Wiedza

Sprzedaż samochodu w komis czy skup? Różnice w odpowiedzialności, umowach i ewidencji

Komis czy skup? Różnice we własności, zamrożonym kapitale, odpowiedzialności za wady, umowie komisu i ewidencji aut komisowych w salonie.

Najważniejsze wnioski

Przy skupie dealer kupuje auto, płaci cenę i ponosi ryzyko, że sprzeda je taniej. Przy komisie auto do chwili sprzedaży pozostaje własnością właściciela. Dealer nie finansuje ceny zakupu i zarabia na uzgodnionej prowizji.
Jeśli dealer sprzedaje auto komisowe we własnym imieniu, kupujący dochodzi roszczeń z tytułu wad od dealera. Sposób rozliczenia dealera z właścicielem określa umowa komisu.
Umowa komisu określa cenę ofertową i minimalną, prowizję i czas trwania komisu. Ustala też, kto płaci za przygotowanie i ogłoszenia, także wtedy, gdy auto się nie sprzeda, oraz kiedy i ile otrzyma właściciel.
Skup sprawdza się, gdy dealer chce sam zarządzać przygotowaniem i ceną oraz ma kapitał na zakup. Komis sprawdza się, gdy dealer nie chce zamrażać kapitału, a właściciel akceptuje limity cenowe i zasady kosztów.
Auta komisowe należą do tego samego procesu sprzedaży co własne, ale z powiązaniem z właścicielem, umową i zobowiązaniem do wypłaty. Omnetic Used Car Sales prowadzi sprzedaż aut używanych od skupu lub sprzedaży komisowej aż po wydanie i księgowość.

Sprzedaż komisowa oznacza, że salon lub handlarz samochodami używanymi sprzedaje auto na rachunek jego właściciela i otrzymuje za to prowizję. Poszerza w ten sposób ofertę, nie kupując każdego auta do własnego majątku. Pracy przy aucie wcale nie ubywa: trzeba je przyjąć, przygotować, ogłosić, zaprezentować i po sprzedaży rozliczyć. W porównaniu ze skupem zmienia się przede wszystkim to, kto jest właścicielem auta, kto finansuje zakup, kto decyduje o cenie i kto odpowiada przed kupującym. Proces zaczyna się więc od wyboru modelu umownego, a nie od publikacji ogłoszenia.

Jak działa sprzedaż komisowa samochodu i czym różni się od skupu?

Przy skupie dealer zawiera z dotychczasowym właścicielem umowę sprzedaży, staje się właścicielem auta, a potem sprzedaje je jako swoje. Przy komisie zawiera umowę komisu: przeprowadza sprzedaż we własnym imieniu na rachunek właściciela i otrzymuje za to uzgodnioną prowizję.

Komis trzeba odróżnić od pośrednictwa. Przy pośrednictwie dealer jedynie znajduje kupującego, a umowę sprzedaży zawiera bezpośrednio właściciel. Każdy model tworzy inne stosunki umowne, inną odpowiedzialność i inne dokumenty. Napis „auto w komisie” w ogłoszeniu nie przesądza o modelu. Poniższe porównanie zakłada komis, w którym dealer sprzedaje we własnym imieniu.

Obszar	Skup	Komis
Relacja z dotychczasowym właścicielem	Dealer jest kupującym i musi zapłacić cenę.	Dealer przeprowadza sprzedaż i rozlicza ją z właścicielem.
Własność	Dealer nabywa auto na podstawie umowy sprzedaży.	Auto pozostaje własnością właściciela aż do przeniesienia na kupującego.
Zamrożony kapitał	Dealer finansuje zakup i przygotowanie.	Dealer nie finansuje ceny zakupu, ale często z góry płaci za przygotowanie i ogłoszenia.
Zmiana ceny sprzedaży	Dealer decyduje o niej według własnych zasad handlowych.	Dealer musi trzymać się limitów i uprawnień uzgodnionych z właścicielem.
Wynik handlowy	Różnica między ceną sprzedaży a ceną zakupu po odjęciu kosztów.	Prowizja po odjęciu kosztów, które ponosi dealer.
Odpowiedzialność wobec kupującego	Dealer jako sprzedawca.	Dealer, jeśli sprzedaje we własnym imieniu. Z właścicielem rozlicza się potem zgodnie z umową.
Niesprzedane auto	Zostaje u dealera wraz z dalszym ryzykiem cenowym.	Wraca do właściciela albo zostaje w ofercie zgodnie z ustaleniami. Powstałe koszty się rozlicza.
Pieniądze po sprzedaży	Dealer zamyka własną transakcję.	Dealer wydziela swoją prowizję, uzgodnione koszty i kwotę dla właściciela.

Komis oszczędza kapitał na zakup, a nie moce sprzedażowe. Auto komisowe zajmuje miejsce na placu, czas sprzedawców i czas warsztatu. Bez zasad dotyczących kosztów salon może przygotować auto i opłacić ogłoszenia, a właściciel potem wycofa je z oferty i wydatki zostaną po stronie dealera.

W Omneticu auta komisowe prowadzi ten sam moduł co auta ze skupu. Used Car Sales prowadzi sprzedaż samochodów używanych od skupu lub sprzedaży komisowej przez przygotowanie i ogłoszenie aż po wydanie i księgowość. Przygotowanie, ogłoszenie i rozliczenie opierają się więc na jednym rekordzie auta, a nie na osobnym arkuszu komisów.

Kto odpowiada przed kupującym za wady?

Pierwsze pytanie brzmi: kto jest sprzedawcą w umowie sprzedaży? Z odpowiedzią muszą być zgodne ogłoszenie, umowa sprzedaży, dokumenty płatności i procedura reklamacyjna.

Jeśli dealer sprzedaje we własnym imieniu, kupujący dochodzi roszczeń z tytułu wad od dealera. Sprzedawca nie może go więc odesłać z informacją, że auto było komisowe i trzeba zwrócić się do właściciela. Rozliczenie z właścicielem to osobny stosunek, który reguluje umowa komisu. Gdy konsument kupuje od przedsiębiorcy, w UE chroni go ustawowa odpowiedzialność sprzedawcy za wady. W przypadku nowych towarów trwa ona co najmniej dwa lata od wydania. Przy autach używanych zasady różnią się w zależności od kraju.

Przykład z Polski: zgodnie z art. 765 Kodeksu cywilnego komisant w zakresie działalności swojego przedsiębiorstwa sprzedaje rzeczy ruchome za prowizją na rachunek komitenta, czyli osoby, która powierzyła mu sprzedaż, ale w imieniu własnym. Art. 770 pozwala komisantowi wyłączyć odpowiedzialność za ukryte wady, jeśli przed zawarciem umowy poinformował o tym kupującego; nie dotyczy to wad, o których wiedział lub z łatwością mógł się dowiedzieć, ani sprzedaży konsumentowi. Auto oddane w komis pozostaje przy tym własnością komitenta, dopóki nie nabędzie go kupujący.

Umowa komisu potrzebuje więc oprócz prowizji zasad dotyczących:

informacji właściciela o historii auta, naprawach i znanych wadach;
zapisu stanu auta przy przyjęciu;
komunikacji przy reklamacji i akceptacji związanych z nią napraw;
podziału kosztów między dealera a właściciela.

Oświadczenie właściciela nie zastąpi oględzin. CarAudit przeprowadza oględziny bezpośrednio przy aucie według skonfigurowanej listy kontrolnej. Uszkodzenia zaznacza na mapie nadwozia ze zdjęciami, a protokół zapisuje przy rekordzie pojazdu w DMS Core. Takie same oględziny można przeprowadzić przy zwrocie niesprzedanego auta, dzięki czemu spór o szkodę powstałą w trakcie komisu ma jasny stan wyjściowy.

Usterka wykryta przy przygotowaniu musi zmienić opis stanu w ofercie, zakres naprawy lub warunki sprzedaży. Nie może zostać tylko w zleceniu serwisowym, którego sprzedawca przy zamykaniu transakcji nie widzi.

Co powinna zawierać umowa komisu na sprzedaż samochodu?

Umowa musi obejmować całą transakcję, łącznie z sytuacją, w której auto się nie sprzeda. Najczęściej spory dotyczą rabatu, płatnego przygotowania i kwoty, której właściciel oczekuje po sprzedaży.

Obszar umowy	Co uzgodnić	Jaki problem to rozwiązuje
Role stron	Kto jest właścicielem, kto przeprowadza sprzedaż i kto zawiera umowę sprzedaży z kupującym.	Rozbieżność między ogłoszeniem a umowami.
Identyfikacja auta	VIN, akcesoria, liczba kluczyków, przekazane dokumenty i odwołanie do protokołu stanu przy przyjęciu.	Pomylenie auta lub spór o to, co dealer przejął.
Cena i rabat	Cena ofertowa, najniższa zatwierdzona cena i kto może udzielić rabatu.	Sprzedaż poniżej limitu właściciela.
Prowizja	Kwota stała albo sposób wyliczenia, podstawa wyliczenia i moment powstania prawa do prowizji.	Różną interpretację prowizji.
Przygotowanie i ogłoszenia	Prace objęte prowizją, pozycje płatne osobno i akceptacja dalszych wydatków.	Naprawy, za które właściciel odmawia zapłaty.
Czas trwania i zakończenie	Czas trwania komisu, przedłużenie, wycofanie z oferty i zwrot auta.	Niejasną procedurę, gdy auto się nie sprzeda.
Piecza nad autem	Używanie, jazdy próbne, przechowywanie i postępowanie przy uszkodzeniu.	Spór o szkodę powstałą w trakcie komisu.
Rozliczenie	Przepływ pieniędzy, warunek wypłaty, termin i dopuszczalne potrącenia.	Przedwczesną lub błędną wypłatę dla właściciela.
Wady i późniejsze roszczenia	Co właściciel zgłosił o aucie i jak strony dzielą koszty reklamacji.	Koszty, które powstaną po zamknięciu transakcji.

Przy cenie musi być jasne, czy chodzi o cenę dla kupującego, czy o kwotę, którą właściciel otrzyma po odjęciu prowizji i kosztów. Zdanie „właściciel oczekuje tej kwoty” dopuszcza dwa różne wyliczenia. Bezpieczny zapis to wzór podany wprost w umowie: kwota dla właściciela = cena zapłacona przez kupującego − prowizja dealera − koszty, które zgodnie z umową pokrywa właściciel.

Limit cenowy łatwiej uzgodnić z właścicielem, gdy widzi, z czego wynika cena. Price Report na podstawie aktywnych ofert i zakończonych sprzedaży na rynku wyznacza zalecaną cenę auta używanego, oczekiwany czas sprzedaży i możliwy do sprawdzenia zestaw porównywalnych aut. Oczekiwany czas sprzedaży może jednocześnie posłużyć jako podstawa do ustalenia czasu trwania komisu.

Równie ważny jest scenariusz nieudanej sprzedaży. Czyszczenie, diagnostyka, naprawa i płatne ogłoszenia powstają wcześniej niż prawo do prowizji. Umowa powinna określać, które z tych kosztów właściciel pokryje także przy zwrocie auta. W Polsce prawo do prowizji powstaje co do zasady dopiero z chwilą, gdy komitent otrzyma cenę (art. 772 Kodeksu cywilnego), a roszczenia komisanta o prowizję i zwrot wydatków zabezpiecza ustawowe prawo zastawu na rzeczach oddanych w komis, dopóki komisant je posiada (art. 773). W codziennej pracy lepsza jest jednak wyraźna lista pozycji objętych prowizją i rozliczanych osobno.

Jak prowadzić auta komisowe osobno od własnych?

Odrębna ewidencja nie oznacza drugiego arkusza bez powiązania ze sprzedażą i serwisem. Przy każdym aucie od początku musi być jasny model umowny i możliwe do prześledzenia powiązanie między umową, pracami, płatnościami i rozliczeniem.

1. Przy przyjęciu ustalić model umowny

Zapis musi od pierwszego dnia odróżniać auto własne od powierzonego. To, że auto stoi na placu, nie mówi, do kogo należy ani jak ujmie je księgowość. Przyjęcia dokonuje upoważniony pracownik, warunki oferty zatwierdza kierownik sprzedaży. Księgowość dowiaduje się o modelu umownym, zanim powstanie pierwszy dokument.

2. Dołączyć umowę i stan wyjściowy

Do jednego numeru VIN należą dane właściciela, umowa, protokół stanu przy przyjęciu, uzgodnione akcesoria i aktualna lokalizacja. Kontakt z właścicielem prowadzi się osobno od kontaktów z zainteresowanymi i przyszłym kupującym. Przy inwentaryzacji auta komisowe liczy się fizycznie tak samo jak pozostałe, ale w spisie figurują osobno od majątku własnego.

3. Przypisać płatnika do każdego kosztu

Zlecenie serwisowe rozróżnia prace objęte prowizją, prace opłacane przez właściciela i koszty dealera. Dodatkowa naprawa wymaga zapisanej zgody właściciela, a nie tylko ustnej zgody przekazanej przez sprzedawcę. To samo dotyczy zmiany ceny: przy zapisie zostaje pierwotny limit, nowe ustalenie i nazwisko osoby, która zmianę zatwierdziła.

4. Po sprzedaży oddzielić przychód od rozliczenia

Płatnością od kupującego dealer nie może swobodnie dysponować. Ewidencja musi pokazywać, ile przypada właścicielowi, ile wynosi prowizja i które koszty umowa pozwala potrącić. W Polsce art. 766 Kodeksu cywilnego zobowiązuje komisanta do wydania komitentowi wszystkiego, co przy wykonaniu zlecenia dla niego uzyskał. Rozliczenie łączy więc uzgodnioną cenę, otrzymaną płatność, prowizję, zatwierdzone koszty i wynikową kwotę do wypłaty.

5. Zamknąć transakcję dopiero po wypłacie dla właściciela

Status „sprzedane” nie wystarczy. Transakcja jest zakończona dopiero wtedy, gdy dokumenty i płatności są załatwione, rozliczenie jest gotowe, a właściciel otrzymał swoje pieniądze. Do tego czasu zobowiązanie wobec właściciela musi być widoczne, nawet jeśli auto opuściło już firmę.

Prowizja, marża i VAT: czym różnią się komis i skup

Przy skupie dealer porównuje cenę sprzedaży z ceną zakupu i kosztami przygotowania. Przy komisie porównuje prowizję z kosztami, które zgodnie z umową ponosi sam. W obu modelach nierozliczone przygotowanie lub dodatkowa naprawa może pogorszyć transakcję, która wygląda dobrze.

Marża handlowa i marża dla celów VAT to nie to samo. Według Komisji Europejskiej szczególna procedura dla towarów używanych opodatkowuje marżę handlowca. Ma jednak zastosowanie tylko po spełnieniu określonych warunków. To, że auto jest używane lub komisowe, samo o procedurze nie przesądza. Sposób ujęcia sprzedaży komisowej dla celów VAT różni się w zależności od kraju i statusu właściciela. Księgowość musi więc znać model umowny, status obu stron i powiązane dokumenty. Ustawienia dla konkretnego rynku należą do księgowego lub doradcy podatkowego w danym kraju.

Kiedy sprawdza się komis, a kiedy skup?

Skup daje dealerowi swobodę w przygotowaniu i ustalaniu cen, ale wymaga pieniędzy na zakup. Komis nie wymaga kapitału, za to dokłada bieżące uzgodnienia i rozliczenia z właścicielem.

Sytuacja	Odpowiedni model	Co ustalić przed przyjęciem
Dealer chce sam zarządzać przygotowaniem, rabatami i sprzedażą.	Skup	Cenę zakupu, budżet przygotowania i odpowiedzialność za transakcję.
Dealer nie chce zamrażać kapitału, a właściciel akceptuje uzgodniony zakres usług.	Komis	Prowizję, limity cenowe, koszty i zasady zakończenia.
Auto spoza typowej oferty albo właściciel nalega na cenę, za którą dealer by go nie skupił.	Komis na określony czas	Najniższą cenę, czas trwania komisu i koszty przy zwrocie auta.
Zakres przygotowania nie jest znany, a właściciel nie chce akceptować dodatkowych wydatków.	Na razie żaden	Najpierw ustalić zakres prac, kto zapłaci za wykryte usterki i co się stanie, jeśli auto się nie sprzeda.

Sprzedaż komisowa auta używanego ma sens wtedy, gdy prowizja pokrywa pracę i ryzyko dealera. Mniejsze zapotrzebowanie na kapitał nie zrównoważy niejasnej odpowiedzialności ani właściciela, który odmawia niezbędnego przygotowania.

Na co uważać

Inny sprzedawca w każdym dokumencie. Gdy ogłoszenie, umowa sprzedaży i faktura wskazują różnych sprzedawców, kupujący nie wie, do kogo się zwrócić, a spór toczy się o to, kto odpowiada za auto.
Auto komisowe ujęte jako majątek własny. To, że auto stoi na placu, nie znaczy, że należy do dealera. Błędne ujęcie wyjdzie przy inwentaryzacji i w sprawozdaniu finansowym.
Naprawa bez wskazanego płatnika. Warsztat wykonuje naprawę, właściciel odmawia zapłaty, a koszt zostaje u dealera.
Wypłata dla właściciela przed wpływem płatności. Dealer, który wypłaci właścicielowi pieniądze na podstawie zapewnienia kupującego, ponosi ryzyko, że płatność nie wpłynie.
Nowe uszkodzenie bez zapisu. Niezapisana szkoda z jazdy próbnej lub z placu wychodzi na jaw dopiero przy zwrocie auta albo przy reklamacji.

Omnetic: auto komisowe, przygotowanie i rozliczenie na jednym rekordzie

Transakcją komisową trudno zarządzać, gdy umowa leży u sprzedawcy, naprawy w systemie serwisowym, a kwota do wypłaty w osobnym arkuszu. Omnetic zastępuje te osobne ewidencje jedną platformą w chmurze.

Used Car Sales prowadzi auta komisowe i auta ze skupu tym samym procesem: od skupu lub przyjęcia w komis przez przygotowanie i ogłoszenie aż po wydanie i księgowość.
DMS Core utrzymuje jeden wspólny rekord pojazdu, klienta, zleceń i pieniędzy. Umowa, protokół z oględzin, zlecenie serwisowe i rozliczenie są powiązane z tym samym autem i nie są przepisywane między modułami.
Accounting wiąże każdy dokument ze sprzedaży, warsztatu, magazynu i banku z autem, oddziałem i zleceniem. Operacje bankowe są pobierane lub importowane i parowane z dokumentami, więc widać, czy kupujący zapłacił i co pozostaje do wypłaty właścicielowi. Kto chce zachować własny system księgowy, może przekazywać do niego zapisy z Omneticu przez integrację uzgodnioną dla danego rynku.

Podczas umówionej prezentacji Omneticu można prześledzić sprzedaż komisową od przyjęcia auta po rozliczenie z właścicielem.

Powiązane artykuły

FAQ

Czy właściciel może w trakcie komisu nadal używać auta?

Tylko jeśli umowa wyraźnie na to pozwala. Salon musi wtedy wiedzieć, kiedy auto jest dostępne do prezentacji, i po każdym zwrocie zapisać aktualny przebieg oraz stan. Każde kolejne użycie może zmienić dane w ogłoszeniu.

Czy sprzedaż komisową można w trakcie zamienić na skup?

Tak, ale wymaga to nowej umowy sprzedaży i rozliczenia dotychczasowych kosztów. Nie wystarczy przełączyć status w ewidencji. Na moment zmiany musi być udokumentowany stan auta, nowe warunki i powiązane dokumenty księgowe.

Co, jeśli auto przywiezie pracownik właściciela lub inna upoważniona osoba?

Ewidencja musi rozróżniać właściciela, osobę przekazującą auto i osobę uprawnioną do akceptowania warunków handlowych. Kto może przywieźć auto, nie musi mieć prawa do podpisania umowy ani zatwierdzenia rabatu.