Kāpēc auto sludinājumi nepiesaista interesentus un cik tas izmaksā autosalonam?

Galvenās atziņas

• Aprīkojums, kas sludinājumā nav norādīts, pārdodot zaudē daļu savas vērtības. Pircējam nav iemesla piemaksāt par to, par ko viņš nezina.
• Ja nav norādīts sēdvietu skaits, septiņvietīgais SUV var neparādīties meklēšanas rezultātos tieši tām ģimenēm, kurām tas derētu vislabāk.
• Mūsu modeļa piemērā sludinājuma uzlabošana izmaksā 90 €. Kopā ar procentiem, apdrošināšanu un sludinājumiem par vēl divām nedēļām tie ir aptuveni 170 € – ievērojami mazāk nekā 1000 € atlaide.
• Konkrētas priekšrocības pārdod labāk nekā vispārīgs „bagātīgs aprīkojums”: septiņas sēdvietas, ventilējami sēdekļi vai sakabes āķis jānorāda tekstā un jāparāda fotogrāfijās.
• Omnetic palīdz sagatavot aprakstu no saglabātajiem auto datiem, uzrauga fotogrāfiju kvalitāti, un Stock Report brīdina par nepilnīgiem sludinājumiem, pirms sākas runas par atlaidi.

Par septiņām sēdvietām, pilnpiedziņu vai dārgākiem sēdekļiem autosalons samaksā jau auto iegādes brīdī. Pārdošanā šis ieguldījums atmaksājas tikai tad, ja pircējs to novērtē – un par to viņam vispirms jāuzzina. Trūkstoša informācija vai neveiksmīgi izvēlēta fotogrāfija labi aprīkotu auto internetā pārvērš par vienu no daudzajiem šķietami pārcenotajiem piedāvājumiem. Pārdevējs tad ķeras pie atlaides, lai gan problēma ir sludinājumā. Ar modeļa piemēru parādīsim, kur lietoto auto sludinājumi visbiežāk zaudē interesentus un kā ar labāku sludinājumu autosalons vienā darījumā nopelna vairāk nekā 800 € papildus.

Iepircējs samaksāja par aprīkojumu, klients to neredz

Laukumā stāv ģimenes SUV ar septiņām sēdvietām, ventilējamiem priekšējiem sēdekļiem un sakabes āķi. Iepircējs to izvēlējās apdomīgi: ģimenes ar trim bērniem meklē vairāk sēdvietu, dzīvojamo piekabju īpašnieki – sakabes āķi, bet tie, kas daudz laika pavada pie stūres, novērtē ērtākus sēdekļus. Tāpēc viņš par auto samaksāja vairāk nekā par līdzīgu auto bāzes versijā.

Sludinājumā tomēr sēdvietu skaits nav norādīts. Fotografējot trešā rinda bija salocīta, un bagāžas nodalījuma attēlā nav redzams, ka zem grīdas slēpjas vēl divi sēdekļi. Sakabes āķis kadrā neietilpa. Teksts sākas ar vārdiem „bagātīgs aprīkojums” un turpinās ar garu saīsinājumu sarakstu, kurā sēdekļu ventilācija viegli paslīd garām.

Pircējs galvenokārt redz cenu. Blakus lētākam piecvietīgam SUV piedāvājums šķiet dārgs, un viņam nav iemesla pētīt, vai tajā neslēpjas kaut kas, ko pārdevējs aizmirsa uzrakstīt. Tajā pašā portālā ir citi auto, un dažiem viss būtiskais redzams uzreiz.

Kad tālrunis vairākas nedēļas klusē, autosalonā sāk runāt par atlaidi. Iepircējam var šķist, ka viņš iepircis slikti, bet pārdevējs secina, ka klientiem šāds aprīkojums nav vajadzīgs. Īstā problēma tomēr var būt daudz vienkāršāka: piedāvājums pagaidām nav uzrunājis cilvēkus, kuri par šādu aprīkojumu labprāt samaksātu.

Omnetic palīdz novērst šo plaisu starp auto un tā prezentāciju. Modulī Used Car Sales pārdevējam pie viena un tā paša auto ir aprīkojuma dati, fotogrāfijas un tehniskā informācija, un no tiem viņš sagatavo aprakstu bez pārrakstīšanas. Tā priekšrocības, kuru dēļ auto iegāde bija dārgāka, kļūst par argumentu arī pārdošanā.

Daži interesenti līdz sludinājumam vispār nenonāk

Ģimene, kurai vajadzīgas septiņas sēdvietas, parasti nezvana par katru SUV. Portālā tā norāda sēdvietu skaitu un pārlūko tikai atbilstošos piedāvājumus. Ja trūkstoša informācija auto no šīs atlases izslēdz, klients neredz ne fotogrāfijas, ne aprakstu – un pārdevējs ir zaudējis iespēju izskaidrot cenu vēl pirms pirmā kontakta.

Līdzīga loma ir ātrumkārbai, piedziņai vai virsbūvei. Pēc tām portāls izvēlas, kurus auto klientam parādīt. Precīzs apraksts tekstā ir noderīgs, taču lauku, pēc kura portāls filtrē piedāvājumus, tas neaizstāj – tam jābūt aizpildītam.

Nākamais lēmums tiek pieņemts meklēšanas rezultātos. Pircējs redz galveno attēlu, cenu un dažus vārdus par auto. Fotogrāfija, kurā auto saplūst ar apkārtni, viņam nepalīdz atpazīt konkrēto versiju vai novērtēt tās stāvokli. Labāks aprīkojums vien viņu nepamudinās piedāvājumu atvērt.

Stock Report brīdina par trūkstošiem datiem un fotogrāfijām, kā arī par neatbilstībām auto klasifikācijā. Mūsu SUV gadījumā piedāvājuma pārbaude tā atklāj problēmu, ko atlaide neatrisinātu: zemāka cena trūkstošo sēdvietu skaitu nepapildinās. Auto būtu lētāks, bet joprojām paietu garām ģimenēm, kuras meklē septiņas sēdvietas.

90 € par labāku piedāvājumu 1000 € atlaides vietā

Modeļa autosalons pārdod mūsu SUV par 21 000 €. Interese ir vāja, un vienīgais pircējs piedāvā 20 000 € ar tūlītēju pārņemšanu. Pārdošanas vadītājs jau apsver piedāvājuma pieņemšanu. Pirms piekrist, viņš apskata auto Stock Report. Brīdinājums par nepilnīgiem datiem viņu aizved pie trūkstošā sēdvietu skaita, un, pārlūkojot fotogrāfijas, viņš atklāj, ka nav redzama arī trešā rinda.

Viņš nolemj vispirms izlabot sludinājumu. Ārējais sadarbības partneris uzņem jaunus attēlus un kopā ar pārdevēju labo sludinājumu platformā Omnetic: papildina sēdvietu skaitu, trešās rindas fotogrāfijas un aprakstu no saglabātajiem aprīkojuma datiem. Par fotogrāfijām un labojumiem autosalons samaksā 90 €. Cenu tas atstāj nemainīgu, un pēc divām nedēļām auto par pilniem 21 000 € nopērk ģimene, kas meklēja tieši septiņvietīgu SUV.

Tādējādi autosalons ieņēma par 1000 € vairāk. Daļa starpības tomēr aizgāja sludinājuma labošanai un gaidīšanai. Auto iegāde bija finansēta ar 17 000 € kredītu ar 6 % gada likmi, un divas papildu nedēļas procentos izmaksā aptuveni 40 €. Auto apdrošināšana un maksas sludinājumi par to pašu laiku pievieno vēl aptuveni 40 €.

Summas tabulā ir noapaļotas līdz desmitiem eiro. Pēc sludinājuma labošanas un divu papildu nedēļu izmaksu samaksas autosalonam tādējādi palika vairāk nekā 800 €.

Ģimene samaksāja sākotnējo cenu, jo beidzot atrada auto, kas atbilda tās prasībām. Sludinājumā trūka tieši tās informācijas, pēc kuras tā izvēlas, – tāpēc tās papildināšanai bija komerciāla jēga. Omnetic palīdz līdzīgus trūkumus atrast un novērst, pirms tie kļūst par iemeslu cenas samazināšanai.

Par „bagātīgu aprīkojumu” piemaksā grūtāk nekā par konkrētu priekšrocību

Cilvēkam, kuram auto jāsasēdina trīs bērni un dažreiz jāpaved vecvecāki, septiņas sēdvietas ir saprotama informācija. „Bagātīgs aprīkojums” viņam neko neizsaka: viņš nezina, kas ir iekļauts cenā, un nevar novērtēt atšķirību no lētāka auto.

Tas pats attiecas uz ventilējamiem sēdekļiem vai sakabes āķi. Piedāvājumā tiem jābūt nosauktiem, un fotogrāfijās tiem jāparādās. Tad pircējs viegli saprot, vai tas ir aprīkojums, ko viņš izmantos. Dzīvojamās piekabes īpašnieks rūpnīcas sakabes āķi novērtēs vairāk nekā vēl vienu dekoratīvu virsbūves elementu, bet ģimeni galvenokārt interesēs sēdekļi un vieta bagāžai.

Omnetic, rakstot aprakstu, prot strādāt ar konkrētā auto datiem. Pārdevējs izvēlas, kuru informāciju izmantot, un saņem teksta pamatu, kas ietver, piemēram, aprīkojumu, dzinēju, izcelsmi vai stāvokli. Katra auto priekšrocības viņam nav no jauna jāpārraksta tukšā dokumentā. VIN atšifrēšana viņam turklāt dod papildu datus aprīkojuma pārbaudei.

Rezultāts ir piedāvājums, kurā pircējs ātri atrod atbildes uz saviem jautājumiem. Mūsu SUV gadījumā septiņas sēdvietas, sēdekļu ventilācija un sakabes āķis ir norādīti tieši. Pārdevējs papildina to, ko zina no auto apskates, un apraksts atbilst reālajam auto laukumā.

Šāds teksts palīdz arī cenu sarunās. Kad klients norāda uz lētāku SUV, pārdevējs var izskaidrot konkrētās atšķirības, un saruna uzreiz nepārvēršas par to, cik daudz viņš ir gatavs nolaist no cenas. Pircēja priekšā ir iemesls, kāpēc viens piedāvājums maksā vairāk un kāpēc tas viņam var derēt labāk.

Fotogrāfijas var parādīt, par ko klients maksā

Septiņvietīgam auto fotogrāfijai ar atlocītu trešo rindu ir cits svars nekā vēl vienam gandrīz identiskam priekšējā bufera kadram. Ģimene tajā redz sēdekļu izvietojumu, piekļuvi aizmugurei un vietu, kas paliks bagāžai. Tā spēj iedomāties, kā auto izmantos – un tieši to vispārīgs apraksts tai nedeva.

Labs fotogrāfiju komplekts parāda konkrēto auto: tā svarīgo aprīkojumu, salonu un stāvokli. Uz apskati tad ierodas cilvēks, kurš jau zina, kāpēc auto viņu ieinteresējis. Pārdevējam nav jāsāk ar pamatdatu skaidrošanu, un klients uz vietas neatklāj, ka piedāvājumu sapratis pavisam citādi.

Omnetic vada pārdevēju cauri fotografēšanai un saglabā attēlus albumos. PhotoChecker palīdz atklāt fotogrāfiju trūkumus. Mūsu SUV gadījumā pārdevējs papildina tieši to, ko līdzšinējie attēli neparādīja: trešo rindu un citu svarīgu aprīkojumu.

Funkcija Magic Publishing sistēmā Omnetic BRAIN™ atvieglo fotogrāfiju apstrādi, piemēram, fona vienādošanu vai ūdenszīmes pievienošanu. Ja auto ir daudz, tā ietaupa atkārtotu darbu, un autosalona piedāvājumi iegūst vienotu izskatu. Auto attēlā ir labi redzams, un klientu nenovērš nejauša apkārtne.

Komerciāla vērtība ir arī godīgi nofotografētam parastam nolietojumam. Ja pircējs par skrāpējumu zina iepriekš, apskatē viņš nebūs pārsteigts. Pārdevējs tad runā par auto, kādu klients gaidīja, un viņam nav jāskaidro atšķirība starp fotogrāfijām un realitāti.

Ja auto ir desmitiem, slikti piedāvājumi viegli pazūd

Autosalona īpašnieks parasti zina dažus auto, kas laukumā stāv visilgāk. Mazāk skaidrs mēdz būt, kas tiem trūkst sludinājumos. Sapulcē runā par zvanu skaitu un cenu, bet ne vienmēr kādam ir acu priekšā piedāvājums tāds, kādu to redz klients. Tā nepilnīgs sludinājums pārdzīvo pat vairākas cenu samazināšanas kārtas.

Stock Report apvieno cenas, piedāvājumā pavadītā laika un sludinājuma kvalitātes kontroli. Tas brīdina par problēmām un palīdz noteikt, kuriem auto pievērsties prioritāri. Tā pārdošanas vadītājs spēj atšķirt divas dažādas situācijas: auto ir dārgs salīdzinājumā ar tirgu, vai arī tā piedāvājums neizskaidro, ko klients par augstāku cenu saņem.

Mūsu SUV gadījumā tikai cenu salīdzinājums ar lētākām piecvietīgām versijām varētu novest pie vēl vienas atlaides. Taču informācija par aprīkojumu un piedāvājuma kvalitāti ļauj cenu vērtēt kontekstā. Pārdevējam ir iemesls papildināt sēdvietu skaitu un trešās rindas attēlus, jo tieši ar to auto atšķiras no lētākām alternatīvām.

Visvairāk ieguvums redzams uzņēmumā ar vairākiem pārdevējiem vai filiālēm. Vadītājam nav jāpaļaujas uz to, ka kāds katru kļūdu nejauši atklās. Pastāvīgs pārskats palīdz viņam pamanīt atkārtotus trūkumus un atgriezt piedāvājumos aprīkojumu, par kuru uzņēmums iegādes brīdī jau samaksājis.

Ko zina iepircējs, jāuzzina arī klientam

Pārņemot auto, iepircējs zina, kāpēc to nopirka. Pārdevējs, kurš pēc dažām dienām gatavo sludinājumu, pie tā nebija klāt, un fotogrāfs var nezināt visus aprīkojuma elementus. Ja informācija ir izkaisīta pa ziņām un piezīmēm, viegli var gadīties, ka piedāvājumā trūkst svarīgas priekšrocības.

Platformā Omnetic visiem, kas strādā ar auto, ir kopīgi dati, aprīkojuma saraksts un fotogrāfijas. Aprakstu var sastādīt no informācijas, kas pie auto jau saglabāta, un Magic Publishing palīdz piedāvājumu sagatavot un publicēt izmantotajos pārdošanas kanālos. Tā kļūst mazāk vietu, kur, atkārtoti pārrakstot ar roku, var pazust svarīga informācija.

Mazākam autosalonam tas ietaupa vakarus, kas pavadīti, atkārtoti ievadot vienu un to pašu auto, bet lielākam uzņēmumam nodrošina vienotus piedāvājumus visā komandā. Kad klients sazinās ar citu pārdevēju, kolēģim ir tie paši materiāli, un viņam nav no jauna jānoskaidro, ar ko auto ir interesants.

Labi sagatavots sludinājums ietaupa arī papildu darbu. Pārdevējam nav katram interesentam atsevišķi jāsūta bagāžas nodalījuma foto vai jāskaidro sēdvietu skaits – uz pamatjautājumiem jau atbildēja piedāvājums. Sarunā pa tālruni tad var runāt par apskates laiku, vecā auto nodošanu maiņā vai par to, vai auto atbilst klienta konkrētajām vajadzībām.

Omnetic nogādā auto aprīkojumu līdz pat sludinājumam

Nepilnīgs sludinājums parasti rodas tur, kur auto iepirkums, sagatavošana, fotografēšana un sludinājumi tiek veikti atsevišķos rīkos. Platformā Omnetic visi strādā ar vienu auto ierakstu, kurā ir gan aprīkojuma dati, gan fotogrāfijas.

• Used Car Sales vada lietotā auto pārdošanu no iepirkuma, sagatavošanas un sludinājumiem līdz nodošanai klientam un grāmatvedībai.
• Omnetic BRAIN™ palīdz ar aprakstu no saglabātajiem auto datiem, ar fotogrāfiju apstrādi (Magic Publishing) un ar to kvalitātes pārbaudi (PhotoChecker). Tas iesaka un pārbauda, bet par rezultātu lemj pārdevējs.
• Stock Report katru nakti pārskata krājumus un tiem auto, kuriem vajadzīgs lēmums, iesaka nākamo soli ar pamatojumu – piemēram, sludinājuma labošanu cenas pārskatīšanas vietā.

Piesakiet Omnetic demonstrāciju un pārliecinieties, kā tas sasaista auto datus, fotogrāfijas un piedāvājuma publicēšanu. Nākamajam auto pirmais solis tad var būt labāka prezentācija, nevis vēl viena atlaide.

Saistītie raksti

• Pētījums: kad lietoto auto salonam ir izdevīgāk samazināt cenu, nevis turpināt gaidīt?
• Lietota auto sagatavošana pārdošanai: pašu darbnīcā vai ārpakalpojumā?
• Pētījums: cik lietoto auto salons var ietaupīt, automatizējot administratīvo darbu?

Biežāk uzdotie jautājumi

Kāpēc uz sludinājumu neviens nereaģē, lai gan auto cena ir laba?

Pircējs par tā priekšrocībām var arī neuzzināt. Trūkstošs parametrs var izslēgt auto no meklēšanas rezultātiem, vājas fotogrāfijas nepamudina klientu atvērt piedāvājumu, un vispārīgs apraksts neizskaidro atšķirību no lētākiem auto. Stock Report palīdz sludinājuma trūkumus izvērtēt kopā ar cenu un piedāvājumā pavadīto laiku.

Kā nenorādīts aprīkojums var samazināt autosalona peļņu?

Uzņēmums par labāku aprīkojumu samaksāja iegādes brīdī, bet klients, salīdzinot cenas, to neredz. Tāpēc auto viņam šķiet pārcenots, un pārdevējs vieglāk piekrīt atlaidei. Lai gan mūsu piemēra septiņvietīgajam SUV pietika papildināt sēdvietu skaitu un trešās rindas fotogrāfijas.

Cik maksā sludinājuma labošana un cik – turpmāka gaidīšana?

Mūsu modelī jaunas fotogrāfijas un piedāvājuma labošana izmaksā 90 €. Divas papildu gaidīšanas nedēļas nozīmē aptuveni 40 € procentos un 40 € par apdrošināšanu un maksas sludinājumiem. Kopā tie ir ap 170 €, bet starpība pārdošanas cenā ir 1000 €.

Ko pārdevējam atvieglo Magic Publishing?

Sludinājumu sagatavošanu un publicēšanu, ieskaitot darbu ar tekstu un fotogrāfijām. Pārdevējs var izmantot pie konkrētā auto saglabātos datus, vienādot fotogrāfiju izskatu un sagatavot piedāvājumu izmantotajiem pārdošanas kanāliem. Vienu un to pašu auto viņam nav katrā vietā jāapraksta no jauna.

Kam vajadzīgs PhotoChecker, ja auto jau ir fotogrāfijas?

Tas palīdz atklāt to kvalitātes trūkumus. Attēlu skaits vien vēl neliecina, vai piedāvājums auto parāda labi. Pārdevējs problemātiskos kadrus var uzņemt no jauna un papildināt komplektu tā, lai klients redzētu salonu, stāvokli un aprīkojumu, kura dēļ auto viņu var interesēt.

Kā Stock Report palīdz novērst nevajadzīgu cenas samazināšanu?

Līdzās cenai un piedāvājumā pavadītajam laikam tas pārbauda arī sludinājuma kvalitāti. Tas brīdina par trūkstošiem datiem vai fotogrāfijām un palīdz noteikt, kuriem auto pievērsties vispirms. Tā vadītājs atpazīst piedāvājumu, kas vēl neizskaidro auto vērtību, un var to papildināt, pirms ķeras pie atlaides.