Vpogledi

Komisijska prodaja avtomobila ali odkup? Razlike v odgovornosti, pogodbah in evidenci

Komisija ali odkup? Razlike v lastništvu, vezanem kapitalu, odgovornosti za napake, komisijski pogodbi in evidenci komisijskih vozil v avtohiši.

Ključne ugotovitve

Pri odkupu trgovec vozilo kupi, plača kupnino in nosi tveganje, da ga bo prodal ceneje. Pri komisiji vozilo do prodaje ostane lastniku. Trgovec ne financira kupnine in zasluži z dogovorjeno provizijo.
Če trgovec komisijsko vozilo prodaja v svojem imenu, kupec zahtevke iz naslova napak uveljavlja proti trgovcu. Kako se trgovec poravna z lastnikom, določa komisijska pogodba.
Komisijska pogodba določa ponudbeno in najnižjo ceno, provizijo in trajanje komisije. Določa tudi, kdo plača pripravo in oglaševanje, tudi če se vozilo ne proda, ter kdaj in koliko dobi lastnik.
Odkup je primeren, ko želite sami voditi pripravo in ceno ter imate kapital za nakup. Komisija je primerna, ko kapitala ne želite vezati, lastnik pa sprejme cenovne omejitve in pravila za stroške.
Komisijska vozila spadajo v isti prodajni proces kot lastna, vendar s povezavo na lastnika, pogodbo in obveznost izplačila. Omnetic Used Car Sales vodi prodajo rabljenih vozil od odkupa ali komisijske prodaje do predaje in računovodstva.

Komisijska prodaja avtomobila pomeni, da avtohiša ali trgovec z rabljenimi vozili prodaja rabljeno vozilo za račun njegovega lastnika in za prodajo prejme provizijo. Tako razširi ponudbo, ne da bi vsako vozilo kupil v lastno premoženje. Dela z vozilom pri tem ni manj: treba ga je prevzeti, pripraviti, oglaševati, predstaviti in po prodaji obračunati. V primerjavi z odkupom se spremeni predvsem to, kdo je lastnik vozila, kdo financira nakup, kdo odloča o ceni in kdo odgovarja kupcu. Postopek se zato začne z izbiro pogodbenega modela, ne z objavo oglasa.

Kako deluje komisijska prodaja avtomobila in v čem se razlikuje od odkupa?

Pri odkupu trgovec z dosedanjim lastnikom sklene kupno pogodbo, postane lastnik in vozilo nato prodaja kot svoje. Pri komisiji sklene komisijsko pogodbo: prodajo opravi v svojem imenu za račun lastnika in za to prejme dogovorjeno provizijo.

Komisijo je treba ločiti od posredovanja. Pri posredovanju trgovec le poišče kupca, kupno pogodbo pa sklene neposredno lastnik. Vsak model ustvari drugačna pogodbena razmerja, drugačno odgovornost in drugačne dokumente. Napis »prodaja vozila v komisiji« v oglasu o modelu ne odloča. Spodnja primerjava predpostavlja komisijo, pri kateri trgovec prodaja v svojem imenu.

Področje	Odkup	Komisija
Razmerje do dosedanjega lastnika	Trgovec je kupec in mora plačati kupnino.	Trgovec opravi prodajo in jo lastniku obračuna.
Lastništvo	Trgovec vozilo pridobi s kupno pogodbo.	Vozilo ostane lastniku do prenosa na kupca.
Vezani kapital	Trgovec financira nakup in pripravo.	Trgovec ne financira kupnine, pogosto pa vnaprej plača pripravo in oglaševanje.
Sprememba prodajne cene	Trgovec o njej odloča po lastnih poslovnih pravilih.	Trgovec se mora držati omejitev in pooblastil, dogovorjenih z lastnikom.
Poslovni rezultat	Razlika med prodajno in nabavno ceno po odštetju stroškov.	Provizija po odštetju stroškov, ki jih nosi trgovec.
Odgovornost do kupca	Trgovec kot prodajalec.	Trgovec, če prodaja v svojem imenu. Z lastnikom se nato poravna po pogodbi.
Neprodano vozilo	Ostane trgovcu skupaj z nadaljnjim cenovnim tveganjem.	Vrne se lastniku ali ostane v ponudbi po dogovoru. Nastali stroški se obračunajo.
Denar po prodaji	Trgovec zaključi lasten posel.	Trgovec loči svojo provizijo, dogovorjene stroške in znesek za lastnika.

Komisija varčuje s kapitalom za nakup, ne s prodajno zmogljivostjo. Komisijsko vozilo zaseda prostor na prodajni površini, čas prodajalcev in čas delavnice. Brez pravil za stroške lahko avtohiša vozilo pripravi in oglašuje, lastnik pa ga nato umakne iz ponudbe in izdatki ostanejo trgovcu.

V Omneticu komisijska vozila vodi isti modul kot odkupljena. Used Car Sales vodi prodajo rabljenih vozil od odkupa ali komisijske prodaje prek priprave in oglaševanja do predaje in računovodstva. Priprava, oglaševanje in obračun se tako navezujejo na en zapis vozila, ne na ločeno tabelo komisij.

Kdo kupcu odgovarja za napake?

Prvo vprašanje se glasi: kdo je v kupni pogodbi prodajalec? Z odgovorom se morajo ujemati oglas, kupna pogodba, plačilni dokumenti in postopek pri reklamaciji.

Če trgovec prodaja v svojem imenu, kupec zahtevke iz naslova napak uveljavlja proti trgovcu. Prodajalec ga torej ne more odpraviti z besedami, da je bilo vozilo komisijsko in naj se obrne na lastnika. Poravnava z lastnikom je ločeno razmerje, ki ga ureja komisijska pogodba. Če potrošnik kupuje od podjetja, ga v EU varuje zakonska odgovornost prodajalca za napake. Pri novem blagu velja najmanj dve leti od prevzema. Pri rabljenih vozilih se pravila razlikujejo po državah.

Primer iz Slovenije: Obligacijski zakonik (OZ) komisijsko pogodbo ureja v 788. in naslednjih členih. Komisionar opravi posel v svojem imenu na račun komitenta, torej osebe, ki mu je prodajo zaupala. Pravice in obveznosti iz posla s kupcem nastanejo komisionarju; komitent lahko terjatve iz tega posla uveljavlja šele, ko mu jih komisionar odstopi. Vozilo, zaupano v komisijo, pri tem ostane komitentova stvar: komisionarjevi upniki nanj ne morejo poseči, v komisionarjevem stečaju pa lahko komitent zahteva njegovo izločitev iz stečajne mase.

Komisijska pogodba zato poleg provizije potrebuje pravila za:

informacije lastnika o zgodovini vozila, popravilih in znanih napakah;
zapis stanja vozila ob prevzemu;
komunikacijo pri reklamaciji in odobravanje povezanih popravil;
razdelitev stroškov med trgovca in lastnika.

Izjava lastnika ne nadomesti pregleda. CarAudit pregled opravi neposredno pri vozilu po nastavljenem kontrolnem seznamu. Poškodbe označi na zemljevidu karoserije s fotografijami, zapisnik pa shrani k zapisu vozila v DMS Core. Enak pregled je mogoče opraviti tudi ob vračilu neprodanega vozila, zato ima spor o škodi, nastali med komisijo, jasno izhodiščno stanje.

Napaka, ugotovljena med pripravo, mora spremeniti opis stanja v ponudbi, obseg popravila ali prodajne pogoje. Ne sme ostati le v servisnem delovnem nalogu, ki ga prodajalec ob sklepanju posla ne vidi.

Kaj mora vsebovati komisijska pogodba za prodajo vozila?

Pogodba mora zajeti celoten posel, vključno s primerom, ko se vozilo ne proda. Najpogosteje nastajajo spori o popustu, o plačani pripravi in o znesku, ki ga lastnik po prodaji pričakuje.

Področje pogodbe	Kaj dogovoriti	Katero težavo to reši
Pogodbene vloge	Kdo je lastnik, kdo opravi prodajo in kdo sklene kupno pogodbo s kupcem.	Neskladje med oglasom in pogodbami.
Identifikacija vozila	VIN, dodatna oprema, število ključev, predani dokumenti in sklic na zapisnik o stanju ob prevzemu.	Zamenjavo vozila ali spor o tem, kaj je trgovec prevzel.
Cena in popust	Ponudbena cena, najnižja odobrena cena in kdo sme dati popust.	Prodajo pod lastnikovo omejitvijo.
Provizija	Fiksni znesek ali način izračuna, osnova za izračun in trenutek nastanka pravice.	Različno razlago provizije.
Priprava in oglaševanje	Dela, vključena v provizijo, posebej plačane postavke in odobravanje nadaljnjih izdatkov.	Popravila, ki jih lastnik zavrne plačati.
Trajanje in prenehanje	Trajanje komisije, podaljšanje, umik iz ponudbe in vračilo vozila.	Nejasen postopek, ko se vozilo ne proda.
Skrb za vozilo	Uporaba, testne vožnje, hramba in postopek pri poškodbi.	Spor o škodi, nastali med komisijo.
Obračun	Tok denarja, pogoj za izplačilo, rok in dovoljeni odbitki.	Prezgodnje ali napačno izplačilo lastniku.
Napake in poznejši zahtevki	Kaj je lastnik o vozilu sporočil in kako si stranki razdelita stroške reklamacije.	Stroške, ki nastanejo po zaključku posla.

Pri ceni mora biti jasno, ali gre za ceno za kupca ali za znesek, ki ga lastnik dobi po odštetju provizije in stroškov. Stavek »lastnik zahteva ta znesek« dopušča dva različna izračuna. Varen zapis je izračun, naveden neposredno v pogodbi: znesek za lastnika = cena, ki jo plača kupec − provizija trgovca − stroški, ki jih po pogodbi krije lastnik.

O cenovni omejitvi se je z lastnikom lažje dogovoriti, ko vidi, iz česa cena izhaja. Price Report iz aktivnih ponudb in zaključenih prodaj na trgu določi priporočeno ceno rabljenega vozila, pričakovani čas prodaje in sledljiv nabor primerljivih vozil. Pričakovani čas prodaje hkrati služi kot osnova za trajanje komisije.

Enako pomemben je izid neuspešne prodaje. Čiščenje, diagnostika, popravilo in plačano oglaševanje nastanejo prej kot pravica do provizije. Pogodba mora določiti, katere od teh stroškov lastnik plača tudi ob vračilu vozila. Slovenski OZ komitentu nalaga, da komisionarju poleg provizije povrne stroške, ki so bili potrebni za izvršitev naročila, skupaj z obrestmi od dneva plačila. Za vsakdanje delo je kljub temu bolje imeti izrecen seznam vključenih in posebej zaračunanih postavk.

Kako voditi komisijska vozila ločeno od lastnih?

Ločena evidenca ne pomeni druge tabele brez povezave s prodajo in servisom. Pri vsakem vozilu morata biti od začetka jasna pogodbeni model in sledljiva povezava med pogodbo, deli, plačili in obračunom.

1. Ob prevzemu določiti pogodbeni model

Zapis mora od prvega dne razlikovati lastno in zaupano vozilo. Iz tega, da vozilo stoji na prodajni površini, ne izhaja, komu pripada niti kako se prikaže v računovodstvu. Prevzem opravi pooblaščeni zaposleni, pogoje ponudbe odobri vodja prodaje. Računovodja za pogodbeni model izve, preden nastane prvi dokument.

2. Priložiti pogodbo in izhodiščno stanje

K enemu VIN spadajo podatki o lastniku, pogodba, zapisnik o stanju ob prevzemu, dogovorjena dodatna oprema in trenutna lokacija. Kontakt lastnika se vodi ločeno od kontaktov interesentov in prihodnjega kupca. Pri inventuri se komisijska vozila fizično štejejo enako kot druga, v popisu pa so ločena od lastnega premoženja.

3. Vsakemu strošku dodeliti plačnika

Servisni delovni nalog razlikuje dela, vključena v provizijo, dela, ki jih plača lastnik, in stroške trgovca. Dodatno popravilo potrebuje zabeleženo soglasje lastnika, ne le ustnega soglasja, ki ga posreduje prodajalec. Enako velja za spremembo cene: pri zapisu ostanejo prvotna omejitev, novi dogovor in ime osebe, ki je spremembo odobrila.

4. Po prodaji ločiti prihodek od poravnave

S plačilom kupca trgovec ne more prosto razpolagati. Evidenca mora pokazati, koliko pripada lastniku, koliko znaša provizija in katere stroške pogodba dovoljuje odšteti. V Sloveniji mora komisionar po OZ brez nepotrebnega odlašanja dati račun o opravljenem poslu in komitentu izročiti vse, kar je iz posla prejel. Obračun zato povezuje dogovorjeno ceno, prejeto plačilo, provizijo, odobrene stroške in končni znesek za izplačilo.

5. Posel zaključiti šele po izplačilu lastniku

Status »prodano« ne zadošča. Posel je zaključen šele, ko so urejeni dokumenti in plačila, obračun je pripravljen in lastnik je prejel svoj denar. Do takrat mora biti obveznost do lastnika vidna, tudi če je vozilo že zapustilo poslovalnico.

Provizija, marža in DDV: v čem se komisija in odkup razlikujeta

Pri odkupu trgovec spremlja prodajno ceno glede na nabavno ceno in stroške priprave. Pri komisiji spremlja provizijo glede na stroške, ki jih po pogodbi nosi sam. Pri obeh modelih lahko neobračunana priprava ali dodatno popravilo poslabša posel, ki je videti dober.

Poslovna marža in marža za namene DDV nista isto. Po navedbah Evropske komisije posebna ureditev za rabljeno blago obdavči maržo trgovca. Velja pa le ob izpolnjevanju določenih pogojev. To, da je vozilo rabljeno ali komisijsko, o ureditvi samo po sebi ne odloča. Kako se komisijska prodaja obravnava za DDV, se razlikuje po državah in glede na položaj lastnika. Računovodja zato potrebuje informacije o pogodbenem modelu, položaju obeh strank in povezanih dokumentih. Nastavitev za konkretni trg je naloga računovodje ali davčnega svetovalca v posamezni državi.

Kdaj je primerna komisija in kdaj odkup?

Odkup trgovcu daje svobodo pri pripravi in oblikovanju cen, vendar zahteva denar za nakup. Komisija kapitala ne zahteva, zato pa prinaša sprotna pogajanja in obračun z lastnikom.

Situacija v praksi	Primeren model	Kaj rešiti pred prevzemom
Trgovec želi sam voditi pripravo, popuste in prodajo.	Odkup	Nabavno ceno, proračun priprave in odgovornost za posel.
Trgovec ne želi vezati kapitala, lastnik pa sprejme dogovorjeni obseg storitev.	Komisija	Provizijo, cenovne omejitve, stroške in pravila prenehanja.
Vozilo zunaj običajne ponudbe ali lastnik vztraja pri ceni, po kateri ga trgovec ne bi odkupil.	Komisija za določen čas	Najnižjo ceno, trajanje komisije in stroške ob vračilu vozila.
Obseg priprave ni znan, lastnik pa ne želi odobravati nadaljnjih izdatkov.	Zaenkrat nobeden	Najprej določiti obseg del, kdo plača ugotovljene napake in kaj se zgodi, če se vozilo ne proda.

Komisijska prodaja rabljenega vozila je smiselna, ko provizija pokrije delo in tveganje trgovca. Manjša potreba po kapitalu ne odtehta nejasne odgovornosti niti lastnika, ki zavrača nujno pripravo.

Na kaj morate paziti

V vsakem dokumentu drug prodajalec. Če oglas, kupna pogodba in račun navajajo različne prodajalce, kupec ne ve, na koga naj se obrne, spor pa se vodi o tem, kdo za vozilo odgovarja.
Komisijsko vozilo, vodeno kot lastno premoženje. To, da vozilo stoji na prodajni površini, ne pomeni, da pripada trgovcu. Napačen prikaz se pokaže pri inventuri in v računovodskih izkazih.
Popravilo brez določenega plačnika. Delavnica popravilo opravi, lastnik ga zavrne plačati in strošek ostane trgovcu.
Izplačilo lastniku pred prejemom plačila. Trgovec, ki lastniku izplača denar na podlagi kupčeve obljube, nosi tveganje, da plačilo ne prispe.
Nova poškodba brez zapisa. Nezapisana škoda s testne vožnje ali s prodajne površine se pokaže šele ob vračilu vozila ali pri reklamaciji.

Omnetic: komisijsko vozilo, priprava in obračun na enem zapisu

Komisijski posel se slabo vodi, ko pogodba leži pri prodajalcu, popravila v servisnem sistemu in znesek za izplačilo v ločeni tabeli. Omnetic te ločene evidence nadomesti z eno platformo v oblaku.

Used Car Sales komisijska in odkupljena vozila vodi po istem procesu: od odkupa ali komisijskega prevzema prek priprave in oglaševanja do predaje in računovodstva.
DMS Core hrani en skupni zapis vozila, stranke, delovnih nalogov in denarja. Pogodba, zapisnik pregleda, servisni delovni nalog in obračun se vežejo na isto vozilo in se med moduli ne prepisujejo.
Accounting vsakemu dokumentu iz prodaje, delavnice, skladišča in banke doda povezavo z vozilom, poslovalnico in delovnim nalogom. Bančni promet se prebere ali uvozi in poveže z dokumenti, zato je vidno, ali je kupec plačal in koliko je treba še izplačati lastniku. Kdor želi obdržati lasten računovodski sistem, mu lahko iz Omnetica predaja knjižbe prek integracije, dogovorjene za posamezni trg.

Dogovorite se za predstavitev Omnetica, osredotočeno na komisijsko prodajo od prevzema vozila do obračuna lastniku.

Sorodni članki

Pogosta vprašanja

Ali lahko lastnik vozilo med komisijo še naprej uporablja?

Le če pogodba to izrecno dovoljuje. Poslovalnica mora potem vedeti, kdaj je vozilo na voljo za oglede, in po vsakem vračilu zapisati trenutno prevoženo razdaljo in stanje. Vsaka nadaljnja uporaba lahko spremeni podatke v oglasu.

Ali je mogoče komisijsko prodajo med trajanjem spremeniti v odkup?

Da, vendar to zahteva novo kupno pogodbo in obračun dosedanjih stroškov. Ne zadošča preklop statusa v evidenci. Za trenutek spremembe morajo biti zabeleženi stanje vozila, novi pogoji in povezani računovodski dokumenti.

Kaj, če vozilo pripelje zaposleni lastnika ali druga pooblaščena oseba?

Evidenca mora razlikovati lastnika, osebo, ki vozilo predaja, in osebo, pooblaščeno za odobravanje poslovnih pogojev. Kdor sme vozilo pripeljati, ni nujno upravičen podpisati pogodbe ali odobriti popusta.