Miks autokuulutused huvilisi ei too ja kui palju see autokauplusele maksma läheb?

Peamised järeldused

• Varustus, mida kuulutus ei maini, kaotab müügil osa oma väärtusest. Ostjal pole põhjust maksta juurde millegi eest, millest ta ei tea.
• Puuduv istekohtade arv võib seitsmekohalise SUV jätta otsingutulemustest välja just peredele, kellele see kõige paremini sobiks.
• Meie näidisjuhul maksab kuulutuse parandamine 90 eurot. Koos intressi, kindlustuse ja kuulutusega kahe lisanädala eest on see umbes 170 eurot – tunduvalt vähem kui 1000-eurone allahindlus.
• Konkreetsed eelised müüvad paremini kui üldine „rikkalik varustus“: seitse istekohta, ventileeritavad istmed või haakeseade kuuluvad nii teksti kui ka fotodele.
• Omnetic aitab koostada kirjelduse auto salvestatud andmete põhjal, jälgib fotode kvaliteeti ning Stock Report juhib tähelepanu puudulikele kuulutustele enne, kui jutuks tuleb allahindlus.

Seitsme istekoha, nelikveo või kallimate istmete eest maksab autokauplus juba auto ostmisel. Müügil tuleb see investeering tagasi ainult siis, kui ostja seda hindab – ja selleks peab ta sellest kõigepealt teada saama. Puuduv andmeväli või halvasti valitud foto muudab hästi varustatud auto internetis üheks paljudest näiliselt ülehinnatud pakkumistest. Müüja haarab siis allahindluse järele, kuigi probleem on kuulutuses. Näidisjuhtumi põhjal näitame, kus kasutatud autode kuulutused kõige sagedamini huvilisi kaotavad ja kuidas parema kuulutuse abil teenib autokauplus ühelt müügilt üle 800 euro rohkem.

Sisseostja maksis varustuse eest, klient seda ei näe

Platsil seisab seitsmekohaline pere-SUV ventileeritavate esiistmete ja haakeseadmega. Sisseostja valis selle kaalutletult: kolme lapsega pered otsivad rohkem istekohti, haagissuvila omanikud haakeseadet ja inimesed, kes veedavad palju aega roolis, hindavad mugavamaid istmeid. Seetõttu maksis ta auto eest rohkem kui sarnase baasversiooni eest.

Kuulutuses aga istekohtade arv puudub. Kolmas istmerida oli pildistamise ajal kokku klapitud ja pagasiruumi fotolt ei ole näha, et põranda all peituvad veel kaks istet. Haakeseade kaadrisse ei mahtunud. Tekst algab sõnadega „rikkalik varustus“ ja jätkub pika lühendite loeteluga, mille sekka istmete ventilatsioon kergesti ära kaob.

Ostja näeb eelkõige hinda. Odavama viiekohalise SUV kõrval tundub pakkumine kallis ja tal pole põhjust uurida, kas selles ei peitu midagi, mida müüja unustas kirjutada. Samas portaalis on teisi autosid ja mõne puhul on kõik oluline kohe näha.

Kui telefon on mitu nädalat vaikinud, hakatakse autokaupluses rääkima allahindlusest. Sisseostjal võib tekkida tunne, et ta ostis valesti, müüja aga järeldab, et sellisest varustusest kliendid ei hooli. Tegelik probleem võib olla palju lihtsam: pakkumine ei ole veel kõnetanud inimesi, kes maksaksid sellise varustuse eest meelsasti.

Omnetic aitab selle lõhe auto ja selle esitluse vahel kõrvaldada. Moodulis Used Car Sales on müüjal varustuse andmed, fotod ja tehniline teave sama auto juures ning ta koostab nende põhjal kirjelduse ilma ümberkirjutamiseta. Eelised, mille tõttu auto ostmisel kallim oli, muutuvad nii argumendiks ka müümisel.

Osa huvilisi ei jõuagi kuulutuseni

Pere, kes vajab seitset istekohta, ei helista tavaliselt iga SUV pärast. Portaalis sisestab ta istekohtade arvu ja vaatab läbi ainult sobivad pakkumised. Kui puuduv andmeväli jätab auto sellest valikust välja, ei näe klient fotosid ega kirjeldust – ja müüja on kaotanud võimaluse hinda selgitada juba enne, kui esimene kontakt üldse toimus.

Sarnast rolli mängivad käigukast, vedu või keretüüp. Nende järgi valib portaal, milliseid autosid kliendile näidata. Täpne kirjeldus tekstis on kasulik, kuid see ei asenda välja, mille järgi portaal pakkumisi filtreerib – see peab olema täidetud.

Järgmine otsus sünnib otsingutulemustes. Ostja näeb avafotot, hinda ja paari sõna auto kohta. Foto, millel auto sulandub ümbrusesse, ei aita tal ära tunda konkreetset versiooni ega hinnata selle seisukorda. Parem varustus üksi ei pane teda pakkumist avama.

Stock Report juhib tähelepanu puuduvatele andmetele ja fotodele ning ebakõladele auto klassifitseerimisel. Meie SUV puhul paljastab pakkumise kontroll probleemi, mida allahindlus ei lahendaks: madalam hinnasilt puuduvat istekohtade arvu ei lisa. Auto oleks odavam, kuid jääks endiselt mööda peredest, kes otsivad seitset istekohta.

Parem pakkumine 90 euro eest 1000-eurose allahindluse asemel

Näidisautokauplus müüb meie SUV-d hinnaga 21 000 eurot. Huvi on vähene ja ainus ostja pakub 20 000 eurot kohese üleandmisega. Müügijuht kaalub juba pakkumise vastuvõtmist. Enne nõustumist vaatab ta autot Stock Reportis. Hoiatus puudulike andmete kohta viib ta puuduva istekohtade arvuni ja fotosid vaadates avastab ta, et ka kolmas istmerida pole näha.

Ta otsustab kõigepealt kuulutuse korda teha. Väline koostööpartner teeb uued fotod ja koos müüjaga uuendatakse kuulutust Omneticus: lisatakse istekohtade arv, kolmanda istmerea fotod ja kirjeldus salvestatud varustuse andmete põhjal. Fotode ja kuulutuse parandamise eest maksab autokauplus 90 eurot. Hind jääb samaks ja kaks nädalat hiljem ostab auto täishinnaga 21 000 eurot pere, kes otsis just seitsmekohalist SUV-d.

Autokauplus sai nii 1000 eurot rohkem. Osa vahest kulus aga kuulutuse parandamisele ja ootamisele. Auto ost oli rahastatud 17 000 euro suuruse laenuga, mille intress on 6% aastas, ja kaks lisanädalat maksavad intressina umbes 40 eurot. Auto kindlustus ja tasuline kuulutus lisavad sama aja eest veel umbes 40 eurot.

Tabeli summad on ümardatud kümnete eurodeni. Pärast kuulutuse parandamise ja kahe lisanädala eest tasumist jäi autokauplusele seega üle 800 euro.

Pere maksis algse hinna, sest leidis lõpuks auto, mis vastas tema nõudmistele. Kuulutusest puudus just see teave, mille järgi ta valib – seetõttu oli selle täiendamisel äriline mõte. Omnetic aitab sarnaseid puudusi leida ja kõrvaldada enne, kui neist saab allahindluse põhjus.

„Rikkaliku varustuse“ eest makstakse juurde vastumeelsemalt kui konkreetse eelise eest

Inimesele, kes peab autosse paigutama kolm last ja aeg-ajalt sõidutama vanavanemaid, on seitse istekohta arusaadav teave. „Rikkalik varustus“ ei ütle talle midagi: ta ei tea, mis hinna sees on, ega saa hinnata erinevust odavama autoga.

Sama kehtib ventileeritavate istmete või haakeseadme kohta. Need peavad pakkumises olema nimetatud ja fotodel oma koha saama. Ostja tunneb siis hõlpsalt ära, kas tegu on varustusega, mida ta kasutab. Haagissuvila omanik hindab tehase haakeseadet rohkem kui järjekordset dekoratiivset kereelementi, peret huvitavad eelkõige istmed ja pagasiruum.

Omnetic oskab kirjelduse koostamisel kasutada konkreetse auto andmeid. Müüja valib, millist teavet ta soovib kasutada, ja saab teksti aluse, mis hõlmab näiteks varustust, mootorit, päritolu või seisukorda. Iga auto eeliseid ei pea ta iga kord tühjale lehele uuesti kirja panema. VIN-koodi dekodeerimine annab talle lisaks täiendavaid andmeid varustuse kontrollimiseks.

Tulemuseks on pakkumine, milles ostja leiab kiiresti vastused oma küsimustele. Meie SUV puhul on seitse istekohta, istmete ventilatsioon ja haakeseade otse välja toodud. Müüja lisab, mida ta auto läbivaatusel teada sai, ja kirjeldus vastab platsil seisvale tegelikule autole.

Selline tekst aitab ka hinnaläbirääkimistel. Kui klient osutab odavamale SUV-le, saab müüja selgitada konkreetseid erinevusi ja vestlus ei pea kohe pöörduma selle juurde, kui palju ta on valmis hinnast alla laskma. Ostjal on silme ees põhjus, miks üks pakkumine maksab rohkem ja miks see võib talle paremini sobida.

Fotod võivad näidata, mille eest klient maksab

Seitsmekohalise auto puhul on lahtiklapitud kolmanda istmerea fotol hoopis teine kaal kui järjekordsel, peaaegu samasugusel kaadril esistangest. Pere näeb sellelt istmete paigutust, tagumistele kohtadele ligipääsu ja pagasile jäävat ruumi. Ta suudab ette kujutada, kuidas ta autot kasutama hakkab – ja just seda üldine kirjeldus talle ei andnud.

Hea fotokomplekt tutvustab konkreetset autot: selle olulist varustust, salongi ja seisukorda. Vaatama tuleb siis inimene, kes juba teab, miks auto talle huvi pakkus. Müüja ei pea alustama põhiandmete selgitamisest ja klient ei avasta kohapeal, et sai pakkumisest hoopis teisiti aru.

Omnetic juhendab müüjat pildistamisel ja salvestab fotod albumitesse. PhotoChecker aitab avastada fotode puudusi. Meie SUV puhul lisab müüja täpselt selle, mida senised fotod ei näidanud: kolmanda istmerea ja muu olulise varustuse.

Magic Publishing, mis on osa lahendusest Omnetic BRAIN™, lihtsustab fotode töötlemist, näiteks tausta ühtlustamist või vesimärgi lisamist. Suurema autode arvu puhul säästab see korduvat tööd ja autokaupluse pakkumised saavad ühtse välimuse. Auto on fotol hästi näha ja klienti ei sega juhuslik ümbrus.

Ärilist väärtust on ka ausalt pildistatud tavapärasel kulumisel. Kui ostja teab kriimust ette, ei ole ta auto vaatamisel üllatunud. Müüja räägib siis läbi autost, mida klient ootas, ega pea selgitama erinevust fotode ja tegelikkuse vahel.

Kümnete autode juures kaovad halvad pakkumised kergesti ära

Autokaupluse omanik teab tavaliselt paari autot, mis on platsil kõige kauem seisnud. Vähem selge on sageli see, mis nende kuulutustest puudub. Koosolekul räägitakse kõnede arvust ja hinnast, kuid kellelgi ei pruugi olla silme ees pakkumine sellisena, nagu klient seda näeb. Nii elab puudulik kuulutus üle ka mitu allahindlusvooru.

Stock Report ühendab hinna, müügiaja ja kuulutuse kvaliteedi kontrolli. See juhib tähelepanu probleemidele ja aitab määrata, milliste autodega tegeleda esmajärjekorras. Müügijuht suudab nii eristada kahte erinevat olukorda: auto on turuga võrreldes kallis või selle pakkumine ei selgita, mida klient kõrgema hinna eest saab.

Meie SUV puhul võiks pelk hindade võrdlemine odavamate viiekohaliste versioonidega viia järjekordse allahindluseni. Teave varustuse ja pakkumise kvaliteedi kohta võimaldab aga hinda laiemas kontekstis kaaluda. Müüjal on põhjus lisada istekohtade arv ja kolmanda istmerea fotod, sest just sellega erineb auto odavamatest alternatiividest.

Kõige selgemini on kasu näha mitme müüja või filiaaliga ettevõttes. Juht ei pea lootma, et keegi iga vea juhuslikult avastab. Pidev ülevaade aitab tal tabada korduvaid puudusi ja tuua pakkumistesse tagasi varustuse, mille eest ettevõte on sisseostul juba maksnud.

Mida teab sisseostja, peab teada saama ka klient

Sisseostja teab auto vastuvõtmisel, miks ta selle ostis. Müüja, kes paar päeva hiljem kuulutust koostab, ei olnud selle juures ja fotograaf ei pruugi tunda kõiki varustuse elemente. Kui teave on laiali sõnumites ja märkmetes, juhtub kergesti, et oluline eelis pakkumisest puudub.

Omneticus on kõigil, kes autoga töötavad, ühised andmed, varustuse loetelu ja fotod. Kirjelduse saab koostada autole juba salvestatud teabe põhjal ning Magic Publishing aitab pakkumist ette valmistada ja avaldada kasutatavates müügikanalites. Nii jääb vähemaks kohti, kus järjekordse käsitsi ümberkirjutamise käigus võib oluline andmeväli kaduma minna.

Väiksemas autokaupluses säästab see õhtuid, mis kuluvad sama auto korduvale sisestamisele, suuremas ettevõttes tagab ühtlased pakkumised kogu meeskonnas. Kui klient võtab ühendust teise müüjaga, on kolleegil samad alusandmed ja ta ei pea uuesti välja selgitama, mis autos huvitavat on.

Hästi koostatud kuulutus säästab ka lisatööd. Müüja ei pea igale huvilisele eraldi saatma pagasiruumi fotot ega selgitama istekohtade arvu – põhiküsimustele on vastanud juba pakkumine. Telefonikõnes saab siis rääkida auto vaatamise ajast, vana auto sissevahetusest või sellest, kas auto sobib kliendi konkreetsetele vajadustele.

Omnetic toob auto varustuse kuulutusse

Puudulik kuulutus tekib tavaliselt seal, kus sisseost, ettevalmistus, pildistamine ja kuulutamine toimuvad eraldi tööriistades. Omneticus töötavad kõik auto ühe kirjega, milles on varustuse andmed ja fotod.

• Used Car Sales juhib kasutatud auto müüki alates sisseostust, ettevalmistusest ja kuulutamisest kuni üleandmise ja raamatupidamiseni.
• Omnetic BRAIN™ aitab kirjelduse koostamisel auto salvestatud andmete põhjal, fotode töötlemisel (Magic Publishing) ja nende kvaliteedi kontrollimisel (PhotoChecker). See teeb ettepanekuid ja kontrollib, tulemuse üle otsustab müüja.
• Stock Report käib igal ööl läbi lao ja pakub autodele, mis vajavad otsust, välja sammu koos põhjendusega – näiteks kuulutuse parandamise hinna muutmise asemel.

Leppige kokku Omneticu esitlus ja vaadake, kuidas see ühendab auto andmed, fotod ja pakkumise avaldamise. Järgmise auto puhul võib siis esimene samm olla parem esitlus, mitte järjekordne allahindlus.

Seotud artiklid

• Uuring: millal tasub autokaupluses auto hinda alandada, mitte edasi oodata?
• Kasutatud auto müügiks ettevalmistamine: oma töökojas või allhankena?
• Uuring: kui palju säästab autokauplus haldustöö automatiseerimisega?

KKK

Miks keegi kuulutusele ei reageeri, kuigi autol on hea hind?

Ostja ei pruugi selle eelistest teada saada. Puuduv parameeter võib auto otsingutulemustest välja jätta, nõrgad fotod ei pane klienti pakkumist avama ja üldine kirjeldus ei selgita erinevust odavamate autodega. Stock Report aitab hinnata kuulutuse puudusi koos hinna ja müügiajaga.

Kuidas võib mainimata varustus vähendada autokaupluse tulu?

Ettevõte maksis parema varustuse eest sisseostul, kuid klient ei näe seda hindu võrreldes. Seetõttu tundub auto talle ülehinnatud ja müüja on kergemini nõus allahindlusega. Meie näite seitsmekohalise SUV puhul piisas aga istekohtade arvu ja kolmanda istmerea fotode lisamisest.

Kui palju maksab kuulutuse parandamine ja kui palju edasine ootamine?

Meie mudelis maksavad uued fotod ja pakkumise uuendamine 90 eurot. Kaks lisanädalat ootamist tähendavad umbes 40 eurot intressi ning 40 eurot kindlustuse ja tasulise kuulutuse eest. Kokku on see umbes 170 eurot, samas kui müügihinna vahe on 1000 eurot.

Mida lihtsustab Magic Publishing müüja jaoks?

Kuulutuste koostamist ja avaldamist, sealhulgas tööd teksti ja fotodega. Müüja saab kasutada konkreetse auto juurde salvestatud andmeid, ühtlustada fotode välimust ja valmistada pakkumise ette kasutatavate müügikanalite jaoks. Sama autot ei pea ta igas kohas uuesti algusest kirjeldama.

Milleks on PhotoChecker, kui autol on fotod juba olemas?

See aitab avastada nende kvaliteedi puudusi. Fotode arv üksi ei ütle veel, kas pakkumine tutvustab autot hästi. Müüja saab probleemsed kaadrid uuesti pildistada ja komplekti täiendada nii, et klient näeks salongi, seisukorda ja varustust, mille tõttu auto peaks teda huvitama.

Kuidas aitab Stock Report vältida asjatut allahindlust?

Lisaks hinnale ja müügiajale kontrollib see ka kuulutuse kvaliteeti. See juhib tähelepanu puuduvatele andmetele või fotodele ja aitab määrata, milliste autodega esimesena tegeleda. Juht tunneb nii ära pakkumise, mis ei selgita veel auto väärtust, ja saab seda täiendada enne, kui allahindluse juurde asub.