¿Por qué los anuncios de coches no atraen interesados y cuánto le cuesta al concesionario?

Principales conclusiones

• El equipamiento que el anuncio no menciona pierde parte de su valor en la venta. El comprador no tiene motivo para pagar más por algo que desconoce.
• Si falta el dato del número de plazas, un SUV de siete plazas puede quedar fuera de los resultados de búsqueda precisamente para las familias a las que más les convendría.
• En nuestro ejemplo modelo, mejorar el anuncio cuesta 90 €. Sumando los intereses, el seguro y los anuncios de otras dos semanas, son unos 170 €, mucho menos que una rebaja de 1000 €.
• Las ventajas concretas venden mejor que un genérico «amplio equipamiento»: las siete plazas, los asientos ventilados o el enganche de remolque deben aparecer en el texto y en las fotos.
• Omnetic ayuda a preparar la descripción a partir de los datos guardados del vehículo, vigila la calidad de las fotos, y Stock Report avisa de los anuncios incompletos antes de que se empiece a hablar de rebajas.

Las siete plazas, la tracción total o unos asientos de gama superior, el concesionario ya los paga al comprar el coche. En la venta, esa inversión solo se recupera si el comprador la valora, y para eso primero tiene que conocerla. Un dato que falta o una foto mal elegida convierten en internet un vehículo bien equipado en una más de tantas ofertas aparentemente caras. Entonces el vendedor recurre a la rebaja, aunque el problema está en el anuncio. Con un ejemplo modelo mostramos dónde pierden interesados con más frecuencia los anuncios de coches usados y cómo, gracias a un anuncio mejor, el concesionario gana más de 800 € adicionales en una sola venta.

El responsable de compras pagó por el equipamiento, pero el cliente no lo ve

En la campa hay un SUV familiar de siete plazas, con asientos delanteros ventilados y enganche de remolque. El responsable de compras lo eligió con criterio: las familias con tres hijos buscan más asientos, los propietarios de caravanas un enganche de remolque, y quienes pasan muchas horas al volante valoran unos asientos más cómodos. Por eso pagó por el vehículo más que por un coche similar en versión básica.

Pero el anuncio no indica el número de plazas. La tercera fila estaba plegada durante la sesión de fotos y en la imagen del maletero no se aprecia que bajo el suelo se esconden otros dos asientos. El enganche de remolque no entró en el encuadre. El texto empieza con «amplio equipamiento» y sigue con una larga lista de siglas en la que los asientos ventilados pasan fácilmente desapercibidos.

El comprador se fija sobre todo en el precio. Al lado de un SUV de cinco plazas más barato, la oferta parece cara, y no tiene ningún motivo para investigar si esconde algo que el vendedor olvidó mencionar. En el mismo portal hay otros coches, y en algunos todo lo importante se ve a primera vista.

Cuando el teléfono lleva varias semanas sin sonar, en el concesionario se empieza a hablar de rebaja. El responsable de compras puede pensar que compró mal; el vendedor, que a los clientes no les interesa ese equipamiento. Sin embargo, el problema real puede ser mucho más sencillo: la oferta todavía no ha llegado a las personas que pagarían con gusto por ese equipamiento.

Omnetic ayuda a cerrar esta brecha entre el coche y su presentación. En el módulo Used Car Sales, el vendedor tiene el equipamiento, las fotos y los datos técnicos en la ficha del mismo vehículo y prepara a partir de ellos la descripción sin copiar nada. Así, las ventajas por las que el coche fue más caro en la compra se convierten también en un argumento de venta.

Algunos interesados ni siquiera llegan al anuncio

Una familia que necesita siete plazas no suele llamar por cada SUV. En el portal introduce el número de asientos y solo recorre las ofertas que encajan. Si la falta de ese dato deja el coche fuera de la selección, el cliente no verá ni las fotos ni la descripción, y el vendedor habrá perdido la ocasión de justificar el precio antes incluso del primer contacto.

Algo parecido ocurre con el cambio de marchas, la tracción o la carrocería. Según estos datos, el portal decide qué coches muestra al cliente. Una descripción precisa en el texto es útil, pero no sustituye al campo por el que el portal filtra las ofertas: ese campo tiene que estar rellenado.

La siguiente decisión se toma en los resultados de búsqueda. El comprador ve la foto principal, el precio y unas pocas palabras sobre el coche. Una foto en la que el vehículo se confunde con el entorno no le ayuda a reconocer la versión concreta ni a hacerse una idea de su estado. Un equipamiento mejor no basta por sí solo para que abra el anuncio.

Stock Report avisa de los datos y las fotos que faltan, así como de incoherencias en la clasificación del coche. En nuestro SUV, la revisión de la oferta destapa un problema que una rebaja no resolvería: un precio más bajo no añade el número de plazas que falta. El coche sería más barato y, aun así, seguiría sin llegar a las familias que buscan siete plazas.

90 € por una oferta mejor en lugar de una rebaja de 1000 €

El concesionario del modelo vende nuestro SUV por 21 000 €. El interés es escaso y el único comprador ofrece 20 000 € y llevárselo en el acto. El jefe de ventas ya se plantea aceptar. Antes de dar el sí, revisa el vehículo en Stock Report. El aviso de datos incompletos le lleva al número de plazas que falta y, al revisar las fotos, descubre que tampoco se ve la tercera fila.

Decide corregir primero el anuncio. Un colaborador externo hace fotos nuevas y, junto con el vendedor, actualiza el anuncio en Omnetic: añaden el número de plazas, fotos de la tercera fila y una descripción basada en los datos de equipamiento guardados. Por las fotos y la actualización, el concesionario paga 90 €. Mantiene el precio y, dos semanas después, una familia que buscaba precisamente un SUV de siete plazas compra el coche por los 21 000 € íntegros.

Así, el concesionario ingresó 1000 € más. Pero parte de la diferencia se fue en mejorar el anuncio y en la espera. Había financiado la compra del coche con un préstamo de 17 000 € al 6 % anual, y las dos semanas adicionales le cuestan unos 40 € en intereses. El seguro del vehículo y los anuncios de pago suman otros 40 € aproximadamente en ese mismo periodo.

Los importes de la tabla están redondeados a decenas de euros. Tras pagar la mejora del anuncio y las dos semanas adicionales, al concesionario le quedaron más de 800 €.

La familia pagó el precio original porque por fin encontró un coche que se ajustaba a sus necesidades. Al anuncio le faltaba justo la información con la que elige, y por eso completarlo tenía sentido comercial. Omnetic ayuda a detectar y corregir carencias como estas antes de que se conviertan en motivo para rebajar.

Cuesta más cobrar por un «amplio equipamiento» que por una ventaja concreta

Para alguien que necesita sentar a tres niños en el coche y llevar de vez en cuando a los abuelos, siete plazas es una información clara. «Amplio equipamiento» no le dice nada: no sabe qué incluye el precio ni puede valorar la diferencia frente a un vehículo más barato.

Lo mismo vale para los asientos ventilados o el enganche de remolque. Deben aparecer con su nombre en la oferta y tener su sitio en las fotos. Así, el comprador reconoce fácilmente si se trata de un equipamiento que va a aprovechar. El propietario de una caravana valorará más un enganche de remolque de fábrica que otro elemento decorativo de la carrocería; a una familia le interesarán sobre todo los asientos y el espacio para el equipaje.

Omnetic puede trabajar con los datos del vehículo concreto al redactar la descripción. El vendedor elige qué información quiere usar y obtiene una base de texto que incluye, por ejemplo, el equipamiento, el motor, la procedencia o el estado. No tiene que volver a copiar las ventajas de cada coche en un documento en blanco. Además, la decodificación del VIN le aporta más información para verificar el equipamiento.

El resultado es una oferta en la que el comprador encuentra rápidamente respuesta a sus preguntas. En nuestro SUV, las siete plazas, los asientos ventilados y el enganche de remolque aparecen indicados directamente. El vendedor añade lo que sabe por la inspección del vehículo, y la descripción corresponde al coche real que está en la campa.

Un texto así ayuda también en la negociación del precio. Cuando el cliente señala un SUV más barato, el vendedor puede explicar las diferencias concretas y la conversación no tiene por qué derivar enseguida en cuánto está dispuesto a rebajar. El comprador tiene delante un motivo por el que una oferta cuesta más y por el que puede encajarle mejor.

Las fotos pueden mostrar por qué paga el cliente

En un coche de siete plazas, una foto de la tercera fila desplegada pesa más que otra imagen casi idéntica del paragolpes delantero. La familia ve en ella la disposición de los asientos, el acceso a la parte trasera y el espacio que queda para el equipaje. Puede imaginarse cómo usará el coche, y eso es justo lo que no le daba una descripción genérica.

Un buen conjunto de fotos presenta un vehículo concreto: su equipamiento importante, el interior y el estado. A la visita acude entonces alguien que ya sabe por qué le ha interesado el coche. El vendedor no tiene que empezar explicando los datos básicos y el cliente no descubre allí mismo que había entendido la oferta de una forma totalmente distinta.

Omnetic guía al vendedor durante la sesión de fotos y guarda las imágenes en álbumes. PhotoChecker ayuda a detectar carencias en las fotos. En nuestro SUV, el vendedor añade exactamente lo que no mostraban las imágenes anteriores: la tercera fila y otros elementos importantes del equipamiento.

La función Magic Publishing de Omnetic BRAIN™ facilita la edición de fotos, por ejemplo unificar el fondo o añadir una marca de agua. Con un número mayor de coches ahorra trabajo repetitivo y las ofertas del concesionario adquieren un aspecto homogéneo. El vehículo se ve bien en la imagen y el entorno no distrae al cliente.

También tiene valor comercial fotografiar con honestidad el desgaste normal. Si el comprador conoce de antemano un arañazo, no se sorprenderá en la visita. El vendedor negocia entonces sobre el coche que el cliente esperaba y no tiene que explicar la diferencia entre las fotos y la realidad.

Con decenas de coches, las ofertas deficientes pasan fácilmente desapercibidas

El propietario de un concesionario suele conocer los pocos coches que llevan más tiempo en la campa. Lo que suele estar menos claro es qué les falta en el anuncio. En las reuniones se habla del número de llamadas y del precio, pero puede que nadie tenga delante la oferta tal como la ve el cliente. Así, un anuncio incompleto sobrevive incluso a varias rondas de rebajas.

Stock Report combina el control del precio, del tiempo a la venta y de la calidad del anuncio. Avisa de los problemas y ayuda a decidir a qué coches dedicarse primero. Así, el jefe de ventas puede distinguir dos situaciones diferentes: que el vehículo sea caro frente al mercado o que su oferta no explique qué obtiene el cliente por un precio más alto.

En nuestro SUV, comparar solo los precios con versiones de cinco plazas más baratas podría llevar a otra rebaja. Pero la información sobre el equipamiento y la calidad de la oferta permite valorar el precio en su contexto. El vendedor tiene motivos para añadir el número de plazas y las fotos de la tercera fila, porque es precisamente lo que diferencia al vehículo de las alternativas más baratas.

Donde más se nota el beneficio es en una empresa con varios vendedores o sedes. El responsable no tiene que confiar en que alguien descubra cada error por casualidad. La visión continua le ayuda a detectar carencias recurrentes y a devolver a las ofertas el equipamiento que la empresa ya pagó al comprar.

Lo que sabe el responsable de compras también tiene que saberlo el cliente

Al recibir el coche, el responsable de compras sabe por qué lo compró. El vendedor que prepara el anuncio unos días después no estaba presente, y el fotógrafo no tiene por qué conocer todos los elementos del equipamiento. Cuando la información está dispersa entre mensajes y notas, es fácil que falte en la oferta una ventaja importante.

En Omnetic, todas las personas que trabajan con el vehículo comparten los mismos datos, la lista de equipamiento y las fotos. La descripción se puede componer con la información que ya está guardada en la ficha del coche, y Magic Publishing ayuda a preparar la oferta y publicarla en los canales de venta que se utilizan. Así hay menos puntos en los que un dato importante puede perderse al volver a copiarlo a mano.

A un concesionario pequeño le ahorra noches dedicadas a introducir una y otra vez el mismo coche; a una empresa más grande le aporta ofertas homogéneas en todo el equipo. Cuando el cliente contacta con otro vendedor, este tiene la misma información y no necesita averiguar de nuevo qué hace interesante al vehículo.

Un anuncio bien preparado también ahorra trabajo adicional. El vendedor no tiene que enviar a cada interesado una foto del maletero ni explicarle el número de asientos: la oferta ya ha respondido a las preguntas básicas. La llamada puede centrarse entonces en la fecha de la visita, en la entrega de su coche como parte del pago o en si el vehículo se adapta a las necesidades concretas del cliente.

Omnetic lleva el equipamiento del coche hasta el anuncio

Un anuncio incompleto suele surgir allí donde la compra, la preparación, la sesión de fotos y los anuncios funcionan en herramientas separadas. En Omnetic, todos trabajan sobre un único registro del vehículo que contiene el equipamiento y las fotos.

• Used Car Sales gestiona la venta del vehículo de ocasión desde la compra, pasando por la preparación y los anuncios, hasta la entrega y la contabilidad.
• Omnetic BRAIN™ ayuda con la descripción a partir de los datos guardados del vehículo, con la edición de fotos (Magic Publishing) y con el control de su calidad (PhotoChecker). Propone y revisa; la decisión final es del vendedor.
• Stock Report revisa cada noche el stock y, en los coches que requieren una decisión, propone una acción con su motivo, por ejemplo corregir el anuncio en lugar de reajustar el precio.

Solicite una demostración de Omnetic y compruebe cómo conecta los datos del coche, las fotos y la publicación de la oferta. Con su próximo vehículo, el primer paso puede ser una presentación mejor, no otra rebaja.

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Preguntas frecuentes

¿Por qué nadie responde al anuncio aunque el coche tenga buen precio?

Puede que el comprador no llegue a conocer sus ventajas. Un dato que falta puede dejar el vehículo fuera de los resultados de búsqueda, unas fotos flojas no animan al cliente a abrir la oferta y una descripción genérica no explica la diferencia frente a coches más baratos. Stock Report ayuda a valorar las carencias del anuncio junto con el precio y el tiempo a la venta.

¿Cómo puede el equipamiento que no se indica reducir el beneficio del concesionario?

La empresa pagó por un equipamiento superior al comprar, pero el cliente no lo ve al comparar precios. Por eso el vehículo le parece caro y el vendedor acaba aceptando con más facilidad una rebaja. Y en el SUV de siete plazas de nuestro ejemplo bastaba con añadir el número de plazas y fotos de la tercera fila.

¿Cuánto cuesta corregir el anuncio y cuánto seguir esperando?

En nuestro modelo, las fotos nuevas y la actualización de la oferta cuestan 90 €. Dos semanas más de espera suponen unos 40 € de intereses y 40 € de seguro y anuncios de pago. En total, unos 170 €, mientras que la diferencia en el precio de venta es de 1000 €.

¿Qué le facilita Magic Publishing al vendedor?

La preparación y publicación de los anuncios, incluido el trabajo con el texto y las fotos. El vendedor puede utilizar los datos guardados del vehículo concreto, unificar el aspecto de las fotos y preparar la oferta para los canales de venta que utiliza. No tiene que volver a describir el mismo coche desde cero en cada sitio.

¿Para qué sirve PhotoChecker si el coche ya tiene fotos?

Ayuda a detectar carencias en su calidad. El número de imágenes por sí solo no indica si la oferta presenta bien el vehículo. El vendedor puede repetir las tomas problemáticas y completar el conjunto para que el cliente vea el interior, el estado y el equipamiento por el que debería interesarle el coche.

¿Cómo ayuda Stock Report a evitar rebajas innecesarias?

Además del precio y del tiempo a la venta, controla también la calidad de los anuncios. Avisa de los datos o las fotos que faltan y ayuda a decidir a qué coches dedicarse primero. Así, el responsable detecta las ofertas que todavía no explican el valor del vehículo y puede completarlas antes de recurrir a una rebaja.