupełnić zestaw tak, by klient widział wnętrze, stan i wyposażenie, ze względu na które auto powinno go zainteresować.

Jak Stock Report pomaga uniknąć niepotrzebnej obniżki?

Oprócz ceny i czasu w ofercie kontroluje też jakość ogłoszenia. Sygnalizuje brakujące dane lub zdjęcia i pomaga ustalić, którymi autami zająć się najpierw. Kierownik rozpozna dzięki temu ofertę, która na razie nie wyjaśnia wartości auta, i może ją uzupełnić, zanim sięgnie po obniżkę.